Что продается и покупается в Европе?
В Старом Свете оператор и агент всегда найдут, на чем заработать: продажи идут круглый год, а многообразие турпродукта позволяет удовлетворить самые разные потребности клиентов. Этот обзор поможет сориентироваться на карте туристической Европы прежде всего начинающим розничным специалистам.
Семь плюс семь равняется…
Говорить о Европе в целом очень непросто: каждую из стран отличают абсолютно специфичные рыночные процессы. И все же существуют некоторые общие закономерности, о которых и пойдет речь ниже.Основные виды европейского продукта – пляжный, экскурсионный туризм, а также комбинированные программы, сочетающие оба вида отдыха. «Стиль «комбо» особенно популярен у туристов из регионов, и чем дальше от Москвы, тем тенденция наглядней, – признает замгендиректора «Русского Экспресса» Вячеслав Демин. – Это понятно: клиентам, например, из Новосибирска и визы оформить сложнее, и лететь приходится дальше, вот они и стремятся получить максимум за одну поездку».Но осмотр городов можно сочетать не только с морским отдыхом. «В программы летних экскурсионных туров в Австрию, Германию, Швейцарию могут быть включены также дни отдыха на озерах. Это, безусловно, делает поездку более привлекательной», – отмечает руководитель европейского департамента UTE Megapolus group Вита Романова.
Еще одна разновидность европейского отдыха, пока, к сожалению, мало оцененная россиянами, – лечебные туры. «Говоря об оздоровительных программах, в первую очередь вспоминают лечебные курорты Чехии – Карловы Вары и Марианске Лазне. Спектр европейских групповых оздоровительных туров включает в себя также знаменитые термальные комплексы на итальянском острове Искья и курорты Болгарии с возможностью бальнеологического лечения. Среди индивидуальных оздоровительных программ лидируют курорты Франции и Швейцарии», – рассказывает вице-президент по продвижению турпродукта Ланта-тур вояж Татьяна Коршунова. Кстати, о последней. По словам Владимира Ельцова, директора по развитию компании «Мир Путешествий», лечение на болгарских курортах проводится на очень высоком уровне и обойдется туристу раз в десять дешевле, чем в той же Швейцарии. «Но бальнеологические курорты этой страны остро нуждаются в хорошей рекламе, – комментирует руководитель болгар-ского направления «НТК Интурист» Валентина Фабрина. – А пока летом туристов «перетягивает» отдых на море, а зимой – в горах».
Крылья Европы
Чартерная авиаперевозка в Европу организуется в основном летом, для пляжного отдыха: большинство экскурсионных туров базируются на перелетах в большие города, принимающие и без того значительное число регулярных рейсов. Хотя бывают и исключения, например круглогодичные программы в Римини.«Альтернативой регулярным рейсам при создании познавательных туров могут служить чартеры в аэропорты, прилежащие к крупным городам, – говорит Наталья Луничева, начальник европейского отдела московского офиса турфирмы «Нева». – Например, рейсы в Пардубице обслуживают регион Праги, Тревизо принимает тех, кто не хочет лететь «регуляркой» в Венецию».Хотя главными партнерами «экскурсионщиков» остаются «Аэрофлот» и инокомпании, серьезным подспорьем для многих являются «low-cost-крылья»: Eurofly, Red Wings, Wind Jet, Germanwings, Air Berlin и другие. «Они не только дешевле нацперевозчиков, но и гибче, быстрее реагируют на требования рынка», – отзываются операторы.
