Как нацперевозчик торговался с турфирмами и что из этого вышло
В конце февраля «Аэрофлот» провел смелый и довольно жесткий эксперимент на туристическом рынке – электронный аукцион по блокам мест на регулярных рейсах. Точнее, это была даже целая серия экспериментов: технологический, маркетинговый и психологический. Инициаторы хотели выяснить, реально ли для нацперевозчика строить отношения с турфирмами на прозрачных и чисто рыночных условиях, истребив явление, которое раньше называлось «блат». Этот вопрос пока остается открытым. Зато появились новые.
К примеру, не разорится ли самый упорный участник аукциона?
Удастся ли остальным блочникам с прибылью работать по тем ценам, до которых они доторговались на хитовых маршрутах?
И еще довольно много других вопросов.
Виталий Геннадьевич Савельев
Биография
Родился 18 января 1954 года в Ташкенте.
В 1977 году окончил Ленинградский политехнический институт им. М. И. Калинина. В 1986 году – Ленинградский инженерно-экономический институт им. Пальмиро Тольятти.
1977–1984 – работал в Минэнерго СССР.
1984 – заместитель управляющего Всесоюзным трестом Севзапметаллургмонтаж Минмонтажспецстрой СССР.
1987 – заместитель начальника главка Главленинградинжстрой Ленгорисполкома.
1991–1993 – генеральный директор акционерного общества «ДиалогИнвест».
1993 – председатель правления банка «Россия».
1996–2001 – председатель правления банка «МЕНАТЕП Санкт-Петербург».
2001–2002 – заместитель председателя правления ОАО «Газпром».
2002–2004 – вице-президент объединенной компании «ГРОС».
2004 – заместитель министра экономического развития и торговли Российской Федерации.
2007 – первый вице-президент АФК «Система».
2009 – генеральный директор ОАО «Аэрофлот – российские авиалинии».
Летят кадры
Большая встряска была для туризма неизбежна и ожидалась уже почти год, с тех пор как в «Аэрофлоте» сменился гендиректор: в марте 2009-го Валерий Окулов передал полномочия Виталию Савельеву. Заказчики с преференциями напряглись, рядовые блочники и аутсайдеры с амбициями воодушевились – стали в очередной раз прощупывать почву в поисках «особого подхода» к ресурсам нацперевозчика. А новый руководитель тем временем начал в компании масштабную реорганизацию.
Объявил об увольнении 2000 сотрудников, в том числе 600 управленцев. Среди них оказались и топ-менеджеры, приближенные к Валерию Окулову: его бывшие заместители Кирилл Будаев и Игорь Десятниченко, директор экономического департамента Нина Акимова, финансовый директор Михаил Полубояринов, зам по IT Сергей Кирюшин, коммерческий директор Алексей Сидоров.
Из «старых» топов на повышение пошли считаные единицы. Знаковой фигурой для турфирм представлялся Сергей Обрывалин, назначенный заместителем генерального директора по коммерции. Он начинал карьеру в «Аэрофлоте» вместе с Евгением Бачуриным и Александром Королевым, а до прихода Виталия Савельева возглавлял департамент продаж, то есть непосредственно контактировал с заказчиками из туроператорской среды. (Забегая немного вперед, отметим: Обрывалин в авиакомпании не задержится, о его отставке станет известно 27 февраля, наутро после электронного аукциона.)
На смену команде Окулова прибыли коллеги Савельева по АФК «Система»: в СМИ сообщается, что они заняли все руководящие должности за исключением технического и летного подразделений. Появились, впрочем, и люди с авиационным прошлым. В декабре первым советником гендиректора стал Виталий Головин, вот как его отрекомендовала газета «Коммерсантъ»: «Самый высокопоставленный из оставшихся на свободе менеджеров «КД авиа», замгендиректора по коммерции». А Сергею Алексашенко, получившему в «Аэрофлоте» портфель независимого директора, журналисты припомнили кое-какие факты из трудовой биографии, связанные с ГКО. Вообще, людей г-на Савельева, а особенно его самого, СМИ критикуют с каким-то особенным энтузиазмом. На нового гендиректора в первые же месяцы после назначения хлынуло столько негатива, сколько Валерию Окулову не досталось за все годы работы. Он тоже когда-то был реформатором, но в ту пору, наверное, пользовался медийной неприкосновенностью как зять действующего президента.
