В ОАЭ обосновались «монстры» поточных технологий, потеснив, как борцы сумо, часть старожилов. «О горе!» – восклицают хранители индивидуальности ОАЭ. «О радость!» – ликует потребитель турпродукта.
Первый спокойный сезон в ОАЭ: между иллюзиями и реальностью
В ОАЭ обосновались «монстры» поточных технологий, потеснив, как борцы сумо, часть старожилов. «О горе!» – восклицают хранители индивидуальности ОАЭ. «О радость!» – ликует потребитель турпродукта. Новые претенденты на большой кусок Эмиратов принесли с собой овербукинг, унифицированный подход и прочие минусы потока, но вместе с тем – онлайн и инструменты сдерживания цен. После нескольких сезонов жесткой конкуренции в мелкой лужице Персидского залива ситуация несколько стабилизировалась: громких премьер на направлении не ожидается. Рынку можно вздохнуть с облегчением?.. Рассказывает президент компании «Натали Турс» Владимир Воробьев.
– Вы согласны с мнением, что предстоящий сезон по ОАЭ будет относительно спокойным?
– Эмираты стали массовыми – «виновата» в этом в первую очередь «Натали». А поточные направления, к сожалению, никогда не бывают спокойными. Ситуация легко может быть взорвана плохо просчитанными маркетинговыми действиями кого-либо из игроков. Идут разговоры о постановке чартеров на Фуджейру и Рас-эль-Хайму. Кажется, что новые регионы могут быть востребованными, но эти «лишние» борта станут оттягивать клиентуру от Дубая, и какие-то рейсы окажутся недогруженными. В прошлом году мы с самого начала были против того, чтобы поднимать самолет на Абу-Даби, и отговаривали «Трансаэро». Популярность других эмиратов как самостоятельных направлений с каждым годом растет – но именно из-за дефицита земли в Дубае. Велика вероятность, что через год, когда здесь запустят новые отели, потоки на ту же Фуджейру упадут. Поэтому нецелесообразно сейчас влезать в риски по ним.
– По вашим прогнозам, запуск новых объектов размещения скорректирует цены в прибрежных гостиницах Дубая?
– Квота, которая достанется российским операторам в новых отелях, приблизительно 300 комнат; столько же имеет наш рынок в районе Джумейры сейчас. Это значит, что произойдет практически двукратное увеличение номерного фонда. Конечно, это может изменить ситуацию.
– Как вы оцениваете попытки некоторых игроков ставить чартеры в ОАЭ из регионов?
– Маркетинговая политика «Натали» состоит в том, что мы концентрируем свои усилия по Эмиратам прежде всего в Москве. К нам поступают предложения принять участие в длинных цепочках из регионов, но мы стараемся убедить других участников в нецелесообразности этого. При существующем дефиците «земли» лишние борта станут катастрофой для прямых региональных рейсов, начнутся ценовые войны и потери. Я знаю, что есть планы пустить еще один рейс из Новосибирска, вынашиваются замыслы расширить перевозку с Урала, полетную программу из Питера… Еще раз скажу: каждые дополнительные 220 кресел на этом специфическом направлении могут подорвать ситуацию на рынке.
– За последние три года список лидирующих компаний по ОАЭ кардинально изменился. Каков ваш субъективный прогноз на этот год?
– «Натали» намеревается сохранить позицию № 1. Наверно, за счет усиления на Фуджейре «Мостравел» сможет получить дополнительные голоса. Что касается Space Travel, есть основания полагать, что его рейтинг продолжит падать. Видимо, усилятся позиции Coral Travel – несмотря на определенную неудачу в прошлом году, люди там упертые и на этот раз постараются избежать ошибок. К КАПИТАЛУ у меня неоднозначное отношение как к компании-дискаунтеру.
– Основная претензия старожилов к лидерам новой формации – отсутствие индивидуального подхода к клиенту. Для Эмиратов, дорогого направления, это якобы большой минус.
– В ОАЭ большой процент постоянной клиентуры, ориентированной прежде всего на самые дорогие и – на контрасте – на самые дешевые отели. У многих там бизнес, недвижимость, и эти туристы летают туда по нескольку раз за год. Эта публика не слишком нуждается в услугах оператора – у них там все схвачено. Поэтому вопрос надо ставить иначе: клиентам нужен не индивидуальный подход, а возможность забронировать конкретный номер по хорошей цене. За счет чего продолжают выезжать такие компании, как АРТ-ТУР или «Русский Экспресс»? Они работают по f.i.t-ценам. У «Натали», «Мостравел», Coral такая практика отсутствует. Крупные игроки держат квоты по операторской стоимости, которая меньше на 40–60%. Да, эти квоты ограниченные, и, когда они кончаются, мы не берем дополнительные номера по f.i.t-тарифу. Если мы начнем так поступать, то количество мест, выделяемых по операторским ценам, каждый год будет снижаться. Если бы мы не думали о завтрашнем дне, можно было бы легко отобрать у «индивидуальных» компаний эту нишу… Но насколько упала бы популярность направления из-за повышения стоимости?!
– Есть мнение, что средний класс клиентов вымывается с этого направления из-за цен. Вы согласны?
– Нет, у нас довольно равномерный спрос на гостиницы всех категорий. Другое дело, что популярные «трешки» в Дубае последние годы сильно подорожали и по тарифам уже могут считаться дорогими объектами. Тем не менее на них большой спрос, и номера там в дефиците. Операторам удается добыть по 10–20 комнат, проблем с их реализацией нет. Абсолютно правильная тактика в этой ситуации – находить альтернативу, раскручивать новые отели. Важно только, чтобы они были расположены в традиционных местах отдыха россиян в Дубае, вблизи торговых центров. Поэтому когда агентства сталкиваются с предложением новых гостиниц у операторов, они должны оценивать его с этих позиций.
– Политика отелей в Дубае такова, что ни одной из наших компаний не удается получить там эксклюзив. Если продукт у всех один, как еще может выделиться оператор?
– Действительно, выдать эксклюзив по Эмиратам сложно, продукт у всех похожий. «Натали» выигрывает не за счет ассортимента, а по другим показателям. Нам удалось создать удачный тандем с принимающей компанией Alpha, получить от нее большие квоты мест в гостиницах, которые раньше тонким слоем были «размазаны» по нашему рынку. Договоренности с Alpha складываются таким образом, что если мы исчерпываем квоты, находящиеся в управлении «Натали», то обращаемся к партнеру, и он выделяет нам что-то из резервов с других рынков. Повторю, напрямую с отелями мы стараемся не работать. Имея гарантированные номера, мы внедрили поточную технологию и дали направлению то, чего не было раньше, – онлайн-бронирование, мгновенное подтверждение. Это удобно, и потому агентства потянулись к нам. К тому же за счет объемов удалось снизить издержки. Благодаря грамотной ценовой политике при низком уровне тарифов «Натали» получает доход и остается прибыльной, в то время как большинство участников рынка жалуются на падение рентабельности.
В прошлом году нам удалось отправить порядка 35 тыс. туристов, в этом прогнозируем 45–50 тыс. Достаточно серьезные объемы у компании в низкий сезон, мы все лето летали на «Трансаэро» и были единственным блочником у «Аэрофлота», также был блок из Екатеринбурга. Бесперебойная работа создала нам хорошую репутацию в дефицитных дубайских отелях, мы поддерживаем их летом и благодаря этому имеем контрактные преимущества в пиковые даты.
