О чем в своем кругу говорят туроператоры и турагенты
18 апреля завершился форум франчайзинговых партнеров PAC Group, в течение 4 дней он проходил в Турции, в отеле NG Rhaselis, и собрал порядка 100 турагентов – лидеров продаж. Татьяна Дмитрова – гость мероприятия, СЕО «БАНКО» (TourDom.ru, «Крыша ТурДома»), поделилась с редакцией своими выводами о трендах и движениях туррынка, которые обсуждались официально и в кулуарах. Ей слово.
Деловая программа паковского форума включала конференцию генерального директора Ильи Иткина и формат откровенного разговора с ним – я выступила интервьюером в этой части. Было еще много спонтанных встреч, обсуждений с участниками нашей группы. В этой статье я собрала некоторые наблюдения и выводы о специфике текущего момента в турбизнесе. Они наверняка дискуссионны, но тем не менее заслуживают внимания.
– Новая элита турбизнеса – франчайзинг. В объемах туроператоров его доля растет. У PAC Group показатель занимает 30% в общем обороте. Очевидно, туроператоры все чаще будут акцентировать внимание на поддержке этой категории партнеров – с ней легче реализуется управление продажами, что особенно важно в условиях постоянно меняющегося рынка.
– Несмотря на текущую турбулентность, успешные турагенты находят возможности наращивать продажи. Вперед выдвигаются те, кто научился работать с соцсетями или с алгоритмами продвижения в интернете. Лидеры среди таких агентов могут тратить на рекламу больше, чем многие туроператоры, – 2–3 млн руб. в месяц. Отдельная категория – компании, близкие к корпорациям, обслуживающие крупных клиентов. В любом случае работа в туризме требует высокого профессионализма.
– Туроператорский рынок, проходя через испытания пандемией, а затем СВО, по-прежнему находится в сложном положении. Тот факт, что мы не наблюдаем банкротств, кроме единичных или незначительных случаев, не говорит о финансовом благополучии поставщиков туруслуг. Тем не менее каждый решает экономические вопросы по-своему, эта тема остается закрытой для публичных обсуждений.
– Парадигма бизнеса туроператоров в условиях «черных лебедей» не меняется, работают те же инструменты, что и раньше, – крупные компании торгуются с перевозчиками за лучшие цены на блоки и чартеры, у отелей берут номера «на гарантию», все это требует серьезных инвестиций. В условиях профицита предложения туроператоры прибегают к испытанному методу «игры на понижение» цен или сокращают турпродукт – снимают часть запланированной перевозки. Очень похоже на то, что в своих расчетах объемов продаж по ключевому турецкому направлению ведущие туроператоры ошиблись. Во всяком случае апрель можно считать провальным. Есть шанс, что ситуация изменится в мае, после президентских выборов в Турции, если сохранится политическая стабильность.
– В условиях рыночной непредсказуемости профессиональные турагенты с пониманием относятся к стратегии минимизации рисков своих партнеров, среди них PAC Group, которые не берут на себя жесткие обязательства перед авиакомпаниями и отелями, а формируют турпродукт на основе GDS и собственных систем бронирования, исходя из наиболее выгодных текущих цен. К слову, согласно данным PAC Group по итогам первого полугодия 2023 года, его оборот превысил 2019 год, расходы с начала пандемии сократились в 2 раза. При этом туроператор работает только с В2В-рынком и на прямого клиента выходить не собирается.
– Несмотря на сокращение числа направлений, трендовые виды туризмы в России не стагнируют. Пример: в этом зимнем сезоне продажи круизов MSC в PAC Group побили рекорды прошлых лет и превысили показатели самой успешной зимы 2019 года практически в 1,6 раза. И это притом, что доступными с прямой перевозкой были только маршруты по Персидскому заливу и Красному морю.
– Положительный эффект от пандемии для турбизнеса – компании избавились от лишних расходов, что позволяет им зарабатывать в неожиданно открывающихся окнах возможностей.
– Туроператоры, выбравшие путь минимизации рисков, в любой подходящий, по их мнению, момент готовы развернуться в сторону классического туроперейтинга. Так, Илья Иткин на встрече с агентами прямо сказал, что поставит чартеры в Европу как только это станет возможным.
– Российские туроператоры укрепляются в странах экс-СНГ. В Центральной Азии презентации проводят на русском, в Грузии и Азербайджане – на английском. Эффект есть.
– Даже в самые трудные для туризма времена находятся желающие принять в нем участие. Пример – TimeServises, партнер PAC Group в Турции. Руководитель этой DMS Сезгин Озер знаком многим профессионалам турбизнеса. В свое время он был основателем туроператора «Детур», Kilit Global, в последние 9 лет – партнером этой компании. Он также возглавляет ассоциацию туристических агентств Турции TÜRSAB. Сам факт, что TimeServises перед сезоном совместно с PAC Group организовали большое выездное мероприятие в престижном отеле NG Phaselis (учитывая, что этот туроператор не является ведущим по Турции), наглядно характеризует его авторитет в туриндустрии.
– Не надо комплексовать по поводу построения планов на будущее. Просто главным принципом должна стать готовность к изменениям.
– И да, корпоративные выезды для агентов, на которых организовано знакомство участников, общение, – по-прежнему потрясающий маркетинговый формат, который и мотивирует, и сближает, и очеловечивает бизнес-среду.
