Глубина бронирований измеряется месяцами. Спрос в отдельные даты превышает предложение. Стабильность. Это не тренинг по позитивному мышлению, а реальность рынка круизов.
Интервью с гендиректором компании PAC Group Ильей Иткиным
– Илья, вы открыли продажи круизов на лето-2010 еще в сентябре. Скажите, какая вырисовывается картина сезона по динамике поступления заявок?
– Я провожу мониторинг еженедельно и могу сказать: интенсивность бронирования в два раза превышает прошлогодние показатели. Что особенно радует, спрос распределяется равномерно по всей линейке предложений. Это соответствует нашим прогнозам, в план на предстоящий сезон PAC Group заложил рост круизных объемов на 40%. Кстати, в прошлом сезоне-2010 мы намечали для себя 60-процентное увеличение турпотоков, но в реальности достигли 85%. А кризисный 2009 год мы завершили с приростом продаж в 30%.
– Рынок морских путешествий как будто живет своей жизнью, вопреки общим трендам отрасли и даже мировой экономики в целом.
– Да, есть такой парадокс. Дело, наверное, в том, что круизный туризм в своем развитии достиг точки перехода из нишевого формата в массовый, и это процесс уже необратимый. В России возник слой путешествующей публики, которая предпочитает проводить отпуска именно в круизах, потому что для нее оптимальны потребительские свойства этого продукта. Люди хотят совмещать релакс и познавательный отдых, смотреть за одну поездку несколько стран, не совершая утомительных марш-бросков с чемоданами на разных видах транспорта. А такое сочетание комфорта и новых впечатлений возможно, только если вы путешествуете по воде.
– Только многие до сих пор думают, что это отдых для людей с достатком значительно выше среднего.
– Такие представления уже сильно устарели. Пакетные морские круизы по ценам вполне сопоставимы с качественными пляжным турами на европейских курортах. И даже с Турцией или Египтом, если брать достойные отели уровня 4–5*.
– Одна из причин этой ценовой демократии – кризис. В 2009–2010 годах мировая индустрия путешествий была в кризисе, поставщики снижали тарифы, стимулировали раннее бронирование. Но сейчас, когда спрос на морские туры увеличивается во всех странах, растут и аппетиты круизных туроператоров.
– Наш базовый партнер – итальянская компания MSC Cruises – сохраняет ценовой диапазон на прежнем уровне. Это одна из самых динамично растущих компаний в своей сфере, она активно пополняет свой флот новыми лайнерами и заинтересована в том, чтобы форсировать сбыт, в частности на таком перспективном рынке, как Россия. Турпотоки здесь стремительно растут, не без нашего содействия, конечно: мы целенаправленно подключаем к реализации круизов все новые и новые турагентства. Если раньше в этой сфере с нами сотрудничали в основном специализированные дистрибьюторы, то последние года два мы получаем значительное количество заявок от классических розничных компаний.
– От сейлз-менеджеров здесь требуется более серьезная профессиональная подготовка, чем в сбыте привычных «земных» туров.
– Действительно, это не для турфирм-однодневок, которые способны привлечь туриста только скидкой. А остальные достаточно легко и быстро осваивают технику продаж в круизной сфере. Мы традиционно проводим семинары по круизной тематике, причем с учетом уровня слушателей – разработали специальный курс для начинающих и программу, рассчитанную на партнеров, уже имеющих опыт продаж. Но лучший учитель, конечно, личный опыт, поэтому PAC Group уже второй год организует выездную круизную школу «Мореходка» (В мае 150 наших дистрибьюторов отправляются в круиз на лайнере MSC Orchestra 5*. Погружение в круизную жизнь они будут сочетать с тренингами, соответствующими их уровню подготовки. Даже те, кто примет участие в стартовой программе «Юнги», вернутся уверенными продавцами этого продукта. А для продвинутых коллег есть курс «Морские волки», который откроет им много нового (подробнее о проекте «Мореходка» читайте на стр. 12. – Ред.)).
– По мнению сейлз-менеджеров, лучший поставщик – тот, чей продукт продавать легко. Никто не хочет долго «грызть гранит».
