Перевозчики под прессом
Наиболее сильный прессинг сейчас ощущают на себе, пожалуй, авиакомпании. В сентябре-октябре, когда чартерный контрактинг на зиму-2008/09 только начинался, музыку заказывали именно они. Требовали с заказчиков максимальных предоплат за программы – порой 100-процентных. Отчасти это была вынужденная мера: поставщики уже тогда категорически отказались заправлять их в долг. Кроме того, перевозчики пытались подстраховаться на случай серийных туроператорских банкротств, слухи о которых поползли еще летом. Но теперь им осторожничать не приходится. По оценке Алексея Молоканова, руководителя авиаброкерской компании RCC, динамика спроса на туруслуги такова, что чартерные программы на разных направлениях надо сокращать в два-четыре раза от первоначально заявленных объемов. «Даже на новогодних рейсах, которые в это время обычно распроданы, загрузка сейчас колеблется в пределах 45–80%, – утверждает эксперт. – Народ экстренно пересаживается на маленькие машины – Боинги-737 (112– 168 кресел в зависимости от компоновки)». «Мы понимаем, авиакомпании должны летать, но не готовы оплачивать заведомо пустые кресла», – говорят туроператоры, оценивая общую ситуацию на чартерном рынке.
Требования о корректировке программ и замене судов заказчики выставляют более или менее жестко – в зависимости от того, успели они в канун навигации сделать предоплаты на зиму или же по наитию этот процесс притормозили. Но в любом случае подразумевается, что менять правила игры придется. Показательный пример: на многострадальный Бангкок осенью планировалось по крайней мере 30-процентное расширение перевозки под новогодние даты. Сейчас ясно: праздничная добавка никому не нужна. Удастся ли аннулировать ее без штрафных санкций? «В нынешней ситуации удастся, – уверен президент «Натали Турс» Владимир Воробьев. – С тех пор, как были заключены контракты, ситуация на рынке принципиально изменились. И нормальные бизнесмены – а мы работаем именно с такими – пойдут на компромисс».
Кстати, в данном случае речь идет об «Аэрофлоте» и «Трансаэро», а это отнюдь не самые сговорчивые партнеры. Второй из упомянутых перевозчиков в ноябре разослал внутри своего туроператорского клуба письмо, которое потом люди вслух зачитывали друг другу в кулуарах. Суть его сводилась к следующему: не сокращайте полетные планы, лучше повышайте маркетинговую активность – стимулируйте сбыт посредством активной рекламы своих услуг. И «Трансаэро» даже готова поучаствовать в расходах – в размере 1%.
Поняв, что до таких антикризисных мер партнеры еще не дозрели, перевозчик все же пошел на уступки. При этом, однако, он делает все, чтобы держать заказчиков в тонусе: на каждом направлении, по неофициальной информации, выбрал из числа туроператоров «старосту», который контролирует ситуацию с загрузкой и следит за перераспределением пассажиропотоков – желательно в пользу авиакомпании «Трансаэро».
Надо признать, что она – на особом положении, в условиях кризиса сильный бренд дает большую фору. Хотя и у других перевозчиков есть свои козыри. «ВИМ-авиа», например, использует контакты с ООН – по словам наблюдателей, значительную часть высвободившегося парка эта компания грузит сейчас заказами упомянутой организации, а что-то отдала в «мокрый» лизинг, оставив в Москве лишь необходимый минимум техники.
Впрочем оптимизировать объемы чартерной перевозки – полдела, надо еще как-то снизить конечную цену билета до приемлемого для потребителей уровня. По словам заместителя генерального директора «Компании ПАКС» Николая Приголовкина, это самый сложный вопрос в переговорах с авиакомпаниями: принимая необходимость сокращения программ и снижения финансовой ответственности заказчиков, за прайсы они держатся до последнего. Такая позиция вполне объяснима. В вопросах ценообразования далеко не все зависит от доброй воли перевозчика.
Дешеветь, не дешевея
Конечно, кривая тарифов на транспортные услуги идет вниз, но – по нынешним временам – достаточно плавно. Возьмем для примера Египет. «В конце августа стоимость чартерного кресла в составе турпакета колебалась около отметки $580, – говорит Алексей Молоканов. – Сейчас опустилась до $470–510 (в зависимости от даты) – то есть на 12–19%». А нефть с тех пор обесценилась более чем в два раза, дешевеет и керосин. Кстати, в Москве он на данный момент стоит меньше, чем в той же Хургаде и вообще где бы то ни было (см. схему).
