На рынке экзотики – время новых возможностей. Рушатся стереотипы и визовые барьеры, упрощаются транспортные развязки, навстречу российским гостям еще шире распахиваются двери отелей. Обратная сторона этой медали – новые риски для ТО. За клиента теперь приходится бороться даже с собственными партнерами.
Возможности и риски далеких курортов
На рынке экзотики – время новых возможностей. Рушатся стереотипы и визовые барьеры, упрощаются транспортные развязки, навстречу российским гостям еще шире распахиваются двери отелей. Обратная сторона этой медали – новые риски для ТО. За клиента теперь приходится бороться даже с собственными партнерами.
Рынок округляется
Специалисты экзотических направлений делятся наблюдением: их целевой клиент отказывается от привычных сценариев поведения. Например, для него уходит в прошлое понятие сезонности. Страны Юго-Восточной Азии, острова Индийского океана перестали быть направлениями «зимнего солнца», опытные путешественники теперь не боятся ехать туда круглый год. «Посмотрите, с какой загрузкой летом выполняются, например, прямые рейсы на Мальдивы, – говорит Екатерина Ефимова, директор департамента выездного туризма «КМП групп». – «Аэрофлот» и «Трансаэро» по два раза в неделю летают из Москвы на Мале, и профицита перевозки не чувствуется». «Спрос на летнюю экзотику объясним, – развивает тему гендиректор «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов. – Люди готовы преодолевать большие расстояния не только ради новых впечатлений, но порой даже из соображений выгоды.
Многим уже приелись престижные курорты Европы, не хочется в очередной раз на Сардинию или Лазурный Берег, где в июле на пляжах яблоку негде упасть и надо заранее бронировать шезлонги по безумным ценам. Зачем, если в это время можно блестяще оттянуться на тех же Мальдивах – с большим комфортом и, возможно, за меньшие деньги». Тем более что и климат позволяет. Недаром туристы из Азии любят отдыхать на островах Индийского океана в августе, когда там стоит самая комфортная погода. «А что касается Индонезии, то сухой сезон в этом регионе как раз наступает летом, поэтому российский стереотип о том, что ехать на Бали лучше всего зимой, на самом деле далек от реальности», – утверждает Юлия Собканюк, директор по продажам ITM group. «Добавлю, что и многие вьетнамские курорты – Дананг, Хайян, Фантьет – тоже в климатическом плане предпочтительнее летом», – говорит Андрей Носов, ведущий специалист по ЮВА компании «Веди Тур Групп-М».
Еще одна заметная тенденция спроса: многие туристы стали привязывать свои планы на отпуск к различным событиям мирового масштаба. «Например, гонки «Формулы-1» привлекли внимание к Сингапуру, – отмечает Дмитрий Арутюнов. – Люди стараются совместить приятное с приятным – спортивные зрелища плюс путешествие по экзотической стране». «Из той же серии – всплеск продаж по Кении, – говорит Екатерина Ефимова. – В конце лета – начале осени происходит великая миграция животных в национальном парке Масаи Мара, туристы ради этого зрелища тянутся в эту восхитительную страну со всего света».
Клиенты-профи
Все свидетельствует о том, что в России окончательно сформировался класс платежеспособных, активных и опытных путешественников, которые уже не нуждаются в наставлениях специалиста турфирмы. Они сами прекрасно знают, куда, когда и зачем ехать, а также сколько это должно стоить. «Скажу откровенно, туристы часто демонстрируют гораздо больше профессионализма, чем сотрудники турагентств, – подтверждает Андрей Носов. – Частный клиент, который уже поездил по миру, формулирует свои пожелания четко и ясно. А вот сейлз-менеджеры розничных турфирм иной раз задают по телефону такие вопросы… Или делают совершенно неприличные предложения.
Например: «Давайте я сейчас передам трубочку туристу, и вы ему сами все расскажете про Юго-Восточную Азию». Роль посредника в таком случае мне не ясна». Другие эксперты соглашаются: на розничном рынке не хватает специалистов, способных продавать экзотику. Что же касается продвинутых путешественников, то они, естественно, тяготеют к самостоятельной организации поездок. И к этому сейчас появляются новые внешние предпосылки. Свобода как угроза? На многих направлениях туризма в последнее время упрощаются или вовсе упраздняются визовые формальности. И побочный эффект этого позитивного в принципе явления – утечка клиентуры из турфирм. «Все хорошо помнят времена, когда оформить разрешение на въезд в ЮАР можно было только через аккредитованную при консульстве турфирму, – говорит Татьяна Со- ловьева. – Теперь частные лица при желании могут это делать самостоятельно». «Еще один яркий пример – Мексика, – напоминает Василий Яковлев, заместитель начальника карибского департамента ICS Travel Group. – После событий 11 сентября 2001 года страна фактически закрылась для туристов из России: визовые формальности до 2009 года занимали порядка 40 дней.
Сейчас можно за неделю открыть себе въезд на десять лет, а если требуется въездной карт-бланш на месяц, то получить его можно не выходя из дома, за пару минут, на специальном интернет-ресурсе». Такая система заработала в конце 2010 года. В 2009-м были отменены визы в Венесуэлу, Аргентину, в январе этого года – в Чили. В июне 2011-го меньше бюрократии стало на индийском направлении: формальности теперь занимают всего лишь четыре дня, а максимальный срок действия туристической визы увеличился с трех до шести месяцев. О чем говорить, если всерьез обсуждается возможность безвизового режима между Россией и Европой, даже США.
