Беги по небу. На лыжах

Беги по небу

Воздушные интриги горнолыжного рынка

Горнолыжный рынок сегодня разделен на два лагеря. Первый живет своей жизнью, а второй – в режиме госрегулирования. В результате меняются сценарии поведения потребителей, перераспределяются турпотоки между направлениями. Создаются условия наибольшего благоприятствования… для кого бы вы думали? Для иностранных игроков.

Австрийская партия

Главные интриги сезона разворачиваются в сфере транспорта – непосредственно между авиакомпаниями. Туроператорам отведена второстепенная роль: наблюдать и подстраиваться. Такова, в частности, ситуация на австрийском, французском, болгарском рынках, где темой номер один по-прежнему остаются допуски Росавиации на востребованные маршруты.

Начнем с горнолыжного направления № 1 – с Австрии.

Зальцбург. На этот пункт, куда из Москвы всегда устремлялись стаи чартеров. Но на момент подготовки этой статьи можно было с уверенностью говорить только о присутствии двух назначенных регулярных авиакомпаний - «Аэрофлот» и «Трансаэро». Казалось бы, для турфирм выбор очевиден: члены так называемого трансаэровского пула рассаживаются на рейсах своего базового партнера, остальным прямая дорога – к нацперевозчику. Однако с ним не все так просто. «Аэрофлот» отказывается предоставлять туроператорам места по блокам, предлагает брать целые борта. А это Аэробусы-320 по 140 мест, из них 20 – бизнес-класс, который раза в два дороже эконома. С учетом таких нюансов, себестоимость перевозки для заказчика – порядка 350 евро за кресло. Для сравнения: у «Трансаэро» - не дороже 300, и можно брать блоками.

Те операторы, которые не готовы согласиться на условия «Аэрофлота» и при этом не вхожи к его главному конкуренту, контрактируют трансаэровскую перевозку через посредников. Либо выбирают обходной путь – будут возить своих клиентов в Мюнхен рейсами «ВИМ-авиа», S7, Lufthansa, Air Berlin. Такой вариант предпочли, в частности, PAC Group и «Джет-Трэвел». «Отправляясь в Австрию через Германию, туристы выигрывают в цене и ничего не теряют в плане комфорта, - комментирует гендиректор Pac Илья Иткин. - Расстояние от Мюнхена до курортов Тироля примерно такое же, как от Зальцбурга».

Что касается чартеров на Зальцбург, в начале октября туроператоры сообщали, что этот вопрос висит в воздухе и должен решиться на ближайшей комиссии в Росавиации. Из опрошенных «ГЛ» топ-менеджеров только гендиректор Tez Tour Владимир Каганер сообщил, что его партнер по перевозке – I Fly – уже получил допуск на направление и слоты. Остальные могли только прогнозировать развитие событий. «По моей информации, разрешения на полеты дадут всем желающим, мы планируем сотрудничать с а/к «Якутия», - сказал в интервью «ГЛ» гендиректор компании «Асент-Трэвел» Борис Бурыкин.

Владимир Каганер сообщил о намерении

Второй австрийский аэропорт, актуальный для горнолыжников, - Инсбрук. Здесь произошло неожиданное и весьма благоприятное для туроператоров событие: помимо «Аэрофлота» и Austrian Airlines на маршруте заявилась авиакомпания S7. Как ей удалось пробиться, да еще получить дефицитный субботний слот?

Известно, что окрестные отельеры принимают туристов только в этот день недели, соответственно, по субботам сюда массово слетаются авиакомпании из разных стран мира, и аэропорт строго лимитирует количество слотов. И «Аэрофлот», например, пристально следит за тем, чтобы они с Austrian Airlines работали на этой трассе в паритете.

И вдруг этот напряженный конкурентный тет-а-тет нарушила S7…

Оказывается, она воспользовалась код-шеринговым соглашением с Niki. Несколько лет назад упомянутая австрийская авиакомпания получила допуск на рейсы из Инсбрука в Москву, но вскоре по каким-то своим причинам убрала этот рейс из расписания. И теперь передала право на полеты S7.

