Будущее уже наступило, но об этом мало кто знает
Вы будете смеяться, но в туризме вот-вот появится настоящий онлайн. Эта тема муссируется так давно, что воспринимается со скепсисом, однако сейчас действительно имеются все технические инструменты для масштабного внедрения e-commerce. Даже в сфере b2c. Да, клиентское сознание и отраслевое законодательство пока притормаживают. Однако крупные ТО оснащаются системами электронного бронирования, как ведущие и просто агрессивные державы – ядерным оружием. Не все хотят применить его против своих дистрибьюторов, но кто же рискнет дать технологическую фору конкурентам?
Одним из признаков приближения эры онлайна стал тот факт, что весной две ведущие глобальные дистрибутивные системы (GDS) – Amadeus и Galileo – анонсировали российские проекты по бронированию пакетных туров от местных туроператоров. Видимо, скоро к ним присоединится крупнейшее интернет-турагентство Expedia, принадлежащее, между прочим, Microsoft.
Какие вокруг этого интриги… Можно написать книгу в стиле Дэна Брауна. Но мы ограничимся краткой журнальной версией.
Кто первый начал
Движение к e-commerce у нас идет двумя путями. Первый – для единичных крупных туроператоров, которые работают на собственном софте и силами своих же программистов создают и совершенствуют ресурсы онлайн-бронирования, рассчитанные на турагентов и потребителей. Путь второй – для подавляющего большинства участников рынка, использующих программные продукты и технологическую поддержку «Мегатека» и «Само-Софта». Поскольку других массовых разработчиков туристического софта в России не имеется, две эти компании изначально владели абсолютным конкурентным преимуществом в плане развития и продвижения онлайна. Если бы они этим в полной мере воспользовались, то сегодня и Amadeus, и Expedia спрашивали бы их благословения для выхода на наш рынок.
Но случилось иначе. Чтобы понять суть и причины происходящего, обратимся к недалекому прошлому.
2004 год. Разговоров про онлайн много, хотя на самом деле его в природе нет, потому что не существует инструмента, который позволял бы обеспечить корректный и безопасный обмен информацией между базами данных туроператоров и их же собственными системами онлайн-бронирования, а также нейтральными дистрибутивными площадками. Но вот «Мегатек» и «Само-Софт» объединяются для создания единого формата обмена данными – web-сервиса, получившего впоследствии название TOURML.
Как эти два конкурента могли сесть за стол переговоров, отодвинув в сторону амбиции и взаимные подозрения? Наверное, лишь под «гипнозом» Андрея Озолиня, который в ту пору владел МГП, рядом других розничных проектов и видел колоссальную перспективу в развитии электронной дистрибуции. Совместно с ним ряд физических лиц, в том числе Виталий Головченко («Мегатек») и Антон Россихин («Само-Софт»), создали Bronni.ru – первую дистрибутивную площадку с потенциалом настоящего онлайна. Другие существовавшие тогда внешне схожие системы были (и остаются) поисковиками, в которых актуальность информации о ценах и наличии продукта всегда условна – за неимением прямой стыковки с базами данных туроператоров.
Итак, Bronni.ru в свое время считался проектом революционным и должен был «выстрелить». В 2006 году, создав и внедрив web-сервис, он мог собрать под свою эгиду критическую массу туроператоров и турагентов, а потом двинуться на прямого клиента. Но для этого требовались деньги. Много, одномоментно. И сама-то IT-разработка – штука дорогая, однако в нее хотя бы можно инвестировать поэтапно. А вот эффективную кампанию по продвижению инновации на рынок, тем более в формате b2c, не организуешь периодическим впрыскиванием некоторого количества средств.
Пока владельцы Bronni.ru занимались поиском инвестиций, конкуренты не дремали. А тут еще от команды Россихина и Головченко откололся человек по имени Михаил Рогов.
