Восток атакует дешевизной и роскошью
В России резко активизировались авиакомпании из стран Азии и Ближнего Востока. Они выбрасывают на рынок пачки SPO, предлагают блочникам экстремально дешевые кресла, почти каждый месяц заявляют о выходе на очередное направление из Москвы. Эти игроки котируются в формате luxury, так что конкурируют у нас даже не с местными перевозчиками, а друг с другом: большинству наших до них расти и расти. Громкие импортные бренды в сочетании с дешевизной притягивают пассажиропотоки, причем клиенты готовы летать окружными путями с многочисленными стыковками. Для многих это именно тот случай, когда несколько тысяч верст – не крюк.
Вплоть до утюга
«Восточные гости» приходят на новые территории сбыта с солидными маркетинговыми бюджетами, моментально задействуют все существующие рекламные носители: Интернет, печатные издания, билборды, ТВ, радио. Как пошутил один туроператор, «включаешь утюг – и даже там они». Singapore Airlines и Emirates спорят, у кого больше «Аэробусов-380», Qatar Airways в ответ заявляет о покупке «Боингов-777» – причем борта новые, «прямо с заводов», а в России считается свеженькой иномарка в возрасте 10–15 лет. Перевозчики стараются перещеголять друг друга и в количестве экзотических направлений: один выходит из Москвы на Бахрейн, другой – на Филиппины, третий тут же пополняет свой ассортимент перелетами в Хьюстон и Гонконг…
Но главная тема рекламных обращений – это, конечно, цены, которые часто опускаются ниже всех мыслимых пределов. Singapore Airlines, например, в сентябре 2009 г. периодически продавал билеты Москва – Сингапур – Москва за €460, на треть дешевле, чем обычно. В октябре цена падала до €449. В Малайзию, Индонезию, США люди летали через Сингапур за €700. А в этом перевалочном пункте пассажир-транзитник мог за символическую плату – €31 – переночевать в отеле, совершить экскурсию в местный парк аттракционов и приобрести местную сим-карту. Понятно, что перечисленные сервисы стоят несоизмеримо больше, то есть они фактически дотировались Singapore Airlines.
Другой пример – компания Emirates. Ее билеты экономкласса Москва – Дубай – Москва в отдельные даты продаются за €360. Порой это провоцирует овербукинг, ведь без скидок тариф Emirates почти вдвое, а то и втрое выше.
Конечно, дисконтные акции, адресованные частным клиентам, носят временный характер, но помимо этого авиакомпании еще и снижают тарифы для блочников. «Хотят подстраховаться, знают, что мы продадим их билеты в любую погоду, пусть даже и с меньшей прибылью, – комментирует Марина Макина, директор по продажам компании «Солвекс-Трэвэл». – Стоимость пакета на основе «кривой» перевозки, скажем, в Бангкок с Qatar Airways через Доху или в Денпасар с Singapore Airlines через Сингапур получается максимум на €50 выше, чем если бы мы летали напрямую российскими чартерами. А уровень сервиса несопоставим».
Топ-менеджеры инокомпаний в неофициальных беседах признают, что «осада» российского рынка обходится недешево. «Но это политика. Нам важно предложить рынку более низкие цены, чем у конкурентов», – говорит, в частности, Наталья Жирова, директор по маркетингу российского подразделения Thai Airways. Ее коллега из Singapore Airlines Любовь Трофимова продолжает тему: «Более 70% наших клиентов возвращаются. В Singapore Airlines – свыше 20 дочерних компаний, в том числе турфирма Trade Wings, поэтому мы даем привлекательные цены. Другим восточным перевозчикам трудно конкурировать с нами».
Звезды с потолка
Азиатский стиль игры перенимают и амбициозные российские перевозчики. Например, «Аэрофлот» периодически предлагает билеты из Москвы в Дели, Пекин и Нью-Йорк по €400 в оба конца, а с блочниками стал подписывать контракты на мягких условиях, в частности, с правом аннуляции брони без штрафных санкций. «Трансаэро» делает упор на повышение сервиса – обзавелся премиум-классом, который позиционирует как «элитную перевозку». Но… «Все равно наши пока неповоротливы, – отмечают эксперты. – Переговоры с ними проходят тяжелее, чем с иностранцами, приходится выторговывать каждую копейку».
«Политически иностранцы уже практически выиграли эту партию, теперь им надо только наращивать объемы, – считает Елена Силина, руководитель департамента ЮВА «Русского Экспресса». – Наши в свое время потеряли позиции на многих направлениях, сдали якобы нерентабельные маршруты. Тот же «Аэрофлот» летал напрямую в Сенегал и на Сейшелы, а теперь туда можно добраться лишь зарубежными авиакомпаниями».
Тем не менее у российских есть преданный электорат среди туроператоров, которые зависят от них на массовых чартерных маршрутах. «Мы, например, давно работаем с «Трансаэро» и ничего менять не собираемся, – заявляет Андрей Кузнецов, президент компании ЮЖНЫЙ КРЕСТ. – Нас устраивают цены и качество продукта «Трансаэро», которое из года в год повышается». «Прямые рейсы пользуются спросом, – говорит Маргарита Давликанова, генеральный директор «Инна тур». – У наших более удобные слоты, значительная доля рынка им обеспечена». «Кроме того, отечественные перевозчики совершают рейсы из регионов, местные туристы могут летать за границу через Москву по выгодным тарифам, – добавляют эксперты. – Зарубежные компании ничего подобного не предлагают».
Пока не предлагают. Но уже думают об этом и в частных беседах заявляют прямо: «Наш следующий шаг – покорение периферийных рынков. Вот тогда мы станем практически непобедимыми». Emirates, к примеру, заключил соглашение с S7 о совместной организации вылетов из региональных городов. Кстати, Европа уже у них под крылом. Singapore Airlines из Сингапура в Москву осуществляет только пять рейсов в неделю, в Лондон и Париж – три в день. Похожая ситуация с «тайцами»: они летают в столицу России четыре раза еженедельно, а в другие города Европы – по пять-шесть раз ежедневно. Но там они и работают не первую пятилетку, а к нам пришли в 2005– 2006 гг., незадолго до кризиса.
Раз уж об этом зашла речь… Вопреки всем финансовым катаклизмам азиаты не собираются упрощать сервис. Пока европейские конкуренты вводят плату за пользование бортовыми туалетами и урезают воздушное меню, те радуют пассажиров разными приятными деталями. Emirates, к примеру, принципиально не использует одноразовую посуду, по ночам зажигает для клиентов электрические «звезды» на потолках своих лайнеров. А Singapore Airlines ароматизирует все – от стюардесс до кресел – особым парфюмом и «укладывает» пассажиров первого класса в кресла-кровати. Положим, доплачивать за такие вещи турист сегодня не станет, но не упустит случая получить все это в формате SPO.
