Турагентства договорились с «Натали Турс». А что дальше?
Инициативная группа турагентств договорилась с «Натали Турс» о включении в договор ряда пунктов, которые, по их мнению, восстановят справедливость в отношениях с туроператором по поводу цен и скидок для прямых клиентов.
Реально ли распространить этот пример на весь рынок?
Взять скидки, да и запретить
Новые условия сотрудничества с «Натали Турс» были сформулированы на этой неделе по итогам встречи представителей турагентств с президентом компании Владимиром Воробьёвым. Вот они:
1. Туроператор обязуется соблюдать паритет цен во всех публичных каналах (сайт, мобильные приложения, соцсети и т. д.). Основы агентской деятельности строятся на том, что цены у туроператоров для прямых клиентов и для агентов идентичны.
2. Туроператор гарантирует размер агентской комиссии на все туры не ниже комиссии, заявленной в агентском договоре.
3. Турагент обязуется ограничить любые маркетинговые активности размером скидки не более 30 % от своей комиссии. Туроператор, в свою очередь, берет на себя обязательство контролировать данное правило и имеет возможность отключать от бронирования в случае злостных нарушений.
Оптимисты уверены, что этот позитивный пример надо брать за основу и распространять на весь рынок. Вновь звучат предложения разработать единую форму договора между туроператорами и турагентами и зафиксировать там как паритет цен, так и условия предоставления скидок. В частности, гендиректор Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» Светлана Макарова считает, что успешный диалог с туроператорами возможен, если турагентства выступят единым фронтом. Пример с «Натали Турс» показал, что это возможно.
Однако сами туроператоры называют идею применения единого договора труднореализуемой. Да, можно разработать некую форму, прописать там все тезисы, но на практике договоренности такого рода остаются декларативными. Особенно смущает пункт 3, так как у туроператоров просто нет возможности объективного контроля скидок, предоставляемых партнерами.
По мнению Анны Подгорной, гендиректора «Пегаса», 100 %-ным доказательством «злостного нарушения» может быть только контрольная закупка. На все остальные случаи «провинившийся» агент найдет оправдание: разовая ограниченная акция, надо было срочно продать «отказной тур» и т. д. Отключать всех подряд без суда и следствия не вариант – во-первых, это невыгодно туроператору, во-вторых, есть риск, что агентства начнут таким образом сводить друг с другом счеты. Наконец, в-третьих, применяя карательные меры в отношении розницы, туроператор рискует нарваться на санкции со стороны антимонопольных органов, если будет доказано, что он занимает доминирующее положение на рынке города. И такие примеры есть.
Запретить скидки невозможно. В этих условиях туроператорам остается только вести разъяснительную работу с агентами, на которых поступили жалобы, говорит Анна Подгорная. Тем, кто реально злоупотребляет, снижают комиссию на размер скидки.
Как решить вопрос
Вполне возможно, что кто-то из читателей упрекнет туроператоров в лукавстве. Дескать, при желании они могут навести порядок и полностью избавить рынок от чрезмерных скидок. В «Пегасе» не отрицают – да, есть способ окончательно решить вопрос. Но он вряд ли понравится самим агентам. «Я давно предлагаю такой вариант – при продаже тура агент подписывает договор с туристом, согласно которому тот оплачивает всю сумму напрямую туроператору, а потом возвращаем партнеру его комиссию. Чем не выход?» – спрашивает Анна Подгорная. При таком подходе агенту просто не из чего будет давать скидку – на этапе продажи тура деньги клиента идут мимо него. По такой технологии успешно работают западные компании, например круизные операторы в США. Агенты там не прикасаются к деньгам клиентов, привлекают туристов не скидками, а индивидуальным сервисом и различными «экстра-услугами»: бесплатным апгрейдом и т. д.
В российских реалиях достоинство схемы оборачивается недостатком: агенты хотят сразу оставлять у себя свое вознаграждение. Они просто не доверяют туроператорам, так как уверены, что те будут крутить их деньги, задерживать выплаты, а вот штрафы, наоборот, станут высчитывать моментально.
Яна Муромова, заместитель генерального директора ANEX Tour, делает вывод, что российский рынок пока к такому варианту сотрудничества не готов. Более реалистичным она считает использование сплитования платежей, когда турист оплачивает денежную сумму на некий промежуточный счет, на котором происходит ее разделение – одна часть идет поставщику, а другая – агенту. Кроме сокращения базы для необоснованных скидок бонусом решается еще одна проблема – у банков не будут возникать вопросы, почему при огромных оборотах по счету агент платит крошечные налоги, не укладывающиеся в норматив Центробанка. От широкого внедрения систему удерживает только один нерешенный вопрос – неясно, кто будет платить те 2 %, которые стоит услуга. Туроператоры брать все расходы на себя не готовы.
По мнению Яны Муромовой, проблема чрезмерных скидок решится эволюционным путем – это произойдет по мере внедрения электронной путевки и обеления рынка.
