И вновь начинается бой. Туроператорам, заинтересованным в сотрудничестве с «Аэрофлотом», предлагают 11-13 февраля побороться за блоки мест на летних рейсах. Успех мероприятия будет зависеть от того, учтет ли нацперевозчик отрицательный опыт предыдущих аукционов.
И вновь начинается бой. Туроператорам, заинтересованным в сотрудничестве с «Аэрофлотом», предлагают 11-13 февраля побороться за блоки мест на летних рейсах. Успех мероприятия будет зависеть от того, учтет ли нацперевозчик отрицательный опыт предыдущих аукционов.
Абсолютный нонсенс
Продажа перевозки с молотка – для мирового рынка абсолютный нонсенс. Кроме «Аэрофлота» никто этого не делает, он же возвращается к практике аукционов снова и снова, причем каждый раз наступает на одни и те же грабли.
Авторство самой идеи принадлежит команде Березовского – первый аукцион прошел в 90-х годах, когда коммерцией в «Аэрофлоте» руководила тройка Красненкер – Ицков – Бурый. Данный формат продаж быстро упразднился, потому что всякий раз кто-то из покупателей входил в раж, завышал цену значительно выше рыночной планки, а потом отказывался от купленных блоков.
Тем не менее, в нулевых годах – при Евгении Бачурине и Александре Королеве – была сделана попытка возродить аукционы. История повторилась. Компания «Супер-Нова» зачем-то вступила в борьбу за блоки по непрофильному для себя кубинскому направлению, доторговалась до запредельной отметки в $1000 за кресло. И потом, конечно, взяла самоотвод.
Следующее воскресение торгов в «Аэрофлоте» датируется 2010 годом, когда на пост гендиректора авиакомпании был назначен Виталий Савельев. При нем идея аукционов приобрела антикоррупционный смысл – новый руководитель заявлял, что намерен искоренять протекционизм в отношении отдельных игроков туристического рынка, который приводит к перекосам в продажах и мешает «Аэрофлоту» зарабатывать. Тогда же, кстати, произошла масштабная чистка в топ-менеджменте авиакомпании – в частности, был уволен предшественник Андрея Калмыкова, коммерческий директор Сергей Обрывалин.
При Савельеве аукцион впервые прошел в электронном формате, и стресс для покупателей состоял в том, что на торгах невозможно было понять, кто сделал ту или иную ставку – фактически приходилось действовать вслепую.
Традиционное шоу повторилось: компания «Звезда Странствий» довела цену за Карловы Вары до 610 евро (почти в три раза выше стартовой отметки), а потом, как водится, отказалась от блоков. Но в целом эксперимент можно было признать вполне удачным. Из 23 маршрутов, выставленных на торги, 15 вызвали интерес покупателей, авиакомпания продала 143 тыс. кресел из 230 тыс. предложенных, и превышение итоговых цен к стартовым составило порядка $7,5 млн.
Но в дальнейшем ничего подобного не повторялось.
Торги без торга
Андрей Калмыков, заступив на должность коммерческого директора, постепенно снял с торгов большинство востребованных направлений. К примеру, год назад туроператорам предложили поторговаться за Карловы Вары, Афины, Амстердам, Амстердам-Брюссель, Барселону, Дрезден, Дубай, Краков, Лондон, Малагу, Овду, Париж, Прагу. Семь из этих 13 направлений были для потенциальных блочников неинтересны вообще или же неактуальны с учетом специфики летнего сезона. СМИ писали о прошлых торгах под заголовками: «Торги прошли без торга». «Торг здесь неуместен». «Торги стали откровенной формальностью».
В декабре, когда коммерческий блок в «Аэрофлоте» перешел от Андрея Калмыкова к Шамилю Курмашову, нацперевозчик заявлял, что теперь все изменится – на аукцион будут по максимуму вынесены все направления, предназначенные для блочных продаж. Их список был обнародован в середине января: Анталья, Бангкок, Барселона, Гавана, Дубай, Ираклион, Канкун, Карловы Вары, Ларнака, Мале, Пунта-Кана, Салоники и Тенерифе. Заведомо неблочных маршрутов (типа Амстердама или Брюсселя) не предлагается. Но возник вопрос: как предполагается распределять емкости на маршрутах Афины, Будапешт, Родос, Прага, Париж, Дрезден? В формате традиционных переговоров?