Руководители турфирм рады, боятся сглазить. Ведь «Аэрофлот» блоков никому не дает. Ну, может быть, только «Санрайзу» в порядке исключения, и это не афишируется. А официально позиция нацперевозчика по Инсбруку такая: весь рейс – в свободную продажу. Austrian Airlines к российским туроператорам более лоялен, готов к сотрудничеству, но одного его рейса под «организованный» турпоток мало. Поэтому возможность брать блоки у S7 для производителей туруслуг весьма актуальна.

Источник напряжения

В австрийских Альпах разрастается диаспора туроператоров турецкого профиля, в этом сезоне ее пополнили «Корал Трэвел» и «Анекс Тур». «Коренные» участники направления комментируют, как всегда, скептически: «Новичкам предстоит изучить специфику местного бизнеса, пробиться в востребованные отели, сформировать актуальный для потребителя ассортимент. На это уйдут годы». А вот на то, чтобы устроить рынку ценовой шок, много времени не надо. Когда-то именно так осваивал Австрию «Санрайз Тур». Пришедший после него TEZ TOUR выбрал другую тактику – внедрялся в рынок постепенно, без стресса.

Как планируют действовать нынешние дебютанты, пока неясно. «В любом случае, конкурентные преимущества будут у тех игроков, которые предложат максимальный набор сервисов на курортах, - считает гендиректор Владимир Каганер. – Пока не все это понимают, и клиенты многих конкурентов обращаются за дополнительными услугами в австрийский офис Tez Tour».

Франция в тумане

Этот рынок имеет свою специфику: здесь существует такое понятие, как сезонная квота авиарейсов. Согласно межправительственному соглашению, российские авиакомпании в общей сложности должны совершить на направлении не более 100 полетов за зимнюю навигацию. А распределение квоты между перевозчиками – естественно, миссия Росавиации. На момент подготовки этой статьи туроператоры ждали октябрьской комиссии, на которой должно было определиться, кто же из авиакомпаний полетит на Гренобль и Шамбери.

На каждом из этих маршрутов имелись перевозчики-фавориты, у которых шансы на допуск были максимальные.

«Что касается Гренобля, то мы по этому пункту будем сотрудничать с «Оренбургскими а/л», а у руководства этой компании есть уверенность, что разрешение будет получено», - сообщил в интервью «ГЛ» руководитель DSBW Tours Карен Гончаров. Намек понят: перевозчика, входящего в группу «Аэрофлота», вряд ли снимут с дистанции.

А Шамбери – это особый случай. Сложный горный аэропорт, для посадки там требуется особая квалификация экипажей. Такой персонал есть у «ВИМ-авиа» и S7. «Исходя из здравого смысла, их-то и должны допустить на маршрут, как и в прошлом году, - говорит руководитель компании «Эрцог» Михаил Мусинянц. – Но тут надо быть готовыми ко всему. Вполне вероятно, что неопределенность с допусками будет опять тянуться всю осень».

Руководители «Джет-Трэвел» отказываются ждать у моря погоды. «Хаос, царящий на российском авиатранспортном рынке, обескураживает, - заявил в интервью «ГЛ» заместитель гендиректора компании Максим Приставко. – Невозможно зависеть от решений Росавиации по чартерам. Сложно формировать конкурентный продукт на основе перевозки отечественных назначенных авиакомпаний, которые, пользуясь привилегированным положением, откровенно завышают цены. Поэтому в новом сезоне сотрудничаем только с иноперевозчиками».

Например, во Францию «Джет» планирует направлять всех своих клиентов рейсами Swiss Air через Женеву, а не через Шамбери. Это примерно на 30 минут удлиняет время пути до курортов, но сторонники такой транспортной развязки полагают, что клиенты не будут в претензии. Швейцарец, во-первых, точно не сойдет с дистанции. Во-вторых, он престижнее и при этом – не дороже отечественных чартерных перевозчиков, которые сейчас еще ждут отмашки Росиавиации, но уже заявили предварительные цены.