Честно об экономике
Возвращаясь к современности: кадровые пертурбации в авиакомпании происходят на фоне экономических. В мае Виталий Савельев публично заявил, что снизил затратную часть в годовом бюджете на $859 млн. В июне на собрании акционеров были утверждены дивиденды за 2008 год в размере 200 млн рублей, что на 87% (!) меньше, чем в 2007-м.
Комментируя события, гендиректор неоднократно давал понять: он пришел, чтобы сделать предприятие доходным… без роялти. Без тех $200–300 млн, которые ежегодно поступают в авиакомпанию от иноперевозчиков за перемещения над территорией России. Пока именно «пролетные деньги» позволяют «Аэрофлоту» выводить экономику в плюс.
Кстати, тема роялти всегда считалась табуированной, при Окулове любой топ-менеджер скорее откусил бы себе язык, чем стал бы обсуждать это с кем-то из внешней среды, особенно с журналистами. Из той же серии – вопрос внутренней коррупции. Можете себе представить, какова была реакция туроператоров, когда Виталий Савельев в январе собрал их на совещание и сказал: раньше все лучшее в «Аэрофлоте» получали те из вас, кто имел связи, но «позвоночное право» отменяется – блоки мест на регулярных рейсах распределять будем на открытых электронных торгах, по общим для всех правилам. Уже в феврале.
Торг здесь не уместен?
Это решение было принято вопреки отечественной и мировой практике авиабизнеса. Ни один перевозчик в жизни не делал ничего подобного (кроме разве что самого «Аэрофлота», но об этом ниже).
Кстати, система блоков – вообще сугубо русское изобретение; инокомпании продают так называемую групповую перевозку с гораздо меньшей финансовой ответственностью и более мягкими условиями отказа. Без всяких ухищрений: устраивают вас цены – подавайте заявку и получайте места, если их не взяли до вас. Никаких особых отношений. А в России, напротив, только на них испокон веков все и держится. Когда «Трансаэро» отдает какое-то направление в эксклюзив одному из туроператоров, а другому демонстративно «отказывает от дома», никто особо не возмущается. Александр Петрович Плешаков в своем праве. Когда «Сибирь» браталась с известным протурецким игроком, все говорили: хороший ход. Когда «Атлант-Союз» обеспечивал приоритет не менее известному авиаброкеру, тоже особых вопросов не было.
Все это имело место и в «Аэрофлоте», только оценивалось… неоднозначно. Тут большая разница заключается в том, где находится центр принятия решений. Если не у первого лица и не где-то рядом, у него на виду, то эти «особые отношения» часто складываются в интересах отдельных управленцев. Вот, допустим… Туроператор VKO Group в последние годы не имел прямых блочных контрактов с «Аэрофлотом» и на своем коронном испанском направлении брал перевозку через два (!) звена посредников. Переплачивал. Ничего хорошего для авиакомпании в такой ситуации не было; впрочем, для нее это и не принципиально. Так, капля в море.
Еще одна иллюстрация. В 2007 году компания «Санрайз Тур» по объемам блоков на рейсах «Аэрофлота» в два раза уступала TEZ TOUR. А к зимнему сезону-2009/10 расклад сил почему-то кардинально поменялся: «Санрайз» шестикратно превзошел TEZ. (Причем общие объемы турпотока в 2008-м у операторов равнялись, соответственно, 100 000 и 1 100 000 клиентов.) Выиграл ли «Аэрофлот» от того, что «туроператор № 1» оказался для него просто «одним из...»? Неизвестно.
А если и проиграл, то ничего не почувствовал. Настолько велик совокупный пассажиропоток, так сложна управленческая структура, что на поиск, ликвидацию и профилактику финансовых протечек, созданных человеческим фактором, генеральный директор может потратить целую жизнь. А ведь Виталий Савельев пришел бороться именно за доходность. Потому и решил, видимо, одним махом законопатить все «коррупционные щели».
Бурные и продолжительные аплодисменты
В своих публичных комментариях туроператоры только приветствовали идею электронного аукциона (а те, кто не мог сказать совсем ничего хорошего, понятно, отмалчивались).