Маски-шоу от Microsoft
В туризме был период, когда все крупные операторы подвергались рейдам правоохранительных органов, целью которых было выявление нелицензионного софта. Эти акции продолжались вплоть до прошлого года. Причем независимо от того, могла ли компания документально подтвердить, что работает законно, ее оборудование изымалось для проверки, бизнес оказывался парализованным. Каждый оперативно решал эту проблему в меру своих связей и финансовых возможностей, и чтобы избежать подобных инцидентов в дальнейшем, многие действительно приобрели настоящий программный продукт от Microsoft. Но неизвестно, смог ли кто-нибудь и в будущем остаться «белым и пушистым», потому что, купив, допустим, операционную систему за $25 тыс., турфирмы оказались перед необходимостью добавлять к ней еще массу всяких «рюшечек» – антивирус, программу обработки изображений, архиватор и прочее, прочее. В итоге расходы зашкаливали за пределы разумного. А поскольку весь этот софт надо регулярно обновлять, IT-составляющая бизнеса превращается в настоящую воронку, непрерывно засасывающую деньги.
Можно себе представить, какие эмоции это вызывает у предпринимателей и IT-специалистов. «По-моему, это не я должен денег компании Microsoft, а она мне, – сказал в интервью «ГЛ» один из экспертов. – За те бессонные ночи, которые я провел, доводя до ума то, что у Билла Гейтса называют программным обеспечением».
Упершийся Рогов
Этот молодой программист из Санкт-Петербурга – самый обсуждаемый персонаж в туристическом IT-сообществе (примерно как Ксения Собчак в гламурной тусовке). Когда-то он был приглашен в Bronni.ru с целью создания вышеупомянутого web-сервиса, ключевого элемента для настоящего и масштабного онлайна. Со временем г-н Рогов стал еще и совладельцем проекта – купил на имя своей жены те 15% предприятия, от которых освободился Андрей Озолинь, когда распродавал и другие туристические активы.
Вскоре выяснилось, что Рогов категорически расходится с другими учредителями Bronni.ru во взглядах по ключевому вопросу: как использовать этот самый web-сервис. «Я был уверен, – говорит Михаил, – что если у компании нет финансовой возможности в полной мере реализовать эксклюзивное конкурентное преимущество и оно остается фактически невостребованным в течение двух лет, то надо продавать его как таковое. Предоставить инструмент рынку».
На этой почве в 2007 году программист и совладелец уходит из Bronni.ru. Судьба принадлежащих его семье 15% акций, купленных в свое время за $150 тыс., сейчас туманна. По сведениям самого Михаила Рогова, они уже ничего не стоят – бывшие партнеры организовали новое юрлицо, на которое теперь и заключают все контракты. Между тем гендиректор Bronni.ru Сергей Аримов опровергает такие заявления: с его слов, супруга г-на Рогова как собственница отстранились от проекта по личной инициативе – даже не является на собрания учредителей, хотя ее туда приглашают.
Но вообще-то, дело не в этом. А в том, что, уйдя в свободное плавание, Михаил совместно с владельцами дистрибутивной системы ALPonline учредил новое предприятие – «Креатив-Групп» – и уже в нем написал еще один web-сервис. Именно через его шлюзы стыкуются с базами данных туроператоров сам ALPonline и Amadeus.
По функционалу упомянутый программный продукт полностью идентичен тому, в создании которого г-н Рогов участвовал, будучи программистом и топ-менеджером Bronni.ru. Что это? Плагиат?
Формально установить истину может только экспертиза, но независимые IT-специалисты утверждают, что если разложить разработку Рогова на коды, то сходства с web-сервисом Bronni.ru не обнаружится. Получается, юридически «Мегатек» с «Само-Софтом» вряд ли могут предъявить какие-то претензии бывшему сотруднику. Более того, они сами дистанцируются от его продукта. «Кто-то утверждает, будто он работает, – сказал в интервью «ГЛ» руководитель «Само-Софта» Антон Россихин. – Но на практике это еще не подтверждено. Я уверен: через год Рогова с его web-сервисом на рынке не будет. Говорят, он хорошо печет «пироги от Рогова», вот и флаг ему в руки». (Г-н Россихин намекает на то, что у коллеги есть еще один бизнес под названием «Пироговая Рогова» – производство и две кофейни.)