Выигрывают ли авиаперевозчики от снижения тарифов на энергоносители? Вряд ли, потому что прайсы на топливо повсеместно рассчитываются в американской валюте, которая растет. За три осенних месяца доллар дорожал с 24,67 до 28,07 руб. Значит, возможностей для ценового маневра у авиакомпаний не прибавилось.
А еще ведь на них лежит бремя лизинговых платежей, и тоже долларовых. Эти расходы, правда, поддаются оптимизации – за последнее время обанкротился целый ряд иностранных перевозчиков; соответственно, на мировом рынке образовался профицит свободной техники, так что на лизингодателей можно воздействовать. Но тоже до определенной степени. Они прекрасно понимают: отказаться от машины и взять другую, даже по меньшим ставкам, для российского игрока не вариант – за ввоз нового воздушного судна на территорию своей страны он заплатит пошлину и НДС, 38% от стоимости борта. Экономии в среднесрочной перспективе не получится.
Так что менять коней на кризисной переправе проблематично, вот если бы заняться расширением парка… Как отмечает руководитель «Авиачартера» Михаил Шаманов, сейчас есть уникальная возможность оснащаться самой современной техникой по очень скромным тарифам. Однако многие перевозчики, напротив, отказываются даже от ранее обсуждавшихся лизинговых контрактов на 2009– 2010 гг. Им не до развития. В приватных беседах эксперты делятся ощущением, что целый ряд российских авиакомпаний сейчас близок к отзыву лицензий и достаточно одного неверного менеджерского решения или просто неблагоприятного стечения обстоятельств, чтобы они разделили судьбу KrasAir. Главный фактор риска – кассовый разрыв, операционная деятельность в хронический убыток, ранее покрывавшийся банковскими займами. Перекредитование – самый насущный и трудноразрешимый вопрос на транспортном рынке, равно как и в туризме.
Оставив версию о банкротствах без комментариев, отметим: невооруженным глазом – без всяких инсайдерских источников – видно, как лихорадит авиационный рынок. Чего стоит хотя бы ситуация вокруг «КД авиа», которая в ближайшее время может расстаться с базовым аэропортом… И тучи над единственным в России грамотно организованным хабом не вызывают энтузиазма даже у конкурентов.
Вот на таком фоне идет переосмысление принципов сотрудничества между авиакомпаниями и туроператорами. С одной стороны, каждый сам за себя, с другой – и не против контрагента: клиенты-то общие.
Всем весом
Второй фланг переговоров – гостиничный рынок. Российские туроператоры настроены на то, чтобы коренным образом изменить режим взаимодействия с хотельерами. «Если раньше процентная доля комитментов в номерной базе крупного туроператора варьировалась от 40% в Испании до 90% в Хорватии, то сейчас мы стремимся повсеместно снизить объемы жестких квот до 20–25%», – говорит генеральный директор VKO Group Эллада Пескова. И добавляет, что зарубежные партнеры реагируют по-разному. В частности, испанцы с готовностью идут навстречу, а вот хорваты, у которых в последние годы от клиентов буквально отбоя не было, пока держат паузу.
«Они еще не осознали всей глубины кризиса, – говорит Николай Приголовкин. – Выставка в Лондоне показала общие тренды, но конкретные перспективы продаж прояснятся только в 20-х числах декабря, когда немецкие туроператоры объявят предварительные цифры по бронированию на лето». Эксперт также полагает, что даже вероятность 20–30-процентного падения загрузки не вынудит хотельеров делать резкие движения, например снижать тарифы. «С точки зрения экономики, гостинице выгоднее держать прайсы, при которых она получит, допустим, 70-процентную загрузку, чем падать в цене и повышать заполняемость до 100%. В первом случае прибыль будет выше за счет сокращения затрат, кроме того удастся получить более платежеспособную клиентуру и хорошо заработать на дополнительных услугах».
