На направлении ОАЭ – непрошеные гости. Чего от них ждать?
В преддверии сезона в ОАЭ – много новых лиц: TEZ Tour, «Южный Крест», «Библио-Глобус», «Лабиринт», Unex. Пять стартующих игроков – тысяча причин для интриг и стресса. В этой атмосфере шла борьба за ресурсы на курортах, сложились альянсы с принимающими ТО, обозначились новые угрозы для конкурентов. Началось противостояние за турпотоки. Уже в конце сентября появились предложения типа «Эмираты за $392» при себестоимости авиабилета $380.
Арабская сказка становится… доступнее, констатируют опытные игроки направления. С такими интонациями, как если бы говорили о женщине.
Рынок без порога
Объективно момент для старта в ОАЭ сейчас самый удачный: дно кризиса только-только пройдено, спрос начал естественным образом расти, но порог вхождения в этот рынок еще низкий. На порядки ниже, чем до финансовых катаклизмов. Отели и принимающие компании очень заинтересованы в новых поставщиках клиентуры. Это раньше они работали на заоблачной марже и еще договаривались между собой о том, какие цены дать на российский рынок. Сейчас им не до жиру. И что бы там ни говорили арабские туроператоры, каждый хотел заполучить дебютантов себе.
На российской стороне все следили за процессом ревностно. Ведь история направления знает драматичный пример того, как новичок одним ударом выбил землю из-под ног у нескольких опытных игроков.
Речь идет о «Натали Турс», которая в 2005 году на входе в эмиратский рынок сумела добиться особых отношений с крупной принимающей компанией Alpha Tours. Та отдала ей 75% своих гостиничных квот, свернула сотрудничество с другими турфирмами из нашей страны, которым пришлось сделать… ну просто невозможное, чтобы вступить в очередной сезон не с пустыми руками. Ведь все случилось после завершения контрактинга, когда квоты в самых востребованных отелях уже разошлись.
С тех пор ситуация сильно изменилась. Подавляющее большинство российских операторов распределяют турпотоки между несколькими принимающими фирмами (может, одной из причин тому как раз и стал горький опыт экс-партнеров Alpha). Да и с отелями в ОАЭ теперь все гораздо проще. Но передел в сфере инкаминга все равно представлялся возможным. Очень уж много появилось новых конкурентов, некоторые из них выступают в тяжелом весе и взорвали на своем веку уже не одно направление. Тем интереснее проследить образованные связи между ними и арабскими ТО.
Поработать за идею?
Крупные туроператоры из России – TEZ Tour, «Южный Крест», «Библио-Глобус» – заходили на арабский рынок с ощущением, что в посткризисный сезон они могут играть здесь в свою игру.
«Вы обсуждали возможность сотрудничества с этими компаниями? – такой вопрос «ГЛ» адресовала гендиректору принимающей компании Arabian Explorers Масуду Шаху. – А если да, то почему сотрудничество не состоялось?»
«Мы вели переговоры с одной из них, – ответил г-н Шах. – Но наше предложение не было принято. Как я понимаю, они искали туроператоров, которые согласятся работать без маржи».
TEZ и просто Мария
В особом напряжении всех держал, естественно, TEZ Tour. Последние годы он действует аккуратно, без ценового экстремизма. Но его никогда и нигде не может устроить работа с принимающим партнером на общих основаниях, в паритете с другими компаниями.
Естественно, российские предприниматели опасались эксклюзивного альянса TEZ с кем-то из «дубайского клана». Так называют туроператоров, лидирующих в ОАЭ по приему из России, – Desert Adventures, Royal Park, Travco, Planet Group, Al Khalidiah Tourism, Alpha Tours др. Арабские же бизнесмены очень хорошо понимали: такой завидный, казалось бы, партнер, как TEZ Tour, на самом деле будущий конкурент, особые отношения с ним таят в себе слишком высокие риски. Сегодня ты ради него отодвигаешь прочих, помогаешь ему внедриться в рынок, зарекомендовать себя в среде отельеров, а завтра он говорит спасибо и организует собственную принимающую структуру, какие уже имеет на всех остальных своих направлениях.
И, однако же, все крупные арабские игроки выходили на собственников TEZ Tour с предложениями о сотрудничестве. По крайней мере так утверждает гендиректор компании Владимир Каганер. А по кулуарной информации из других источников, «прощупывала почву даже Alpha, только чужими руками, чтоб «Натали» не напряглась». Понятно, бизнесмены хотели разведать намерения TEZ и все-таки не исключали мысли вступить с ним в альянс на приемлемых для себя условиях.
