Как я получаю максимум

Постоянный пользователь HotLine.travel Надежда Ястржембская имеет турагентский бизнес во Флориде. Ее тоже задела за живое тема агентского вознаграждения и скидок, бурно обсуждаемая на сайте.

Во Флориде одни из самых жестких законов ведения туристического бизнеса. Я имею собственную лицензию и разрешения, получаю максимальное вознаграждение от всех туроператоров и круизных линий.

Стратегия такова: 1, 2, 3.

Первое – продавать одного конкретного оператора в каждом сегменте и «взращивать» процент комиссионных самостоятельно год за годом.

Второе – присоединиться к огромному консорциуму через хостинг как независимый агент. У меня два консорциума: Vacation.com – для массовки и Ensеmble – для премиум.

Третье – с туроператорами, которые имеют одинаковый уровень комиссии для всех (типа Disney) работать только напрямую.

В результате я продаю продукты, которые подходят для клиента, но с оглядкой на специальные акции и бонусные комиссии. Если круизная линия именно через консорциум дает бесплатный массаж клиенту и $200 комиссии мне, то я буду букинировать как член консорциума. Тогда все довольны: и клиент, и я.

16% вознаграждения – для меня норма, ниже продаю только Disney.

Мое отношение к скидкам крайне отрицательно. Я вычеркиваю туроператора из своего списка, если клиент звонит ему и получает скидку, покупая тур напрямую. Вообще это не принято и встречается не очень часто. Да, некоторые дают скидку «из-под стола», но официально дисконтировать нельзя, в том числе агентам. Большинство компаний за этим следит строго. У Royal Caribbean два сотрудника бороздят Интернет и смотрят предложения на свои круизы. А потом принимают меры.

Продавая таких операторов, я чувствую себя защищенной.

Из моего опыта: любители скидок – самые нежеланные клиенты. Они мне не нужны, я их отсеиваю. Чем выше доход и социальный статус – тем меньше привязанность к скидкам.

Дисконтинг – большая проблема во всем мире. Например, в Великобритании скидки – общепринятая практика, и от своих партнеров, круизных ТО, я знаю, какие это имеет последствия. В круизы попадают люди, которым эти путешествия по нормальной цене не по карману. На кораблях класса премиум оказываются люди из массового рынка. Происходит смешение социальных слоев. Это самое опасное. Потому что люди из более высокого социального слоя уходят и компания опускается.

Так произошло с Carnival. Сейчас он ассоциируется с низом среднего класса – redneck line. Медленно, но верно опускается Holland America – ее клиенты переходят на Oceania, оставляя Holland America с верхушкой rednеck.

Операторы пытаются с этим бороться. Carnival урезал всем турагентствам в Великобритании комиссию до 5%. А я получаю от него 16%.

Относительно российских ТО с их непредсказуемостью и скидками: только конкуренция заставит их вести себя прилично. Мир велик и, поверьте мне, очень многие транснациональные корпорации хотят выйти на русский рынок.

Это мое мнение.