Восточные тонкости инкаминга в ОАЭ
Перед зимним сезоном сразу несколько туроператоров заявили о своем желании принимать россиян в ОАЭ. С одной стороны, это арабские турфирмы, ранее специализировавшиеся на западных клиентах. С другой – непосредственно российские компании, которые всегда сотрудничали с эмиратскими партнерами, а теперь планируют открыть собственные инкаминговые структуры в Дубае. Мотивация у всех одна: в России даже во время кризиса найдутся состоятельные клиенты, а обслуживая их в столь дорогой и экономически благополучной стране, как Эмираты, можно рассчитывать на стабильную прибыль. Однако новые конкуренты не нужны пятерым дубайским игрокам-старожилам, жестко распределившим между собой российскую долю рынка. Они уже принимают меры.
Про императоров, финикийцев и социализм
Члены «большой пятерки», не особо скромничая, называют свои фирмы империями и отличаются от остальных инкаминговых туроператоров ОАЭ – всего их около 200 – почтенным возрастом, солидными квотами в отелях и объемами турпотока из стран СНГ. Кстати, сами они не местные (коренные жители ОАЭ, которых всего 17%, обычно не работают, так как владеют акциями госпредприятий).
Знакомьтесь.
Desert Adventures. Основана в 1997 г. Самиром Табба, выходцем из Иордании. Этим летом он продал 80% акций компании швейцарскому Kuoni, чем очень гордится. Название Desert Adventures переводится с английского как «приключения в пустыне»: фирма среди прочего специализируется на рыбалке, походах в горы, джип-сафари и других видах активного отдыха. Приоритетные рынки – Европа и СНГ. За 2007 г. оператор принял 123 тыс. туристов из стран Содружества, из них 55% – россияне. В Москве сотрудничает с КАПИТАЛ ТУР, Ист-Лайн, Coral Travel, Южным Крестом, «Мегаполюс турс» и др. Г-н Табба – свой на самом высоком уровне: в этом году он назначен координатором по странам СНГ при правительстве Дубая. Пользуется особой популярностью среди подчиненных, сам обучает персонал и часто выходит «в народ».
Planet Group. Ливанец Джорджес Мусса создал эту фирму в 60-е гг. у себя на родине. Названием хотел подчеркнуть международную ориентацию компании, но по факту сделал акцент на СССР, о котором до сих пор вспоминает с ностальгией: «При социализме была справедливость». Planet выступала агентом «Аэрофлота», а позже, в 1989-м, стала официальным представителем «Интуриста» и «Спутника» в ОАЭ, где г-н Мусса открыл филиал. Сейчас это крупный холдинг: оператор Planet Tourism, отели Arabian Court Yard и Orient Guest House в Дубае, Spa-центр, курсы по обучению гостиничного персонала, хендлинговая компания, обслуживающая рейсы «Трансаэро» и S7 Airlines. Скоро к группе присоединятся еще две гостиницы в Абу-Даби, пока они на стадии строительства. За 2007 г. Planet обслужила 47 тыс. клиентов из СНГ, из них 30% – россияне. Из крупных отечественных туроператоров работает с КАПИТАЛ ТУР и др.
Royal Park. Существует с 1998 г. Фирмой владеет М. С. Мани – индиец из штата Керала. Ставку делает на СНГ, с другими рынками не работает, называет себя эксклюзивным оператором по России. В 2007-м принял 45 тыс. наших соотечественников. Среди московских партнеров – Space Travel, intravel-Stoleshniki, «Нева», «ИнтАэр» и др. В собственности г-на Мани, кроме туроператорской компании, четыре дубайских городских отеля (Savoy Suits, Savoy Crest, Savoy Park, Marco Polo) и ресторан индийской кухни. Кстати, об Индии. Заместитель Мани Тони д'Суза – также уроженец Кералы, и почти весь персонал Royal Park – его соотечественники. Сам босс – человек с менталитетом, далеким от арабских реалий, но при этом очень уважаемый в местной бизнес- среде. Любопытно, что он предпочитает представляться по фамилии и не называет своего имени, зашифрованного в двух инициалах. Известно лишь, что вторая буква (англ. С) означает «Чако».
