Туроператоры в муках выбора
Интрига с авиаперевозкой раскручивается с марта, став темой для центральных статей в трех номерах «Горячей линии» подряд! На моей памяти таких остросюжетных сериалов в туризме еще не было. И, судя по всему, это не последняя серия. Как говорится, оставайтесь с нами, мы продолжим после рекламы. :-)
В середине лета самой актуальной темой в туризме оставалась авиаперевозка. Стало ясно, что неразбериха с проданными летними чартерами, которые вдруг оказались без необходимых разрешений, – это только начало столкновения двух «авиаимперий»: «Аэрофлота» и «Трансаэро». На повестке дня остро встал вопрос: что это сулит туроператорам?
На меня не ссылайтесь
Не удивляйтесь, встретив в этой статье многочисленные ссылки на экспертов, пожелавших остаться неназванными. Зимний контрактинг в сфере авиаперевозки в этом году напоминал хождение по минному полю, на котором взрыв можно вызвать не только опрометчивым шагом, но и неосторожным словом. «Например, руководитель «Трансаэро» известен пристрастным отношением к тому, что говорят заказчики о его компании. Как-то раз он был шокирован тем, что я, перечисляя в интервью партнеров по перевозке, назвал его компанию не первой. Пришлось оправдываться», – посетовал один из туроператоров.
Сейчас предпринимателям приходится быть особенно осторожными. К июлю война за пассажиропотоки приобрела тотальный характер. «Аэрофлот» и «Трансаэро» обменивались все новыми и новыми ударами, причем не только на традиционно горячих чартерных направлениях, но и на доселе спокойных регулярных маршрутах, где значительную долю составляют бизнес-потоки.
1 июля «Трансаэро» объявила о начале полетов в США (в частности, с 29 октября – в Нью-Йорк), куда ранее со стороны России летал только «Аэрофлот». А тот всего несколько дней спустя проинформировал рынок, что с 1 августа будет выполнять рейсы в Тель-Авив. То есть он вторгся на маршрут, который для «Трансаэро», можно сказать, святая святых – именно с него авиакомпания начинала международные полеты.
Об эскадрилье авиарейсов, заявленных на дальнемагистральных туристических маршрутах, мы уже писали в июньском выпуске «ГЛ», и по состоянию на середину июля эти планы оставались в силе. Напомним, в среднем речь идет о двукратном увеличении перевозки чуть ли не на всех востребованных маршрутах. При этом каждая авиакомпания намекала заказчикам: отношения с конкурентом нежелательны. Прессинг на туроператоров возрос многократно.
Про два письма и высокого гостя
В середине июня на редакционный e-mail пришла копия письма, которое было адресовано коммерческим директором «Аэрофлота» Андреем Калмыковым оператору «Натали Турс» и уведомляло о том, что с 31 июля между этими компаниями расторгается агентское соглашение. Буквально через две недели последовало второе письмо, отменяющее первое. Причем подписано оно было уже не Калмыковым, а фигурой рангом пониже – «ВРИО директора департамента продаж Н. В. Кошевар».
В отсутствие каких-либо официальных комментариев от обоих участников рынка стало ясно только то, что туроператор сохранил за собой статус агента авиакомпании, но за те две недели пропустил некоторые важные встречи. На них «Аэрофлот» договаривался с партнерами о блоках мест на зиму. В частности, на линии Москва – Дубай. А ведь по этому направлению «Натали Турс» – один из признанных лидеров. И ранее именно эта турфирма была основным заказчиком «Аэрофлота» по Дубаю, фактически имела эксклюзив. Теперь доступ к ней получили и другие операторы. Блоки, например, взяли «Капитал Тур», «Арт-Тур», «Русский Экспресс» (анализ ситуации от руководителя этой компании, Тараса Кобищанова, читайте на стр. 38).