– Абсолютно точно. И это одна из причин, по которым дистрибьюторы любят работать с PAC Group. Во-первых, не надо тратить лишнее время на изучение стандартов сервиса у множества разных поставщиков: основные турпотоки мы фокусируем на упомянутой компании MSC, в ассортименте которой широко представлены все самые востребованные маршруты по морям Северной Европы и Средиземноморью. Для гурманов есть экспедиционные круизы от Hurtigruten, индивидуальные люксовые программы от Silversea. Во-вторых, мы автоматизировали сбыт – очень непростая задача для туроператора в этой сфере. Любой тур MSC – как групповой, так и индивидуальный, – партнеры могут забронировать в режиме онлайн на круизном сайте PAC Group. Мы также готовы экспортировать эту систему на сайт любого агентства, чтобы ее клиенты в Интернете видели наличие мест на нужных маршрутах и делали электронные заявки, а в офис ТА приходили только для оплаты тура и оформления документов.
– Это снижает трудозатраты агентства, но зачем приучать клиентов к электронной коммерции? Они и так бегут от турфирм в Интернет. Сегодня забронируют круиз через двух посредников – турагентство и PAC Group, а завтра обратятся к сайту MSC. Наверняка ваш поставщик ведет прямые продажи в Сети.
– Хороший вопрос. Начнем с того, что MSC не работает с прямыми клиентами. А мы не просто перепродаем его продукт, мы адаптировали его для отечественного туриста и создали туры, которых клиент нигде в Сети не найдет. Только у розничных партнеров PAC. В чем уникальность предложений. Сервис на иностранных круизных лайнерах для наших клиентов русифицирован: в каютах – российские телеканалы, в ресторанах – понятное меню, туристов обслуживают представители PAC Group, для них проводятся развлекательные программы и экскурсии на родном языке. Все это очень важно для туристов, недаром ноу-хау PAC начали применять конкуренты. И, конечно же, мы обеспечиваем такое неоспоримое преимущество, как возможность начинать и завершать самые популярные круизы в Петербурге и Одессе. Это возможно благодаря растущим объемам турпотоков, под которые мы берем жесткие квоты мест на весь сезон. Это обязательное условие, при котором зарубежный круизный туроператор готов брать клиентов на борт в чужих портах. Еще одну очень важную вещь мы в этом году сделали для региональных клиентов: предлагаем комбинированные программы: тур в Италию + круиз. Турист из своего города вылетает на чартерном рейсе PAC Group в Римини, смотрит достопримечательности или отдыхает на пляжном курорте, потом отправляется из Рима в морское путешествие по городам Италии, Испании, Франции, с заходом в Тунис и на Мальту. А в финале человек вылетает опять-таки напрямую домой: теперь ему не надо делать крюк через Москву.
– Вопрос о речных маршрутах. Год назад ваша компания дебютировала в этой сфере, причем с круизами собственной сборки. Если на морских лайнерах вы берете квоты мест, то речные суда фрахтуете целиком и организуете там все – от питания и обслуживания в каютах до анимации на борту и экскурсий на суше. Риски принципиально другие. Как впечатления от первого сезона?
– Главный вывод такой: это направление бизнеса в PAC Group состоялось. У речных путешествий по Европе есть своя клиентская аудитория: активные любознательные путешественники, которые ценят комфорт. Ведь здесь мы имеем то же неоспоримое преимущество, как и в сфере морских путешествий: возможность увидеть много стран, и при этом не перебираться из одного отеля в другой, не паковать многократно чемоданы. Вы просто отдыхаете и развлекаетесь, а у вас за окном (именно окном, ведь на речных лайнерах специально устанавливаются панорамные окна) меняются пейзажи. Каждое утро просыпаетесь в новом городе, причем видите исторический центр, потому что корабль «паркуется» в центре города, а многие европейские города зарождались именно вокруг рек.
– И сколько любознательные путешественники готовы переплачивать за легкость перемещения?
– Опять этот стереотип о дороговизне. Мало кто знает, что тур по Европе на современном судне стоит не намного дороже, чем аналогичное путешествие по Волге. Люди, которые побывали в наших круизах, уже запрашивают информацию о новых маршрутах, вовлекают в эти «приключения» друзей. Хитами стали программы «Принцесса Сена», «Магия Рейна», «Классика Дуная». В наступающем сезоне мы повторяем программу круизов 2010 года по рекам Дунай, Сена, Рейн и Дору. На классических маршрутах будем увеличивать периодичность, отправляясь в уже полюбившиеся круизы несколько раз за сезон. Как следствие увеличится и турпоток.