Заявление весьма эмоциональное, и это естественно. Допустим, Рогов не скопировал разработку Bronni.ru, но все равно его начинание стало возможным благодаря опыту, полученному в предыдущем проекте, – глубокому знанию административных и технологических процессов туроператорского бизнеса. Это оружие бывший единомышленник обратил против «Мегатека» и «Само-Софта».
А вот заявление о неизбежных проблемах с качеством у IT-разработки Рогова представляется неоднозначным. Все-таки именно ее тестирует Amadeus, а там сидят не самые плохие администраторы и программисты. Время покажет, насколько она в реальности отвечает поставленным технологическим задачам. Кстати, вступление упомянутой компании в конкуренцию за рынок пакетных туров – отдельная сюжетная линия нашей публикации. Для специалистов e-commerce это событие примерно того же масштаба, как для всех туроператоров – третье пришествие TUI.
Как GDS №1 шла в Россию
В своей сфере Amadeus считается мировым лидером. Работая в России как GDS с 1994 г., к рынку пакетных туров она стала присматриваться еще в 2005-м, причем на первом этапе вела активные переговоры о покупке… Bronni.ru.
Дело в том, что ни у одной GDS нет готового технологического решения, которое годилось бы для электронной продажи пакетных туров от российских поставщиков. Это было доказано на опыте израильской компании ALPon-line, которая в 2006-м учредила совместно с российскими партнерами фирму BeGlobal, чтобы на ее базе внедрить собственный вариант дистрибутивной площадки. Максим Алексеев, нынешний руководитель BeGlobal, утверждает: «Бизнес-логика наших туроператоров несовместима с импортным софтом, кроме того, ему противоречит специфика самого рынка, работающего в режиме тотальных SPO. Иностранные разработчики программного продукта способны, наверное, предусмотреть все, кроме ежедневного многократного пересчета цен. А для наших турфирм это норма».
Вот одна из причин неудачи «Туральянса», который когда-то потратил сотни тысяч долларов на покупку и внедрение программы Ocean, а потом от нее отказался. «Точно так же «Пегас Туристик» купил израильскую разработку Topax, – продолжает г-н Алексеев, – год пытался на нее перейти, но в итоге остался на софте отечественного производства».
Между прочим, упомянутый Topax «Пегас» купил при посредничестве все того же ALPonline. Тот долго не верил, что импорт в туристической сфере не фурычит, и на этой почве даже расстался с BeGlobal. А в итоге все же сам пришел к очевидной истине: Россия идет сугубо своим технологическим путем…
Но вернемся к Amadeus. Аксель Мюллер, коммерческий директор по международным операциям подразделения Traveltainment – The Amadeus Leisure Group, утверждает, что изначально было решено применить здесь лишь отдельные элементы глобальной технологии, остальные же создать локально, с привлечением одного из местных разработчиков. Насколько известно «ГЛ», выбор естественным образом пал на Bronni.ru – ведь за этой системой стояли два единственных российских автора туристического софта. К тому же у нее уже было IT-решение для стыковки с базами данных туроператоров.
Драма с инвестициями
Переговоры о покупке Bronni.ru Amadeus вел долго и наконец, принял положительное решение. Почему же сделка не состоялась? Этот вопрос мы задали руководителю «Мегатека» Виталию Головченко. Оказалось, что в ту пору их с «Само-Софтом» совместному проекту очень срочно требовались финансовые вливания. И тут поступило предложение от другого инвестора – «Инфо-Порта», который готов был платить сразу.
Его-то и предпочли владельцы Bronni.ru, отказавшись от партнерства с Amadeus.