Что же произошло у «Натали» с «Аэрофлотом»? И там, и там хранят молчание, остается руководствоваться неофициальными версиями. По одной из них, демарш с письмом – это что-то вроде акции устрашения, которая должна была сделать более сговорчивыми других туроператоров. Якобы «Натали Турс» слишком сблизилась с «Трансаэро», и «Аэрофлоту» это не понравилось. По другой версии, интрига как-то связана с прошлым руководством коммерческого блока «Аэрофлота» – Сергеем Обрывалиным. По словам наблюдателей, раньше по его протекции туроператору прощали некоторые отступления от условий контрактов, а с приходом Андрея Калмыкова ситуация изменилась: он якобы жестко потребовал исполнения взятых на себя обязательств. И это тоже преследует «воспитательную» цель. Кстати, при контрактинге на зиму авиакомпания повысила ответственность по заполнению блоков с 80 до 100%, а это подразумевает, что если места «горят», то платить все равно придется по полной. Отметим также, что люди, знакомые с г-ном Калмыковом, подтверждают: человек он жесткий, к его стилю работы многим сложно приспособиться.
Почему же не дошло до окончательного разрыва? Есть любопытная деталь. Рассказывают, что чуть ли не в день появления скандального «аэрофлотовского» письма в офисе «Натали Турс» видели высокого господина, похожего на председателя совета директоров «Трансаэро» Александра Плешакова. Совпадение или приехал поддержать Наталию Олеговну в трудную минуту? Неизвестно, но «Аэрофлот» отыграл назад. Возможно, он, оценив ситуацию, не захотел дарить такого крупного заказчика конкуренту. И все же с большей вероятностью эта комбинация с конфликтом и примирением должна показать: «Аэрофлот» готов отлучить от себя тех, кто будет сотрудничать с «неправильными», по его мнению, перевозчиками.
Не взял себе за правило
Практически одновременно с этой интригой развивался еще один похожий сюжет. В центре внимания оказались отношения «Капитал Тур» и «Трансаэро». Сначала в кулуарах появилась информация, что дело идет к минимизации сотрудничества, потом заговорили о полном разрыве. А ведь в течение предыдущих лет «Капитал» считался одним из ключевых партнеров авиакомпании, с азартом участвовал во всех программах, за что Инну Бельтюкову, гендиректора туроператора, в кулуарах даже стали называть «Леди Джамбо» – из-за склонности к большим консолидаторским проектам.
Сама Инна Бельтюкова предпочла воздержаться от комментариев на тему отношений с «Трансаэро». Однако заслуживающий доверия источник уточнил: статус агента у «Капитала» остается, но партнерство действительно сходит почти на нет. А причину следует искать не в проблемах со взаиморасчетами, как многие думают, а в тесных связях туроператора с «Аэрофлотом». Якобы «Капитал» взял на себя большие обязательства по блокам. И произошло это еще до того, как началось неожиданное противостояние двух авиаграндов. Затем Александр Плешаков в соответствии с гимном своего предприятия (там есть такие слова: «возьми себе за правило летать всегда «Трансаэро». – Ред.) выдвинул ультиматум: или мы, или они. Пойти на попятную в отношениях с нацперевозчиком «Капитал Тур» не захотел. Тут сыграли роль и большие объемы его билетных продаж, и значительный ассортимент европейских туров, которые опять же завязаны на регулярку «Аэрофлота».
Впрочем, из этой ситуации «Капитал Тур» может извлечь преимущество. Во-первых, у него «Аэрофлот», что само по себе выделяет его на фоне тех, кто концентрируется на перевозке «Трансаэро». Во-вторых, сейчас, когда национальному перевозчику нужны заказчики, есть шанс занять особое место в кругу его партнеров. «И не исключено, что именно Инне Бельтюковой удастся использовать этот шанс», – прокомментировал Дмитрий Горин, коммерческий директор группы компаний «ВИП-сервис» и «Инна тур».
Соседи по виллам
В продолжение темы непростых взаимоотношений «Трансаэро» с туроператорской средой нельзя не упомянуть о TEZ Tour. В архиве новостей на www.TourDom.ru хранятся материалы как минимум о двух случаях, когда между партнерами возникало напряжение. Весной 2009-го турфирма даже на какое-то время пересадила своих клиентов на другие авиакомпании (неофициальная версия – не договорились по ценам. – Ред.), а в марте этого года обе стороны так долго торговались об условиях летней перевозки, что наблюдатели вновь заговорили об «охлаждении отношений». После того как активизировался «Аэрофлот», было бы логично предположить, что TEZ Tour – основной кандидат в приоритетные партнеры. Но пока ситуация выглядит иначе. Во всяком случае, в переговорах по поводу блоков нацперевозчика на Доминикану туроператор не участвовал.