«Для нашей компании открываются новые возможности, – комментировала, в частности, гендиректор VKO Group Эллада Пескова. – Думаю, будут перемены к лучшему и в целом для рынка: Виталий Савельев на встречах с представителями бизнеса дал понять, что заинтересован в сотрудничестве».
«Правила игры ясны, зверь оказался совсем не таким страшным. Надо только откорректировать мелкие нюансы системы», – поделилась впечатлениями руководитель Ланта-тур вояж Людмила Пучкова после первой репетиции электронных торгов – деловой игры, в ходе которой туроператоров ознакомили с технологией процесса.
«Оптимизм внушает открытость нового руководства авиакомпании, – сообщил, со своей стороны, Дмитрий Горин, коммерческий директор «ВИП-сервис» и «Инна тур». – В условиях кризиса привлечение новых агентов в авиакомпанию на регулярные и туристические перевозки экономически выгодно обеим сторонам».
«Мы всегда приветствуем передовые идеи, – сказала гендиректор КАПИТАЛ ТУР Инна Бельтюкова. – Насколько успешной окажется конкретно эта инициатива, покажет время».
На встречах Виталия Савельева с туроператорами было очевидно, как все напряжены. Потом в кулуарах шли обсуждения… «Вы заметили, что VKO приехала со своей «Северсталью»?» – «А помните, как Наталья Воробьева таким тихим-тихим голосом сказала: мол, Виталий Геннадьевич, компания «Натали Турс» работает только с теми партнерами, которые предоставляют ей особые условия сотрудничества». – «А Обрывалин проявил себя как настоящий коммерческий директор. Он реально отстаивал интересы туристического бизнеса. Даже иногда спорил с Савельевым». – «Это Обрывалину, кажется, Савельев сказал: «Дайте мне право на ошибку»… Нет, не ему. Кому-то из туроператоров».
Накануне дня «Х» генеральный директор «Аэрофлота» напутствовал потенциальных блочников авиакомпании: «Мы можем отменить торги, но это будет шаг назад, к позвоночному праву». И добавил, что сейчас задача предпринимателей – не испугаться.
Какие были риски
На самом деле у аксакалов рынка есть отрицательный опыт торгов в «Аэрофлоте»: разовые попытки продавать блоки «с молотка» предпринимались и раньше. Только не в электронном режиме, естественно. Очевидцы вспоминают: такое происходило в самом начале окуловского периода, когда коммерцией в авиакомпании руководила тройка Красненкер – Ицков – Бурый (их еще называли «команда Березовского». – Прим. авт.). Но аукционы быстро упразднились, потому что пару раз туроператоры в пылу борьбы завышали цену так, что потом были вынуждены отказываться от приобретенных блоков. А кто не отказывался, того остальные подозревали в сговоре с топ-менеджерами перевозчика: взял игрок крупные емкости, оттеснив конкурентов, а потом «Аэрофлот» в индивидуальном порядке смягчил ему финансовую ответственность или скостил цену.
Прошел один эксперимент и в ту пору, когда коммерческим директором авиакомпании был Евгений Бачурин, а департамент управления доходами возглавлял Александр Королев. Вспоминает один их бывших топ-менеджеров «Аэрофлота»…
«Подопытным кроликом» выбрали маршрут Москва – Гавана, стартовую цену кресла на всякий случай заявили на 15% ниже, чем у конкурентов, и собрали заинтересованных представителей турбизнеса в офисе на Петровке. В результате большую часть лотов взяла компания «Супер-Нова» – никакой не игрок по Кубе. Тариф завысила до 1000, и на фоне предложений от других авиакомпаний это выглядело по меньше мере неуместно. Никто так и не понял, сама «Супер-Нова» решила эффектно войти в кубинский рынок или на аукционе она выступала как потенциальный брокер, но только от блоков она опять-таки отказалась, и началась эпопея со штрафными санкциями.
Вот именно этого туроператоры опасались и в преддверии февральских электронных торгов: что кто-нибудь от азарта или по неопытности перегнет тарифную планку. Что кому-то постфактум удастся тайно получить послабления. И что открытый аукцион создаст комфортные условия для брокеров, которые накупят того-сего, а потом будут раздавать блочки мелким турфирмам, чья активность только дестабилизирует направления. Или вообще среди участников аукциона окажутся провокаторы, чья цель – подогревать борьбу, чтобы конкуренты в итоге купили перевозку как можно дороже. А вот еще один прогноз пессимистов: «В авиакомпании есть силы, заинтересованные в сохранении старой распределительной системы, если они сумеют выставить на торгах завышенные стартовые цены, то проект будет дискредитирован». То есть сорван.