Что в итоге? Российский оператор стартовал на направлении с компанией Al Fanar, мало кому известной на московском рынке. У руля две эффектные блондинки – собственница Мария Фролова и директор по развитию Наталья Попова. «Ну, ясно: вышли замуж за арабов и те купили им бизнес, чтоб дамы не скучали, – комментируют коллеги. – Вроде как не подходящие партнеры для брутального российского туроператора».
Источники «ГЛ» в ОАЭ не подтверждают эту версию происхождения Al Fanar. Как выяснилось, в 90-х годах Мария Фролова работала в сочинской турфирме «Маяк», потом переехала в ОАЭ, устроилась в крупную компанию российского происхождения и через некоторое время стала развивать там туристическое подразделение. Со временем вывела его в отдельный бизнес, так 15 лет назад и появился Al Fanar. (Догадайтесь, как это по-русски? Правильно, «Маяк».)
Люди, которые лично знают г-жу Фролову, называют ее рабочим директором, труженицей: «Все сама, все сама. Даже рожала, не расставаясь с мобильным телефоном, управляла процессами». Как сообщила Мария корреспонденту «ГЛ», в лучшие сезоны – до того, как кризис подкосил многих партнеров, ее компания принимала тысячи по две человек в месяц из регионов России и ближнего зарубежья.
В составе учредителей Al Fanar есть, конечно, кто-то из местных – так положено по закону. Однако большого административного ресурса, по мнению наблюдателей, за оператором не просматривается: «Ничего такого владельцы TEZ и не искали в потенциальном партнере. Им нужен был не слишком затратный рабочий модуль для последующей надстройки собственной структуры».
Мария Фролова и Наталья Попова были замечены в Москве на «Отдыхе». Считается, что они приезжали для заключительного раунда переговоров о продаже бизнеса, и эта сделка уже воспринимается на рынке как свершившийся факт. Впрочем, Владимир Каганер предлагает коллегам не опережать события: «Никто ничего пока не покупал. Я понимаю, кого-то мог удивить наш выбор. Но он продиктован среди прочего тем, что у нас нет захватнических амбиций касательно ОАЭ. Стартуем поступательно, на небольших объемах, и Al Fanar нам подходит оптимально».
«Южный Крест» и кольца верности
Еще один весьма неожиданный альянс образовал в ОАЭ «Южный Крест». Он, между прочим, тоже стремится во всех странах создавать собственные принимающие компании. Но Эмираты – особый случай. Эксперты предполагали, что для этого туроператора сейчас наиболее логичным партнером на данном направлении стала бы инкаминговая компания Travco, принадлежащая концерну TUI. Однако «Южный Крест» стартовал с Al Khalidiah Tourism. Этот крупный игрок особенно силен в Шардже, но уверенно чувствует себя и в Дубае, активно там продвигается.
Руководитель и совладелец Al Khalidiah – Сирак Мурадян, наш соотечественник, выходец из Тольятти. Имеет в ОАЭ серьезную административную поддержку: спонсором компании является некто из правящего клана эмирата Шарджа.
О г-не Мурадяне говорят: «Колоритная личность. Отличается характерным для армян гостеприимством и склонностью к широким жестам, эмоциональностью. Хорошо поет, любит караоке. При этом очень амбициозен, гордится неформальным званием The King of Sharjah, которого он удостоился от дружественных отельеров и партнеров-туроператоров. С теми же, кто становится нелоялен или неаккуратен в финансовом плане, поступает жестко – разрывает отношения, долгов обычно не прощает».
Как утверждают специалисты по ОАЭ, именно глава Al Khalidiah с наступлением кризиса первым стал брать в отелях жесткие квоты под собственную финансовую ответственность для последующей реализации российским турфирмами. Раньше они сами несли все риски. Естественно, другие арабские предприниматели вынуждены были действовать по аналогичной схеме, чтобы партнеры не переметнулись к Мурадяну. «Этот человек сломал нам рынок!» – говорят в кулуарах туроператоры из ОАЭ.
В интервью «ГЛ» Сирак Мурадян подчеркнул, что его компания на данный момент держит крупнейшую квоту номеров в отелях Шарджи, владеет собственными гостиничными ресурсами. Имеется в виду небольшой комплекс вилл, а также открывшийся в этом году прибрежный 5-звездочный отель, презентация которого прошла на «Отдыхе». «Я уехал с московской выставки победителем, интерес к моему отелю был колоссальный», – сказал г-н Мурадян.
