Как выяснилось, туристический рынок Америки страдает от той же напасти, что и рынок российский – там тоже бушует война скидок. Круизный агент из Флориды Надежда Ястржембская поделилась информацией о том, как круизный холдинг Carnival пытается навести порядок в рознице.
Как выяснилось, туристический рынок Америки страдает от той же напасти, что и рынок российский – там тоже бушует война скидок. Круизный агент из Флориды Надежда Ястржембская поделилась информацией о том, как круизный холдинг Carnival пытается навести порядок в рознице.
Близится 1 августа… Ну и что? А то, что с 1 августа этого года круизная компания Carnival не разрешает агентам давать скидки прямо или завуалированно, через бортовой кредит. Можно по-разному относиться к Carnival (как и ко всей корпорации в целом), но этот шаг заслуживает уважения.
Carnival заявил, что причиной введения таких правил послужило желание остановить «подрезание» конкурентов, практикуемое турагентами. Это уже второй шаг в попытке стабилизировать рынок и привести его к общему знаменателю. Напомню, что в прошлом году Carnival урезал комиссионные до 5% для всех агентов, работающих в Великобритании.
Что запрещено по новым правилам?
· Бортовой кредит
· Предоплата чаевых
· Бесплатные экскурсии или значительная скидка на них
Что разрешено?
Можно дарить клиентам сувениры с символикой Carnival, стоимостью не более $25 на человека: это пляжные сумки, полотенца, солнечные очки.
Практика раздачи судового кредита и предоплаты чаевых широко распространена среди онлайновых агентов. Лично я теряю каждую четвертую продажу из-за онлайновых дискаунтеров. Более того, когда приходят «простые» заказы типа два человека в каюту «Гранд сьют», то я не заморачиваюсь. Я даю квоту из расчета 7 минут на заказ. Этим клиентам нужна только моя бумага, чтобы сравнить цены. Я знаю, что они уйдут. Причем чем ниже категория каюты, тем больше вероятность, что они найдут себе что-то такое, что я предложить не могу.
Дело в том, что для больших агентств комиссионные – это величина, которой можно пренебречь. Их основной ресурс – премиальные, которые они получают от круизных компаний в конце года. Размер этих премиальных намного превышает сами комиссионные.
Carnival называет свою новую политику борьбы с дисконтированием «выравниванием площадки». Как заявила Джони Рейн, вице-президент холдинга, теперь агенты будут соревноваться в знании продукта и умении продавать. Все специальные предложения должны исходить от Carnival или с его разрешения.
Судя по обсуждению на форумах, многие агенты восприняли эту новую политику на ура. Но есть и недовольные. Одни усмотрели в принципе «выравнивание площадки» интересы самого Carnival, известного своими амбициями увеличить количество прямых продаж путем предложения тарифов, недоступных другим участникам рынка. Кстати, в этом может быть доля правды. Я недавно потеряла продажу, когда клиентка получила тариф на $300 меньше опубликованного.
Другая часть агентов назвала действия Carnival попыткой ограничить свободу агента выражать благодарность клиента за заказ. Но таких было меньшинство.
Кто последует за лидером? Поддержит ли круизное сообщество Carnival, чтобы сделать рынок более здоровым? Реакция Royal Caribbean была следующей: пусть они попробуют, а мы посмотрим, как у них пойдут дела. Дай бог, чтобы все прошло хорошо. Тогда и другие круизные линии подтянутся.