Alpha Tours. Ее в 1994 г. основали два брата из Ливана – Гассан и Аднан Ариди. В Alpha Tours трудится и сын Гассана – Джад, это редкий пример семейного предприятия в Дубае. Компанию они назвали «Альфа» (первая буква греческого алфавита), так как с самого начала прочили ей абсолютное лидерство на рынке. Объемы российских турпотоков у фирмы действительно немаленькие: в 2007 г. прибыло около 100 тыс. клиентов. Приоритетный партнер – «Натали Турс». Специализация фирмы – luxury-сервис. Имеет эксклюзивные контракты с вертолетной компанией FAS (Falcon Aviation Services) и яхтовой Seachart. Самая публичная личность из семьи Ариди – Гассан. Он харизматичен и обладает яркой внешностью, за что женщины турбизнеса в кулуарах называют его «мачо». Считает себя потомком финикийцев.
Travco. Компания родилась в Египте в 1979 г., в 1994-м была куплена TUI, в 1998-м открыла филиал в Дубае. Руководит им Осама Бушра, «ветеран» Travco – он посвятил этому предприятию 24 года. Дела ведет с особым чувством: «Мы же TUI!» Фирма владеет 35 отелями по всему миру, в Эмиратах это Mira Mar (Фуджейра) и две строящиеся гостиницы в Дубае. В ее собственности также перевозчик Travco Air, выполняющий рейсы из Дубая в Западную Европу. Это ключевой рынок компании, Россия и СНГ – на втором месте. «Вы бронируете в последний момент, сложно работать», – говорит Осама. Между тем, в 2007 г. Travco приняла 100 тыс. туристов из СНГ. В Москве сотрудничает с «Мостравелом», «Русским Экспрессом», Ланта тур-вояж и др.
Все перечисленные игроки, к слову, продолжают надеяться, что «Россия им поможет» в условиях экономического кризиса, даже несмотря на то, что глубина продаж к началу декабря так и не оправдала ожиданий и кое-кому пришлось сокращать персонал. Вот несколько цитат из интервью с членами «большой пятерки».
Гассан Ариди: «Все равно у русских есть деньги, что бы там ни говорили». Самир Табба: «Мы настроены оптимистично относительно турпотоков из вашей страны». Осама Бушра: «Прирост турпотока из СНГ составит в этом году не менее 15%».
В глаза и за спиной
В Дубае не принято открыто говорить о соперниках и вообще о конкуренции. «Она здесь «философская». Рынок открыт, войти на него может каждый, главное – знать свое дело», – заявляет Джорджес Мусса, президент Planet Group. «У нас нормальные отношения, взаимоуважение. Не делим рынок, не вырываем кусок из рук коллег», – отмечает Хикмат Абу Хармуш, директор по продажам в СНГ Desert Adventures. «Все понимают, что в одиночку удовлетворить спрос не под силу никому», – добавляет президент Royal Park Чако Мани, который декларирует индийскую концепцию «жизнь в гармонии».
Зато в неофициальной беседе можно услышать совсем иные отзывы пяти героев друг о друге. Они с энтузиазмом «развеивают мифы» о конкурентах. Например: «Этот человек рассказывает, что у него собственная яхта. Не верьте, она арендованная. Просто больше похвастаться нечем». Или: «Такой-то считает, что принял больше российских туристов, чем все мы? Он округлил цифры, здесь многие так делают». «Жажда правды» усилилась после того, как Kuoni, потратив пару лет на поиск подходящей инкаминговой компании, все же купил Desert Adventures. Многие рассчитывали пройти «кастинг» у швейцарского гиганта и были крайне раздосадованы его выбором.
Главное же поле ежегодного столкновения игроков – гостиничный рынок. Перед очередным сезоном за каждым их них хотельеры закрепляют определенное количество квот. Какое именно – держится в секрете. По одной из неофициальных версий больше номеров достается тем, кто поставляет клиентов из разных стран, а не только России. Согласно другой версии, в выигрыше остаются родственники и близкие друзья управляющих гостиниц. В частности, говорят, у Ариди в каждом втором отеле сидит «свой человек». Сами они эту информацию не комментируют.
Так или иначе, российские туроператоры утверждают, что ни у кого из принимающих компаний ОАЭ нет в запасе достаточного номерного фонда, чтобы можно было поставлять клиентуру только ему одному. Во избежание перекупки втридорога комнат у других участников местного рынка лучше сразу заключить контракты с несколькими из них (тогда они предложат более низкие цены). Многие крупные отечественные компании для расширения гостиничного ассортимента сотрудничают и с менее именитыми партнерами, не входящими в «пятерку». Например, Blue Waters, Destinations of the World, Arabian Explorer. Дубайских старожилов этот факт напрягает, но внешне они сохраняют невозмутимость. «Скоро отелей станет так много, что россияне начнут выбирать партнеров по уровню сервиса и ассортименту экскурсий, а не по количеству номеров», – рассуждает Хикмат Абу Хармуш.
