Туроператоры горнолыжники – о приемах конкуренции с интернетом
Горнолыжные направления в этом году «проснулись» достаточно рано. В сентябре туроператоры отмечали, что темпы бронирования процентов на 40 опережают прошлогодние показатели. Но при растущей глубине продаж никто не ждет рекордов по объемам турпотоков, не заявляет ошеломительных полетных планов. Каждый своими методами работает над тем, чтобы удержать клиентуру от ухода в Интернет.
Какая дикость!
Одичание турпотоков идет везде, но разными темпами – в зависимости от направления. Самая угрожающая для операторов ситуация, пожалуй, в Австрии, это показывает визовая статистика. «По информации консульства, в прошлом году 70% разрешений на въезд выдано частным лицам, 30% - турфирмам. А лет пять назад все было наоборот», - вспоминает замгендиректора «Джет Тревел» Максим Приставко.
Лидеры австрийского направления каждый сезон сообщают о росте продаж. Но происходит это в основном за счет вытеснения конкурентов и перераспределения тех довольно существенных долей рынка, которые раньше принадлежали компаниям «Капитал Тур» и «Мегаполюс Турс». Общий же операторский турпоток, по мнению экспертов, в последние годы практически не меняется, а вот количество самостоятельных путешественников увеличивается стремительно.
Отчасти это происходит потому, что появилось много вариантов регулярной перевозки, приемлемой по цене и открытой для бронирования в интернете частным лицам. Но если продолжить разговор конкретно об Австрии, то здесь одичанию турпотоков содействуют еще отельеры и консульство.
Например, управляющие австрийских гостиниц дают операторам комиссию ниже, чем их коллеги из других стран. 10% - максимум. «Так и есть. А на курортах Ишгль и Сант-Антон вообще можно работать только по ценам rack rate», - говорит Борис Бурыкин, гендиректор «Асент Трэвел».
Кроме того, в визовом плане Австрия более открыта для самостоятельных путешественников, чем для клиентов турфирм. Позиция консульства такая: когда мы видим конкретного человека на собеседовании, то можем судить о его благонадежности; а когда перед нами всего лишь его паспорт, полученный через оператора, - здесь риск выше. Поэтому оформлять для клиента визу российская компания может только при наличии приглашения от принимающей фирмы. Причем она, принимающая, должна быть еще и аккредитована в консульстве как партнер данной отправляющей организации.
Помимо бумажной волокиты это оборачивается еще и ростом себестоимости турпродукта – в пакете обязательно заложена наценка австрийской DMC. Пусть небольшая, но если учесть еще комиссионную политику отелей, то становится понятно, почему туроператорам данного направления трудно удержать клиентов от ухода за экономией в Интернет.
«Австрийский рынок – не операторский, - подытоживает Максим Приставко. – Он играет против нас».
Из экономии и принципа
Во Франции ситуация для профессиональных участников рынка несколько лучше. Самая удобная перевозка – рейсы на Шамбери – полностью блокируется турфирмами. Частники могут летать регуляркой Swiss Air через Женеву или «Трансаэро» через Лион, но добираться оттуда на курорты достаточно долго, утомительно и недешево. Кроме того, нет особого смысла напрямую бронировать размещение, потому что выигрыша в цене не получается. Французские отельеры дают приличное вознаграждение операторам – до 20-25%, что позволяет предлагать на рынке выгодные пакетные туры. «Правда, на высокие даты комиссия обычно урезается вдвое, - рассказывает директор компании «Ван Борк» Виктор Леонтьев. – И когда вы работаете через агентство, конечная цена оказывается на грани rack rate». Но особых проблем не возникает – в пик сезона подается все.
Еще один нюанс: здесь гораздо проще с номерным, чем в Австрии. Во французских Альпах много удобных и вполне качественных апартаментов, которые значительно дешевле австрийских аналогов. И владельцы заинтересованы в поставщиках клиентуры из России.
Итого: совокупные операторские турпотоки на французском направлении продолжают расти, хотя и «дикие» - набирают обороты. «Есть туристы, которые готовы на многое, чтобы сэкономить 10 евро. Или просто для того, чтобы не дать турфирме на себе заработать, - отмечает Максим Приставко. – И таких людей становится все больше».
Если говорить об Италии, то специфика этого рынка – открытое небо. Полный простор для конкуренции авиакомпаний, как следствие – весьма привлекательные цены и широкий выбор перевозки для самостоятельных клиентов. Но вот в чем плюс для туроператоров: с итальянскими отельерами можно вести переговоры – получить ценовые преференции в обмен на гарантию объемов (в Европе это отнюдь не общая практика).
Словом, у каждого направления – своя специфика, но везде туроператоры чувствуют растущую кибер-угрозу, ищут способы ей противостоять. «Эрцог», например, в этом году ведет планомерное ценовое противостояние с известными интернет-ресурсами, на которых частным лицам предлагается бронировать отели и сопутствующие услуги. Руководитель компании Михаил Мусинянц сообщил корреспонденту «ГЛ», что его аналитики скрупулезно отслеживают тарифы, предлагаемые в этих системах, и потом при необходимости корректируются цены «Эрцога». «Отели у нас всегда на 5% дешевле, чем в ХХ.com. Это принцип», - подытожил г-н Мусинянц.
