Принцип крупных игроков: ни себе ни людям
В 2008 г. итальянский рынок согласно прогнозам экспертов по объемам продаж вырастет процентов на 30. Но кто заработает на этой добавке? В массовом секторе направления крупные игроки действуют по принципу «ни себе ни людям»: целенаправленно усердствуют в истощении средних и мелких конкурентов, «всасывая» максимум клиентских потоков за счет снижения собственной маржи. Впрочем, они знают, за что дерутся.
Сдерживающий фактор
В прошлом году в Италии, по статистике Национального управления Италии по туризму (ЭНИТ), побывали 580 тыс. российских туристов. Для сравнения: Греция, по которой все у нас тут с ума посходили, гордится, что приняла более 300 тыc. наших соотечественников. А результат Испании – 400 тыс. Если брать динамику, то и по этому критерию Италия обгоняет другие европейские страны: с 2003 по 2007 г. ее турпотоки на российском рынке утроились. Так что конкурентный задор главных законодателей направления вполне объясним. Их, собственно, трое – PAC Group, «Натали Турс» и ДАНКО. Согласно данным итальянского консульства о численности выданных в прошлом году виз, PАС обходит «Натали» на полкорпуса, а та идет «ноздря в ноздрю» с ближайшим преследователем – ДАНКО. Показательно, что отрыв этой тройки от остальных игроков с 2004 по 2007 г. увеличился… в 16 раз. Таковы темпы укрупнения рынка. И они были бы еще выше, если бы не ситуация в итальянском консульстве, считает президент «Натали Турс» Владимир Воробьев. По его словам, у лидеров направления визовые проблемы возникают значительно чаще, чем у средних и мелких компаний, тогда как в Испании, к примеру, все наоборот: объемным компаниям открыта зеленая улица.
Не то чтобы итальянское консульство кого-то сознательно притесняло. Нет. «Мы анализируем ситуацию и видим, что «Натали», PAC и ДАНКО «попадают» с одинаковой частотой», – говорит г-н Воробьев. А вот гендиректор PАС Group Илья Иткин вообще считает итальянскую дипмиссию одной из самых лояльных «в своем классе»: последние три года крупных визовых коллапсов она не допускала. Хотя, конечно, консульству трудно справляться с бурно растущими туристическими потоками. По неофициальной информации, в периоды высокого спроса ЭНИТ нанимает из числа россиян временных сотрудников в помощь консульским служащим, интернациональная команда работает самоотверженно – порой круглыми сутками. Но в пиковые даты все равно остается одна объективная проблема: поздняя выдача готовых паспортов по пятницам. Представьте ситуацию: в 10 или 11 вечера туроператоры получают документы клиентов, которые должны следующим утром вылететь откуда-нибудь из Самары или Екатеринбурга. Как своевременно доставить им паспорта? В прошлом сезоне по этой причине туристы порой часами сидели в региональных аэропортах – чартерные самолеты задержи-вались в ожидании визовых курьеров из столицы. Особой надежды на перемены в консульстве у операторов, видимо, нет. Во всяком случае, PАС принял беспрецедентное решение – перенес все периферийные чартеры на воскресенье. Между тем у итальянских хотельеров традиционный день заезда – суббота, и менять их привычки – дело бесперспективное. Так что по седьмым дням можно селить клиентов лишь в те отели, где есть сквозные комитменты, позволяющие туроператору планировать график загрузки на свое усмотрение.
Горячая точка
Освоение региональных рынков сбыта – сейчас основной вопрос итальянского направления. Возможности продуктовой конкуренции здесь ограничены: курорты и экскур-сионные центры страны «распаханы» вдоль и поперек. Конкуренция ценовая в Москве тоже имеет свои пределы. А вот в других городах еще есть резерв – оптимизация транспортной составляющей пакета за счет поставки прямых чартеров. Перехватить региональные турпотоки, нарастить их и максимально повысить порог вхождения в эти рынки для потенциальных соперников – вот главные задачи лидеров в областных центрах России.