Наблюдатели в этой связи вспоминают апрельскую интригу с разделом мест на рейсах «Аэрофлота» в Анталью. В отличие от других направлений, этот маршрут почему-то не был вынесен на электронные торги. Блоки на нем поделили «Санрайз Тур» и «Пегас Туристик», а заявка TEZ Tour осталась без ответа. Наблюдатели, разумеется, полагают, что это не случайно. «Андрею Калмыкову, как одному из основателей «Санрайза», по-прежнему приписывают близость к этой компании. С «Пегасом» у него тоже хорошие отношения: говорят, что их турецкие виллы находятся по соседству. «Есть мнение, что последствия этой дружбы выходят боком для TEZ Tour», – сообщил один из собеседников, пожелавший сохранить инкогнито.
Александр Буртин, коммерческий директор TEZ Tour, прокомментировал ситуацию буквально так: «О виллах мне ничего не известно. Вопрос в конкретных действиях менеджмента авиакомпании по поводу предоставления или непредоставления перевозки, которую мы хотим осуществлять. Пока позиция у «Аэрофлота» не очень понятная, однобокая. Это мнение мы изложили письменно и отправили в «Аэрофлот». Ждем ответа. Несмотря на трения, которые периодически возникали у нас с «Трансаэро», а в бизнесе это нормально, с нашей точки зрения, эта авиакомпания более предсказуема и на нее можно опереться. Это не значит, что мы не будем брать блоки у «Аэрофлота». Мы готовы. Но по правилам, которые понятны».
Кто кого?
Удастся ли «Аэрофлоту» потеснить «Трансаэро» и отхватить у нее часть рынка? Посмотрим. С одной стороны, у национального перевозчика есть целый ряд преимуществ, важных для заказчиков из туризма. «Бренд, новый парк, широкие возможности по замене лайнеров», – привел примеры Илья Иткин, генеральный директор PAC Group. И, конечно, цены. На некоторых направлениях их называют беспрецедентными. По Мальдивам, в частности, блочный тариф выставили чуть ли не с 25-процентной скидкой относительно привычной планки. Явная заинтересованность в заказчиках на руку туроператорам. По оценке Дмитрия Горина, за счет политики открытых дверей «Аэрофлот» может привлечь порядка 20 новых партнеров.
Но с другой стороны, национальный перевозчик не отличается последовательностью в своих действиях. Например, сначала «Аэрофлот» отказался от агентской комиссии билетным агентам, ввел бонусы за объемы продаж, а потом снова вернул практику выплат с каждого проданного билета. Накануне этого летнего сезона организовал электронные торги по блочной перевозке, но практически все востребованные зимние программы «верстал» в прежнем режиме – на переговорах. В последнее время неопределенность затрагивает и ценовую политику, чего раньше не было. Тревожный сигнал прозвучал в июне: перевозчик изъявил желание пересмотреть тарифы на Египет, которые утверждались еще весной, во время электронных торгов.
Партнеров из туризма смущает и ротация руководящих кадров авиакомпании. Все задаются вопросом: как долго Андрей Калмыков будет занимать пост коммерческого директора «Аэрофлота»? Ведь он не из команды генерального директора, Виталия Савельева, и причины его взлета из турбизнеса в чиновничий «космос» не очевидны. Калмыкова называют ставленником министра транспорта Игоря Левитина, но что их связывает? Левитин – это фигура старой закалки, железнодорожник, на руководящих постах работал еще в восьмидесятых на БАМе, а министром стал в 2004 году. Калмыков – человек из другой эпохи, коммерсант.
Формальных причин для недовольства Калмыковым у Виталия Савельева сейчас нет, утверждают наблюдатели. Энергичный коммерческий директор, добившись исполнения пресловутого приказа № 92 (согласование чартерных рейсов с «назначенными»), сумел пристроить в туризме «аэрофлотовские» Ил-96, которые высвободились после пополнения парка новыми аэробусами. И на фоне своих предшественников он сейчас выглядит прямо-таки героем. На одном из совещаний в «Аэрофлоте» даже назвали сумму, которую авиакомпания недополучила «из-за нереализованных программ и неправильной ценовой политики прошлых периодов» – $38 млн. Правда, не следует забывать, что еще совсем недавно «Аэрофлот» испытывал дефицит техники и поэтому просто не имел возможности серьезно заняться туристическим рынком. В отличие от Калмыкова, козырять приказом № 92 Сергею Обрывалину было бесполезно: ну достал бы он его, ну отбил бы часть заказчиков у чартерных перевозчиков или «Трансаэро». А возить-то туристов на чем?