Какова была цена вопроса? Г-н Головченко не помнит: «Много лет прошло, тогда был совсем другой порядок цен…» Зато Михаил Рогов, который в ту пору еще работал с ним в одной команде, взялся пролить свет на эту тему: «Проекту Bronni.ru требовалось 200 или $300 тыс., не больше. Но он действительно находился в критическом положении: долги по зарплате, отсутствие средств на развитие…»
Итак, получив внезапный отказ от Bronni.ru, Amadeus продолжил поиск и завершил его только в феврале этого года – заключил соглашение о технологическом партнерстве с BeGlobal. «Amadeus вправе вести переговоры с кем угодно, свое сотрудничество с BeGlobal я представить не могу, – комментирует Антон Россихин. – А вот сотрудничество Bronni.ru с Amadeus еще вполне возможно». Аксель Мюллер подтверждает: «Сегодня у нас с руководством этой компании хорошие отношения, мы ищем варианты взаимодействия по загрузке баз данных и реализации онлайн-бронирования для ТО, работающих с «Мегатеком» и «Само-Софтом».
Что же касается базовой схемы пакетной дистрибуции, то она такова: из туроператорских баз данных через различные web-сервисы система BeGlobal забирает информацию о турпродукте, сортирует ее и потом транслирует на интерфейс Amadeus-Tours. А обратно в базы ТО подаются заявки на бронирование. Сейчас технология в процессе тестирования.
Примерно так же работает ALPonline, только продвигает проект под брендом Galileo.
Как вы догадываетесь, руководителей «Мегатека» и учредителей Bronni.ru не радует тот факт, что оснащенные их софтом туроператоры интегрируют в свои системы web-сервис Михаила Рогова. «Они долгое время настаивали на том, что все стыковки с любыми онлайн-дистрибьюторами должны идти только через Bronni.ru, – говорит Максим Алексеев. – Но в случае с каждым туроператором мы ищем компромисс. И в последнее время находим».
Тем не менее Виталий Головченко предупреждает, что стыковка с чужеродным web-сервисом может привести к серьезным сбоям в функционировании «Мастер-Тур», и по договору в таких случаях «Мегатек» имеет право снять пользователя с сервисного обслуживания. Но в реальности ни к кому из туроператоров эти санкции пока не применялись. «Так или иначе, мы с коллегами из «Мегатека» не мешаем партнерам развивать бизнес так, как они считают нужным», – резюмирует Антон Россихин.
На первый-второй рассЧитайсь!
По информации Акселя Мюллера, среди рынков, освоенных компанией Amadeus, по объемам прямых электронных продаж лидирует Великобритания: там почти 50% турпродукта клиенты бронируют онлайн. «В других странах доля e-commerce в сфере b2c колеблется в пределах 10–30%. Однако сектор b2b обычно полностью автоматизирован», – добавляет эксперт.
Ядерные чемоданчики
Подытоживая тему дистрибутивных онлайн-систем, отметим следующее. Amadeus-Tours, пожалуй, имеет максимальный бюджет на раскрутку в России. Причем даже конкуренты признают: он не знает себе равных в искусстве эффектно выходить на новые рынки. Но есть хорошая новость для турагентств: этот игрок работает только на них, в формате b2b. А вот ALPonline уже ведет переговоры с Mail.ru о том, чтобы интегрировать туда модуль бронирования для частных клиентов. Представляете, какой там трафик?!
И обе упомянутые дистрибутивные системы предлагают на рынке такой продукт, как модуль b2c для туроператоров. То есть любой производитель туруслуг в принципе может с помощью одной из этих разработок открыть свою базу данных для потребителей. Некоторые оснастились такими системами самостоятельно – в частности, «Мостравел» широко ведет прямые продажи на собственном интернет-ресурсе. КАПИТАЛ ТУР, блюдя репутацию агентоориентированного туроператора, вооружает инструментом прямого бронирования (сервис «Турон») своих дистрибьюторов. «Розничные компании размещают на своих сайтах дистрибутивные системы типа ALPonline, – комментирует гендиректор КАПИТАЛ ТУР Инна Бельтюкова, – И при грамотном продвижении в Интернете они имеют не меньше шансов преуспеть в сфере онлайн-бронирования, нежели среднестатистический туроператор».