Не так страшны визы…
Операторы утверждают: оформление виз в страны Европы сейчас не вызывает у них особого беспокойства. Даже к необходимости сдавать отпечатки пальцев в британском консульстве все более или менее притерпелись. А с появлением нынешним летом новых визовых центров в Ростове-на-Дону и Новосибирске (ранее они действовали лишь в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге) несколько облегчится жизнь и для туристов из регионов. «И вообще, главное в визовом вопросе – правильно оформлять документы и страховку от невыезда», – улыбается Светлана Голикова, руководитель департамента выездного туризма BSI group. А еще не стоит забывать об особых запросах различных стран. Так, например, голландцы требуют личного визита в консульство, если у клиента нет двух шенгенских виз за последние три года. Австрийцы хотят видеть оригинал приглашения принимающей стороны. Бельгийцы могут отказать во въезде, если турист собирается затем посетить Голландию.
Кому нужен «Растишка»?
Динамика продаж на европейских направлениях подвержена влиянию разных факторов. Например, операторам могут попортить нервы политические обострения – вспомнить хотя бы своеобразный бойкот, объявленный год назад Эстонии. Еще один фактор стресса – ужесточение требований к оформлению виз: наиболее яркий пример последнего времени – запрос британским консульством биометрических данных. Подобные события сразу ведут к снижению спроса на направление.Многое зависит от того, на какой стадии развития находится конкретный рынок: понятно, что устоявшиеся Германия, Швейцария или Бенилюкс не могут расти теми же темпами, что и страны бывшего соцлагеря. И если первые показывают, среднюю ежегодную динамику в 5–15%, то в Болгарии она оценивается в 15–20%, а в Хорватии может доходить до 30–35%.Впрочем в Западной Европе тоже есть точки роста. Конечно, самые бурные события происходят сейчас в Греции, где за лето эксперты ожидают не менее чем 20-процентное увеличения объемов (более подробно см. «ГЛ» № 5 за 2008 г.). Но весьма динамично развивается и Италия – чуть ли не каждый сезон здесь возникают новые чартерные маршруты. Два года назад стартовали полеты на Сардинию, прошлым летом – в Бари, ну а в этом году появилась еженедельная программа в Ламеция Терме (Калабрия) на бортах а/к «Газпром- авиа». «Данный регион до сих пор не был в должной мере обеспечен перевозкой, – говорит Андрей Сорокин, коммерческий директор Travel MC, консолидатора названного рейса. – А Калабрия представляет большой интерес и для туристов, и для инвестирующих в итальянскую недвижимость».
Не менее 15% прибавляет Франция. Здесь операторы также ищут новые чартерные маршруты, но вот реализовать планы им удается не всегда: в частности, в период подготовки этой статьи стало известно о сложностях с выполнением программы в Ниццу, заявленной оператором «Джет Тревел» и французским перевозчиком Europe Air Post. К слову, это не первый случай, когда попытка поставить прямую перевозку на данном маршруте встречает неожиданные препятствия. По мнению наблюдателей, главная проблема в том, что организаторам не удается договориться с «Аэрофлотом», выполняющим в Ниццу регулярные рейсы.Эксперты считают, что туристами пока недооценена Скандинавия. «Основным спросом пользуются бюджетные туры в Хельсинки и коттеджи на Новый год, – рассказывает коммерческий директор компании «Гольфстрим Групп» Егор Шашихин. – Рост продаж составляет не более 7%. Не исключено, впрочем, что в ближайшее время прибавит Норвегия: недавнее появление на маршруте Москва – Осло лоукостера Norwegian Air расширило возможности туроператоров».Могла бы быстрее прогрессировать и Прибалтика – идеальное с точки зрения экспертов уикенд-направление. «Те фирмы, что уже занимаются странами Балтии, оценили их потенциал, – констатирует Вячеслав Демин. – Думаю, со временем регион «раскусят» и другие игроки».
