Кто породил скидочную истерию в туризме? Своим видением ответа на этот вопрос поделился Юрий Григорьев, генеральный директор московского ТА "Орко-тур"
Кто породил скидочную истерию в туризме? Своим видением ответа на этот вопрос поделился Юрий Григорьев, генеральный директор московского ТА «Орко-тур».
Вопрос скидок в выездном туризме лихорадит отрасль вот уже несколько лет подряд. Причем тема с каждым днем становится все более острой. Хотя, с другой стороны, тема скидок весьма тривиальна: скидка является просто одним из инструментов ведения бизнеса, как, например, маркетинг, факторинг и т.п.
Но почему именно в нашей отрасли образовалась, я бы сказал, антагонистическая острота?
Во-первых, как ни странно, в споре «что первично: предложение скидки или «выколачивание» скидки туристами» можно дать абсолютно однозначный ответ. Именно предложение скидки исходило и исходит, главным образом, от туристических фирм (это и от туроператоров и от турагентств). Но и наши любимые туристы тут не оплошали и весело включились в игры по выколачиванию скидок.
Так кто же имеет пальму первенства в деле предложения скидок?
Тут однозначного ответа нет, но имеющееся положение дел в отрасли , позволяет судить о том, что лидируют здесь… туроператоры.
Почему?
Все просто: туроператоры имеют наиболее продвинутые рекламные ресурсы и умело (в борьбе за свои неуемные всевозрастающие объемы) , естественно, как открыто, так и скрыто демпингуют, заставляя себе подобным включаться в эти игры. Об этом уже много писано и анализировано. Так, оператор Sunmar открыто рекламирует в СМИ неприкрытый демпинг. Как вам: скидка 41% от СТОИМОСТИ ТУРА! И эта реклама идет, начиная с рассылки самого АТОРа! Готовим почву для скидок и для ТА, и для туристов! Под флагом АТОР! Хотя на других площадках, в том числе и государственных, именно АТОР и выступает поборником антидемпинговых и антискидочных мер.
Далее.
В настоящее время практически все туроператоры создали или создают аффилированные сети турагентств, называемые в народе уполномоченными агентствами. И тут тоже именно туроператоры вносят свою лепту в развитие скидочных войн. В Уполномоченные ТА (далее УТА) набираются наиболее подготовленные в техническом и методическом плане агентства. Из привилегий у таких рекрутеров пожалуй только то, что оператор уполномочивает их (а порой и просто требует!) всеми способами продвигать операторский бренд в туристические массы. Причем в подавляющем большинстве случаев, все действия по продвижению (реклама наружная, внутренняя, интернет и пр.) производится за счет бюджета самого УТА. Иногда ТО принимают некоторое участие в рекламной кампании, но основная нагрузка лежит все равно на ТА. Как нам всем ясно последние несколько лет, рынок выездного туризма является, мягко говоря, падающим. Поэтому доходность розничных продавцов, в т.ч. УТА снизилась если и не на порядок, то в разы. Но в УТА, как мы говорили, привлечены агентства с развитой инфраструктурой (недешевые офисы, техника, связь, интернет, современная мебель и, конечно, постоянно апгрейдирующий персонал). Расходная часть не падает, а напротив, возрастает. Вот при такой схеме падающих доходов и растущих расходов в последнее время живут почти все агентства. И для получения пресловутой «оборотки» все ТА и, зачастую, УТА используют крайне затратный инструмент – скидки. Этим грешат и «новички» и «старички».
Но есть турагентства, которые ставят политику существенных скидок на рынке в свою бизнес-идею и активно этим пользуются, поднимая оборот и доводя доходность на требуемый уровень за счет объема продажи туров. Не у всех это получается, но такой тренд существует.
На мой взгляд, основные проблемы создают так называемые центры бронирования, т.е. элементарные посредники между ТО и ТА. Именно они получают у недальновидных (практически у всех) ТО повышенные комиссии, оставляют себе на хлеб и делятся со всеми желающими. Что имеем в итоге: любое ТА может легко работать с любым ТО на повышенном вознаграждении и, соответственно, в отсутствии профессионализма и затрат (на инфраструктуру, бухгалтерию, налоги и т.д.) свободно раздают скидки направо и налево. Постепенно обрушивая при этом… ДВА рынка: розничный (турагенты) и оптовый (туроператоры). Ну если с розницей нам здесь более или менее понятно, то вот о разрушении операторского рынка хочу сказать подробнее. При расчете операторской деятельности нормальная комиссия для розницы принимается на уровне 11-12%. Наиболее успешным и умелым продавцам оператор может давать и 14-15%, а наименее профессиональным, а также разовым продавцам комиссия предполагается 9 -10%. Это теория испытанная нашим туризмом на протяжении последних двух десятков лет. Но сейчас оптовики-операторы схватились за головы: доходность падает и, в основном, за счет высокого комиссионного вознаграждения агентам. Пошла волна снижения комиссий. Так вот, основным виновником этой поднятой волны, являются как раз эти пресловутые центры бронирования.
Таким образом, мы видим, что в вопросах скидок все очень тесно увязано между собой. И мы видим, что и операторы и агенты вносят свою лепту в розничный демпинг. Не думаю, что снижение комиссионного вознаграждения для ТА может решить проблему скидок, но с чего-то надо начинать…