И, конечно, никого не радовал тот факт, что торговаться придется вслепую, не зная, кто твой соперник. Участникам процесса в системе будут видны только их собственные ставки и лучшее ценовое предложение по каждому лоту. А кто именно его сделал – останется за кадром. То есть в полной мере конкурентная ситуация откроется только самому «Аэрофлоту».
Все это обсуждали туроператоры на «междусобойных» консультациях перед аукционом. Многих заставил понервничать «Музенидис Трэвел», от которого слышали заявления типа: «Куплю всю Грецию!» Игроки направления устроили тайную вечерю в одном из московских отелей, искали варианты согласованных действий в момент истины или хотя бы некий компромисс с «Музенидисом». А тот в конце концов на торги не вышел.
25 февраля к аукциону на сайте www.aeroflot.sberbank-ast.ru приступили 29 фирм. Одного претендента не допустили из-за отсутствия регистрации в федеральном туроператорском реестре. С такими компаниями «Аэрофлот» решил не торговаться, чтобы отсечь «чистых посредников». Тем не менее, как утверждают эксперты, в списке участников все-таки оказались фирмы, которые могли быть заинтересованы в блоках только с целью последующей перепродажи (что само по себе не запрещено). Среди таких упоминаются, например, ЗАО «Аэрокредо» и ООО «МегаДиалог» и некоторые другие. Они, впрочем, получили в итоге сравнительно небольшие объемы. С участников процесса авиакомпания предварительно взяла залоговые депозиты в размере от €10–15 тыс. и выше в зависимости от того, на какой объем перевозки кто претендует. Эти деньги рассматривались как предоплата в счет будущих контрактов и своего рода страховка от провокационных или безответственных ставок. Система такая: если ваш ход стал выигрышным, а вы потом отказались от лота, деньги вам не возвращаются.
Провокаторов на самом деле не нашлось. Но некоторые игроки могли заявиться на торги исключительно для коммерческой разведки – понаблюдать в онлайне, кто, что и почем в итоге купит. И, правда же, было на что посмотреть…
То в жар, то в холод
По ряду направлений аукцион так и не состоялся: ни одной ставки не было сделано по Брюсселю, Бухаресту, Дрездену, Дюссельдорфу, Мадриду. По маршрутам Амстердам, Амстердам – Брюссель, Лондон выкуплена лишь небольшая часть предложенных «Аэрофлотом» мест, без всякого торга. «Нельзя сказать, что все это страны, слабо востребованные на туристическом рынке, – прокомментировал руководитель «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов. – Просто стартовые цены были слишком высоки, и туроператоры значительную часть турпотоков решили переориентировать на иноперевозчиков – British Airways, Malev, KLM и другие».
Могли сорваться торги на египетском направлении, но «Аэрофлот» принял меры – буквально в последний момент снизил стартовую цену с 240 до 200 у. е. В итоге и по Хургаде, и по Шарм-эль-Шейху были реализованы все выставленные лоты, даже с некоторым торгом, ставки поднялись до 206.
На рейсах в Афины и Париж реализовано 50% блоков, по Овде (Израиль) разошлись три из четырех лотов, никакой борьбы, естественно, не было. «Неудивительно, – прокомментировал с позиции наблюдателя Александр Цандекиди, гендиректор «Музенидис Трэвел». – Например, предложенные тарифы на Грецию – €235 и 290 за кресло в зависимости от рейса – нельзя признать конкурентными. С учетом всех сборов и такс это будет еще примерно на €40–50 больше, а с нашей точки зрения, оптимальный итоговый уровень – €260–270 евро. К тому же лоты были перегружены слабо ликвидной перевозкой: востребованные утренние рейсы предлагались вкупе с неудобными вечерними. Поэтому мы предпочли альтернативного партнера – сегодня это «Атлант-Союз», он тоже летает в Афины из Москвы в регулярном формате, других вариантов нет. Добавлю: во всем, что касается борьбы с коррупцией, я искренне желаю «Аэрофлоту» успеха».
