На «электрическом стуле» - Карен Гончаров
На «электрическом стуле» – Карен Гончаров
Глава компании DSBW отвечает за неоднозначный шаг: сохранение базовой линейки групповых экскурсионных туров в Европу в то время, как другие туроператоры оптимизируются как только могут. Коллеги, конкуренты и наблюдатели хотят узнать, на что он рассчитывает и хватит ли ему оптимизма.
– Карен, сразу вопрос, который интересует всех: «Будете ли сокращать свой ассортимент групповых туров, ведь очевидно, что в нынешней ситуации поддерживать его просто нереально?»
– Мы поставили перед собой задачу, которая с точки зрения прочих участников рынка может выглядеть немного сумасшедшей: сохранить свой уникальный ассортимент экскурсионных туров в Европу. Когда начался кризис, все схватились за голову и думали о себе, а мы – думали о клиентах: нам хотелось, чтобы в это непростое время у них оставалось хоть что-то стабильное. Как могли они раньше отправиться в тур «Краски Прованса», так могут поехать в него и сейчас. Конечно, сохранить ассортимент на 100% было нереально, но мы сделали все возможное, чтобы оставить все направления и несколько ценовых категорий по каждому их них. То есть мы немного проредили даты вылетов, тщательно проанализировали предложения и сняли схожие туры.
Мы трезво оцениваем ситуацию и ведем себя осторожно – например, блоки мест на рейсах берем без запаса. Вот с Парижем даже переосторожничали – в пик сезона нам было сложно удовлетворить существующий спрос.
– Карен, вы хотите сказать, что у вас всегда набираются группы?
– Конечно, как и у остальных игроков рынка, сейчас группы набираются не всегда. Иногда приходится отменять тур и предлагать аналогичные программы – по направлению, цене или «по интересам».
– Вопрос из «зала»: «В прошлом году горели синим пламенем ваши туры в Финляндию, где компания DSBW взяла блок на поезде. В этом году удастся избежать повторения этой ситуации?»
– Мы оперативно сработали в той ситуации, оптимизировали все что можно, но по двум поездам в Лапландию был зафиксирован небольшой убыток: рассчитывали набрать 13 вагонов, а набрали 9. Этот убыток от перевозки мы закрыли прибылью от продаж туристических пакетов. В этом году мы еще не определились, будем ли предлагать варианты перевозки на поезде. Зато фирменные авиатуры, наше традиционно прибыльное направление с любимыми программами и отелями – уже в продаже.
– То есть при таком падении продаж вы допускаете возможность снова рискнуть?
– Так, давайте разбираться с падением продаж. В этот сезон объемы наших продаж составляют от 50 до 65% от показателей предыдущего года. Если говорить о межсезонье, то там картина гораздо более грустная. При этом нужно понимать, что не отправляя туристов в Европу в этот период, мы и не генерируем убытки, которые потом пришлось бы отрабатывать в высокий сезон.
«Отвалились» сейчас те, кто искал горящие путевки по 200-300 евро. А наша базовая клиентура – потребители экскурсионных туров в Европу – осталась. Именно на них мы делаем ставку и именно под них берем блоки мест. В высокий сезон это по-прежнему оправдано.
Мы уже давно начинаем еженедельную планерку с анализа отчетности по прибыли и убыткам. Так вот, мы видим, что при значительном сокращении объемов продаж прибыль снизилась не так сильно.
– За счет чего? Вы же не будете говорить, что вдруг стали продавать больше дорогих туров?
– Нет, конечно. Мы просто перестали везти на себе то, что можно назвать «мусорными акциями»: например, отсекли непрофильные для нас сегменты рынка, такие как дорогой пляжный отдых. Вот он исчез, и исчезла необходимость в тех самых лишних блоках мест, про которые вы говорили. А еще мы глобально сократили расходы.
– Как? Урезали траты сотрудников на интернет?
– Вы будете смеяться – да! Ну, то есть – в том числе. Когда стало ясно, что оптимизация необходима, мы обнаружили огромное количество ненужных трат. Понимаете, когда вы ежедневно подписываете 100-150 счетов, для вас 10 тысяч рублей за месяц интернета в допофисе не кажется чем-то из ряда вон выходящим. А когда проводишь целенаправленный анализ расходов, понимаешь, что 10 тысяч в 10 офисах за год выливается в круглую сумму. И таких вот смешных трат – на дорогую печать, конверты, которые почему-то заказывали не по самой оптимальной цене – набралось столько…
– Ну сколько?
– Мы сократили расходы в 2,5 раза. Конечно, рост курса внес свои коррективы и в эти цифры…
– А вот у нас тут как раз вопрос про курс: «Если евро будет стоить 100 рублей, выживет ли компания DSBW?»
– В августе прошлого года, когда только начались проблемы на рынке, мы сделали несколько сценариев поведения компании при разном курсе евро. Вот при курсе 100 рублей за евро прогнозируемый объем продаж составит от 25 до 30% от показателей 2013 года. При этом, после разноплановых мер по сокращению расходов, компания остается на плаву. Да, в этой ситуации мы не сможем инвестировать, обновлять софт, устраивать рекламные акции, но продолжим работать, платить зарплату и налоги и спокойно переживем тот период, в течение которого будет сохраняться низкий спрос – год-полтора или сколько понадобится.
– Однако от офисов пришлось отказаться и при текущем курсе…
– Да, в Москве мы закрыли 5 офисов продаж и отказались от региональных представительств в Нижнем Новгороде, Новосибирске и Казани.
– И вот вопрос в тему: «Можно ли теперь компанию DSBW называть чисто московским оператором?»
– Ну, прежде всего, мы сохранили офисы в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Ростове-на-Дону. По нашей статистике падение продаж в регионах по сравнению с показателями прошлого года составило всего 1%. Доля регионов в общем объеме наших продаж составляет около 35%. А кроме того, Москва, которая занимает 65%, и была всегда основным нашим рынком. Так что – да, в основном мы московский туроператор, согласны с этим. В экономически сложное время мы ограничились крупными городами, в которых и живет наша основная потребительская аудитория.
– И последняя «реплика из зала» – о новых правилах получения шенгенских виз. «Не думали ли вы, что биометрия сделает клиентов более самостоятельными, заставит отказаться от услуг туроператоров и формировать свои туры через поисковые машины?»
– Биометрия – палка о двух концах. Да, длительные визы сделают потребителей более мобильными, готовыми отправиться в поездку в любой момент. Но это если говорить, допустим, о поездке на выходные в Прагу. В том числе, безусловно, ее можно самому «скроить» через метапоисковик или систему той компании, которой клиент доверяет. Например, у нас сейчас каждая пятая бронь – это отдельная онлайн-услуга. И мы уверены, что рано или поздно этот показатель достигнет 50%. Но при этом, если мы говорим о сложном экскурсионном продукте, который составляет основу наших продаж и в котором мы – профи, то тут метапоисковики точно проиграют нам в цене и качестве. Ведь у нас цена экскурсий, транспорта распределяется на группу, а не на 2-3 человек. Поэтому на такой продукт будет сохраняться спрос, и после прогнозируемого провала, который последует за введением дактилоскопии, рынок скоро восстановится. Альтернатив нашим экскурсионным турам я не вижу.
На правах рекламы