Самой горячей точкой на карте направления оказалась Самара. В канун лета-2007 PАС Group совместно с местными оператора-ми «Самараинтур» и «СамараАэроТур» заявили отсюда прямой рейс на Римини (раз в 14 дней) – первый за последнюю пятилетку. Но тут ход конем сделала «Натали Турс» – организовала еженедельные вылеты в тот же пункт. И, хотя «горели» тогда все, сдаваться никто не желает. В предстоящем сезоне PАС увеличивает объемы перевозки: берет под собственный турпродукт еженедельный регулярный рейс итальянской авиакомпании Wind Jet, которая начинает работать на трассе Форли – Самара. «Натали Турс» пока не обнародовала полетных планов, однако эксперты уверены, что она продолжит борьбу за регион. Разве что сменит крылья – у ее прошлогоднего партнера, «Уральских авиалиний», на Повол-жье уже явно не хватает самолетов.
Паритет и монополия
Интересы двух упомянутых московских операторов пересекутся и в Екатеринбурге, но там обойдется без чартерного экстремизма. PАС Group и «Натали Турс» планируют сохранить объемы прошлого года: поднимут на Италию по самолету тех же «Уральских авиалиний». Год назад общий недогруз составлял процентов 20, так что на сей раз туркомпании намерены увеличивать продажи в рамках неизменных полетных программ и до поры до времени делить местный рынок на паритетных условиях.
В Новосибирске пока солирует «Натали». У нее там эксклюзивный контракт с S7 Airlines, а та, как известно, конкурирующих перевозчиков на свою территорию не пускает. Впрочем, у этой авиакомпании уже явно не хватает мощностей для того, чтобы удовлетворять растущие потребности местного рынка, – возникает объективная предпосылка к разрушению монополии. Кроме того, регионом всерьез заинтересовался такой игрок, как «Трансаэро», и мало кто сомневается, что при должном упорстве у него хватит административного ресурса для успешного внедрения. А там, как знать, не пройдут ли по проторенной дорожке и другие соперники S7?
Клинч интересов
Эксперты итальянского рынка с особым вниманием следят за ситуацией в Ростове-на-Дону, где год назад вошли в клинч два агрессивных игрока – местный и московский.
Все тот же PАС Group хотел взлететь из этого пункта с авиакомпанией «Аэрофлот-Дон». Но перевозчик отказался под влиянием своего давнего партнера – турфирмы «Рос-интур», которая раньше считалась здесь законодателем мод по Римини. PАС не сдался – вышел на бортах Wind Jet. В результате на рынке возник такой профицит перевозки, что «законодатель», выполнив три полупустых рейса, заявил о прекращении программы. Пострадал в результате и «Аэрофлот-Дон». Пойдя на поводу у регионального оператора, он обрел агрессивного «импортного» конкурента, да еще на самом старте сезона оказался не у дел. Есть информация, что эта авиакомпания, спохватившись, предлагала PАС Group свои борта вместо самолетов Wind Jet, но тот не захотел менять коней на переправе. Впрочем, планируя работу в Ростове на лето-2008, он все-таки предпочел «Аэрофлот-Дон», а итальянского перевозчика переориентировал на Самару.
«Росинтур» чартерных амбиций относительно Римини пока не проявляет. Конкуренция может обостриться только в том случае, если на Ростов двинется «Натали Турс». Кстати, помимо чартеров в регионе представлена регулярная перевозка, так что местные клиенты давно «распробовали» Италию в разных вариациях. Еще более развито направление в Санкт-Петербурге, откуда регулярно летают в Италию ГТК «Россия», Alitalia, Wind Jet. Московские игроки уже внедряются в питерский рынок: собственных бортов пока не поднимают, но на существующих рейсах берут довольно крупные блоки, конкурируя с такими местными игроками, как «Нева», «Фламинго», «Европа-Тур».
Война компроматов на Сицилии
На московском рынке в эпицентре соперничества оказалась Сицилия: интриги наметились как в воздухе, так и на земле.
В прошлом году PАС Group заявил на «мафиозный остров» два рейса авиакомпании «Якутия», но ей на старте сезона запретили летать в Европу. Оказавшись без чартерных емкостей, PАС – пред-ставьте себе! – вступил в альянс с «Натали Турс». Та отдала конкуренту половину своей перевозки на «Трансаэро» (в общей сложности два рейса в неделю). Также на Сицилию летал ТРИС Т в партнерстве с «ВИМ-авиа». Ну, и плюс к тому – традиционный регулярный рейс Wind Jet. Несмотря на выход из игры «Якутии», год назад «подгорали» все, но оптимизации «воздуха» в нынешнем сезоне не ожидается. PАС Group снова заявляет два вылета в неделю – теперь уже на бортах Red Wings, – «Натали Турс» сохраняет прежние ориентиры, а ТРИС Т переводит часть объемов на регулярку Wind Jet. Таким образом, рынок получит шесть еженедельных рейсов вместо прошлогодних пяти.