Словом, у хорватов есть все основания держать хорошую мину на фоне глобального кризиса. Аналогичной тактики придерживаются их коллеги из Черногории, которые тоже привыкли жить в условиях неудовлетворенного спроса на гостиничные услуги. Однако российские партнеры уже не согласны работать с ними на прежних условиях. В конце ноября 15 ведущих туроператоров по Восточной Европе – в том числе «Компания ПАКС» и «Асент Трэвел» (инициаторы акции), КАПИТАЛ ТУР, VKO Group, Ланта-тур вояж и др. – направили хотельерам Хорватии и Черногории коллективное письмо. В нем предложено пересмотреть принципы сотрудничества при контрактинге на лето-2009 по следующим позициям:
1. Сокращение сроков выкупа комитментов и уменьшение штрафных санкций;
2. Пересмотр графика оплат номерного фонда;
3. Предоставление россий-ским туристам тех же прайсов, какие действуют для клиентов из Западной Европы.
Николай Приголовки признает: нет гарантий, что все туроператоры, подписавшие письмо, будут последовательно настаивать на этих условиях в приватных переговорах с гостиницами. Тем более, некоторые хотельеры блефуют, например говорят «ПАКСу», что «Асент» уже заключил контракт, не дожидаясь никаких уступок. Но именно эти лидеры направления настроены весьма решительно. «В любом случае старые условия для нас уже неприемлемы, – утверждает заместитель генерального директора «Асент Трэвел» Евгений Судьбин. – Если все останется без изменений, то цены, полученные нами в режиме комитментов, могут оказаться выше SPO, которые гостиницам придется выбрасывать на рынок в ходе сезона. Ведь Европа наверняка сократит турпотоки процентов на тридцать».
Лакмусовый рынок
Если Хорватия – страна весьма специфическая, то турецкое направление, пожалуй, отражает общие тенденции в сфере массового пляжного туризма. Поэтому о нем тоже стоит поговорить подробно.
В оценке структуры спроса на Турцию эксперты разделились на два лагеря. Турпоток переориентируется с категории 5* на менее дорогие гостиницы, – убеждены одни. «Как Россия, так и Европа сейчас контрактуют преимущественно 3- и 4-звездочные объекты», – подтверждает Геннадий Косарев, директор по продажам VKO Travel. «Тенденция к подобному перераспределению спроса прослеживалась уже минувшим летом, к следующему же она только усилится», – добавляет Виктор Тополкараев, гендиректор «НТК Интурист». Изменятся и предпочтения по регионам: турпоток переориентируется со сравнительно дорогих Бодрума, Белека и Кемера на более демократичные Мармарис, Анталью, Сиде и Аланью, – полагают наблюдатели.
У второй стороны следующие аргументы. «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые туры», – перефразирует известную пословицу Анна Подгорная, директор по PR «Пегас Туристик». По ее мнению, те, у кого сохранится возможность тратить деньги на путешествия, по-прежнему предпочтут «пятерки».
Как бы то ни было, в одном эксперты единодушны: следующим летом игроки существенно сократят свои «жесткие» обязательства в отелях в пользу «мягких». Оптимальное соотношение комитментов и элотментов на очередной сезон называется такое: 10 на 90% против прежде наиболее распространенных на этом рынке 30 на 70%. Даже ТО, бравшие ранее на гарантии до 75% комнат, говорят о намерении уменьшить их долю до 50%.
Кроме того, турецкому рынку прочат активизацию работы с гостиницами «под запрос». Ее станут практиковать прежде всего игроки «средней руки», однако и ведущие ТО вряд ли будут гнушаться такой формы сотрудничества. Как следствие, ассортимент предлагаемых отелей расширится, у потребителей появится больший выбор. Кстати, как предрекают специалисты, из-за падения европейского спроса на российском рынке появятся и объекты, ранее полностью продававшиеся иностранным операторам.
Эксклюзивное сотрудничество с гостиницами не будет в такой моде, как прежде. «Подобная форма хороша в условиях бума на направлении, – поясняет Анна Подгорная. – В противном случае она только сокращает возможность маневра и приводит к неоправданному риску».
В ходе нынешнего контрактинга и сами хотельеры менее охотно идут на предоставление эксклюзивов туроператорам, – свидетельствуют эксперты. Уроки прошлого сезона не прошли даром – обещания загружать комнаты раздавались щедро, а результат оказался гораздо скромнее ожиданий.
Если говорить о режиме оплаты, хотельеры уже явно не желают работать с партнерами в долг и стараются минимизировать риски, получив вперед большую часть денег, нежели в прошлом сезоне. Только вот желающих удовлетворять эти повышенные запросы пока немного. Скорее всего, владельцам отелей придется пойти на уступки и принимать условия платежей, предлагаемые туроператорами, – убеждены эксперты.