Прыжки и ужимки
На европейских направлениях не бывает резких скачков цен на наземное обслуживание – обычно годовой рост составляет 5–10%. «Правда, брендовые отельные цепочки – Hilton, Sheraton и другие – могут повышать цены и до 15%», – сообщает Владимир Ельцов. В среднем на те же 5–10% дорожает и транспортное обслуживание, которое является важной составляющей экскурсионных туров. Но все же основную лепту в индексацию стоимости турпакетов, как и везде, вносит авиаперевозка.Важным фактором, влияющим на цены, является сезонность. В случае с пляжным отдыхом интенсивные продажи начинаются в майские праздники и заканчиваются в середине сентября, а вот у экскурсионного туризма пики спроса «разбросаны» по всему календарю. Самые благодатные для операторов периоды – весна и осень, когда погода комфортна для пеших прогулок и автобусных переездов, а морские курорты еще (или уже) не оттягивают на себя основной турпоток. «Активными датами» являются также дни рождественских распродаж, майских и новогодних праздников, зимних студенческих каникул.Июль и август в «экскурсионке» – периоды сравнительно низкого спроса для стран с жарким климатом, например Италии и Испании. Интерес туристов к познавательным турам в это время падает, по оценкам специалистов, примерно на 20%, и многие операторы заранее планируют снижение цен турпакетов на 15–20%. Стимулируются продажи и повышенными комиссионными для агентов, разнообразными бонусными программами, бесплатным оформлением виз или страховок.
В Австрии, Германии или Бенилюксе изнуряющая жара в июле-августе бывает гораздо реже. «Но и здесь можно наблюдать падение стоимости пакетов типа «Неделя в Берлине» или «Мюнхен – Зальцбург – Вена», – говорит Вита Романова. – Ведь туристы в это время охотно покупают пляжные и комбинированные туры, и нужно как-то стимулировать спрос на «чистую экскурсионку». Некоторое исключение из общего ряда составляют такие города, как Мюнхен, Кельн, Дюссельдорф или Амстердам. «Весной и осенью там проходит множество выставок и конгрессов, – поясняет Вячеслав Демин. – Поэтому туристам поневоле приходится ориентироваться на летние месяцы».Иногда на рынке появляются сверхдешевые предложения европейских экскурсионных туров – как, например, «Чехия за 199 евро» в июне нынешнего года. «Но это единичные случаи – кто-то из игроков «перебирает» кресел на чартере или «регулярке», а потом кидается спасать «горящие» билеты», – комментируют наблюдатели. «Демпинга же на «экскурсионке» практически не бывает: большинство операторов работают с «Аэрофлотом» или иностранными перевозчиками, а здесь ценой не поиграешь. Да и условия контрактирования отелей не предполагают подобных действий», – считает Светлана Голикова.
С друзьями и поодиночке
В пляжных отелях условия контрактирования, как правило, достаточно жесткие – на июль и август гарантированные номера проплачиваются уже в начале сезона. При этом операторам важно получить комнаты в объектах размещения, популярных на российском рынке. В случае с «экскурсионкой» отельная база формируется по несколько иному принципу. «Здесь у клиентов редко складываются конкретные предпочтения, а если нет постоянного потока в одну гостиницу, брать большие блоки не имеет смысла – поясняет Вячеслав Демин. – Поэтому операторы выкупают по несколько номеров в объектах разных категорий».Существует градация отелей, предназначенных для групповых экскурсионных туров. Эконом: турист проживает в 2–3* в 5–8 км от центра города или в ближайшем пригороде. Средний уровень: гостиницы (как правило, «трешки») находятся в центре. Высокий: объекты категории от 3* расположены строго там же, а группы, как правило, сравнительно невелики – не более 22–25 человек.С хотельерами или поставщиками транспортных услуг операторы редко контактируют напрямую – предпочитают действовать через принимающие компании. «Так удобнее, – конкретизирует Светлана Голикова. – Партнеры берут на себя риски по комплектованию групп, могут добиться более выгодных цен на комнаты и трансферы». Причем круг зарубежных фирм, с которыми работают наши операторы, довольно узок. «Программы, предлагаемые на российском рынке, порой можно выставлять на викторине "Найди десять отличий"», – шутят эксперты. «Конкурировать за счет цены в таких условиях довольно сложно, – делится своим мнением Вита Романова. – Потому особое значение приобретают отлаженность технологий, бонусные программы, ну и, конечно, личные отношения с агентами».
