Принимающие компании Хайнаня (южный Китай) соревнуются, кто ниже опустит цены на размещение. Они уверены, что иначе не заманить клиентов из России. Турпоток на этом направлении пока так и не восстановился, по некоторым оценкам, в декабре 2009 года он был на 75% ниже, чем в тот же период прошлого.
Прием с китайскими церемониями
Принимающие компании Хайнаня (южный Китай) соревнуются, кто ниже опустит цены на размещение. Они уверены, что иначе не заманить клиентов из России. Турпоток на этом направлении пока так и не восстановился, по некоторым оценкам, в декабре 2009 года он был на 75% ниже, чем в тот же период прошлого. Впрочем, удешевляя «землю», китайцы продолжают зарабатывать, да так, что российские туроператоры хотят получить доступ к этим источникам доходов.
Пятеро плюс бесконечность
Массовый прием россиян на Хайнане начал развиваться после 2005 года, когда появился прямой трансаэровский рейс из Москвы в Санью (курортная зона острова). Костяк рынка сейчас составляют пять компаний, четыре из которых связаны общей историей.
«Ананда». Одна из старейших структур Хайнаня. Названа в честь двоюродного брата Будды, а в Поднебесной известна еще и как Chenda, это означает «ясность раннего утра». Бизнес был основан в 1997 году китаянкой Мари Чжай Нин. Сама она в туризме уже 16 лет и среди прочего на фоне коллег выделяется тем, что свободно владеет английским языком. «Ананда» имеет офисы в Хайкоу, Санье, Пекине, Шанхае, Гуанчжоу; первоначально компания специализировалась на инкаминге из Японии и Кореи, сейчас ключевые рынки – Китай, Россия, Юго-Восточная Азия и Европа. Среди московских партнеров – «Трансаэро Тур», Fourthtour (ГК «ПУТЕШЕСТВУЙ!») и др.
«Жемчужная река». Самая крупная компания по приему россиян. Названием основатели хотели сказать, что Хайнань – жемчужина Китая. Работает с 1994 года, принадлежит россиянину Андрею Иванову и его супруге – китаянке Дун Ся; они стояли у истоков приема наших соотечественников на острове и разработали туристические программы. У компании офисы в Хайкоу, Санье, Гуанчжоу, Шанхае и Пекине. «Жемчужная река» специализируется на России и СНГ, самые большие турпотоки получает из Москвы, Новосибирска, Екатеринбурга, Красноярска, Иркутска, Хабаровска и Благовещенска, также котируется в Петербурге, Красноярске, Чите, Владивостоке, Южно-Сахалинске и Якутске. Принимает большие группы на регулярных рейсах в Санью из Казахстана. Московские партнеры – ЮЖНЫЙ КРЕСТ, China Tour & Business Travel, «НТК Интурист», «Джет Тревел», «Асент Трэвел», «Нева», КМП, ИСТ ЛАЙН, Express Line, «Квинта-Тур», «Астравел», «Гранд Тур Вояж» и другие.
Андрею Иванову приписывают серьезный административный ресурс: вхож в Министерство по туризму Хайнаня, возглавляет Ассоциацию туроператоров острова, принимает известных российских политиков и бизнесменов. В «Жемчужной реке» – сильная школа подготовки гидов, и некоторые из ее «выпускников» стали конкурентами бывшего наставника, открыв собственные принимающие турфирмы.
«Восток», он же «Дун Фан». Компанию создал в 2005 году китаец Алексей Чжоу Кай, бывший коллега Андрея Иванова. Его штаб-квартира расположена в Хайкоу, филиалы – в Санье и Гуанчжоу. «Восток» принимает туристов из России и Китая, а также из Европы, Скандинавии, Великобритании, Америки, Японии, арабских государств. В нашей стране туроператор сосредоточен на Владивостоке, Хабаровске, Сахалине. Отправляющих партнеров г-н Чжоу Кай не называет: «Коммерческая тайна». Кстати, сам он экономист, окончил Новосибирский университет. Считает своим главным конкурентным преимуществом хорошее знание русского языка и менталитета.