Теперь о ценах. По наблюдениям Геннадия Косарева, у турецких хотельеров выросли аппетиты примерно на 15%. Анна Подгорная ожидает не более чем 10-процентной индексации тарифов. «Гостиницы же, неадекватно поднявшие планку прошлым летом, будут вынуждены даже снизить прайсы», – полагает она.
Отдельный вопрос – перспективы ТО, имеющих на турецком побережье отели в собственности или долгосрочные контракты на управление. Интересно, что как внешние эксперты, так и сами обладатели подобных активов считают их скорее преимуществом, нежели обузой. «С подконтрольными гостиницами проще найти общий язык», – говорит Геннадий Косарев. «Оценка турецкими хотельерами будущего спроса на сезон часто завышена, а ведь, исходя из нее, они и тарифную политику выстраивают! Когда же объект у вас в собственности или управлении, можно гибко реагировать на спрос и играть ценами. Кроме того, концепцию всегда реально подстроить под своего клиента», – добавляет Анна Подгорная. Однако при этом важно, на каких условиях приобретался или арендовался отель. «В ситуации экономического кризиса актив не должен быть обременен слишком большими кредитными обязательствами», – напоминает Виктор Тополкараев.
Наконец, о «ценовых войнах». Положит ли финансовый кризис конец этой форме конкурентной борьбы между ТО? Виктор Тополкараев настроен скептически: «Турецкое направление даже трудно себе представить без тарифных сражений, именно отсюда такая практика распространилась на всю отрасль. Будут острые моменты и следующим летом. Надеюсь все же, что глубокого, губительного для рынка демпинга удастся избежать». «Агрессор, желающий поиграть в войну, должен обладать очень серьезными финансовыми ресурсами, – считает Анна Подгорная. – Таковых я сейчас на рынке попросту не вижу».
Но тут вопрос еще в том, удастся ли игрокам спланировать программы в более или менее точном соответствии с потенциалом спроса. Если нет, то придется стать «вояками поневоле». «Прогнозирование сейчас осложнено. Но радует тот факт, что на рынке все отчетливее прослеживаются тенденции к консолидации», – полагает Эллада Пескова. По ее мнению, и хотельеры, и перевозчики морально настроены на гибкое взаимодействие с туроператорами. Идет поиск вариантов сотрудничества – если не взаимовыгодных, то хотя бы взаимоприемлемых.
Экспресс-замеры спроса
В конце ноября Служба «БАНКО» провела опрос топ-менеджеров московских турфирм с целью конкретизировать актуальные тренды спроса на туруслуги. В исследовании приняли участие 30 туроператоров, вошедших в число лидеров рейтингов предпочтений сотрудничества по итогам зимы-2007/08 и лета-2008.
83% респондентов подтвердили: спрос на туруслуги в связи с кризисом сокращается. Причем большинство из них – 56,5% – оценивают степень снижения потребительской активности в 20–30% от показателей за аналогичный период прошлого года. На вопрос о том, какой турпродукт в первую очередь исключается из потребительской корзины, чаще всего звучали следующие ответы: среднебюджетные и дорогостоящие туры.
С какой глубиной в среднем идут бронирования? Одна-три недели, ответили 51,8% участников опроса. У 25,9% респондентов она составляет один месяц, у остальных – два и даже три месяца.
Говоря об оперативной ситуации на рынке, 10,7% экспертов отмечали, что у них были сложности во взаиморасчетах с партнерами по вине банков.
Иностранные рынки: наблюдения туроператоров
Греция
Татьяна Зотова, коммерческий директор компании «Лабиринт»:
– По островам последние два сезона контрактинг идет очень заранее. Еще весной были подписаны договоры на 2009, 2010
и даже 2011 гг. И, несмотря на кризис, ничего принципиально
пересматриваться не будет.
Анатолий Гаркушин, коммерческий директор компании «Пантеон»:
– Заявки на следующее лето уже сделаны, но сомневаюсь, что кто-то с российской стороны уже перечислил в Грецию деньги. Разве что местные принимающие компании делали предоплаты. И, кстати, одна из них – весьма известная – скоро объявит о своем банкротстве. Многим в России это выгодно. Не придется отдавать этой фирме долги по предыдущему сезону.
Александр Цандекиди, генеральный директор компании «Музенидис Трэвел»:
– По северу Греции все было забронировано – и нами, и европейцами – еще до того, как кризис вошел в активную фазу. Может, сейчас иностранные туроператоры и пытаются что-то изменить,
но там драконовские штрафные санкции с обеих сторон.
