За счет чего участники круизного рынка собираются выигрывать в конкуренции за клиента
Круизные компании выходят на новый уровень работы в России. Они начали проводить масштабные презентации и обучающие мероприятия для турагентов – на уровне крупнейших поставщиков пакетных туров. И уже открыто говорят, что конкурируют не столько друг с другом, сколько с отелями. В этой борьбе за клиента у них есть несколько аргументов, с которыми трудно поспорить.
1. Круизные компании мотивируют розницу
Один из крупнейших в мире игроков, Royal Caribbean, провел воркшоп для турагентов совместно с приоритетным партнером, туроператором «Инфлот круизы и путешествия» 15 ноября в гостинице «Azimut Смоленская» в Москве. Мероприятие оказалось рекордным по количеству участников – его посетили более 200 представителей турагентств и СМИ из Москвы, Брянска, Самары, Твери, Санкт-Петербурга, Уфы, Ярославля, Курска и Нижнего Новгорода. А свыше 350 партнеров по всей России смотрели онлайн-трансляцию. По охвату розницы это событие превышает любой рекламный тур. Но организовано оно было в чем-то по схожему принципу. Дилерам не только рассказали про амбициозные планы и показали фото кораблей, но и вовлекли в процесс познания: офлайн-участникам раздали анкеты, заполняя которые они закрепляли знания о новом флагмане и гордости Royal Caribbean – лайнере Symphony of the Seas. А самые внимательные в итоге поборолись за суперприз – круиз. Кстати, трансляция мероприятия до сих пор доступна для всех желающих.
Мотивация не ограничивается увлекательными обучающими мероприятиями. Исходя из сухого расчета, продавать круизы может быть намного выгодней, чем обычные туры. В то время как комиссии туроператоров-массовиков стремятся вниз, а в сообществе назрела дискуссия о рентабельности розничного бизнеса, «Инфлот» предлагает своим партнерам прогрессивную шкалу от 10 до 15 % вознаграждения, причем не зависящего от месячного плана продаж. Так, если через вас у туроператора забронировали более 30 кают, ваша комиссия на этот продукт уже не будет меньше 15 %, даже если в определенные периоды темпы бронирования снизятся.
2. Круизный рынок стремительно растет
На встрече с розницей первые лица Royal Caribbean поделились статистикой. По словам Джианни Ротондо, генерального директора компании в регионе Европа, Ближний Восток и Африка, по итогам 2017 года российский круизный рынок оказался самым быстрорастущим в Европе. При этом потенциал его еще более велик, так как в России пока что менее 1 % путешественников открыли для себя круизы, в то время как в мире их число уже превысило 4 %, а в США это едва ли не самый популярный вид отдыха.
«В 2018 году мы ожидаем как минимум 15 тысяч российских туристов (сейчас российский рынок ежегодно приносит компании 6 000 клиентов. – Ред.). В мировом масштабе, где объем 24 млн круизных пассажиров в год, это немного, но для России это настоящий прорыв. Ваша страна для нас сегодня самый перспективный рынок», – сказал Джианни Ротондо.
На будущее планы круизного холдинга амбициозные. Собственный флот будет увеличен к 2024 году с 38 до 49 лайнеров. Так, бренд Royal Caribbean вырастет с 24 до 30 судов, Celebrity – с 12 до 16 судов, а Azamara – с двух до трех и более судов. «Чтобы выиграть круизную гонку, мы должны перед собой ставить сверхзадачи», – подчеркнул г-н Ротондо. Он имел в виду, что пространство для роста действительно есть. Ведь сейчас мировой круизный рынок на подъеме, но при этом насчитывает всего лишь 370 круизных судов. В то время как отелей по всей планете более 200 тысяч. При этом мировой океан покрывает 71 % поверхности Земли. Компания стремится использовать этот потенциал. Только за два года – с 2014-го по 2016-й – Royal Caribbean Cruises увеличил число своих пассажиров с 4,5 млн до 5,5 млн.
