Четыре раза в год редакция имеет возможность выступить в роли социологической службы, которая проводит исследование мнений и получает репрезентативный результат...
Четыре раза в год редакция имеет возможность выступить в роли социологической службы, которая проводит исследование мнений и получает репрезентативный результат. Происходит это перед началом и по окончании каждого туристического сезона, когда Службой «БАНКО» готовятся прогнозные и итоговые рейтинги популярности направлений и предпочтений сотрудничества. Для этого профессиональные интервьюеры опрашивают порядка пятисот руководителей московских турфирм (Методика опроса – в конце материала). А редакция традиционно добавляет несколько своих вопросов, которые, на наш взгляд, сегодня наиболее актуальны для туристического бизнеса.
На этот раз мы задали три вопроса. Все они, так или иначе, касаются денег. Первые два – о деньгах, которые приходят: «Как эффективно поощрять менеджеров турагентств?» и «У кого из ТО лучшая для вас мотивационная схема поощрения ТА?». Третий – о потерянных, недополученных деньгах: «Какую долю туристов недополучила ваша компания за прошедший год в связи с уходом туристов в Интернет, обращением к самостоятельному бронированию?..»
Вот какие результаты мы получили.
Как эффективно поощрять менеджеров турагентства?
Этот вопрос мы ставили перед пользователями сайта HotLine.Travel, анонсируя работу над рейтингами.
Были предложены четыре варианта ответа, перечислим их в порядке убывания популярности: процент от стоимости каждой проданной путевки (51%), бонус по совокупным показателям (22%), поездки на отдых (16%), процент от общего результата за сезон (8%). На сайте проголосовали 80 человек.
В опросе, который проводили профессиональные интервьюеры, варианты ответов были больше детализированы. Но, как в онлайне, с серьезным отрывом лидировал простой и незамысловатый «процент от каждой путевки».
| Вариант ответа | Голосов, % * |
|---|---|
| Выплатой процента от стоимости каждой реализованной путевки | 66,1 |
| Поездками на отдых | 12,2 |
| Выплатой процента от общего результата за сезон | 12,0 |
| Выплатой процента от стоимости каждой реализованной путевки и поездками на отдых | 4,3 |
| Начисление баллов - для оплаты поездок или деньгами снять | 1,8 |
| Выплатой процента от общего результата за сезон и поездками на отдых | 1,2 |
| На выбор | 0,8 |
* За 100% принято 507 - общее количество респондентов, ответивших на вопрос. Приведены варианты ответов, набравшие 4 и более голосов.
У кого из туроператоров лучшая для вас мотивационная схема поощрения турагентств?
Здесь респондентам было предложено назвать одного-трех туроператоров.
Первое, что бросается в глаза, - прямая связь удовлетворенности ТА от сотрудничества с ТО с масштабами последних. По сути, все, кто набрал больше 10% голосов, имеют свои / франчайзинговые сети.
Обращает на себя внимание, что эскалация присутствия на популярных туристических направлениях в сочетании с низкими ценами не помогла «Библио Глобусу» достучаться до агентских сердец (и кошельков). Еще любопытно, что снижение «ТЭЗом» комиссий не сказалось серьезно на его котировках. Значит, туроператор ловко использует иные инструменты и механизмы поощрения розничных партнеров.
Небольшое отступление об альтернативных инструментах. На конференции Сети ТБГ по итогам сезона зима_2012/13 были оглашены итоги опроса дилеров о сотрудничестве с туроператорами – партнерами объединения. Надо сказать, что критерии были в основном нематериальными. Так вот TEZ был признан дилерами лучшим по таким критериям как качество работы куратора и удобство каталогов. Другие критерии тоже были нематериальными: ассортимент туров (№1 по этому показателю стал DSBW), конкурентная цена («Веди тур»), стабильность качества обслуживания туристов («Музенидис тревел»), удобный онлайн (TUI), оперативность работы по турам с индивидуальным расчетом («Арт-тур»). В общем, заметно, что розница ценит человеческие отношения и профессионализм – вне зависимости от размеров ТО.
* За 100% принято 453 - общее количество упоминаний туроператоров. Приведены варианты ответов, набравшие 8 и более голосов.
Какую долю туристов недополучила ваша компания за прошедший год в связи с уходом туристов в Интернет, обращением к самостоятельному бронированию услуг, минуя туроператоров? (вопрос для ТО)
Бегство туристов в Интернет – тема не этого и не прошлого года. Но всегда о ней говорили скорее как о намечающейся тенденции. Результаты этого опроса свидетельствуют: это свершившийся факт. Масштабы бегства, обозначенные самими игроками рынка, впечатляют.
Конечно, неверно ставить между этими цифрами и прямыми потерями знак равенства – многие ТО заточили свои онлайн-системы под работу с само-туристами. Тем не менее…
* За 100% принято 57 - общее количество респондентов, ответивших на вопрос. Приведены варианты ответов, набравшие 4 и более голосов.
***
Методика опроса
Маркетинговое исследование Службы «БАНКО» основано на опросе топ-менеджеров 507 московских туркомпаний. Опрос проводился с 21 по 31 января 2013 года профессиональными интервьюерами.
