Кризис в туристической отрасли привел к значительному снижению глубины продаж. Раннее бронирование, к которому долго приучали клиентов в турфирмах, упало до объемов, едва заметно отличающихся от нуля. На этом фоне туроператоры предпринимают попытки исправить ситуацию.
Виноват «Лабиринт»
Репутационный ущерб, нанесенный туристическому бизнесу «черным летом» 2014 года, видимо, будет преодолен еще не скоро. Все участники рынка жалуются, что туристов интересуют только ближайшие даты. Анонимный источник в одной из агентских сетей утверждает, что сейчас две недели уже считаются глубиной, а падение спроса на новогодние туры по сравнению с аналогичным периодом прошлого года достигло 70 процентов. Агенты помнят, что прошедшей весной особенно активно шли продажи по раннему бронированию у «Лабиринта». Настолько активно, что некоторые популярные отели в Греции к концу мая оказались в глухих стопах на август. Но крах именно этой компании и отбил охоту, как у туристов, так и у агентов, оплачивать туры заранее. По информации представителей розницы, многие из них теперь даже советуют постоянным клиентам не спешить с покупкой туров на дальние даты.
«Корал» удивил
Туроператоры считают такое поведение в корне неправильным: «Агенты своими предостережениями только подстегивают недоверие к туротрасли, что в конечном счете бьет по ним самим». Правильнее, по их мнению, наоборот, убеждать клиентов в выгодности раннего бронирования. Акции, привлекающие внимание к новогодним турам, вывесил на своем сайте практически каждый оператор. Рекламируются скидки до 30–40 процентов. Предпринимаются попытки целенаправленно простимулировать и самих агентов, привязав размер вознаграждения к глубине продаж. Например, всех удивил «Корал Трэвел», ранее снизивший комиссию агентствам и увеличивший требуемый объем продаж для получения повышенной комиссии. На этой почве в июле даже разгорелась война по переписке между ним и агентскими сетями, возмутившимися тем, что оператор лишил их преференций в пользу собственных уполномоченных агентств.
А в последних числах сентября туроператор неожиданно преподнес подарок. Он предложил всем агентствам сразу 13 процентов комиссионного вознаграждения при условии бронирования не менее чем за 31 день до заезда. Для сравнения: базовая ставка у этого туроператора – 10 процентов, и чтобы получить дополнительные полпроцента, летом нужно было отправить одиннадцать туристов, сейчас, с 1 октября, всего пять.
Инициатива вызвала неоднозначную реакцию. Одни агенты уже прикидывают, отдать ли дополнительную прибыль туристу в виде скидки или оставить себе в качестве заслуженного вознаграждения. Другие называют эту меру «уравниловкой», считая, что она умаляет заслуги активно работающих агентов и ставит их в один ряд с новичками. Третьи вообще видят в непоследовательности туроператора проявление финансовых проблем отечественного туроперейтинга, который страдает от недостатка «длинных» денег, необходимых для оплаты гарантированных номеров.
Раньше снижение комиссии туроператоры считали методом регулирования агентского рынка и инструментом борьбы с демпингом в рознице. Сейчас же они вынуждены лавировать между ужесточением агентской политики и удержанием агентской базы.
Рецепты от агентов
По мнению агентов, меры, предпринимаемые туроператорами, не оказывают заметного влияния на рынок, поскольку потребитель, опасаясь возможного разорения туроператора, делает выбор между экономией и осторожностью в пользу осторожности. Со своей стороны они предлагают ряд способов, как увеличить глубину продаж. Стелла Шукаева, руководитель сети туристических агентств «Квадра», полагает, что туроператоры могли бы активнее работать со СМИ в целях улучшения своего имиджа и поднятия упавшего престижа отрасли. Позитивную роль, к примеру, могло бы сыграть раскрытие финансовой отчетности теми из них, кто находится в устойчивом положении.
Кроме того, на условиях анонимности агенты называют в качестве способа увеличения глубины продаж смягчение условий оплаты. Интерес к дальним датам есть, но люди банально боятся платить полную сумму. Возможно, действенной мерой могла бы стать предоплата 10–20 процентов стоимости тура на дальние заезды и полная оплата за две недели. Но вряд ли крупные туроператоры, вынужденные вносить депозиты в отели, смогут воспользоваться этим рецептом.
Вглядываясь в зиму
Перспективы грядущего зимнего сезона и новогодних продаж туроператоры оценивают очень осторожно. Президент компании «Натали Турс» Владимир Воробьев прогнозирует, что многие в этом году вообще останутся на праздники дома. Директор «ТЕЗ Тура» Владимир Каганер утверждает, что конец сентября никогда не был удачным временем для «длинных» продаж. Ситуация может измениться к середине октября, когда традиционно активизируется спрос на новогодние туры.