Стоит ли ожидать массового снижения агентской комиссии и как бороться с демпингом на рынке? Читаем мнение <b><u>Алексана Мкртчяна</u></b>, генерального директора ТА «Розовый слон», Ростов-на-Дону.
Стоит ли ожидать массового снижения агентской комиссии и как бороться с демпингом на рынке? Читаем мнение Алексана Мкртчяна, генерального директора ТА «Розовый слон», Ростов-на-Дону.
Вспомните: когда в марте началась «антискидочная» кампания, многие туроператоры поддержали эту инициативу, а сейчас май, и реально только TEZ объявил о новой «тарифной» политике. Почему он это сделал, понятно – есть большое желание увеличить свою прибыль. Для «тезовских» объемов даже лишние 2% – уже большие деньги.
Мое мнение: TEZ либо поторопился, либо в чем-то ошибся. Уточню: я давно знаю уважаемых Александра Синигибского и Александра Буртина, с ними, как принято говорить, приятно работать. Поэтому, на правах старого знакомого позволю себе честно высказать свою точку зрения.
Если раньше TEZ был нашим приоритетом, то теперь станем сотрудничать с ними по остаточному принципу. Хотя мы (а это не только «Розовый слон», но и достаточно большое число профессиональных ТА, 10–20 лет работающих на региональном рынке) до сих пор давали TEZ Tour огромные объемы.
Известно, что у TEZ больше 15 тысяч партнеров, полагаю, что можно было для первой сотни сделать какие-то эксклюзивные условия, то есть не трогать комиссию.
Да, действительно, есть мнение, что агентские сети занимались перепродажей туров, имея возможность для финансового маневрирования. Но решить этот вопрос можно было, поставив условие, что каждая сеть может работать только в своем регионе.
Мне в этом плане понравилось, что сделал «Пегас Туристик». Он дает максимальные проценты региональной сети, но только при условии, что в рамках этих скидок они будут «маневрировать» только на своей территории. И это правильный путь. Еще разумный ход «Пегаса» – он предлагает следующее: для каждого крупного партнера установят индивидуальный план продаж. Не выполнил план – не получаешь оговоренный процент. Справедливо и честно. Вот какого решения на самом деле региональный рынок ждал от TEZ, а не огульного снижения вознаграждения для всех и каждого, в т. ч. своим старым проверенным партнерам.
Скажу больше, того, чего еще и сам TEZ не знает. Осенью, когда они поймут, что упали продажи, а уже не секрет, что многие не включают TEZ в число своих приоритетов, они вернут свои 14% для агентств.
И это не просто слова. Вспомните, что было год назад в Украине. TEZ сделал максимальную комиссию 10%, конкуренты (не буду называть имена) воспользовались ситуацией и начали давали кому-то 11, а кому-то 13%. И TEZ был вынужден вернуться к прежней системе вознаграждения.
Единственное, в чем я согласен с TEZ: нельзя, чтобы твой продукт продавался через центры бронирования с большим дисконтом. Из-за этого отсекается агентская база.
Но, повторюсь, мне непонятно, почему выбран был такой метод профилактики. Есть шутка, что, когда болит голова, можно выпить таблетку, а можно использовать гильотину. И TEZ вместо таблетки выбрал радикальный метод, который, конечно, проще.
В заключение мне бы хотелось сказать о демпинге. Не скажу за всю отрасль, но по югу России крупные агентства не демпингуют. Одной из причин этого я назову человеческий фактор. У нас сотрудники получают проценты с продаж, им невыгодно начинать разговор с клиентом со скидок. Мои менеджеры максимум 2% могут «подарить» туристу, они ценят свой труд, им важно взять не числом, а качеством.
Основные «разрушители» паритета цен – это фирмы-«однодневки». Вышли на рынок, набаламутили, потом исчезли и снова появились, уже под другим названием. У нас в Ростове-на-Дону ежегодно регистрируют 50 новых агентств. Как им приманить клиента? Для того чтобы наработать базу, нужны годы, а у них нет финансовой прочности, чтобы ждать так долго. Они хотят «здесь и сейчас». Поэтому я настаиваю на возвращении системы лицензирования, но только для агентств. Не нравится термин «лицензирование», давайте сделаем СРО для турагентств. Уже предвижу обвинение в свой адрес, что, дескать, я мешаю развиваться малому бизнесу. Но и они пусть мне не мешают демпингом.