«Хайкоуская туркомпания». Эту фирму в 2002 году основал еще один выходец из «Жемчужной реки» – Сун Беньюн, известный также под именем Алексей Сун. Считается самым молодым игроком данного рынка, ему всего 33; его правая рука – генеральный директор компании Алла, она же Сюй Чжилань. Компания базируется в Хайкоу, имеет филиалы в Санье, Пекине, Гонконге. Обслуживает клиентов из России, Казахстана, принимает российских эмигрантов из Германии. С китайскими туристами Алексей Сун не работает принципиально, считает свой бизнес «больше заточенным под русских». Клиентуру из нашей страны поставляют в основном туроператоры Москвы (упоминается, в частности, КАПИТАЛ ТУР), Алма-Аты, Петербурга, Новосибирска, Красноярска. Руководители «Хайкоуской туркомпании» считают своим козырем умение принимать очень важных персон, например, им приходилось обслуживать Нурсултана Назарбаева и Марата Сафина.
«Эдем» (рай). Фирма открылась не далее как в 2008 году, владелица – Алена Хоу (настоящее имя – Цзянпин Хоу), экс-гид «Жемчужной реки» и бывший сотрудник «Хайкоуской туркомпании». Головной офис «Эдема» находится в Санье, филиал – в Пекине. Компания принимает туристов, прежде всего, из России и Казахстана, а также из Узбекистана, Украины, Китая. Среди партнеров в Москве – China Travel, Express Line. Особенностью своего бизнеса Алена называет честность по отношению к партнерам и клиентам, а также «подход к делу со всей душой».
С этой «пятеркой» пытаются конкурировать многочисленные новые турфирмы: «Летний Сад», «Солнечный Берег», «Санья Холидей Трэвел», «Санья Туризм»... Некоторые из них принадлежат опять-таки бывшим сотрудникам лидирующих компаний. «Это особенность китайского менталитета: если сосед нашел способ заработать деньги, надо срочно скопировать его действия. Возможные трудности в расчет не принимаются», – комментирует Сергей Джан Ша, генидиректор российской отправляющей компании China Tour & Business Travel, знаток китайского туррынка.
Почему все «так себе»
Случайно встречаясь в кафе, отелях, аэропорту или на экскурсиях, представители хайнаньского инкаминга после сдержанных приветствий заводят разговоры на общие темы, причем бизнеса не касаются принципиально. Но если вдруг кто-то поинтересуется, как дела, ответ будет: «Так себе». «Это чтобы не привлекать внимания завистников, – объясняет Андрей Иванов. – Есть китайская мудрость: кто первый сказал, тот и умер».
Опасения хайнаньцев усиливаются тем, что все они постоянно ведут конкурентную разведку. Если кто-то предлагает привлекательные прайсы для российских туроператоров и об этом становится известно на рынке, тут же общая тарифная планка резко опускается. Тот, кто затеял уценку, вынужден «падать» еще ниже, и так далее – по цепочке. «Сейчас я даже не могу назвать происходящее конкуренцией, – говорит Андрей Иванов. – Мы стараемся держать цены из последних сил. На рынке идет жесткий, некорректный демпинг». Алла (Сюй Чжилань) из «Хайкоуской туркомпании» добавляет: «Приходится идти на понижение, чтобы оставаться конкурентоспособными». «Если бы вы знали, как я это ненавижу!» – заявляет Алена Хоу. Принимающие туроператоры, урезав сейчас прайсы, практически ушли в минус: они и до понижения предлагали партнерам комнаты без наценки.
Отельеры, как известно, не соглашаются скинуть ни юаня. Они уверены, что к ним в любом случае приедут китайцы: в кризис гостиничный рынок держится именно за счет внутреннего туризма.
Последователи Сунь Цзы
Российские предприниматели говорят, что у китайцев остался хороший источник доходов – комиссия за реализацию дополнительных услуг. Поэтому сотрудники принимающих компаний «раскручивают» туристов на посещение ресторанов, покупку сувениров и жемчуга. Порой гиды звонят гостям в номер и требуют, чтобы те немедленно отправились, скажем, на жемчужную фабрику, «иначе машина уйдет».