Бангкок распродан полностью, поделен между пятью туроператорами и одним брокером, начальная цена €430 по отдельным позициям поднялась до 432–438. А в зимнем сезоне цена блочного кресла составляла €400.
Теперь одна из интриг аукциона: Дубай полностью заблокировала «Натали Турс». В целом по сезону это 13 730 мест за 3 569 800 у. е. Никто не верит, что компания летом сможет отправить в Эмираты такую кучу народу, а сама она ситуацию не комментирует. Конкурентам остается только гадать: планирует ли «Натали» перепродать кому-то часть блоков (что на нее вообще-то не похоже) или это как раз тот случай, когда от «Аэрофлота» можно ожидать конфиденциальных уступок по ценам и финансовой ответственности.
Долго и упорно шли торги по Испании. В частности, на маршруте Москва – Малага заявлялись пять участников на четыре лота, которые в итоге достались Coral Travel и «Натали Турс». Ланта, «Интурист» и VKO отступились. По двум самым востребованным позициям цены повысились от €317 за кресло до 379 и 393. Еще больше рост по Барселоне: два представленных лота подорожали с €230 до 350 и 344, достались они VKO и «Коралу», а еще претендовали «Натали», «Ланта» и КАПИТАЛ.
И, наконец, о тех направлениях, где события развивались не просто бурно, но драматично.
Гавана. Торговались семеро, снялись в процессе «Карибский Клуб» и КАПИТАЛ ТУР, по одному лоту взяли «Натали Турс», SITT, «Русский Экспресс», «Международный клуб путешествий», две порции – у TEZ TOUR. Торг остановился на €800–805, а начинался с 580. Конечная цена многих шокировала, ведь прошлым летом «Аэрофлот» продавал блочные билеты на Кубу где-то за 550 у. е. «Но мало кто знает, сколько накручивали посредники, – подчеркивает Андрей Полозов-Яблонский, советник гендиректора авиакомпании. – Крупным туроператорам направления, не имевшим прямого доступа к перевозке, она доставалась по 740 у. е. за кресло. Посчитайте, сколько размывалось по прокладкам, и увидите, что в реальности услуга для туроператора с прошлого лета подорожала всего лишь на 7,5%, а турпакет – не более чем на 4%».
Итак, ситуацию по Кубе топ-менеджеры «Аэрофлота» считают нормальной, а вот Карловы Вары даже у них вызывают обеспокоенность. Стартовав 26 февраля в 13.00, торги здесь затянулись до 22.00; участники чешского рынка разъехались по домам, так и не узнали в тот день финала. А случилось вот что. Все 6000 кресел взяла компания «Звезда Странствий» по €570–610 вместо стартовых 230. Последней сдалась компания VKO, а изначально торговались еще шесть туроператоров: «Русский Экспресс», «Аэрокредо», «Аврора Интур», ДВМ, КАПИТАЛ, TRAVELSYSTEM.
Как «Звезде» работать по итоговым тарифам, коллеги не понимали. «У авиакомпании CSA билеты в Карловы Вары для туроператоров на €300 дешевле, – сообщила Ирина Лурье, директор по туризму TRAVELSYSTEM. «Максимальный тариф «Аэрофлота» не должен был подняться выше 400, включая таксы, – продолжила тему Елена Ермакова, директор департамента Восточной Европы в «Русском Экспрессе». – Лично я считаю, что «победитель» заслуживает части этих блоков, но что он теперь с ними будет делать?..»
Тут надо вкратце рассказать предысторию. «Звезда Странствий» с 2006 года развивала Карловы Вары на базе аэрофлотовской перевозки и условия здесь имела близкие к эксклюзиву. Видимо, руководители компании считали для себя принципиальным сохранить позиции на направлении, потому и боролись за него до конца. Даже вопреки здравому смыслу. Андрей Полозов-Яблонский признает, что итоговые цены нельзя считать экономически обоснованными, настаивать на них – означает толкать заказчика едва ли не к банкротству. Авиакомпания в этом отнюдь не заинтересована. «Тем более что это дискредитировало бы саму идею аукциона, – сказал Андрей Полозов-Яблонский. – И если бы туроператор оказался недееспособен, то в итоге пострадали бы туристы. Этот опыт будет учтен при организации аукционов на следующий сезон».