Другие руководители турфирм тоже говорят о ценовой оптимизации, а также об эксклюзивных услугах, повышении уровня сервиса на этапе продаж и прочих способах борьбы за туриста. «Успешно конкурировать с Интернетом нам позволяет тот факт, что блочные авиабилеты и групповые трансферы значительно удешевляют поездку, а своя службы гидов обеспечивает дополнительный комфорт, - говорит Ивор Вукелик, директор по продажам и дистрибуции TUI Russia & CIS. – Кроме того, у нас на гарантиях дефицитные номера в отелях, которые в Интернете на стоп-сейле».
Особая позиция у Бориса Бурыкина, гендиректора «Асента». В интервью «ГЛ» он заявил, что бороться с клиентским нигилизмом – бесполезно. «Мы даже помогаем самостоятельным путешественникам. Предлагаем им гостиничные услуги отдельно, не в составе турпакета. В том числе размещение в отелях, которые не представлены в GDS, и или где у нас специальные цены. Да, мы могли бы больше на них заработать, продавая турпакеты, зато так – меньше рисков».
В транспорте не без интриг
Главной проблемой горнолыжного рынка в последние годы были ограничения по перевозке. Сейчас можно уверенно говорить, что это в прошлом – тема назначенных уже не актуальна: допуски на ключевые маршруты получили все, кто хотел. То есть почти все. Без интриг все же не обошлось.
Москва – Инсбрук, самый востребованный маршрут Австрии. Особенно по субботам, потому что только в эти дни, как известно, местные отельеры готовы принимать клиентов турфирм. Традиционно эту трассу контролируют «Аэрофлот» и Austrian Airlines, но в прошлом году дефицитный субботний слот удалось получить S7 – через авиакомпанию Niki партнера по альянсу ONE WORLD. Накануне нового сезона Niki забрала этот слот под свои программы из Скандинавии, и S7 теперь летает на Инсбрук только по воскресеньям и четвергам.
Что касается туроператоров, то они развивают перевозку в альтернативный пункт – немецкий Мюнхен. «Через этот аэропорт идут наши основные потоки на курорты Западного Тироля, - говорит гендиректор PAC Group Илья Иткин. – Хотя мы традиционно берем блоки на рейсах в Инсбрук».
Еще один остросюжетный маршрут: Москва – Шамбери (Франция). Сложный высокогорный аэропорт, куда не каждая авиакомпания может летать, поскольку нужно специально обучать и сертифицировать пилотов. Подготовленный персонал есть у S7 и ВИМ-авиа, они традиционно и летали на Шамбери. Но в этом сезоне «ВИМ» не допущен французскими властями. По мнению наблюдателей, это результат лоббистских усилий Air France, которая якобы устроила российскому конкуренту и прошлогодние проблемы с разрешениями на полеты в Европу. «ВИМ», не подумав, выиграл тендер на перевозку натовских военных из Франции в Африку, в Air France люди обиделись – вот, похоже, и результат», - говорят туроператоры в кулуарах.
Возвращаясь к теме Шамбери: авиакомпания S7 взяла в этом году четыре еженедельных частоты вместо прошлогодних трех. Цены пока не завышает, хотя работает на маршруте в годом одиночестве. Так что отсутствие «ВИМ-авиа» пока не доставляет особых сложностей турфирмам.
Наибольший рост объемов перевозки зафиксирован в Италии. «В частности, на маршруте Москва – Верона к традиционным туроператорским программам добавляются четыре еженедельных частоты S7 – три регулярных и одна чартерная», - говорит Илья Иткин.
Правда, при этом обнуляются три рейса на Бергамо авиакомпании WindJet, которая по известным причинам сошла с дистанции. Но ей на смену идет другой итальянский перевозчик - Air Dolomiti. Сейчас руководство компании ведет переговоры с потенциальными блочниками, но те в очередь пока не строятся. «Цены предложены не низкие, рыночные, при этом у Air Dolomiti достаточно неудобные слоты», - отмечает г-н Иткин.
Кроме того, после истории с WindJet клиенты достаточно подозрительно относятся к итальянским перевозчикам, добавляет Михаил Мусинянц.
…
Действительно, рынок помнит негатив. Но столь ранний старт операторских продаж, готовность людей платить деньги вперед – хороший знак. Что бы там ни было, кредит доверия туристическому рынку отнюдь не исчерпан.
Дефицитный люкс
Ниша luxury в горнолыжной сфере живет своей жизнью, и здесь есть только одна сложность – острый дефицит гостиничной базы. «Отелей того уровня, который интересует наших клиентов, на горных курортах мало, - говорит Виктор Леонтьев («Ван Борк»). – Новые объекты появляются редко, и с первого сезона рекомендовать их туристам нельзя – шероховатости сервиса неизбежны». С другой стороны, именно эта проблема защищает опытных и авторитетных игроков этого рынка от интернет-угрозы. Если у компании есть квота номеров в востребованном отеле, то она обладает дефицитным товаром, который так просто не купишь в Интернете.