Ликбез для начинающих пользователей систем бронирования
В туризме бум всевозможных сервисов онлайн-бронирования. Анонсируются все новые b2b-системы, конкуренция между имеющимися растет, у потребителей-турагентов потихоньку едет крыша от обилия информации. При этом идея приобщиться к онлайну для многих заманчива, «участие в онлайне» дает некую большую самостоятельность и вариативность действий, а агентское вознаграждение обычно превышает стандартную комиссию. Как разобраться, ху из ху на этом рынке?
Нужда заставила
Идею турагентства полного цикла, способного не только готовый пакет продать, но и составить для клиента индивидуальный маршрут с заказом отелей, билетов, авто, некоторые туроператоры продвигали давно. И даже устраивали конференции на эту тему – например, сразу после кризиса 2008 года. Тогда манипуляции с онлайном рассматривались как опция, дополнительный заработок, позволяющий поднять рентабельности розничного бизнеса. Спустя пять лет вопрос стоит едва ли не еще острее. Речь о перезагрузке турбизнеса вообще – толпы клиентов ушли в самостоятельное плавание, а те, что остаются, чаще требуют к себе индивидуального подхода. Ну как тут без онлайна?
Все в онлайн
Теперь на рынке представлено множество систем, позволяющих агенту искать, продавать и комбинировать туруслуги через онлайн-сервисы. Это видно по составу участников IT-workshop «БАНКО» 19 ноября: только из числа туроператоров свои разработки представили 13 компаний! Например, в формате «все в одном» работает PAC World от PAC GROUP, «Конструктор туров» от DSBW, Online express (входит в холдинг «Русский Экспресс»), «Тарифы онлайн» от «Карлсон Туризм». Кстати, можно отметить, что эти компании исторически связаны с европейскими направлениями, где спрос на отдельные туристические компоненты – билеты, отели, трансферы – всегда был высок. Неудивительно, что ТО по Европе вкладываются в онлайн-сервисы. Но и крупные туроператоры, оперирующие на массовым рынке, занялись тем же самым. «Пегас Туристик», «Библио Глобус», «Натали Турс» – у этих компаний на сайтах уже есть сервисы для индивидуальных бронирований билетов или перевозки.
Кроме того, на универсальном поле действуют многопрофильные системы вроде IATI, которые туроперейтингом в привычном понимании не занимаются.
Среди таких систем много выходцев из билетного бизнеса. «Портбилет» от «Випсервиса», «Мой агент» от «Авиа Центра», «Телетрейн», «Инфопорт»… Сюда же можно отнести компанию УФС, которая изначально специализировалась на продаже железнодорожной перевозки, а теперь реализует еще и авиабилеты, отели, страховки.
Особняком пока продолжают стоять разве что системы онлайн-бронирования отелей, апартаментов, вилл – Hotelbeds, Interhome. И продавцы морских круизов – в силу нишевости их основного продукта.
Диффузия сервисов
Стремление к универсальности и взаимопроникновению – это определенно тренд. Эксперты прогнозируют, что он будет только усиливаться: «Те, кто продавал только билеты, начнут добавлять отели, и наоборот. Взаимопроникновение будет расти». Это естественное и логичное во всех смыслах явление, имеет важные последствия. Системы становятся похожи друг на друга, что сбивает с толку агентов, многие из которых еще и толком не разобрались, зачем им вообще это нужно.
На рынке онлайн-систем пока нет явных лидеров. Отчасти это связано с тем, что игроки еще проходят стадию наполнения контентом. Например, подключают новых провайдеров по отелям, стараясь выделиться за счет наличия каких-то уникальных поставщиков. В итоге цифры получаются разные. «Натали Турс» в разделе Global Booking декларирует, что продает свыше 150 тыс. отелей по всему миру, а в PAC World порядок уже другой – более 300 тыс. Такая же ситуация и с перевозкой. Где-то есть доступ только к общей базе Amadeus и Sabre, а где-то он расширен за счет всяких вкусностей. В частности, в IATI конкурентным преимуществом считают наличие прямой интеграции с рядом авиакомпаний, в том числе с лоукостерами.
В поисках идеала
Специалисты по дистрибутивным системам рекомендуют агентам обращать внимание не только на ассортимент. Важны, конечно же, цены на услуги. Они могут быть низкими, но и комиссия у агента будет очень скромной. Возможна и обратная ситуация – соблазнительное вознаграждение и высокие тарифы. Кроме того, имеет большое значение наличие допуслуг – визовой поддержки, страхования, выбора трансферов, экскурсий. И наконец, такие прикладные моменты, как удобство оплаты, различные способы внесения платежа и условия самого бронирования – штрафные санкции и т. п. В общем, чтобы найти идеал, агенту надо перелопатить немало информации.
Прямая речь
Эксперты о конкуренции на рынке онлайн-услуг
Павел Гусятников, заместитель директора по развитию DSBW:
– Нельзя однозначно утверждать, что широкое разнообразие агрегаторов является конкурентным преимуществом той или иной системы. Иметь одного агрегатора или десять – это огромная разница, но 10 или 20 – уже небольшая, так как цены формируют лидеры рынка, которые есть у всех систем бронирования: Gulliver, Travco, MIKI и т. д. Дальше кто-то идет по пути получения новых поставщиков либо работает над своим продуктом более точечно, подключая локальных поставщиков, которые могут дать более выгодную цену в отдельно взятом регионе.
Тамара Велигорская, руководитель службы маркетинга и продаж «Карлсон Туризм»:
– С приходом новых систем онлайн-бронирования на рынок становится ясна тенденция: все начинают копировать друг друга. Когда онлайн-бронирование только развивалось, 8–10 лет назад, конкуренция шла в технологическом плане и в моделях работы с партнерами. Сейчас, к сожалению, мы пришли к отсутствию эксклюзивности и к тому, что конкуренция стала касаться исключительно ценовых условий. Мы все участвуем в демпинговых войнах: каждый пытается урвать свой кусочек рынка, и не всегда в цену, которую видит агент, заложен интерес туроператора – безусловно, это тот минус, который убивает рынок онлайн-бронирования.
анонимный эксперт:
– На рынке существует масса систем агрегаторов, набор поставщиков у всех одинаковый. В свою новую систему мы закачали и региональных поставщиков – у них есть свои коммитменты или долгосрочные исторически сложившиеся отношения с отдельными отелями. То есть при поиске определенного отеля может оказаться, что цена локального поставщика будет ниже, чем цена, которую предлагает Gulliver.
Сергей Бобков, генеральный директор IATI:
– Определить лидера среди систем по онлайн-бронированию затруднительно, так как реальные объемы продаж скрыты. Агенту разобраться в конкурентных преимуществах тоже не всегда просто, ведь только правила начисления комиссии по авиабилетам могут быть расписаны на 7–8 листов. Кто-то делает лояльные условия вступления, кто-то наоборот ставит условия по оборотам. В общем, при выборе системы агенту зачастую ничего не остается, кроме как действовать методом тыка.