Касательно отношений с «Южным Крестом» глава Al Khalidiah сообщил, что «это эксклюзив, как у «Натали» с Alpha». Но в предметной беседе выяснилось: сам он в полном объеме сохраняет контракты с давними партнерами. Однако это... не ущемит интересов давних партнеров, контракты с которыми сохраняются в полном объеме: «Русский Экспресс», «ИнтАэр», Space Travel, «Арт-Тур» и др. А от «Южного Креста», между тем, Al Khalidiah ждет верности. За это оказывает ему маркетинговую поддержку: предоставляет ювелирные изделия для поощрения самых активных турагентств. Партия золотых колец с бриллиантами, изумрудами и сапфирами общей стоимостью в $200 тысяч уже доставлена в Москву. Впрочем, часть ее будет направлена в собственные офисы Al Khalidiah в Казахстане и на Украине. (Кстати, идея перекликается с ноу-хау «Арт-Тура», который уже четвертый год раздает дистрибьюторам золотые слитки.)
По словам г-на Мурадяна, он предлагал этот бонус и нескольким другим российским туроператорам, но никто не согласился полностью сфокусировать клиентские потоки только на одном принимающем партнере. «Южный Крест» счел такой вариант для себя приемлемым. «Маркетинговая акция Al Khalidiah – хороший способ поддержать наш выход на рынок, и мы действительно договорились об эксклюзивном сотрудничестве
с этой компанией. Тем более что мы расcчитываем на приоритетное подтверждение номеров в дефицитных отелях, – подчеркнул президент компании «Южный Крест» Андрей Кузнецов. – Однако мы будем стремиться максимально контрактовать гостиницы напрямую, как делаем по всему миру. Это фундаментальный принцип нашего бизнеса».
Еще двое
А с кем же из арабских компаний сошлись «Лабиринт» и Unex? К ним конкуренты тоже присматриваются, хотя и не воспринимают как агрессоров: считается, что первый будет делать ОАЭ для ассортимента. Второй же с самого начала четко спозиционировался в премиум-сегменте и на массовость, соответственно, не претендует.
Итак, «Лабиринт» начал сотрудничество с Royal Park и Al Khalidiah. В портфеле Unex, как сообщил гендиректор компании Андрей Зорин, – предложения от Desert Adventure, Al Khalidiah, Travco, а также от Wonders Infiniti, новой принимающей турфирмы, которую создал бывший шеф департамента резервации Desert Adventures. Этот оператор стартовал на приеме арабских клиентов, а теперь при содействии Unex осваивает российский рынок сбыта.
«БГ» в своем формате
Теперь о туроператоре «Библио-Глобус». Это не самый крупный, но, по мнению наблюдателей, самый опасный игрок из всех дебютантов. «Его обычный инструмент в освоении новых рынков – ценовой лом», – говорят конкуренты. Естественно, они с особым пристрастием следили за тем, как будущий возмутитель спокойствия ищет себе принимающего партнера в ОАЭ. А он выбрал компанию Royal Park и больше ни с кем в ближайшее время сотрудничать не планирует. «Мы окончательно определились, – сообщила Елена Жежер, директор по маркетингу «Библио-Глобус». – Вам интересно, чем продиктовано такое решение? Это авторитетный и надежный туроператор, он умеет работать с большими объемами и ударными темпами».
Действительно, Royal Park – довольно крупный и уважаемый член «дубайского клана». Среди его традиционных российских поставщиков клиентуры называют, в частности, «ИнтАэр», «Неву», Space Travel, Intravel Stoleshniki.
Управляет упомянутой арабской компанией выходец из Индии, известный в туристических кругах как мистер Мани, и в штате компании преобладают его соотечественники. О самом мистере Мани коллеги из России отзываются тепло: «Это прогрессивный бизнесмен, дипломатичный человек – ему как-то удается ни с кем не ссориться и в то же время он всегда держит слово, очень редкое качество в арабском деловом мире».
Сама связка «Библио-Глобус» – Royal Park представляется наблюдателям вполне логичной. В частности, руководитель «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов обращает наше внимание на тот факт, что отправляющий туроператор этого тандема работает в экономичном сегменте, а мистер Мани считается главным специалистом по недорогим городским отелям Дубая с индийским менеджметом. Кстати, несколько гостиниц того же уровня находятся в управлении Royal Park.
Надо признать, «Библио-Глобус» грамотно выбрал принимающего ТО, способного предоставить ему нужную землю в самом широком ассортименте и по оптимальным тарифам.
Что думают о данном альянсе другие партнеры Royal Park? Вот комментарий Александра Корбарума («ИнтАэр»): «Я знаю мистера Мани уже 18 лет и уверен, что он сумеет обеспечить благоприятный режим сотрудничества для всех поставщиков клиентуры». Другие туроператоры тоже не проявляют обеспокоенности (тем более что все имеют «запасные аэродромы»).
