Каким будет лето?
В уравнении лета-2010 столько неизвестных и переменных, что предсезонный контрактинг напоминает игру в жмурки. На деньги, естественно. Причем глаза как будто завязаны у всех участников процесса по обе стороны границы. И для каждого главное сейчас – хотя бы не связать себе руки кабальными обязательствами перед контрагентами.
Турция
Импровизируй это
Туроператоры главного летнего направления рассчитывают на положительную динамику турпотоков – впрочем, весьма умеренную: плюс 10–15% к уровню прошлого года. Возврат к докризисным показателям пока не представляется реальным, тем более что кривая цены ползет вверх. Не все, но довольно многие отельеры проиндексировали тарифы на те же 10–15%. Они объясняют это подорожанием энергоносителей, а также неблагоприятной для себя конъюнктурой валютного рынка. Дело в том, что гостиницы получают оплату от турфирм в долларах, а с местными поставщиками рассчитываются турецкими лирами. И в прошлом сезоне, когда доллар по отношению к лире укреплялся, управляющие отелями выигрывали на курсе. Теперь ситуация обратная, так что спекулятивный люфт для оптимизации тарифов отсутствует.
В любом случае российские туроператоры не воспринимают предложенные им контрактные прайсы как рабочие. В момент подготовки этой статьи на направлении еще шли торги – наши сознательно затягивали процесс, ожидая уступок, и говорили, что даже когда все распишутся в договорах, это будут лишь условные протоколы о намерениях. Турция по природе своей рынок SPO, а уж в кризис здесь вообще царит полнейшая тарифная импровизация.
Цена не единственный предмет торга. Туроператоры пересматривают структуру своего номерного фонда, продолжая снижать удельный вес коммитментов; кроме того, обнуляются некоторые эксклюзивы, причем не только по инициативе из России. Турецкие отельеры сами чувствуют, сколь рискованно на нестабильном рынке отдавать все емкости в одни руки, стараются по возможности диверсифицировать риски за счет договоренностей с несколькими партнерами. Последний пример: расторгнут эксклюзивный контракт между Coral Travel и Xanadu Resort, 5*, номера последнего оказались в свободном доступе. И не залежались: интерес к этому бренду проявил целый ряд московских туроператоров.
Вообще, игроки сейчас внимательно приглядываются друг к другу – прикидывают, чего ждать от ближайших конкурентов. «В прошлом сезоне лидеры направления выбрали разные линии поведения, – говорят наблюдатели. – Например, TEZ TOUR пошел по пути самосохранения, а «Пегас Туристиск» и Coral, напротив, придерживались наступательной тактики. Чтобы не допустить заметного перераспределения клиентской массы в пользу соперников, TEZ в наступающем сезоне наверняка выберет более агрессивный стиль игры. И в первую очередь мы почувствуем это в регионах».
Прямым текстом
Иван Цепков, директор по продажам «Санрайз Тур»: «Все основные игроки планируют усиление своих позиций по Турции. Рассуждают так: посткризисный год – самый удобный для наступления. Поэтому рынок будет затоварен, везде начнет гореть перевозка, возникнет демпинг. Особенно в регионах».
Александр Мусихин, директор программ выездного туризма «НТК Интурист»: «В декабре власти Египта спрогнозировали, что по итогам 2009 года их страна может опередить Турцию по числу российских «пляжных» туристов. Возможно, это вынудит турецких чиновников предпринять ряд мер для популяризации своей страны».
Антон Абрамов, директор департамента Турции и Египта КАПИТАЛ ТУР: «На уровень контрактных цен сейчас влияет тот факт, что финал летнего сезона прошел без особых проблем. Ну ничего, зиму постоят отели, а к февралю будут готовы пересмотреть предложенные тарифы».
Египет
Кто куда ушел
Летний контрактинг на египетском направлении в момент подготовки этой статьи даже еще не начинался. Судить о ценовых перспективах грядущего сезона приходилось лишь по «народным приметам». А главная из них такова: чем лучше идут продажи сегодня, тем выше будут аппетиты отельеров завтра.
Если исходить из этого, то Египту дешеветь не с чего – лето-2009 прошло с аншлагом, зима тоже принесла хорошую загрузку, вплоть до стоп-сейлов и отдельных случаев овербукинга. Рынки Германии, Франции, Великобритании, а также Восточной Европы вполне активны, показывают даже определенный прирост, что компенсирует заметное снижение турпотока из Италии. Соответственно, даже гостиницы, прежде ориентированные на итальянцев, не имеют проблем со сбытом.
Еще один показательный фактор: на египетском направлении сохраняется практика эксклюзивных контрактов между отельерами и туроператорами. Крупные производители туруслуг продлевают докризисные соглашения и даже заключают новые, подтверждая тем самым общий позитивный прогноз на грядущий сезон.