Но в ряде случаев ТО сотрудничают с поставщиками и напрямую – в частности, такую стратегию избрал «Русский Экспресс». «Мы делаем серьезную ставку на комбинированные маршруты, охватывающие сразу несколько европейских стран. Ни один зарубежный оператор такого продукта не предложит, приходится самостоятельно брать услуги из разных источников», – поясняет Вячеслав Демин. Создание собственных программ является для ряда ТО не только производственной необходимостью, но и важной имиджевой составляющей – таким образом они демонстрируют агентам серьезность своих позиций в Европе.
Экспресс-опрос. О чем стоит помнить агенту?
Светлана Голикова, BSI group:
– Подбирая отель для экскурсионного тура, нужно руководствоваться логикой программы. Пусть турист заплатит чуть больше, зато сэкономит силы и время.
Наталья Луничева, «Нева»:
– Во Франции существует не только Париж, но и замечательные провинции – Шампань, Прованс и другие. Их тоже следует предлагать клиентам.
Валентина Фабрина, «НТК Интурист»:
– Продавая туры в Болгарию, необходимо доводить до путешественника сведения о стоимости мелких услуг, в частности аренды зонтиков, лежаков.
Александра Нечаенко, UTE Megapolus group:
– Покупая в Черногории проживание в апартаментах, клиент получает туристическую визу, разрешающую пребывание в стране не более месяца. Тем, кто планирует отдыхать дольше, рекомендуется по истечении этого срока хотя бы на день выехать из страны, например в соседние Хорватию или Боснию, затем можно вернуться на такой же срок.
Татьяна Коршунова, Ланта-тур вояж:
– Важно уметь правильно сориентировать туриста при выборе страны, курорта, отеля и, конечно, туроператора. Тут нужно учитывать все – личные пристрастия и интересы клиента, уровень его доходов, характерные черты курорта и отеля, надежность и опыт работы на направлении оператора, наличие у него собственных представителей на курорте.
Дмитрий Царьков, «Турбазар»:
– Не стоит обещать туристу, выезжающему в Хорватию, обширных песчаных пляжей – здесь они галечные. Как вариант – в море можно заходить с платформы. Зато вода здесь остается очень чистой!
Вячеслав Демин, «Русский Экспресс»:
– В программе экскурсионного тура часто указывается лишь категория отеля, а конкретное название становится известно через два-три дня после бронирования. Агент должен выяснить, что это за гостиница, и проинформировать клиента, чтобы у того не было ошибочных ожиданий.
Алексей Соколов, ICS Travel Group:
– Кипр является членом Евросоюза, но к шенгенскому соглашению пока не присоединился. Въездная виза здесь оформляется по упрощенной схеме.
Наталья Кравцова, «Время-тур»:
– Курорты испанского Средиземноморья очень разнообразны. Наиболее раскручены Коста-Брава и Коста-Дорада, но существует много других, не менее интересных мест – например, Коста-дель-Соль, Коста-Бланка, Коста-дель-Асаар. Это настоящие жемчужины! Агентам имеет смысл познакомиться с ними поближе и предлагать их клиентам.
Елена Чаброва, АВС ИСТ ЛАЙН:
– Оформляя итальянскую визу, турист обязан подтвердить свою платежеспособность с помощью любого из следующих документов: оригинал тревел-чека, выписка с банковского счета, квитанция об оплате тура. Некоторые агентства собирают все сразу, но достаточно лишь подлинника квитанции об оплате тура, с которого мы снимем копию.
Дарья Объедкова, S7 Tour:
– Туристам не следует ждать слишком много от европейского all inclusive: он существенно отличается от турецкой и египетской концепций. Чтобы знать обо всех нюансах местного сервиса, по приезду стоит принять участие в инфо-коктейле и внимательно изучить всю предлагаемую информацию.