В принципе агенту было бы интереснее организовать на своей площадке электронное бронирование продукта от нескольких туроператоров. Но для розницы это пока слишком дорогая технология. «Если самостоятельно писать с нуля сервис, подобный «Турону», то затраты составят минимум Ђ5000, а скорее всего больше. Мы же устанавливаем его бесплатно», – утверждает Петр Бусалов, заместитель генерального директора по интернет-проектам КАПИТАЛ ТУР. Кстати, эксперт признает, что данный инструмент не приносит реальных бронирований, если не предпринимаются целенаправленные усилия для раскрутки в Интернете сайта, на котором он установлен. Многие агенты не могут или не хотят тратить на это деньги. Во всяком случае пока.
Между тем есть сведения, что TEZ TOUR готовится оснащать дистрибьюторов аналогичной технологией. Неизвестно, сколько еще туроператоров пойдут по этому пути, но большинство наверняка предпочтет, подобно «Мостравелу», применить онлайновое оружие в своих интересах и без всяких реверансов в сторону агентств.
На одной из дилерских конференций ТБГ руководитель «Мегаполюс турс» Эдуард Кузнецов заявил, что рано или поздно все ведущие поставщики откроют свои базы для прямого бронирования, и владельцам розничных фирм надо готовиться к такому развитию событий. Вы бы видели, какая была реакция! Бурное возмущение. «Но независимо от чьих-то желаний это произойдет, причем довольно скоро, – сказал г-н Кузнецов в интервью «ГЛ». – Все технические средства у туроператоров уже есть, осталось продумать корректную ценовую политику».
«Важно соблюсти интересы турагентств, – продолжает тему глава «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов. – Возможен, к примеру, такой вариант: туроператор создает специальный бренд для прямых продаж в режиме онлайн. Тогда он не будет паразитировать на своих дистрибьюторах, которые в процессе реализации, естественно, способствуют его продвижению в клиентской среде».
Закон против
Следует отметить, что не только проблема корректности во взаимоотношениях ТО и ТА сдерживает внедрение e-commerce в туризме. Есть и объективные препятствия. «Например, такое: в сфере чартерной авиации пока не получил распространения электронный билет, – говорит Максим Алексеев. – Насколько я знаю, это реализовали пока только «Санрайз» с «Аэрофлотом» и «Натали» с «Трансаэро». У других авиакомпаний и тем более туроператоров нет соответствующих технологий».
«При существующей ротации на чартерном рынке большинству перевозчиков нет смысла тратить деньги на внедрение e-ticket, – полагает независимый IT-специалист Юрий Хохлов. – Да и средств на автоматизацию не хватает».
Инна Бельтюкова отмечает еще один фактор: отраслевое законодательство пока не позволяет внедрить прямые онлайн-продажи в полном объеме, то есть предусмотреть для клиента возможность получения документов на тур в электронном виде. Турфирма обязана выдать ему традиционную путевку.
Проблема серьезная, но решаемая. Победили же отсталость законодательства в авиационной сфере, хотя e-ticketing там долгие годы был юридически невозможен, и это сдерживало интеграцию российских перевозчиков в международные альянсы. Со временем будут внесены все необходимые поправки и в Закон о туризме – соответствующий проект, разработанный S7, уже обсуждался в АТОР.
Лоббистский потенциал, как видите, есть, значит, в будущем e-commerce узаконят. «В других странах несколько лет назад были те же проблемы, – отмечает Аксель Мюллер. – Со временем они решатся и в России».
