Торговаться не люблю, но умею

На «электрическом стуле» генеральный директор компании PAC Group Илья Иткин.

— Илья, общаясь с вашими агентами, от многих слышала практически одно и то же нарекание: оператор хороший, мы могли бы сотрудничать с ним больше, но мешает отсутствие онлайн-бронирования. Почему PAC Group отстает в вопросах технологичности?
— Объяснение, почему мы «отстаем», у меня есть. Существующие на рынке онлайн-технологии изначально создавались под так называемые турецкие, то есть массовые направления. Наш продукт более разнообразен, и для него нужна особая система. Ее созданием мы и занимались все последнее время. По моим наблюдениям, проблема «поставить на конвейер» все продажи существует не только у нас, а у всех операторов-многопрофильников. PAC специализируется на Европе, которая еще 3–4 года назад позволяла работать на элотментах. Это плохо сочеталось с онлайн-бронированием. К тому же европейские страны хороши своей многогранностью. Если ради скорости продаж свести, к примеру, всю Италию до пляжей Римини и Лидо-ди-Езоло (а эти места действительно легко поставить на поток), направление потеряет свой шарм. 

Вообще онлайн реален, когда большой объем продукта находится у оператора в жестких квотах — тогда обеспечено моментальное подтверждение. Многие компании, заявляя, что у них есть система онлайн-бронирования, на самом деле дают агенту возможность только отслеживать статус заявки.
Но на нынешнем этапе развития, когда с Европой, и в особенности с Италией, PAC стал работать на жестких гарантиях, мы уже можем значительную долю продукта выложить в онлайн. Хотя в целом такие «наши» страны, как Италия, Франция, Великобритания, пока сложно в полном объеме продавать через Интернет, большая часть пляжного отдыха, экскурсионка и круизы этим летом будут представлены у PAC Group в режиме моментального подтверждения, потому что этот продукт взят на гарантиях.

— Ниша массового пляжного отдыха в Италии — самая конкурентная. И тут у вас есть серьезные противники. Не хотите отдать им этот сегмент как непрофильный для вас?
— Нет, не хотим. Действительно, это самая «тесная» ниша в Италии, в которой проще всего оперировать. Но ситуация не так однозначна. Пляжный отдых в Италии бывает дешевый, средний и дорогой. В Римини можно жить в 2*, а можно и в 5*. Чем всегда был силен PAC — мы делаем всю Италию. И здесь наша цель — лидировать во всех сегментах.

Что касается совсем копеечных туров — по нашей оценке, их роль сильно преувеличена. Сегодня клиента вол-нует уже не дешевизна, а соотношение цены и качества. Мы, что называется, «в рынке», и недорогой продукт у нас, безусловно, тоже есть. Но зарабатываем мы на другом. Показательны цифры из нашей внутренней статистики. В прошлом году рост PAC Group по Италии составил 72% (хотя, по данным из посольства, рост потока российских туристов в целом по рынку всего 30%). Он базировался на трех опорных точках: экскурсионка увеличилась на 70%, индивидуальный отдых — на 67% и пляжный — на 73%. На этот год мы поставили перед собой еще более амбициозные планы. В частности, по Римини заложен двукратный рост благодаря трем региональным программам: из Ростова-на-Дону, Самары, Екатеринбурга.

— Илья, у компании есть сильный перекос в сторону Италии, а остальные направления как будто в тени. Это издержки развития или сознательная модель операторского бизнеса?
— Перекос в «итальянскую» сторону объясним: Италия — наш флагман, и в целом на рынке интерес к этой стране повышается. Но при этом мы видим динамичное развитие и других наших приоритетных направлений, в частности европейского (особенно это касается Франции, Великобритании, Финляндии, Скандинавии, Исландии, Гренландии), а также горнолыжного и круизного туризма. Не менее актуальной для себя мы считаем экзотику (Латинская Америка и Юго-Восточная Азия) и хотим, чтобы она ассоциировалась
с PAC Group.

— Ваш конкурент по морским путешествиям сказал, что ни одна из круизных компаний не позволяет операторам предлагать собственный сервис на борту. Поэтому все, кто заявляет наличие собственного сопровождающего, обманывают. Как прокомментируете это?
— Политика нашего партнера MSC Crociere такова, что они пытаются весь сервис на корабле обеспечивать сами, в том числе и русскоговорящий персонал на борту. Но мы на этом не успокоились и настояли на том, чтобы наши группы сопровождал свой человек. На всю навигацию мы арендуем на судне каюту и платим живущему там сотруднику зарплату. Эти вложения нужны для того, чтобы гарантировать туристам больше внимания со стороны нашей компании и соответствующее обслуживание. Согласитесь, что не каждый круизный оператор готов вкладывать деньги в дополнительный сервис.

— Вопрос от любопытствующих: а как поделены доли бизнеса в PAC Group между вами и господином Сорокиным, президентом и основателем фирмы?
— На сегодняшний день мы равноправные партнеры. Что касается зон ответственности, то ряд стратегических вопросов, связанных с развитием компании, мы решаем вместе. Мне полностью делегировано оперативное управление. Александр Сорокин сконцентрирован на взаимодействии с властями, посольствами, плюс он является вице-президентом АТОР и актив-но участвует в общественной жизни отрасли. Сейчас PAC Group реализует грандиозный проект — занимается реконструкцией своего офиса в районе станции метро «Китай-город». Мы в два раза увеличиваем площади, и это позволит компании развиваться более динамично. Это тоже контролирует Александр Георгиевич. Вообще должен заметить, что если вести бизнес по-крупному, невозможно заниматься всем. Поэтому партнерство и деление зон ответственности — это грамотно.

— Ну и «шпилька» под занавес. От первых лиц конкурирующих компаний я слышала мнение, что вы — грамотный стратег и управленец: перспективы фирмы ни у кого не вызывают особых сомнений, штат хорошо мотивирован, увести у вас кого-либо сложно. Но говорят, вы плохой коммерсант — в том смысле, что вам неинтересно торговаться и вы можете закончить сделку не на своих условиях…
— Первому лицу необязательно быть «купцом». У хорошего управленца таковые должны быть в подчинении. Чем крупнее бизнес, тем больше руководитель компании сосредотачивается на стратегии и управлении. Я отношу себя к сов-ременному поколению бизнесменов, которые не допускают такой ошибки — все делать самим. У меня есть руководители отделов, которые бьются с партнерами за каждый цент. Это их функция. Мотивационная финансовая схема напрямую связана с результатами этой работы. А моя задача как управленца — вырастить команду сильных топ-менеджеров.

О себе я знаю, что на самом деле не испытываю драйва от выцыганивания рубля. Но коммерцией заниматься могу. Просто существуют разные ситуации. На переговорах в авиационной сфере действительно важно торговаться за каждый цент. А бывает, что ради каких-то стратегических целей не надо выжимать партнера — так можно потерять ход. Конкурентных преимуществ компания может добиться не только ценой. Есть еще такие вещи, как эксклюзив, приоритетное партнерство, качественный продукт и прочее. Хорошая цена — элемент обязательный, но далеко не достаточный для лидирования на рынке. У меня есть другие козыри в рукаве. Какие? Не хочу делиться…