А на первый случай конкурсная комиссия «Аэрофлота», посовещавшись со «Звездой Странствий», VKO Group и представителями РСТ, признала торги по Карловым Варам недействительными и назначила новую сессию на 5 марта. Однако «Звезда» не дождалась переигровки: направила в авиакомпанию письмо с просьбой оставить за ней выигранные 26 февраля лоты, но при этом снизить цены ниже протокольных. В результате эта компания снята с повторных торгов с мотивировкой «нарушение регламента».
5 марта за Карловы Вары боролись VKO Group, Ланта-тур вояж, КАПИТАЛ ТУР, «Русский Экспресс», «Аэрокредо», TRAVELSYSTEM. Каждая компания взяла по лоту, конечные цены составили €330–334 (против стартовых 230). В среднем это на 10% выше максимальных групповых тарифов CSA. «Летать можно», – резюмируют участники направления.
Самое интересное
В цифрах итоги февральских экспериментов «Аэрофлота» таковы. На торги были выставлены 230 тыс. кресел по 23 маршрутам, за них планировалось выручить €60 млн. Торги состоялись по 15 направлениям. По девяти направлениям торги признаны несостоявшимися. Продано 143 тыс. кресел. Превышение итоговых цен к стартовым составило порядка $7,5 млн. Если бы эти кресла сейчас ушли по ценам лета-2009, «Аэрофлот» недополучил бы $12,5 млн. Коммерческий директор Сергей Обрывалин уволен был не случайно.
Удовлетворены ли туроператоры? С их стороны единого мнения быть не может. Одни, как VKO, после долгого перерыва получили доступ к ресурсам авиакомпании; другие, подобно TEZ TOUR, усилили свое присутствие на маршрутах «Аэрофлота», взяв емкости на тех направлениях, по которым раньше были вынуждены работать через посредников. Третьи – среди них «Санрайз Тур» – участвовали в аукционе, но не взяли ни одного лота, хотя до этого были в числе ведущих блочников. «На каком-то этапе цены перешагнули тот порог, который был для нас коммерчески привлекательным», – подытожил гендиректор «Санрайза» Дмитрий Мазуров.
Удастся ли турфирмам в сезоне-2010 стабильно грузить приобретенные блоки? «Время покажет, – высказал общее мнение Тарас Кобищанов. – Начинается самое интересное: операторы-победители будут пытаться выдержать взятые на себя обязательства». Кстати, финансовая ответственность по контрактам с «Аэрофлотом» – 80%, это больше, чем у любого европейца. Инокомпании допускают отказ от группового билета за 21 день до вылета с 10-процентным штрафом.
Теперь еще один ключевой вопрос: как насчет человеческого фактора? Действительно ли российский нацперевозчик в равной степени открылся для каждого туроператора или все-таки остались фавориты? Ответа пока нет. Сомнения экспертам внушает тот факт, что на торги не было выставлено ключевое для туризма летнее направление – Анталья, преимущество по которому в последние годы имел «Санрайз». В демоверсии аукциона этот маршрут присутствовал, в реале его не оказалось. И «Аэрофлот» сейчас принимает заявки от туроператоров, чтобы распределить блоки в ходе обычных переговоров, без всякой технократии. Почему он выбрал такой способ, рискуя опять навлечь на себя подозрения в протекционизме? Может быть, во избежание «кровопролитных» торгов – ведь с самого начала было ясно, что на Анталье сошлись бы интересы целого ряда весьма амбициозных игроков. А может, лобби «Санрайза» оказалось достаточно сильным, чтобы «его вотчина» осталась неприкосновенной. Такого шила в мешке не утаишь, и по результатам переговоров станет понятно многое.
Зато без топливных сборов
По мнению экспертов, тарифы «Аэрофлота» сейчас в среднем выше, чем у конкурирующих регулярных инокомпаний. Но справедливости ради надо отметить отрадный для туроператоров факт. «Российский нацперевозчик отменил топливные сборы, а это дает экономию на билете в €60-Ђ70, – говорит Дмитрий Горин. – Допустим, по Парижу суммарная такса у Air France составляет €120, у «Аэрофлота» – 50».