Впрочем, профицитом перевозки на отечественном рынке никого не удивишь. А вот войну компроматов, которую затеяли сицилийские игроки, можно считать беспрецедентной. Больше половины клиентов из нашей страны на этом острове исторически принимал туроператор Eurialo Viaggi, который, в частности, года три имел эксклюзивные отношения с гостиничной сетью Atahotels, владеющей ключевым для российского рынка объектом Naxos Beach 4*. Именно через Eurialo Viaggi номера в упомянутом и ряде других отелей брали ТРИС Т и PАС Group. Однако год назад принимающий партнер разошелся во «взглядах на жизнь» с PАС, а потом порвал и с Atahotels. «Как известно, даже самые продолжительные браки иногда расторгаются, – прокомментировал ситуацию генеральный менеджер гостиничной сети Антонио Кавалетто. – Мы с Eurialo Viaggi не сошлись в ценовом вопросе». В результате 70% российской квоты Naxos Beach на лето-2008 достались PАС Group, а остальная часть номеров ушла на питерский рынок. И вдруг в феврале на сайте ТРИС Т появляется информация следующего характера: часть номерного фонда этой гостиницы якобы пострадала от селя, ведется ремонт, в связи с чем до сих пор нет данных о ценах на лето. Atahotels отреагировала жестко. «Мы обратились в Римский трибунал с иском к ТРИС Т, – сообщил «ГЛ» в марте г-н Кавалетто. – Никаких селей не было. Ближайший вулкан Этна находится в 50 км от отеля, и, да-же если бы он извергался, Naxos Beach никак бы не пострадал. Он полностью готов к сезону и примет первых постояльцев из России в середине апреля. Мы можем понести серьезный ущерб от дезинформации – порядка 300–400 тыс. евро». Генменеджер Atahotels не исключает, что публикация на сайте ТРИС Т – намеренный конкурентный выпад, причем инициатива идет, скорее всего, из Италии.
Гендиректор ТРИС Т Светлана Башкирцева утверждает, что информацию о разрушениях в гостинице получила от туристов, которые отдыхали там осенью. Она, впрочем, не исключает, что ремонт уже завершен, но дает понять: это ей не слишком интересно, потому что никаких отношений с Naxos Beach ее компания не поддерживает.
Сардиния на пятерых
Еще одна остросюжетная и затратная для операторов история связана с Сардинией, а точнее – с аэропортом Кальяри. Традиционно на этом направлении работали пять компаний – «Тур Парад», «Джет Тревел», «Асент Трэвел», PАС Group и «Карлсон Туризм». Но в прошлом сезоне первые трое договорились поделить чартерный борт на Сардинию между собой, а двух других оставить с пустыми руками. PАС и «Карлсон» мириться с этим не стали: взлетели на Кальяри собственным чартером «Аэрофлот-Норд». Плюс к тому в данный пункт «Тур Парад» заявил Як-42 авиакомпании ЦЕНТР-АВИА в VIP-компоновке специально под гостиничный комплекс Forte Village.
20% от общего объема перевозки оказались лишними, что для элитной Сардинии критично: стимулировать спрос спецпредложения-ми на этом курорте – занятие бессмысленное.
Уроки из прошлогоднего опыта были извлечены. Перед сезоном-2008 игроки договорились вновь поднять общий чартер на пятерых, чтобы делить его на условиях паритета. Кстати, еще остается виповский Як-42: на Сардинии идея чартера особой комфортности под конкретный отельный комплекс себя оправдала.
Штрихом по континенту
В завершение – короткая зарисовка с континентальной Италии: в Неаполе произошла рокировка в составе чартерных консолидато-ров. «Трансаэро», прекратив отношения с «Биг Тур», отдала свой рейс аффилированному заказчику – компании «Трансаэро Турс Центр», которая распределила полученные объемы по блокам между целой группой операторов.