Исход туроператоров к импортным авиакомпаниям происходит не только на австрйиском и французском рынках. Ту же картину наблюдаем в Болгарии.

За Можай

На болгарском рынке авиационный расклад такой: «Аэрофлот» и Bulgaria Air на Софии, S7 – на Пловдиве. Все рейсы регулярные, все перевозчики – назначенные, так что летят железобетонно. А с контрактингом произошла такая история.

«Аэрофлот» выставил Софию на открытые электронные торги, но никто ее не купил. Потому что дорого: 300 евро за кресло в блоке, а если прибавить таксы, учесть внутренний курс, то выйдут все 340. Мало того, невозможно было выбрать удобные дни вылета – предлагалось грузить нацперевозчика ежедневно. «Абсолютно все туроператоры, кого интересовала София признали такие условия нереалистичными и обратились к Bulgaria Air, у которой блочный тариф со всеми накрутками значительно дешевле (порядка 250 евро – прим. ред.), и невыполнимые условия по частоте рейсов отсутствуют», - подытоживает руководитель транспортного департамента ICS Travel Group Дмитрий Филатовский.

Все знают, что болгарское авиапредприятие намедни себя дискредитировало, отказав в перевозке сотням россиян (помните историю с «Алма-Тур»?). Тот же ICS пошел на большие убытки, чтобы повторно оплатить перевозку сотен клиентов, которые иначе зависли бы в за границей. Может, после такого операторы и не стали бы связываться с Bulgaria Air, будь «Аэрофлот» немного лояльнее и реалистичнее в плане ценообразования.

Вообще, ситуация парадоксальная – отечественный нацперевозчик и Росавиация словно бы сговорились действовать в интересах иностранцев. «Аэрофлот» буквально игнорирует интересы потенциальных заказчиков из туристической среды, государство гонит за Можай его российских конкурентов, а в результате растет трафик у зарубежных авиакомпаний.

Надо принять во внимание один побочный эффект, негативный для турфирм. По мере того как упраздняются чартеры, им становится сложнее удержать клиентов от ухода в интернет. Ведь там – в открытом доступе та самая регулярка, на базе которой верстаются турпакеты.

После всех этих обобщений вернемся ненадолго к Болгарии. Для нее злоба дня состоит еще и в том, что произошел перекос экономики туроперейтинга. Курорты страны могут позиционироваться только в эконом-сегменте, но при отсутствии дешевой чартерной перевозки стоимость турпакета… кусается. Многие клиенты, сделав нехитрые вычисления и умозаключения, приходят к выводу, что даже при ограниченном бюджете лучше съездить куда-нибудь в Италию или Андорру. Туда без ограничений летают чартеры, цены на билеты сопоставимы с болгарскими (хотя дорога на Балканы как минимум на час короче), дешевый отельчик найти – не проблема, а горнолыжная инфраструктура в Альпах и Пиренеях лучше. Плюс к тому, отдых в Западной Европе престижнее.

Тем не менее, туроператоры по Болгарии готовы бороться за направление. «У страны есть и всегда будет свой клиент, - утверждает директор по развитию ТТ-ВКО Андрей Шмельков. – Ведь курортная жизнь там самая дешевая, а условия катания оптимальны для людей, которые делают первые шаги на лыжах».

Мимо запретов

Есть в горнолыжном бизнесе такая ниша, где нет транспортных проблем ни на одном из направлений. Это индивидуальный и VIP-туризм, который априори предполагает регулярную перевозку или аренду частных самолетов. «Последний вариант приобретает все большую популярность среди наших клиентов, ведь с экономической точки зрения он вполне обоснован, - говорит Наталья Сахарова, начальник отдела продаж компании Ван Борк. – Например, для компании из 8-10 человек полет на частном самолете стоит примерно столько же, сколько места в бизнес-классе на регулярном рейсе».