По неофициальным данным, администраторы магазинов и ресторанов выплачивают турфирмам 30–50% суммы, полученной от туриста. Если одно жемчужное ожерелье стоит 1000 юаней (около $150) и каждый клиент купит по две-три таких «безделушки», сколько можно заработать!.. А если какое-то заведение отказывается платить, то гиды могут внести его в список «плохих мест» и порекомендовать туристам обходить стороной. Рестораторы и торговцы боятся такого пиара.
«При этих безумных откатах вполне можно торговать комнатами за бесценок, – считает Сергей Джан Ша. – В каждом китайце генетически заложены 36 стратагем – способов действия, разработанных древним полководцем Сунь Цзы. Правило № 16 гласит: чтобы поймать кого-то, надо сначала отпустить. Именно это турфимы и делают».
А вот Алексей Чжоу Кай утверждает, что россияне в нынешнем сезоне неохотно делают дорогие покупки и экономят на питании. «Сейчас заработать десять центов труднее, чем четыре года назад – один доллар. Время хорошей прибыли ушло. В будущем выживет только тот, кто будет мыслить стратегически», – добавляет Андрей Иванов. Принимающим компаниям остается зарабатывать на продаже экскурсий и аренде автомобилей, причем с водителями: на территории Китая за рулем может сидеть лишь тот, кто получил местные права.
Китайская стена
Тем не менее, по мнению российских туроператоров, инкаминг в Китае даже в кризис – дело выгодное. «Я мог бы заработать там огромные деньги!» – как-то заметил известный бизнесмен. Сразу несколько отечественных ТО собираются открыть собственные принимающие компании на Хайнане.
Пока они начали с прямых гостиничных контрактов. Причем готовы покупать комнаты у отельеров по более высоким ценам, чем предлагается китайцам. И это правильная стратегия: управляющие отелями быстро забывают «старых друзей», если новые платят больше.
Топ-менеджеры местных турфирм, естественно, обеспокоены. Но утверждают, что на следующем этапе вхождения в рынок российские игроки все равно споткнутся. Речь идет, в первую очередь, о регистрации предприятий. Мало того, что капитал в нем на 51% должен принадлежать китайцу, часть акций необходимо передать государству. Некоторые местные этим пренебрегают, но они-то имеют связи на правительственном уровне.
«Ситуация меняется, – говорит Андрей Кузнецов, президент ЮЖНОГО КРЕСТА. – Китай постепенно смягчает законодательный климат для зарубежных предпринимателей». Действительно, кое-какие подвижки произошли с момента вступления страны в ВТО (2001 год). Например, иностранные банки получили разрешение открывать здесь филиалы, но при условии, что они положат на специальный расчетный счет Китая $100 млн в качестве уставного капитала. Перевод этих денег в другие страны невозможен… «Зарубежные предприниматели не справятся с нашей бюрократией, – подытожила Мари Чжай Нин, – Есть и другие препятствия: языковой барьер, незнание обычаев местного рынка. Я считаю, что лучшая бизнес-модель для туроператоров – традиционное сотрудничество с китайскими турфирмами».
Притча о несговорчивом еврее
В подтверждение тезиса о том, как трудно иностранцам вести бизнес в Поднебесной, китайцы рассказывают одну притчу о незадачливом израильтянине. Он несколько лет назад построил экономичный отель в Шанхае с удобствами только на первом этаже. Вскоре к нему явились рэкетиры из группировки «Триада» и потребовали откат, но не получили.
И вот первые постояльцы заполнили гостиницу. Хозяину и в голову не пришло, что весь первый этаж заселили члены «Триады». В итоге клиентам «сверху» ни разу не удалось воспользоваться туалетами, они всегда были заняты. На следующий день комнаты опустели, а «сарафанное радио» распространило информацию об «этом ужасном новом отеле». Бизнесмен оказался на грани банкротства. Тогда рэкетиры посетили его во второй раз. Он тут же пообещал им регулярно платить, и через некоторое время стал состоятельным человеком: «триадцы» обеспечили его пожизненной клиентурой.
Благодарим компании ЮЖНЫЙ КРЕСТ и «Жемчужная река» за организацию поездки нашего журналиста на о. Хайнань