В общем, в сравнении с «Аэрофлотом», с его дворцовыми интригами, «Трансаэро» выглядит тихой семейной компанией, хозяева которой действуют по понятным принципам: если ты «лояльный», с тобой один разговор, если нет – другой. В то же время бывают и перегибы. Например, «Трансаэро» задним числом повышала цены – не далее как прошлой зимой. Супругов Плешаковых критикуют также за то, что они сначала стимулируют туроператоров брать повышенные обязательства по объемам перевозки, а затем, когда места «подгорают», затягивают корректировку. Кстати, не факт, что намеренно. Власть в «Трансаэро» сконцентирована в одних и тех же руках, и не исключено, что топ-менеджеры просто «зашиваются».
И в итоге это сочетание объемов и негибкости может провоцировать переизбыток предложений на рынке. На момент написания этого материала зимняя программа «Трансаэро» еще находилась в стадии верстки и обсуждения с заказчиками, но в редакцию уже поступали сигналы, что заявки блочников удовлетворяют «с лихвой» – лучше бы урезать программы чуть ли не в 2–2,5 раза. Правда, самые активные сторонники перевозчика это опровергали. В частности, Андрей Кузнецов, президент «Южного Креста», отметил: авиакомпания, наоборот, обычно дает мест меньше, чем хотелось бы туроператорам.
И все же эксперты с удовлетворением отмечали: ощутив конкуренцию со стороны «Аэрофлота», менеджмент «Трансаэро» стал деликатнее. «Вокруг Плешаковых по-прежнему сгруппированы существенные туроператорские силы. Им есть на кого опереться», – подытожил один из наших собеседников.
Как бы резюме...
С одной стороны, противостояние «Аэрофлота» и «Трансаэро» демократизировало политику этих компаний. Доступ к ним получили практически все, кто хотел. И сейчас у многих турфирм есть возможность укрепить свои позиции. «Хорошо, когда между перевозчиками есть конкуренция. Ситуация, когда одна авиакомпания занимала фактически монопольное положение на дальнемагистральных маршрутах, осталась в прошлом. Появился другой сильный игрок, не уступающий по качеству, который проводит альтернативную политику. Для туроператоров это благо», – оценил ситуацию Эдуард Кузнецов, президент «Мегаполюс турс».
С другой стороны, рынок зимой будет перегрет, это почти неизбежно. Хотя самые оптимистичные эксперты теоретически допускают, что спрос может резко вырасти и достичь величин, сопоставимых с предложением. «Рынок восстанавливается. Поэтому «Аэрофлот» с «Трансаэро» выбрали удачный момент для перераспределения потоков», – считает Дмитрий Горин. Хочется верить в лучшее, но… «По Эмиратам количество блочной перевозки увеличивается более чем в два раза», – привел пример Сергей Приголовкин, председатель совета директоров Компании «ПАКС». По его прогнозу, выигрывают от всей этой ситуации туристы, которые получат много спецпредложений, а также зарубежные принимающие компании и отели, куда эти туристы направятся. А вот туроператорам сезон сулит большие риски. «Есть вероятность заглотить такой кусок, который застрянет в горле. Взять поменьше – значит, быть менее интересным партнером для авиакомпании», – описал муки выбора Сергей Приголовкин. Сергей Бураков, начальник отдела авиаперевозок «Невы», рассчитывает, что здравый смысл возобладает: «Понятно, что сейчас объемы заявлены чрезмерные. Но окончательно все точки над i расставит зимний сезон. В начале взлетит все, но потом рейсы оптимизируют». При этом Эдуард Кузнецов прогнозирует, что отрезвляющим фактором может послужить макроэкономическая ситуация в мире – по его мнению, не самая благоприятная. «Экономика может преподнести нам сюрприз, еще одну волну кризиса», – предупреждает эксперт.