О том, как маленький городок Римини стал ареной выяснения отношений крупных игроков
По семейным обстоятельствам
На старте осенне-зимнего сезона 2010 года появилась информация, что туроператор PAC Group прекратил отношения со своим партнером Gartour, с которым он работал с середины 90-х. А это – крупная фигура итальянского турбизнеса, в чьих руках сосредоточены контракты с самыми популярными отелями (в Римини прием организует «дочка» Gartour – Welcome System). Ожидалось, что «Пак» теперь сойдется с главным конкурентом Gartour – Ital Camel. Однако российский ТО начал сотрудничество с турфирмой Turismo Italia, не столь известной на рынке. Наблюдатели, правда, отмечают, что этой компанией руководит некий Алессандро Джунджи, «очень серьезный человек», ничем другим Turismo Italia не знаменита.
Эта рокировка стала одним из самых обсуждаемых событий в кулуарах итальянского направления. «Пак» и Gartour считались чуть ли не единым целым.
Гендиректор PAC Group Ильи Иткин объяснил такое решение дипломатично: «На самом деле мы продолжаем сотрудничать с Gartour по ряду услуг. Однако из-за своих масштабов он более «поточный», а это не позволяет учитывать особенности отдельного туроператора и выработать индивидуальный подход, который так важен для определенных продуктов PAC Group. А с Turismo Italia мы создали практически совместный продукт, позволяющий построить работу согласно нашим стандартам». Г-н Иткин также уточнил, что ему необходим полный контроль над приемом туристов и важно качество предоставляемых услуг.
…Анонимные источники более откровенны. Вот какая версия муссируется в кулуарах итальянского рынка.
Начиная с середины 90-х, с Gartour сотрудничали, помимо «Пака», компания «Данко», а также «Ланта-тур вояж», «Интурист», «КМП групп», DSBW-Tours-Континент и многие другие российские туроператоры. «Пак» уже тогда держал большую часть экскурсионного сегмента Римини, а потому был в приоритете у Gartour. Но получилось так, что в конце 90-х руководители «Данко» и Gartour поженились, а полтора года назад у Оксаны Люлинцевой и Паоло делло Стролого родилась дочь. Бизнес стал семейным.
Сначала этот факт никак не влиял на отношения Gartour с другими партнерами. Но со временем заговорили, что инкаминговый туроператор стал отдавать «Данко» квоты в лучших отелях Римини и других городах Италии на экскурсионных маршрутах. Ситуацию обострил кризис. В 2008 году Gartour финансово поддерживал «Данко». Причем эксперты рынка предполагали, что синьор Паоло пользовался для этого средствами, поступающими от других российских компаний, в первую очередь, «Пака», который ежегодно наращивал оборот. Это якобы стало последней каплей и привело к разводу старых партнеров. Есть мнение, что Gartour сейчас пытается компенсировать ушедшие от него объемы за счет новых партнеров. Но к началу летнего контрактинга будет стараться вернуть прежние отношения с PAC Group…
Дух свободы
Уход «Пака» спутал карты синьора Паоло. Потерять такого партнера – лишиться серьезного куска бизнеса. А что же остальные его «русские друзья», не относящиеся к числу родственников – «Асент Трэвел» и «Ланта-тур вояж»? Из них только «Ланта» пока хранит верность Gartour. «Асент Трэвел» же в перспективе двух-трех лет – «отрезанный ломоть». Он пока пользуется услугами Gartour, но с каждым годом все больше тяготеет к самостоятельности. И в его ближайших планах, как рассказал Николай Липатов, представитель «Асент Трэвел» в Италии, – открыть собственную принимающую компанию: «Мы сами по себе, у нас своя политика».
Наблюдатели полагают, что сложившаяся ситуация отражает тенденцию, которая со временем будет прогрессировать. Открыв офисы в Римини, российские туроператоры один за другим начинают сами обслуживать своих клиентов, и это для них принципиальный момент. Дело в том, что качество сервиса в регионе, по мнению экспертов, требует постоянного контроля. В частности, многие сайты в Интернете пестрят отзывами туристов примерно следующего содержания (приведем несколько выдержек). «Вместо обещанного отеля 4* на первой линии заселили в «беззвездную» гостиницу в километре от моря»; «комната – тесная, в нее натекает вода из ванной»; «по дороге на экскурсию несколько раз пересаживали из одного автобуса в другой, поскольку машины ломались»; «гид грубо разговаривал с туристами, не интересовался ими»... В общем, проблемы есть.
Уровень сервиса, и без того по национальной итальянской традиции не идеальный, еще в докризисные годы планомерно снижался. В пылу конкуренции наши туроператоры стали регулярно продавливать своих принимающих партнеров на экстремально низкие цены. «Как можно за €200 организовать и недельное проживание с полупансионом, и трансфер, и экскурсии? Ведь топливо, стоянки, зарплата гидам требуют больших трат», – эмоционально комментирует ситуацию Нелли Ионкина, директор «Итал Трэвел». Получив волну негатива со стороны туристов, отечественные игроки постепенно вновь становятся клиентоориентированными. Но теперь уже они рассчитывают на свои силы, хотят контролировать качество и управлять расходами на него.