С учетом этого и других косвенных факторов, влияющих на ценообразование, российские операторы прогнозируют, что летние цены будут примерно на уровне прошлого года. Точнее, в начале сезона они повысятся, а потом в режиме SPO произойдет некоторая усушка и утруска прайсов; такова общая политика египтян: «Проси больше, чтобы было куда уступать». И даже если из-за подорожания авиаперевозки общая стоимость турпакетов возрастет, летний Египет все равно останется самым экономичным из пляжных направлений.
Что касается конкурентных интриг, то одна из главных сейчас – кадровая рокировка в двух крупных компаниях. В TEZ TOUR Egypt больше не работает совладелец и бывший руководитель этой структуры Фатхи Осман, известный в египетском туризме человек, вице-президент местной туристической ассоциации. Его место – внимание! – занял Али Окда, бывший сотрудник Mostravel Egypt.
По версии конкурентов, уходу г-на Османа предшествовал конфликт с мажоритарными партнерами, не исключалась даже вероятность, что топ-менеджер продаст свои 15% акций кому-то из соперников TEZ. «Но раскола активов удалось избежать, и Фатхи Осман уволился по-хорошему», – говорят «доброжелатели». По их словам, главный менеджерский капитал каждого из мигрировавших людей – связи с отелями, которые они задействуют на новых постах, а поскольку любой бизнес на Востоке еще более персонифицирован, чем в России, летний гостиничный контрактинг может преподнести всем сюрпризы.
Между тем, по официальной версии TEZ TOUR, Фатхи Осман остался акционером компании. Более того, она инвестирует средства в его новый собственный проект – строительство отеля 5* в Хургаде. Так что если конфликт и был, то разрешился, видимо, к обоюдной выгоде, и вряд ли кому-то светят конкурентные дивиденды от увольнения Османа.
Повлияет ли уход Али Окда на ситуацию в Mostravel? Время покажет. Кстати, в этом году оператор впервые поведет совместную договорную кампанию с TUI, и вообще его управленческая интеграция с концерном, как ожидается, резко усилится. Что он получит в итоге, сохранит ли столь важную для России мобильность в принятии решений? Конкуренты заинтригованы.
Прямым текстом
Этем Алтынел, генеральный директор компании «Анекс Тур»: «Несмотря на кризис, спрос на Египет растет. Поэтому эксклюзивные контракты с отелями актуальны, хотя заключаются уже не в том объеме, как прежде. Без жестких контрактов и эксклюзива в Египте работать небезопасно».
Директор по продажам S7 Tour Марина Риффель: «Эксклюзивные гостиничные контракты в Египте по-прежнему актуальны, мы увеличиваем их количество. Но можно говорить о некотором смещении приоритетов. Мы отказываемся от отелей, где особые условия работают на перспективу, в пользу тех объектов, которые могут обеспечить отдачу уже сегодня».
Испания
Научила договариваться
Туроператоры направления надеются, что сезон-2010 будет лучше предыдущего. Поводы для оптимизма таковы: тема гриппа сошла с повестки дня мировых и отечественных СМИ; этой зимой хорошо продается Андорра, что обычно предвещает подъем интереса к летней Испании. Кроме того, на направлении растет численность повторных клиентов. С апреля 2009 года страна стала выдавать россиянам шестимесячные визы, и сейчас уже понятно, что некоторые клиенты распробовали этот бонус и начали выезжать по два и даже три раза в год.
В целом же совокупные котировки Испании на мировом рынке падают: по наблюдениям российских экспертов, турпоток из Англии практически свернулся, немцы ездят значительно меньше прежнего, и только французы заметно активизировались. Но погоды это не делает, а она сейчас такова, что отечественные туроператоры практичски полностью переходят на работу с отелями по системе элотментов: жесткие квоты сейчас смысла не имеют.
На момент подготовки этой публикации переговоры между российскими турфирмами и испанскими отелями завершились, цены обрабатывались и заносились в системы бронирования. И картина вырисовывалась такая. Немногочисленные топовые объекты размещения подняли тарифную планку на 5–10% от прошлогоднего уровня; те отели, которые удовлетворительно грузились в минувшем сезоне, прайсы менять не стали; те, что грузились плохо, подешевели на 5–7%. Ожидается, что уже в марте отели начнут выбрасывать SPO на раннее бронирование.
Конкурентная ситуация на российской стороне, по мнению экспертов, должна быть относительно спокойной. Прошлый сезон научил договариваться всех: чтобы потушить горящий воздух, TEZ TOUR, «Натали Турс», КАПИТАЛ ТУР, VKO Group по очереди снимали рейсы и пересаживались на борта конкурентов. И сейчас, в ходе авиационного контрактинга, они наверняка учтут этот опыт. Единственный игрок, мало предсказуемый для конкурентов, – это, пожалуй, VKO: до сих пор не до конца ясно, какой вектор сообщит ему альянс с TUI.
