Чем рискнуть? Объемами турпотоков из России или деньгами, которые могут быть потеряны в случае банкротства или недобросовестности поставщиков клиентов? В ходе контрактинга-2010 отельеры и принимающие компании пытаются выбрать из двух зол меньшее.
Отельеры в поисках равновесия
Чем рискнуть? Объемами турпотоков из России или деньгами, которые могут быть потеряны в случае банкротства или недобросовестности поставщиков клиентов? В ходе контрактинга-2010 отельеры и принимающие компании пытаются выбрать из двух зол меньшее.
Русские помогут?
Итоги первого кризисного года огорчили представителей инкаминга на всех направлениях. Одни констатировали уменьшение турпотоков со всех рынков, другие – спад преимущественно со стороны России. Третьи пришли к выводу, что клиентов меньше не стало, зато снизилась прибыль, так как туристы стали бронировать более дешевое размещение и отказываться от дополнительных услуг. Такого мнения придерживается, например, Ашраф Эйд, директор по продажам отеля Mariott в Шарм- эль-Шейхе, Египет. «В конце 2008 г. наш заработок был на 7 млн лир (примерно $1,5 млн) меньше, чем за 2007 г., – добавляет эксперт. – Зима-2009 прошла не так уж плохо, а вот лето – увы… Итоги 2009 г. тоже могут оказаться нерадостными». Продолжает тему Дипак Шарма, генеральный директор индийской компании SITA: «В 2008 г. клиенты были готовы платить за туры вдвое больше, чем в 2009-м». При этом люди, привыкшие к отелям высокой категории, не поменяли своих предпочтений, но выбрали на сей раз экономичные, небрендовые «четверки» и «пятерки». Это отметил, в частности, Димитрис Харитидис, директор по продажам и маркетингу в Восточной Европе греческой цепочки Aldemar. Инга Примак, генеральный директор итальянской компании ValueInTourism, занимающейся продвижением местных отелей в России, подчеркивает, что реальность кардинально расходится с прогнозами: «Перед летним сезоном аналитики ожидали, что спад российского турпотока в гостиницы 3–4* составит примерно 20%, а дорогие объекты 5* останутся по-прежнему востребованными. Однако уже в начале второго квартала 2009 г. выяснилось, что «пятизвездочники» потеряли около 30% постояльцев по сравнению с тем же периодом прошлого года».
Многие зарубежные эксперты уверены: надо бороться за турпоток из России, это спасет положение. «Ваши-то соотечественники если приезжают, то выбирают дорогое размещение, – делится наблюдениями Эскиль Сольберг, директор по маркетингу норвежского горнолыжного курорта Kvitfel. – А еще посещают платную горнолыжную школу, приобретают на месте снаряжение, и из бутиков выходят не с пустыми руками».
Может, бездепозитов?
Самый простой способ привлечь поставщиков российских клиентов, – снизить контрактные цены. «Мы, например, опустили тарифы на 40%», – говорит Дипак Лутриа, директор гостиницы Sun City Resort 5* в Гоа. Игра на понижение идет и в Дубае. «У нас теперь сложно найти отельеров, которые не уменьшили бы стоимость размещения», – говорит Янник Джульен, директор по продажам отеля Hilton Dubai.
Другой вариант – периодические маркетинговые акции. «Наши гостиницы выставляют очень много спецпредложений», – отмечает Николай Салихов, глава тайской принимающей компании «Иван Сусанин». Некоторые даже прописывают SPO в контрактах, это беспрецедентный случай. Так, отели Гоа теперь включают в договоры с ТО пункт типа: «Обязуемся продавать семь ночей по цене шести в течение всего сезона».
Некоторые объекты не будут требовать предварительных депозитов за комитменты с российских партнеров. Такова ситуация, к примеру, в Турции. Правда, владельцы местных гостиниц делают некоторые оговорки. «Мы согласны работать в кредит, однако он будет не безграничным. До какого размера его лимитируем – пока не могу сказать. Не хотим рисковать, но лишиться российского рынка – еще страшнее», – поделился Осман Айик, член совета директоров Федерации отельеров Турции. Руководители принимающих компаний готовы брать финансовый удар на себя: расплачиваться с гостиницами из собственного кармана и ждать, пока российские туроператоры выплатят им деньги. Несмотря даже на то, что многие до сих пор должны им с прошлого года.
На других направлениях бизнесмены ищут компромиссные варианты взаиморасчетов. «Мы, например, надеемся договориться с отельерами о меньших размерах депозитов для российских партнеров. Сейчас особенно важно помогать друг другу», – считает Дипак Шарма.
Если это опасно
Между тем есть отельеры, выступающие против снижения цен и уж тем более работы в кредит. Речь идет в первую очередь о гостиницах, заточенных под прием европейских клиентов и привыкших сотрудничать с западными туроператорами. А к «российскому менталитету» они пока не привыкли. «У нас для всех одинаковые условия: только предоплата и никаких уступок», – заявляет, к примеру, Дэни Лютцел, менеджер по бронированию Radisson Blue Hotel в Ст. Галлене, Швейцария.
Даже в некоторых объектах размещения, где наши соотечественники всегда были частыми гостями, топ-менеджеры ужесточают условия контрактов. Они считают нужным перестраховаться: слишком много разговоров о возможных банкротствах на российском рынке. Такой политики придерживается, например, Marriott в Шарм-эль-Шейхе. «Мы не можем рисковать миллионами долларов, – утверждает Ашраф Эйд. – И теперь в наших контрактах появились новые пункты. Во-первых, туроператор, желающий работать с нами, обязан иметь текущий банковский счет с неснижаемым остатком $10 тыс. Это размер минимального депозита в нашей гостинице. Во-вторых, с наступающего сезона мы будем предоставлять квоты только на полгода, а не на год и не два, как раньше. Каждые шесть месяцев партнерам придется обновлять с нами контракт». «Многие отельеры сейчас избегают долгосрочных отношений, – говорит Мохамед Эль Эриан, управляющий гостиницей Savoy в Шарм-эль-Шейхе. – Раньше потоки из вашей страны постоянно росли на 30-40%. Сейчас этого нет, какой же смысл?».
Российские туроператоры философски относятся к таким настроениям коллег. «Еще не вечер, – сообщил один эксперт. – В ходе сезона может сложиться ситуация, при которой все принципы и опасения отойдут на задний план. Тогда появятся и привлекательные условия, и скидки, и кредиты».