Кстати, о сговорах
Ответ был получен 14 января, на совещании «Аэрофлота» с потенциальными участниками торгов. Им сообщили, что авиакомпания заинтересована в оптовой продаже кресел только на тех аукционных рейсах. А по остальным направлениям ей больше не нужна поддержка блочников – справится сама. Впрочем, производителям туруслуг предложат специальные туроператорские тарифы – но без всякой гарантии по наличию мест.
Собравшиеся представители рынка были… разочарованы. Хотя нет, неточная формулировка. В кулуарах совещания звучали такие слова: «Предательство. После стольких лет партнерства…»
Кстати, новый коммерческий директор «Аэрофлота» - Шамиль Курмашов – на совещании 14 января не присутствовал (он в отпуске). Были представители блок-чартерного отдела – в частности, Дмитрий Купко, Елена Гаврилова – и ничего конкретного туроператорам они не сообщили. А тех интересовали слоты, содержание лотов (т. е. объемы блоков, которые выставят на аукцион), а главное – цены.
Так и осталось неясным, чем объясняется этот информационный вакуум. Условия торгов до сих пор не определены? Или потенциальных блочников специально держат в неведении, чтобы не дать им вступить в сговор перед аукционом?
Ведь всем понятно, что туроператоры накануне дня «Х» собираются и проводят консультации – каждый хочет понять, как будут вести себя в торге конкуренты, не предвидится ли новой истеричной эскалации цен. А в идеале, конечно, покупатели хотят взять места по стартовым тарифам.
Советник генерального директора авиакомпании Андрей Полозов-Яблонский, который как раз 14 января пришел в студию ТурДом.TV, чтобы рассказать о предстоящем аукционе, заявил, что «Аэрофлот» категорически против туроператорских попыток избежать торга. В регламенте мероприятия есть даже пункт о том, что нацперевозчик оставляет за собой право прекратить продажу, если в действиях покупателей будут выявлены признаки сговора.
Но все понимают, что от туроператоров можно ждать честной игры только в том случае, если сама авиакомпания поведет себя по-партнерски. Что вкладывают в эту формулировку блочники? Чего хотят от «Аэрофлота»?
Чтобы все по-честному
Прежде всего, адекватных цен. Если тарифная планка будет изначально завышена, то из этого все сделают вывод: в авиакомпании есть силы, которые намеренно саботируют аукцион. И торга точно не будет.
Нужны также гарантии, что в ходе сезона перевозчик не будет в одностороннем порядке пересматривать цены. Известен случай, когда он попытался это сделать на египетском направлении.
Туроператоры также просят «Аэрофлот» не включать в лоты обязательный бизнес-класс в нагрузку к эконому на тех направлениях, где спрос на перевозку повышенной комфортности слабый. На самом деле, это тоже способ скрытого завышения цен, и он делает среднюю стоимость кресла в блоке неконкурентоспособной.
Вообще, продажа «в нагрузку» - порочная практика, утверждают туроператоры. Хватит уже включать в лоты неудобные дни вылета и слоты вместе с востребованным. И еще, бывали случаи, когда «Аэрофлот» не выставлял на торги самые нужные туроператорам частоты, придерживал их для прямых продаж, а блочникам предлагал торговаться за неликвид. Если руководство авиакомпании действительно хочет честных торгов, то надо от этого отказаться.
…
Итак, в теме торгов – сплошные вопросы, замечания и предложения. На рынке и в самой авиакомпании есть как сторонники, так и противники этого мероприятие. Будет оно просаботировано или действительно выведет отношения между нацперевозчиком и рынком на новый уровень? Вероятность сейчас – 50 на 50.