План «шестых»
Тем временем на рынке появились желающие разбить «монополию пятерки» – компании, ранее не претендовавшие на российские турпотоки. Среди них Arabian Adventures – одна из крупнейших дубайских турфирм, принимающая клиентов из Европы, – и Dubai Travel & Tourism Services, она также специализируется на европейских странах, но несколько лет назад попробовала работать с Украиной и Казахстаном. Оба игрока встречались с отечественными туроператорами на осенних выставках, предлагали сотрудничество и козыряли своими конкурентными преимуществами. Так, топ-менеджеры Arabian Adventures уверяли потенциальных партнеров, что они крупнее любого из членов «пятерки» и имеют во всех дубайских отелях более прочные связи. А Зайн Улла Джан, менеджер по бронированию Dubai Travel & Tourism Services (кстати, свободно владеющий русским языком), пытался привлечь низкими ценами на «наземку»: «Мы готовы предложить то, чего точно нет у конкурентов, – дешевые туры и «мягкие» депозиты. Это важно в условиях кризиса».
Российские туроператоры, судя по всему, менять коней на переправе не спешат. «Зачем? Ведь у нас сложились многолетние дружеские отношения с проверенными принимающими туроператорами», – говорит, в частности, Людмила Второва, руководитель департамента ОАЭ, Хорватии и Черногории КАПИТАЛ ТУР. Помимо всего прочего, некоторые отечественные игроки сумели «выбить» из постоянных партнеров цены нетто на размещение под предлогом того, что взамен обязуются покупать у них и включать в пакет экскурсионные и развлекательные программы. Едва ли вновь пришедшие компании с ходу согласятся на подобные условия.
Кроме того, ряд туроператоров собирается основать собственные принимающие структуры в ОАЭ. Официально свои намерения войти на рынок приема пока никто не афиширует, однако кое-какие действия предпринимаются. Первый шаг – контракты с отелями без посредников. Говорят, почти все хотельеры приторговывают комнатами напрямую, хотя никогда в этом не признаются: боятся гнева «больших ребят», как назвал членов «пятерки» Гассан Ариди. Следующим этапом станет поиск совладельца арабского происхождения, как того требует местное законодательство. Ну и, наконец, останется наладить отношения с иммиграционной службой, чтобы получать право самостоятельно оформлять визы клиентам. Впрочем…
Фингарантия по-арабски
Неожиданно перед началом зимнего сезона иммиграционная служба ОАЭ ввела новое правило: инкаминговые компании, начинающие работать со странами, клиентам которых требуются визы в Эмираты (их 35, включая СНГ), обязаны заморозить на специальном счету $280 тыс. в качестве предоплаты за 1000 въездных документов. В противном случае туристы не получат визы. Придется ли турфирмам доложить денег после того, как прибудет тысяча гостей, или потом уже можно будет платить по факту заявки – пока неизвестно. В любом случае, сегодня изымать из оборота такую сумму никому не хочется.
Согласно официальной версии, местные турвласти решили оградить рынок от финансово слабых участников. Между тем, в кулуарах считают, что здесь не обошлось и без членов «пятерки», которые, используя административный ресурс, пролоббировали свои интересы: по объемам турпотоков СНГ лидирует среди остальных стран, граждане которых обязаны оформлять визы.
Остановит ли нововведение «завоевателей»? «Мы никуда не спешим, – сообщил один из желающих войти на рынок ОАЭ. – Потихоньку изучим национальные особенности, выясним, в какие двери стучаться, и двинемся вперед».
Благодарим компании
КАПИТАЛ ТУР и Desert Adventures за организацию поездки нашего журналиста в ОАЭ.
Сила Пугачевой
Некоторые из инкаминговых туроператоров ОАЭ уверены, что для эффективной работы с Россией и СНГ необходимо «лучше чувствовать славянскую душу». Каждый стремится к этому по-своему. У Самира Табба, например, в Desert Adventures служит сириец Хикмат Абу Хармуш – его правая рука, который семь лет провел в Харькове, в совершенстве владеет русским языком, отлично понимает «национальный советский» юмор. Сам г-н Табба тоже старается приобщиться к нашей культуре. Так, во время одного из последних визитов в Москву он, по рассказам очевидцев, на корпоративной вечеринке партнеров нарядился в русский костюм и пытался освоить балалайку. А Чако Мани исповедует православие и этим гордится. Весь свой кабинет заставил матрешками, снегурочками и игрушечными деревянными церквями. Познания в русском языке, правда, у него пока отрывочны. Например, выучил слова песни Аллы Пугачевой «Позови меня с собой», установил эту мелодию на мобильном телефоне и часто слушает ее в машине, подпевая…