...актуальный маркетинговый инструмент? Новый камень преткновения между туроператорами и турагентами
...актуальный маркетинговый инструмент? Новый камень преткновения между туроператорами и турагентами
В профессиональной среде эмоционально обсуждается новое поветрие в области ценообразования – так называемые промотарифы. Это когда туроператоры – «Пегас Туристик», «Анекс Тур», НТК «Интурист», «Русский Экспресс» и др. – снижают цены на туры, урезая также комиссию агентам до 5–8 %. На форуме TourDom.ru – ветка в 100 постов на эту тему.
Розница возмущена. Сами же поставщики утверждают, что промотарифы – во-первых, суровая необходимость, а во-вторых – эффективный маркетинговый инструмент, который агенты могут использовать в своих интересах.
Тот же тур, но комиссия ниже
Разберёмся для начала, что же подразумевается под термином «промотариф», когда и для чего туроператоры его применяют?
Может создаться обманчивое впечатление, будто речь идёт о неком лоукост-продукте с усечённым набором «ингредиентов», с какими-то особыми характеристиками в плане перевозки или проживания. На самом деле, ничего такого нет – обычные пакетные туры. Просто на отдельные даты они предлагаются по сниженным ценам, причём оптимизация достигается всеми возможными способами. За счёт прибыли туроператора, скидок от отелей (если таковые предлагаются), а также, в чём и состоит ноу-хау, за счёт агентской комиссии. Кроме того, некоторые туроператоры – например, «Русский Экспресс» – предлагают этот «тарифный план» на условиях немедленной оплаты брони и выставляют более жёсткие правила аннуляции. Об этом сообщил в интервью HotLine.travel гендиректор компании Тарас Кобищанов.
Естественно, промотарифы применяются, в первую очередь, ради привлечения клиентов: туроператоры хотят подхлестнуть спрос и считают вполне естественным разделить с розничными партнёрами потери в маржинальности. Но есть и другая задача – борьба с хаотичными скидками в розничной среде. «Практически все турагенты дают клиенту дисконт 5 % с порога или даже по первому звонку, оставляя себе те же 5–7 % комиссии, – говорит гендиректор компании «Пегас» Анна Подгорная. – С промотарифа скидку уже не дашь (иначе зачем тогда работать?). В итоге обычно получается, что партнёры ничего не теряют в плане прибыли. Главное же в том, что мы посредством промотарифов привлекаем клиентов в турагентства, а дальше всё зависит от того, как тот или иной менеджер построит работу с потенциальным туристом».
Крупные туроператоры и раньше выступали против хаотичных агентских скидок. Был даже прецедент, когда 16 поставщиков под эгидой АТОР заявляли о намерении снижать комиссию дистрибьюторам, которые без их согласия дают клиентам большой дисконт. Но тогда вмешалась ФАС: антимонопольщики усмотрели в действиях туроператоров сговор с целью ограничения конкуренции, и всё закончилось ничем.
Сейчас, конечно, никакого сговора нет. Но недовольство поставщиков «разгулом скидок» в агентской среде – остаётся. Представители розницы, со своей стороны, обвиняют туроператоров в переманивании клиентов посредством всё тех же скидок, например, при онлайн-продажах.
Впрочем, это отдельная тема. Вечная.
Возвращаясь к промотарифам – туроператоры утверждают, что представители розницы могут использовать этот инструмент в своих целях. Как именно?
Если клиент обратился в офис турагентства, то главная задача уже решена, говорит Анна Подгорная. Грамотный менеджер может продать ему дополнительные услуги, переориентировать на другой тур, в конце концов. Надо только продавать – в полном смысле этого слова. Работать с клиентами, а не пассивно бронировать услуги.
«Мы с коллегами возмущены...»
Между тем все опрошенные корреспондентом HotLine.travel представители розничного рынка воспринимают идею промотарифов без малейшего энтузиазма. «Урезать вознаграждение агента – плохая практика, под какими бы предлогами это ни делалось, – говорит руководитель компании «Квадра» Стелла Шиукаева. – Мы избегаем продавать туры на таких условиях. Делаем это только в том случае, если клиент просит заранее выбранный конкретный тур».
«Мы с коллегами возмущены, – продолжает тему Игорь Сорокин, директор турагентства «Экипаж» (Ярославль). – Так называемые промотарифы порой применяются даже при раннем бронировании. Продаём тур в Болгарию на август – комиссия 7 %! Это вместо традиционного повышенного вознаграждения! Плохо то, что тенденция будет усиливаться, туроператоры могут и дальше урезать комиссию, пока не дойдут до нетто-цен. Это похоже на целенаправленное выдавливание агентов с рынка, всё к тому идёт».
Поставщики призывают не драматизировать. В частности, директор по продажам НТК «Интурист» Сергей Толчин говорит, что промотарифы не носят массового характера. Но у многих дистрибьюторов – иное видение ситуации. «Есть операторы, у которых уже порядка 80 % турпродукта реализуется по промотарифам, – говорит Анжела Галкина, директор турагентства «Меридиан-Тур» (Подольск). – Из-за этого падает прибыль турагентств и зарплаты отдельных менеджеров снижаются практически в два раза. Естественно, они уходят из бизнеса».
Итак, полемика продолжается. Какой точки зрения придерживаетесь вы? Оставьте свой отзыв в опросе HotLine.travel.
