<u>Марина Полторацкая</u>, генеральный директор турагентства «Марина Тревел» (дилер ТБГ), ровно месяц ведет борьбу со скидками клиентами. За это время она накопила тактический опыт, которым готова поделиться с коллегами. И есть первые результаты! Читайте и обсуждайте!
Марина Полторацкая, генеральный директор турагентства «Марина Тревел» (дилер ТБГ), ровно месяц ведет борьбу со скидками клиентами. За это время она накопила тактический опыт, которым готова поделиться с коллегами. И есть первые результаты! Читайте и обсуждайте!
Хочу поделиться нашим опытом борьбы со скидками. Возможно, кто-то поделится своим, и вместе мы разработаем удачную схему, стандартизируем, так сказать, процесс :)
Итак, при разговоре с туристом мы даже не упоминаем скидку – это первый фильтр.
Если турист сам просит ее, мы кратко рассказываем об огромном вреде скидок в туризме. Фразы используем разные, в зависимости от клиента.
Вот пример: «Эльвира, мы сейчас стараемся отказываться от скидок и переходить на систему бонусов, т.к. скидки напрямую ведут к разорению не только турагентств, но и туроператоров (что, к сожалению, уже случилось с несколькими крупными, а сколько разоряется турагентств каждый год, и сетей - трудно сосчитать). Также они мешают (я бы сказала, уничтожают) развитию нормальной конкуренции (не ценой, а качеством услуг). В результате страдают сами путешественники, владельцы компаний, сотрудники, оставшиеся без работы… Возникает огромный порочный круг из-за простой скидки! Дело в том, что в туризме накрутка так мала, что скидку давать просто не с чего».
Мы пытаемся внушить людям страх перед скидками и объяснить, что к хорошему это не ведет, по крайней мере в туризме. Пытаемся донести, что скидка 3% в туризме – это огромная скидка по меркам других бизнесов (бытовой техники, обуви и т.д.), что менеджер по туризму за свою мизерную комиссию делает огромную, дикую работу: усердно подбирает тур, общается, советует, отстаивает интересы своего туриста… И просить у него скидку - ну просто даже не вежливо :)
После такого у людей обычно возникает много вопросов – ведь они слабо осведомлены о «закулисье» туризма. Мы честно отвечаем на все, стараемся, чтобы информация была прозрачна и понятна.
Далее вместо скидки предлагаем выбрать бонус или подарок: путеводитель по стране, такси от или до дома, печать 1000 фото из отпуска, массаж и т.д. (список бонусов мы постоянно пополняем). При этом стараемся подать отказ от скидки практически как отказ от загрязнения окружающей среды :)))) Чтобы человек чувствовал значимость своего вклада в спасение собратьев-туристов от последствий разорения туроператоров и турагентств.
В планах – систематизировать список бонусов, дарить что-то небольшое, но приятное клиенту за то, что отказался от скидки. Скажем, магнитик с надписью «Почетный Защитник Туризма», что-то еще шутливо-приятное.
Работаем по этой схеме 1 месяц - удалось избежать скидок в 20% броней! Это очень много, на мой взгляд, особенно для начала! Понятно, что при летнем ажиотаже особенно не наговоришься с каждым туристом, особенно если он наглый, или просто не настроен. Но мы стараемся.
С радостью обсудим этот вопрос, поделимся опытом, послушаем других.