Заложники традиции
Создавая себе базу для повышения уровня сервиса, компании, работающие в Римини, тем не менее остаются заложниками общей ценовой обстановки в регионе. До сих пор здесь продолжается демпинг. Так, в октябре 2010 года можно было найти предложения от разных турфирм слетать на неделю в Римини на период осенних каникул за €240 (включая перелет, трансфер, проживание в отеле 3–4*, три экскурсии). Кстати, летом этого года подобные SPO оказались причиной нетипичного для рынка Италии явления – овербукинга. «Туристы, польстившись на дешевые пакеты, охотно их раскупали, а итальянские принимающие компании никому не отказывали, в итоге по факту они продали больше комнат, чем выкупили квот», – рассказывает Виктория Белокопытова, руководитель итальянского отдела «КМП групп».
Есть мнение, что «генераторами» низких цен нынешнего осенне-зимнего сезона стали Gartour и Ital Camel. Якобы они хотят доказать всем, что даже в условиях изменения структуры партнерства на рынке они все равно остаются самыми привлекательными инкаминговыми компаниями. Впрочем, генеральный директор Ital Camel Раффаеле Чуффоли отрицает свою причастность к занижению тарифов: «Постоянное падение цен – беда нашего рынка. Но мы лично не поддаемся на провокацию соперников, играющих на понижение. Держим прайсы на уровне. Да и российский рынок для нас – лишь 20% от общего турпотока, который мы принимаем со всего мира». Отечественные туроператоры тоже иногда называют источниками ценовой гонки своих коллег, аргументируя тем, что итальянские партнеры не имеют финансовых ресурсов для крупномасштабных распродажных акций. Илья Иткин в этой связи заметил: «Уже достаточно давно цены на «наземное» обслуживание стабильны, и дальнейшее колебание в пределах/плюс минус €20 никак не влияет на ситуацию».
Как бы то ни было, принимающие компании совсем не такие безобидные. Они, конечно же, влияют на ценообразование, стимулируют партнеров к агрессивным маркетинговым действиям. Могут и «наказать» бывших друзей или нежелательных новичков. По рассказам наблюдателей, они способны договариваться с отелями о «бойкоте» тех, кто решил развить самостоятельную деятельность в Римини. Однажды, по неофициальным данным, так они перекрыли кислород самой TUI, которая была вынуждена отказаться от открытия своего офиса из-за невозможности договориться с гостиницами. И все «по наводке» местных старожилов инкаминга.
Так что в маленьком итальянском городке Римини сложилась поистине революционная ситуация, когда российские туроператоры не могут более жить по законам местных инкаминговых структур, а те в свою очередь не способны предложить нашим компаниям приемлемые условия для развития. Тем временем некоторые отечественные игроки, не желая втягиваться в демпинговые войны и разборки, потихоньку уходят с этого рынка. Так, «Итал Трэвел» переключил внимание на Калабрию, «Джет Тревел» активно осваивает Тоскану... «На бюджетных турах далеко не уедешь. Пока они там воюют, мы лучше будем осваивать новые регионы», – подытоживают опрошенные эксперты.
Крестные отцы
Руководители Gartour и Ital Camel – колоритные персонажи. Оба в туризме много лет, их в шутку называют «крестными отцами» туризма.
Паоло делло Стролого много лет занимался отельным бизнесом. Gartour ему достался в наследство от лучшего друга – Альберто Моранни, у которого была своя турфирма Viagge due mille. В 1996-м она обанкротилась. А в турбизнесе Италии есть такое правило: если компания ушла с рынка, ее директор не имеет права начать новый туристический бизнес. Поэтому Альберто передал все свои контакты и налаженные связи с российским рынком Паоло. Тот стал первым, кто решил завоевать Россию низкими ценами. «Приходит мне по факсу предложение: «Италия за 360 долларов», – вспоминает Нелли Ионкина. – В то время таких тарифов не было, экскурсионный тур по Италии стоил как минимум $900». Прайсы Паоло привлекли многих туроператоров, и они охотно согласились сотрудничать с Gartour. Синьор делло Стролого потом признавался, что рисковал, инвестировал немалые средства, чтобы дать рынку копеечные туры. Ему вообще свойственны «широкие жесты». В частности, на одной из туристических выставок в Москве Паоло раздавал серебряные крестики, а на недавней вечеринке «Интуриста» – путевки в Италию.
Раффаеле Чуффоли – старожил турбизнеса Римини. Он создал Ital Camel еще в 1979 году, чем очень гордится. Долгое время синьор Чуффоли и не помышлял о российском рынке. Принимал туристов из Европы, Бразилии и Китая. Его вдохновил бешеный успех Gartour, и тогда Раффаеле Чуффоли начал обслуживать и россиян. Цены тоже стал опускать вслед за конкурентом. О нем лично отзываются как о человеке крайне проницательном. У него даже есть неофициальное имя – «Гипнотизер». Рассказывают, что стоит Раффаеле пять минут пообщаться с собеседником, как он уже знает все его слабые и сильные стороны.