И что тогда произойдет?
Многие дистрибьюторы надеются, что ничего особенного. В частности, владелец сети турагентств «Орко-Тур» Юрий Григорьев говорит: «Только тот человек, который в своей жизни не продал ни одной путевки, может утверждать, будто значительная часть реализации уйдет в Интернет. Процесс выбора клиентом тура в подавляющем большинстве случаев автоматизации не подлежит».
Альтернативную точку зрения представляет Петр Бусалов. По его мнению, e-commerce вскоре начнет развиваться стремительно, причем лидерами в этой сфере будут туроператоры, а на втором месте окажутся нетуристические интернет-ресурсы с большим трафиком – типа mail.ru или, допустим, «Малины». Они пропускают через себя серьезные потоки технически продвинутых потребителей, которых не пугает такой процесс, как электронные платежи. По мнению эксперта, этот слой рынка – в шаге от масштабного e-commerce, и даже ближе: «Будущее уже наступило, но об этом мало кто знает».
По прогнозу Акселя Мюллера, через три года в сфере b2c каждый пятый российский турист будет самостоятельно покупать туры в онлайн-режиме; кроме того, 50% путешественников задействуют Интернет в процессе поиска и выбора вариантов отдыха, даже если само бронирование предпочтут делать в турагентстве.
«Мегатек»: от любви до ненависти
Компанию «Мегатек» привычно ругают за те проблемы, с которыми сталкиваются турфирмы при внедрении и эксплуатации ее софта – «Мастер-Тур» и «Мастер-Турагент». Однако давайте признаем, что ни один альтернативный импортный продукт заменить их не может – вспомним еще раз о полных провалах Ocean и Topax. «Российские программисты решают те задачи, с которыми их иностранные коллеги не сталкивались, – утверждает Юрий Хохлов. – За границей просто нет системы, которая хранила бы, например, обсчитанные пакетные цены на туры. И там народ никогда не мудрил с мультивалютностью, а у нас к одной заявке могут быть причастны евро, доллары, английские фунты, рубли, да еще некие у. е., которые не вполне законны, но до сих пор в ходу. Ну и, наконец, эти бесконечные SPO… Крупные многопрофильные туроператоры пересчитывают тарифы по каждой позиции от 80 до 150 раз ежедневно! По всем вариациям одного турпакета в течение полугода в системе может проходить до четырех миллионов разных тарифов. Все это и многое другое заложено в «Мастер-Тур», а добавить аналогичный функционал в систему, которая разрабатывалась под нужды иностранных туроператоров, еще не удалось никому».
Но что ни говори, сложности у клиентов «Мегатека» были и остаются. «Одна из причин заключается в том, что программисты этой компании сами не работают на своем продукте, – продолжает Юрий Хохлов. – В новых версиях часто не учитываются реалии работы туроператоров».
Один из больных вопросов в «Мегатеке» – поддержка пользователей, которая происходит отнюдь не в режиме «скорой помощи». Поэтому на рынке сформировалась целая прослойка независимых IT-специалистов, которые оказывают турфирмам помощь в работе с «Мастер-Тур» и «Мастер-Турагент». Так что «Мегатек» фактически кормит не только своих программистов, но и фрилансеров. А это, между прочим, персонал весьма дорогой.
Планку оплаты труда на рынке IT до кризиса устанавливали банки и прочие финансовые структуры, которые платили таким сотрудникам по 100–150 тыс. рублей. Естественно, в туризме обеспечить такой уровень доходов было затруднительно, поэтому и «Мегатек», и туроператоры имели большие проблемы с привлечением программистов высокого уровня. Но теперь ситуация изменилась – банки больше не разбрасываются деньгами и сокращают кадры. «С началом кризиса мы приняли на работу трех сотрудников», – говорит в этой связи Виталий Головченко.
Так что положительным последствием кризиса для турфирм может оказаться улучшение сервиса в компании «Мегатек».