Судя по опросу к этому материалу большинство активных пользователей HotLine.Travel считают, что туроператорам следовало бы ограничить разгул скидок в агентской среде. Но мало кто из участников рынка может противостоять клиентскому «рэкету». Как раз на эту тему – недавний выпуск телепрограммы «Телефонный хулиган» на канале TourDom.TV. Эта «контрольная закупка» лишний раз подтверждает: менеджеры московских ТА легко идут на скидки в 5-7% и более – даже не с порога, а с первого же телефонного звонка. Как относятся к этому поставщики туруслуг?
Слабые звенья
«Казалось бы, меня не должна волновать ценовая политика дистрибьюторов, - говорит гендиректор компании «Пегас» Анна Подгорная. – Но демпингом агентства сами себя подталкивают к финансовому краху, а отвечать за последствия, по закону, должен туроператор».
Продолжает тему гендиректор TEZ Tour Владимир Каганер: «Если турагентство упорно демпингует, значит, живет на оборотке и не ставит перед собой стратегических целей развития, а в худшем случае – владельцы заведомо планируют собрать с клиентов деньги и исчезнуть».
Итак, необоснованные скидки – зло. С этим согласны все участники дискуссии.
Вопрос: что все-таки делать?
Пользователь нашего сайта Алексей написал: «Пытаюсь в своем небольшом городе бороться со скидками. При появлении в рекламе конкурентов предложений о скидках подхожу и объясняю в ручном режиме».
С целью уточнить, как именно действует коллега, мы связались с ним по телефону.
Как делают в Костомукше
Алексей Горяев – владелец семи розничных офисов в разных городах России. Об антидемпинговом движении он говорил на примере Костому́кши, где у него два агентства, работающие под брендами TEZ Tour и МГП.
«У меня была такая ситуация. Продал два офиса, и новый владелец начал рекламировать туры со скидками 7-8%. В результате он на 30% увеличил поток клиентуры, но на 50% сократил собственную маржу, то есть добавил себе работы, а результата не получил. Мне удалось убедить его в бессмысленности таких действий. И я часто привожу этот пример, когда начинают демпинговать другие новички. Сначала воздействую убеждением. А если не встречаю понимания, то подключаю других предпринимателей города. Вместе мы можем устраивать масштабные маркетинговые акции рядом с офисом демпинговщика. Например, раздавать флаеры с предложением еще более значительных скидок в день обращения клиента. И так до тех пор, пока не прекратится «демпинговая» реклама».
Внимание: Алексей Горяев подчеркнул, что они с коллегами еще ни разу не осуществляли таких акций на практике – не было необходимости. «Демпинговщики» понимали, что идти «против общественности» не следует, и прекращали открыто заманивать потребителей скидками.
А вы, уважаемые читатели, - боретесь с практикой агентских скидок? Пишите в комментариях к этому материалу. Такой же вопрос мы задали руководителям туроператорских компаний «Пегас» и TEZ Tour.
Прививки от демпинга
«Да, мы проводим контрольные закупки, - говорит Владимир Каганер. - Кроме того, нам часто звонят клиенты, спрашивают, можно ли доверять тому или иному агентству, где туры предлагаются по откровенно заниженной стоимости. В сознании потребителя начинает закрепляться мысль о том, что иметь дело с демпингующими компаниями – очень рискованно. Когда выявляем ТА, которое дает радикальные, ничем не обоснованные скидки, проводим с ним разъяснительную работу. В отдельных случаях доходило и до прекращения договорных отношений».
«Пегас» тоже проводит контрольные закупки, сообщила Анна Подгорная. «У нас 40 с лишним туроператорских подразделений по всей России, нам не сложно отслеживать действия дистрибьюторов на местах. Но сейчас мы пришли к пониманию, что контролем и увещеваниями проблему не решишь. Лучше оградить от непрофессиональных и недобросовестных дистрибьюторов. Именно на это направлен новый типовой договор, предложенный компанией «Пегас»: он содержит ряд пунктов, выполнимых только для настоящих профессионалов розничного бизнеса».
Кто сказал ФАС?!
На, а что же насчет согласованных действий? Могут ли туроператоры по примеру трех крупнейших авиакомпаний России официально и публично запретить своим агентам продавать туры дешевле опубликованных тарифов?
Анна Подгорная полагает, что вряд ли это реально. Уже был печальный опыт: в 2010 г. 16 известных туроператоров по инициативе АТОР подписали так называемую хартию против агентского демпинга. Заявили о намерении снижать агентское вознаграждение агентам, которые предоставляют туристами необоснованные скидки.
Туроператоров тогда резко одернула Федеральная антимонопольная служба.
«А что же та же самая антимонопольная служба не наказала «Аэрофлот», «Трансаэро», S7?» - пишет на нашем сайте Инна, специалист по страхованию.
Вопрос по существу. Ведь эти три авиакомпании контролируют без малого половину российского рынка внутренних и международных пассажирских перевозок.
Если бы между ними существовал сговор, и это было бы доказано, то антимонопольщики имели бы все основания вмешаться. Но перевозчики не объявляют ни о каких «антидемпинговых альянсах» - действуют сами по себе. И вряд ли они даже обсуждали вопрос борьбы со скидками, просто жизнь сейчас потребовала от них таких действий.