Еще одно поветрие этого рынка – мода на отдых в шале. Особнячок в горах для обитателя Рублевки – более привычный вариант проживания, чем номер даже в самом дорогом отеле.

Свободная зона

Теперь проведем блиц-мониторинг свободной зоны – тех направлений, где межправительственные соглашения не позволяют крупным агрессивным авиакомпаниям вводить ограничения на чартеры. Самое массовое из них – Италия. Здесь летают все и всюду, причем не только из Москвы. Силами PAC Group второй сезон развиваются длинные чартерные цепочки из регионов, а раньше в областных центрах считались реальными короткие программы на высокие даты. Анализируя действия конкурентов, Илья Иткин отмечает, что несмотря на отсутствие каких-либо ограничений, общие объемы перевозки на направлении если и вырастут по сравнению с прошлогодними, то незначительно. Очевидно, участники рынка настроены зарабатывать и полетные планы верстают, ориентируясь на потенциал спроса, а не только на собственные амбиции.

Дмитрий Филатовский отмечает, что в открытом небе Италии создается транспортный коридор в соседние проблемные зоны: «Часть турпотока во Францию мы будем направлять через Турин».

Швейцария. Здесь надо обратить внимание на события в Базеле: год назад в этот пункт начал летать из Москвы «ВИМ-авиа». Изначально заявил очень демократичные тарифы, и еще снижал их в ходе сезона – были проблемы с загрузкой. Решал их перевозчик только своими силами, потому что никто из туроператоров взять блок не рискнул. Но по запросу многие с удовольствием брали места на этом рейсе, ведь цены доходили до 99 евро за кресло.

Больше так работать «ВИМ» не хочет, готов снова взлететь на Базель, только если турфирмы разделят с ним риски – возьмут на себя обязательства по загрузке. Реализуется ли этот проект? Мнения экспертов разделились. В частности Михаил Мусинянц уверен, что рейс на Базель рынку нужен: «Пора уже развеять миф, что Швейцария – это только дорогой отдых. Здесь есть демократичные и при этом вполне качественные варианты проживания, и если будет экономичная перевозка, то нам удастся наконец перевести Швейцарию из индивидуального в умеренно-массовый формат туроперейтинга».

Г-ну Мусинянцу оппонирует Максим Приставко: «Базель – аэропорт неудобный. Там нет железнодорожной станции, до ближайшей надо добираться на такси, трансфер получается сложный и достаточно затратный. В результате преимущества дешевого перелета теряются».

Андорра. На этом направлении тема дня – обострение конкуренции. Его провоцируют несколько туроператоров, которые уже имеют опыт работы в Пиренеях, но все еще воспринимаются старожилами как «пришельцы»: «Пегас Туристик», «Тез Тур», «Асент Трэвел». Заявленные ими полетные планы, наводят конкурентов на размышления о том, хватит ли на всех наземки. «Непосредственно у горы – скорее не хватит, - говорит Андрей Шмельков. – Наверное, многим придется жить на значительном удалении от зон катания».

«Дефицит размещения возможен, - признает Надежда Рожнова, руководитель направлений Андорра и Испания в компании «ИнтАэр». – Но зачем же фокусироваться только на отелях, которые расположены непосредственно в зоне катания. Ведь в Андорру едут не столько заядлые лыжники, сколько ценители качественного апре-ски, а это как раз возможно в городках, расположенных на определенном расстоянии от горы. Мы планируем использовать все возможности гостиничной базы. Тем более что по площади Андорра – это половина Москвы, и серьезных сложностей с дорогой до подъемника ни у кого не будет».

…

Коль скоро речь все-таки зашла о наземке, отметим одну общую для горнолыжных направлений тенденцию. Отельеры стараются наращивать прямые продажи, проводят целенаправленные маркетинговые акции для привлечения частных клиентов. Одни расценивают это как вероломство партнеров, другие – как повод совершенствовать сервис, больше инвестировать в гарантированные квоты. Чтобы в хитовые отели не смогли втиснуться ни конкуренты, ни «вольноопределяющиеся» катальщики.