Наша страна продолжает интегрироваться в мировое сообщество, и у путешественников становится все меньше формальных причин для обращения в турфирмы. «Поэтому задача туроператора – предлагать на рынке небанальный продукт, создание которого требует профессиональной подготовки и креатива, – подытоживает Екатерина Ефимова, – а программу типа «перелет – трансфер – размещение – стандартные экскурсии» многие клиенты могут организовать сами». Василий Яковлев утверждает, что помимо профессионализма и креатива туроператор может удержать клиента также гарантией защищенности в самых разных нештатных ситуациях, которые могут произойти в далекой стране. «Взять ту же Мексику. Вы можете сами оформить визу, забронировать билет и отель. Возможно, друзья порекомендуют вам какого-то частного гида. Но что это будет за гостиница, встретит ли вас гид, как вы будете объясняться с таксистом, который знает только испанский?..»
Таиланд. За что бороться?
Константин Кинель, руководитель службы маркетинга туристического управления Таиланда. Таиланд открылся для россиян задолго до остальных стран ЮВА, и сейчас конъюнктура этого флагманского рынка позволяет судить о перспективах других дальних дестинаций. Начну с хорошего. Наступил момент, когда Таиланд можно без преувеличений назвать направлением круглогодичного спроса. Пять лет назад всего лишь 8% наших соотечественников посещали страну в летнее время, а по итогам 2010 года 30% турпотока из России пришлось на период с октября по март.
Летом отдых в Таиланде не только дешевле, но в чем-то и комфортнее, чем зимой: нет столпотворения на побережьях и в местах экскурсионного показа. А погода там уж точно приятнее, чем, например, в Москве. Еще нас радует, что россияне постепенно освобождаются от стереотипа: Таиланд = пляж = Паттайя. Этот курорт принимает уже 60% российской клиентуры, а не 75%, как в 2005 году. Остальной турпоток распределяется следующим образом: 16% – Пхукет; по 6% – Бангкок, Самуи, Чанг; 3% – Хуа Хин и еще 3% – северные регионы страны. Растет интерес к экскурсионным поездкам, тем более что увидеть все достопримечательности Сиама за одну поездку просто невозможно. Вообще, это совершенно уникальное направление. Оно в рекордные сроки восстанавливается после любых катаклизмов и год от года демонстрирует резко положительную динамику инкаминга.
В 2010 году страну посетили 644 тыс. россиян, это на 92% больше, чем в 2009-м, а за первые пять месяцев 2011-го рост составил 48% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Еще немного статистики. В 2009 году Россия занимала четвертое место в мире по турпотокам в Таиланд среди европейских стран, а за январь – июль 2011 года вышла в лидеры. Вот только последние два года на направлении падает доходность. Туроператоры в пылу конкуренции занижают цены, в гостиницы высокого уровня приезжает бюджетная клиентура. Туристы чувствуют себя не в своей тарелке, российские предприниматели, втянутые в демпинг, терпят убытки, тайские – недополучают прибыль. Я предлагаю отказаться от лозунга «Таиланд любой ценой». Сегодня надо бороться уже не за количество, а за качество клиентов.
Партнер или кто?
И все же утечка клиентуры из турфирм – реальность. Тем более что многие иностранные отельеры заинтересованы в прямом контакте с туристами и переманивают их у партнеров-операторов. Это чаще практикуется на люксовых пляжных направлениях: раскрученные гостиницы Мальдивских островов, Маврикия предлагают постояльцам скидки за дальнейшие посещения. И недаром, кстати, они обзавелись русскоязычными версиями сайтов – наша страна наравне с Китаем выглядит как самый перспективный поставщик туристов. «Нам остается только сокращать сотрудничество с гостиницами, из-за которых теряем постоянных клиентов, – говорят, в частности, в ICS Travel Group. – Делаем ставку на отели, готовые активно развивать сотрудничество с профессиональными участниками рынка». «А таких в последнее время становится больше, – отмечает гендиректор компании «Пантеон» Анатолий Гаркушин. – Даже на тех же островах Индийского океана теперь проще договориться с управляющими партнерскими гостиницами о проведении совместных маркетинговых акций, пресс-туров, фам-трипов, бонусах для клиентов. Раньше такого не было». Но самое главное для турфирм – это, конечно, конкурентные прайсы гостиниц. Специалисты подавляющего большинства экзотических направлений отмечают взвешенную политику партнеров: цены повышаются лишь в пределах инфляции, а летом предлагают клиентам режим благоприятствования. «Например, в Таиланде многие востребованные отели 3* дают скидки в 25–30% от прайсов, – сообщила Елена Скокова, руководитель направления Юго-Восточная Азия «НТК Интурист». – Объекты категории 4–5* предлагают бонусы – дополнительные ночи пребывания, бесплатный апгрейд. Что касается цен на высокий сезон, то они по сравнению с прошлогодними увеличились в среднем на 5–7%». Аналогичная картина – на большинстве направлений. «Исключение – Шри-Ланка, – делает оговорку Анатолий Гаркушин. – Зимой-2010/11 в эту страну хлынули европейцы, сработал отложенный спрос после окончания политических волнений. У отельеров, видимо, возникло головокружение от успехов: их контрактные тарифы сейчас процентов на 30 выше, чем год назад».
Если говорить о пакетных ценах на туры по экзотическим направлениям, то они растут за счет подорожания перевозки. Конъюнктура топливного рынка определяет стоимость воздуха. Но есть такой фактор, как конкуренция между крупнейшими российскими авиакомпаниями – «Аэрофлотом» и «Трансаэро» (см стр. 18). В прошлом году она спровоцировала обвал цен на Кубу и Доминикану. В наступающем сезоне будет обострение в Мексике и Китае – нацперевозчик заявил притязания на Канкун и Санью. Эта интрига, видимо, еще не раз станет поводом для публикаций в «ГЛ».