3. Россиянам легче продавать дорогие круизы
В цифрах пассажиропоток из России у самого популярного бренда холдинга – Royal Caribbean – в 2017 году увеличился на 55 %, а оборот – на 32 %. Также значительно вырос интерес к Карибам и Азии. Впрочем, россияне не только самые быстрорастущие, но и самые выгодные круизные клиенты. Наши соотечественники оказались среди первых в бронировании кают высоких категорий: 82 % из них выбирают самые дорогие варианты с балконами на море и сьюты. А по показателям дополнительных трат на борту – посещение альтернативных ресторанов, заказ SPA-процедур, покупки в магазинах – с ними могут посоперничать разве что туристы из ОАЭ.
4. Новые лайнеры похожи на космические корабли
Сохранить впечатляющие показатели роста RСС надеется за счет своего статуса самой модной и инновационной круизной компании, контролирующей 25 % мирового круизного рынка. Кроме того, в этом помогут разнообразие круизных маршрутов по всему миру и спуск на воду самых современных круизных лайнеров.
Прежде всего, это самый большой в мире Symphony of the Seas на 6 750 пассажиров, появление которого ожидается уже в конце марта 2018 года. К этому стоит добавить введение русскоговорящего сервиса на борту: русскоговорящий ресепшен, ресторанное меню и ежедневный круизный бюллетень, а главное – наличие регулярных русскоязычных групп, включая нашумевший ежегодный «Круиз Ретро FM», которые собирает туроператор «Инфлот круизы и путешествия», формирующий 56 % всего российского круизного потока Royal Caribbean Cruises. Кроме того, на «Симфонии» будет решена проблема с очередями в зонах питания, развлечений и терминалах регистрации на корабли благодаря новейшей системе онлайн-обслуживания через мобильное приложение.
5. Подавляющее большинство гостей – возвратные
С каждым годом круизы становятся все более модным трендом как в мире, так и в России. Для клиентов это незабываемая смена впечатлений и эмоций, возможность увидеть несколько стран в одной поездке, высочайший уровень безопасности и комфорта, качественное питание по системе «Всё включено», невероятные разнообразие и класс развлечений, не имеющие аналогов условия и программы для детей. А для турагентств это надежность бронирования и оплаты, стабильный доход, высокая комиссия и довольный постоянный клиент – в круизах Royal Caribbean Cruises 87 % гостей становятся возвратными. Но, чтобы заинтересовать туриста, турагенту нужно все увидеть своими глазами и хорошо знать круизную специфику. Для этого на сайте «Инфлот круизы и путешествия» открыта «Академия круизов», где дилеры могут не только пройти обучение, но и получить бонусы, а с марта по октябрь туроператор проводит для них ознакомительную экскурсию по круизным лайнерам, швартующимся в Санкт-Петербурге.
6. Компании интегрируются с турагентами и авиаперевозчиками
В дополнение к этому для тех турагентств, которые делают упор на продажи в Интернете, в «Инфлоте» разработали специальный модуль White Label собственной системы бронирования «Круиз Сканер», который они могут разместить на своем сайте, – интеграция бесплатная, остается логотип и дизайн сайта турагентства. Благодаря этому клиенты смогут искать, изучать и покупать круизы напрямую в режиме онлайн, а турагентства – получать свою комиссию. «Круиз Сканер» – русскоязычная система, адаптированная под отечественного потребителя.
«А с этого года благодаря нашему стратегическому партнерству с авиакомпанией «Аэрофлот» появилась возможность не только забронировать круиз и перелет на рейсах многих перевозчиков – партнеров авиакомпании, но и приобрести готовый пакет «круиз + авиаперелет» на бортах национального авиаперевозчика», – рассказал Александр Иванов, генеральный директор «Инфлот круизы и путешествия».
Посещаемость сайта «Аэрофлота» достигает 12 000 посетителей ежедневно. В рамках сотрудничества двух «флотов» запланирован ряд акций в поддержку запуска проекта. В «Инфлоте» уверены, что этот шаг станет не только новым этапом развития бизнеса компании, но и внесет весомый вклад в популяризацию морских круизов как вида отдыха для россиян.
Если кто-то из присутствовавших на воркшопе до этого сомневался в потенциале круизов, то теперь их явно удалось склонить на сторону круизных компаний и туроператоров. Благодаря технологиям, которые внедряют эти игроки, круизы быстро перестают быть ассортиментным видом отдыха в турагентствах и становятся полноценным продуктом, который можно предложить людям с разным достатком и который хотя бы раз интересно будет попробовать каждому.
На правах рекламы