Оставшись без контракта с брендовым перевозчиком, «Биг Тур» отнюдь не утратил амбиций, так что наверняка заявит собственный чартер – вот вам предпосылка к эскалации объемов перевозки на Неаполь. Будут еще традиционные рейсы PАС Group, ДАНКО, и эксперты полагают, что профицит перевозки не исключен. Вполне характерная ситуация для массово-поточной Италии. И пока такое положение сохраняется, мелкие игроки имеют шанс зарабатывать на укрупняющемся рынке. Но будущее – за теми, кто сегодня в него инвестирует.
Типа овербукинг
Практика «глубокой заморозки» денег в гостиницах на итальянском направлении начала приживаться недавно и до сих пор вызывает неоднозначную реакцию. В частности, руководитель «Мондо Турс» Андрис Калниньш считает, что ради заполнения проплаченных номеров ТО идут на мелкие подтасовки. Схема такая: турфирма предлагает клиентам широкий ассортимент отелей, а в реальности селит их лишь в несколько ключевых, утверждая, что в остальных якобы овербукинг.
Перевозка с акцентом
При обзоре итальянского неба бросается в глаза сокращение присутствия «ВИМ-авиа» – в прошлом году перевозчик был активен практически на всех маршрутах направления, теперь же в сфере его интересов лишь Римини и Генуя.
Зато в этот рынок внедряются отечественная компания Red Wings, а также зарубежные лоукостеры, которые у нас претендуют на статус престижных иноперевозчиков. Речь идет прежде всего о Wind Jet и Eurofly. Они работают на таких трассах, как Верона, Форли, Турин, Катания, причем заявляются не только в Москве, но и в других областных центрах России, например в Самаре и Санкт-Петербурге.
Среди их партнеров – PАС Group, ТРИС Т, «Нева». Причем первый из упомянутых туроператоров считает сотрудничество с инокомпаниями стратегически важным. Илья Иткин подчеркивает: в нашу страну они приходят с полноценным сервисом, в том числе с питанием на борту («разгрузочные рейсы» у нас не популярны). Причем оперируют современной техникой и не допускают серьезных сбоев в расписании. «В условиях дефицита самолетов на отечественном рынке такие игроки вполне могут служить альтернативой российским чартерным компаниям, – уверен эксперт. – Тем более что они более предсказуемы в ценовом вопросе: еще ни разу Wind Jet и Eurofly не выставили нам топливных надбавок».
Заместитель генерального директора «Асент Трэвел» Евгений Судьбин от себя добавляет «ложку дегтя»: слоты этих перевозчиков для российских туристов неудобны. Клиенты вынуждены слишком поздно вылетать из Москвы и по завершении отдыха рано утром выселяться из отелей. А туроператорам в такой ситуации сложно сформировать оптимальное расписание трансферов – приходится делать лишний прогон пустых автобусов, что утяжеляет экономику программ. «Относительно же топливных сборов, – разъясняет г-н Судьбин, – изначально цены у иностранных компаний несколько выше, чем у отечественных. Так что свои «надбавки» они получают в обязательном порядке по условиям договора».
Президент «Натали Турс» Владимир Воробьев отмечает также слишком сильный «итальянский акцент» зарубежных перевозчиков: «Существенную долю их пассажиропотоков составляют сами итальянцы, со всеми своими ментальными особенностями. Дети кричат, мамочки ругаются, папочки не обращают на них внимания и бурно общаются между собой. Но это частности. В целом же, Wind Jet и Eurofly – уже вполне заметные игроки российского авиационно-туристического рынка и в дальнейшем будут укреплять свои позиции».
Чума на оба ваши дома!
Из пляжных регионов Италии гостиничный эксклюзив актуален только на Сицилии. «На других курортах ассортимент отелей огромен, надо только отобрать самые надежные в своем классе», – говорит Илья Иткин (PAC Group). Что же касается экскурсионного сектора, то здесь львиную долю турпотоков из России принимают три итальянских оператора – Gartour, Ital Camel и Say Tour. Две первые компании многие годы вели жесткую борьбу друг с другом, демонстративно снижали цены в битвах за поставщиков клиентуры, обменивались нелестными высказываниями в СМИ. «Я часто говорил им по-шекспировски: чума на оба ваши дома!» – шутит Андрис Калниньш («Мондо Турс»).
Теперь итальянцы остепенились: вокруг каждого из них сплотился определенный круг российских партнеров, да и тарифы «утрамбовывать» уже некуда. Потому никаких чрезвычайных происшествий в данной сфере не ожидается.