Прямым текстом
Евгений Судьбин, заместитель генерального директора «Асент Трэвел»: «Думаю, мы снова будем проводить постоянные консультации с нашими партнерами и конкурентами, чтобы не допустить избытка перевозки. Ведь ничто другое так не разрушает рынок».
Сергей Приголовкин, председатель совета директоров «Компании ПАКС»: «Цены от отелей мы получили, я им в ответ написал, что по таким ценам работать не буду. Сейчас мы ждем, что они сделают выводы».
Виктория Кизимова, директор департамента продаж и маркетинга компании «Мегаполюс турс»: «Есть и позитивные тенденции. У хорватов появилось понимание, что если туроператор платит заранее, то должен выигрывать в цене. По крайней мере, это можно обсуждать. Раньше, допустим, ты брал гарантии, а другие ТО на условиях элотмента могли получить те же тарифы или даже более низкие, если у отеля в ходе сезона проблемы с загрузкой».
Хорватия
Затянувшийся торг
Обычно в благополучные годы в январе туроператоры делали первые предоплаты по коммитментам в хорватских отелях, причем доля жестких квот у крупных игроков доходила до 70% в общей структуре номерного фонда. Что мы имеем в текущем году? Отельеры прислали цены. Руководители турфирм отреагировали примерно следующим образом: «А что это они у вас такие высокие?» Далее – немая сцена. Все взяли паузу. Действительно, самые востребованные объекты дали прайсы выше прошлогодних, а ведь в том сезоне они были задраны так, что речь о бронировании шла только при условии 25–30-процентной скидки.
Сейчас камнем преткновения оказались не только тарифы, но и условия бронирования: отдельные гостиницы пытаются навязать партнерам слишком длительный период контрактирования, то есть вынуждают их грузить в мае такой же объем номеров, как в июле-августе, что для российского рынка неприемлемо в принципе. Пожалуй, есть только одна хорошая новость: на условиях коммитментов теперь можно получить существенную скидку от цены элотмента. Для Хорватии это инновация.
По оптимистичным прогнозам, точки над i в контрактах будут расставлены к середине февраля, а не в мае, как год назад. Насколько велика вероятность, что к этому сроку отельеры дозреют до оптимизации контрактных цен? Пятьдесят на пятьдесят. Все дело в том, что они не очень-то чувствуют на себе холодное дыхание кризиса. Европейские туристы – австрийцы, немцы – в массе своей сохраняют интерес к относительно близким курортам, куда можно добраться без особых затрат, в том числе на собственном автомобиле. Турпоток на хорватском рынке в определенном сегменте даже растет, но это касается кемпингов и апартаментов, не особенно востребованных в России. А управляющие средне- и высокобюджетными отелями нуждаются в наших поставщиках клиентуры и вполне могут пойти на уступки. Но пока блефуют: распространяют дезинформацию, что те или иные ТО уже взяли блоки по предложенным ценам.
Таким образом, реальные летние прайсы будут зависеть от того, у кого из участников процесса окажутся крепче нервы – у русских или хорватов.
Что касается спроса, операторы надеются на 15-процентный прирост турпотока. И вообще-то видят все шансы на прибыльный сезон, ведь даже прошлое лето все смогли отработать в плюс, поскольку до предела снизили финансовые риски по коммитментам, а кроме того, очень взвешенно подошли к формированию полетных планов. Если удастся повторить этот успех, то потенциал спроса будет конвертирован в евро.
А кто его знает
Почем он летает?..
Когда пишутся эти строки, на рынке царит полная неизвестность с авиационными тарифами на лето-2010. Чартерные авиакомпании выжидают стартового выстрела для объявления цен – то есть обнародования прайсов «Трансаэро», от них и будут отталкиваться все, кроме «Аэорфлота», которому статус не позволят быть ведомым ни в чем. По крайней мере явно.
Среди туроператоров есть разные мнения о том, как может развиваться ценовая ситуация.
«Тарифы будут… разными, – уверен, к примеру, Анатолий Гаркушин, коммерческий директор «Пантеона». – Некоторые авиакомпании опять привлекут всех дешевизной в начале сезона, а к середине лета пересмотрят прайсы, так что их перевозка станет в итоге достаточно затратной».
«Цены на авиаперевозку увеличатся минимум на 15–20%», – полагает Дмитрий Шевченко, глава ICS Travel Group.
А вот прогноз Ильи Иткина, генерального директора PAC Group: «На мой взгляд, тарифы вырастут, но незначительно. Ситуация прояснится ближе к концу января и началу февраля, основным движущим фактором будет ситуация с топливом».