А вот «Библио-Глобус», конечно, своими действиями многих выводит из себя – именно его называют автором самых экстремальных SPO на старте сезона. Остальные новички тоже играли на понижение, хотя и не так явно.
…
Сезон открылся распродажами. Между тем туруслуги в ОАЭ дешевле не становятся. Наблюдая отчетливый рост клиентского спроса на отдых в Эмиратах, а также массовый наплыв новых российских игроков, отельеры ОАЭ в массе своей дали на зиму-2010/11 те же контрактные цены, что и год назад. Хотя тогда им пришлось в течение всего сезона бомбить партнеров спецпредложениями. Управляющие самыми востребованными объектами размещения даже повысили прайсы – на 10% и более. Российские туроператоры в запале конкуренции застолбили за собой значительные объемы номерного фонда, в Шардже даже снова возник некоторый дефицит размещения (далеко не столь острый, как до кризиса, естественно).
Итого: рынок искусственно разогревается. В массовом сегменте надо ждать очень жесткой ценовой конкуренции, тем более что объемы блочной перевозки в ОАЭ оцениваются экспертами как избыточные.
На данный момент клиентский спрос на направлении, по единодушным экспертным оценкам, еще не достиг предкризисного уровня, так что игроки в расширенном составе будут бороться за сократившиеся турпотоки. Часть которых, между прочим, могут перетянуть на себя конкурирующие направления ЮВА и Карибского региона, там тоже ожидаются массовые туристические распродажи.
От этого конкурентного «цунами» защищена, пожалуй, только ниша дорогого индивидуального туризма в ОАЭ. Здесь есть постоянный и платежеспособный клиент, которого никуда не сманишь спецпредложениями.
О корифеях. история в рейтингах
Развитие конкуренции на рынке – со всеми интригами и драмами – четко прослеживается в маркетинговых исследованиях Службы «БАНКО».
До 2000 года включительно по Эмиратам лидировал оператор Space Travel, имевший тогда особые позиции в «Аэрофлоте», практически эксклюзив. Зимой-2001/02 вперед вырывается забытый уже ныне игрок – Destinations of the World. Он тогда агрессивно наращивал объемы на стадии ухаживания за богатым инвестором. Но общий состав лидерского списка в тот сезон не изменился. Вот игроки в порядке убывания голосов: «Европа-2000» (впоследствии ребрендированная в «Русский Экспресс»), «ИнтАэр», «Лужники тур», «Скайвэй» (через несколько лет ему предстоит слияние с «Интуристом»), Space Travel, «Компания Пакс», «Арт-Тур», «Сольмар» (помните дочку «Натали Турс»?), «Турэнергосервис» (позже проданный S7).
Зимой-2002/03 рейтинг возглавляет холдинг «Туральянс», созданный тем самым инвестором, которому таки продался Destinations of the World. Других значимых изменений не наблюдаем вплоть до сезона-2004/05, когда на направление вышла компания с поточными технологиями и завоевательскими амбициями – «Натали Турс». Конечно, ей прочили крах: мол, на специфическом рынке ОАЭ нереально работать в формате конвейера. А тактикой низких цен можно только сломать себе шею. Жизнь опровергла эти заявления: «Натали» сразу вышла на третью позицию в топ-листе, а со следующего сезона уже лидировала. Фактически она дала стартовый выстрел по Эмиратам всем остальным туроператорам массового рынка. В сезоне-2005/06 в тoп-3 появился «Капитал Тур», а в нижней части таблицы обозначился Mostravel. Через год к ним присоединился Coral Travel, потом – в кризис – никто в авантюры не пускался.
По итогам минувшей зимы в рейтингах предпочтений сотрудничества мы видим следующий расклад сил: «Натали Турс», Coral Travel, «Капитал Тур», «Русский Экспресс», «Арт-Тур», Space Travel, «Компания Пакс», «ИнтАэр», «ИстЛайн». Маркетинговые исследования за ближайший сезон покажут, как пройдет первый раунд их борьбы с пятеркой новых игроков.
В отели – напрЯмую. Вам это надо?
«Рынок ОАЭ уникален тем, что российских туроператоров здесь очень долго не подпускали напрямую к гостиницам – все договоры заключались только через местные принимающие турфирмы, – говорит руководитель «Компании ПАКС» Сергей Приголовкин. – Сейчас все менее жестко. Прямой контрактинг возможен, и все же он является скорее исключением, нежели общим правилом». «И не всегда он выгоден оператору», – продолжает глава «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов. По его словам, принимающие компании получают от отелей проценты за определенные объемы продаж, и в кризис – не от хорошей жизни – у них появилась практика делиться этими бонусами с партнерами из России. Это раз. Во-вторых, менеджмент в арабских отелях бывает настолько специфичен, что иногда проще с ним не контактировать.