Тунис
Наталья Марголина, руководитель направления Тунис компании ICS Travel Group:
– Рост цен на отели составит 10–15%, кризис пока никак не сказывается, потому что европейцы уже все законтрактировали.
Евгений Юрьев, исполнительный директор компании INTRAVEL-Stoleshniki:
– В нескольких популярных гостиницах, где мы хотели расширить квоты, дополнительных номеров нам не предоставили. Никаких послаблений со стороны хотельеров я не заметил. Возможно, в дальнейшем европейцы не будут выполнять свои обещания и тогда у нас появится возможность расширить номерную базу.
Кипр
Александр Туголуков, генеральный директор компании «Библио-Глобус»:
– Киприоты по-прежнему настаивают на тех же депозитах, как будто в экономике ничего не меняется. На этом направлении вообще все происходит в замедленном темпе, по сравнению с Турцией например. Но после лондонской выставки партнеры с Кипра ведут с нами более активную переписку. Значит, все-таки чувствуют, что английские турпотоки упадут.
Испания
Неля Огурцова, коммерческий директор компании «Время-тур»:
– В этом году принимающие фирмы сами приезжают к нам в Москву на переговоры, а обычно туда ездим мы или же заключаем контракты на выставках. Причем активность проявляют те фирмы, с которыми раньше мы не сотрудничали. Выводы очевидны.
Инкаминг. Искусственное дыхание
Рынок инкаминга живет по особым законам, и кризис на него влияет… специфически. У туроператоров, принимающих клиентуру из так называемой долларовой зоны, проблемы начались еще в августе 2007 г., когда рубль стал укрепляться по отношению к валюте США. «Это произошло уже после того, как мы подписали контракты, закрепив цены в долларовом эквиваленте, – говорит Марина Левченко, руководитель компании «Тари Тур». – В результате почти всю нашу прибыль поглощала курсовая разница, поскольку фактические затраты на размещение и питание туристов росли. Максимум, что мне удалось сделать для спасения ситуации, – заменить в программах некоторые отели на более экономичные, но приемлемые по качеству».
Сейчас, когда доллар снова на взлете, г-жа Левченко и ее «соседи» по валютной зоне, не скрывают облегчения: для американцев, канадцев, азиатов, австралийцев, новозеландцев Россия стала доступнее. Тем более что и отели, буквально задравшие цены в прошлом году, простояв лето недозагруженными (индексация доходила до 30%!), сейчас в той или иной степени умерили аппетиты. А на израильском направлении сказывается еще отмена виз, на которые клиентам раньше приходилось тратить $120–180 в зависимости от сроков оформления, а также от выбранной посреднической схемы.
«На ноябрьской выставке в Лондоне израильтяне буквально выстраивались в очереди к некоторым российским стендам, – вспоминает глава «Тари Тур». – Кстати, последняя WTM стала для меня самой плодотворной за несколько лет, хотя я ехала туда, честно говоря, даже не настраиваясь на активную работу».
Совсем другие впечатления привезли из Англии туроператоры, работающие на клиентуру из еврозоны: по их мнению, активность партнеров на вы-ставке в этом году снизилась, по крайней мере, наполовину. Впрочем спрос на нашу дорогую родину в Старом Свете падал уже на протяжении нескольких сезонов. А осенью 2008 г. вообще сложилась патовая ситуация. По словам президента «КМП-групп» Владимира Канторовича, многие зарубежные компании отложили контрактинг с Россией, поскольку европейская валюта начала дешеветь по отношению к рублю. Наши изобретали разные страховочные схемы, предлагали прописывать в договорах валютные коридоры, которые позволяли бы обеим сторонам минимизировать убытки на случай дальнейшего ослабления евро. Но это мало помогало, тем более что высокопоставленные российские чиновники периодически делали заявления, что не допустят девальвации рубля.
Тут еще вот в чем проблема. В конце года европейские турфирмы печатают каталоги с ассортиментом и четкими прайсами, если Россия не попадает в их «фолианты» – все, ближайший летний сезон можно считать потерянным. Так что на момент подготовки этой статьи отечественные инкаминговые операторы еврозоны пребывали в миноре и говорили о том, сколь расточительно и неэффективно «искусственное дыхание рублю» – нефтезависимую экономику оно не спасает, а вот бизнес некоторым подрывает напрочь.