У владельца «Арт-Тур» Дмитрия Арутюнова на сей счет особое мнение. Это, пожалуй, единственный российский туроператор, чей принцип – непосредственные отношения с отелями, у него более 60 прямых контрактов. «Мы специализируемся в сегменте luxury и должны отслеживать качество сервиса на всех этапах, что достижимо только при непосредственном контакте с менеджментом гостиниц», – говорит г-н Арутюнов. И отмечает, что когда работаешь через посредников, всегда возможно подтверждение несуществующих номеров, невнимательность к особым пожеланиям заказчиков. В поточном оперейтинге это всего лишь рабочие моменты, а в формате индивидуального туризма – форс-мажор. Когда «Арт-Тур» первым в России стал сотрудничать на прямых контрактах с отелями цепочки Jumeirah, многие скептически отнеслись к такому начинанию. Но с его подачи эта практика в сегменте luxury начала приживаться.
Свой инкаминг в ОАЭ. Сквозь тернии
Показательно, ни у кого из отечественных ТО нет своей принимающей структуры в ОАЭ. «Затратно, – говорит руководитель «ИнтАэра» Александр Корбарум. – Проще работать на аутсорсинге. Тем более что слишком уж специфический это рынок». «Даже среди международных холдингов лишь два – TUI и Kuoni – имеют здесь собственный инкаминг, – отмечает г-н Кобищанов. – Российских игроков останавливает фактор сезонности. Всегда возникает вопрос: чем грузить производственные мощности в жаркое время года. Наши клиенты в отличие от немцев и англичан до сих пор нечастые гости в летних Эмиратах. На мой взгляд, принимающая компания устойчива, когда она обслуживает турпотоки из разных стран».
А вот что говорит инсайдер – Масуд Шах: «Бизнес в нашей стране отличается от турецкого, египетского, греческого. На нашем рынке задействованы сильные и разноплановые компании. Чтобы соперничать с ними, вновь прибывшие российские игроки должны действовать в соответствии со спецификой рынка ОАЭ. Им нужен долгосрочный план, в том числе и на случай усугубления кризиса».
Сказано очень по-арабски, но если читать между строк, можно предположить следующий подтекст: «Не зная броду, не суйся…»
1001 удача самира таббы
Принимающими компаниями в ОАЭ управляют в основном иностранцы – выходцы из Ливии, Индии, Иордании, реже – из России. А их мажоритарные партнеры, согласно законодательству, – граждане ОАЭ, которых называют спонсорами. Иногда их участие в процессе формально. Допустим, какой-нибудь чиновник миграционного управления входит в состав учредителей компании и тут же подписывает обязательство за некую скромную сумму, скажем, за $1000 в месяц, отказаться от участия в прибыли. Тогда это спящий спонсор. Хотя в силу своей профессиональной принадлежности он порой может помочь владельцам турфирмы с решением какого-нибудь вопроса насчет клиентских документов.
Это больше подходит мелким и средним фирмам. У крупных же спонсоры не дремлют. Это влиятельные люди, которые обеспечивают административную и/или инвестиционную поддержку. Вот какую историю рассказывают в кулуарах арабского рынка, украшая ее все новыми и новыми подробностями.
…Дошло до меня, читатель, что однажды иорданец Самир Табба, сотрудник одной арабской турфирмы, сидел на дружеском застолье. И бросил такую фразу: у меня, мол, много идей, нужен сумасшедший местный, который в меня поверит. Когда все расходились, к Самиру подошел ничем не примечательный молодой человек: «Я тот сумасшедший. Вот моя визитка, позвоните». И якобы оказалось, что он из семьи, глава которой управляет делами Халифы бен Заида Аль-Нахайяна – в ту пору наследного принца Абу-Даби, а с 2004 года – президента ОАЭ.
Самир создал компанию Desert Adventures, которая заняла лидирующие позиции в сфере инкаминга. А в 2008 году 80% акций этого бизнеса приобрел концерн Kuoni. «Еще одна колоссальная удача в жизни Таббы, – говорят конкуренты. – Провернуть такую сделку накануне кризиса!.. Гениально! Тем более что вряд ли он выставил свой бизнес на продажу от хорошей жизни».
Самир Табба остался управляющим в компании. А спонсор, получив свою долю, якобы отошел от дел: транснациональные концерны даже в Эмиратах обходятся без «сумасшедших местных». Законы позволяют.