Тайский бокс

На самом массовом экзотическом направлении начался раздел отелей

Турпоток в Таиланд из России достиг рекордных показателей – миллион человек ежегодно. Закономерно, что на таком быстрорастущем рынке обостряется конкуренция между крупнейшими туроператорами. Их интересы все сильнее пересекаются в тайских отелях.

«Библио Глобус» и «Пегас» – кто кого?

История с письмами, которые в сентябре компания Sayama Travel, выступающая от лица «Библио Глобуса», разослала тайским отельерам, показала всю силу противостояния крупных игроков направления. В сообщениях указывалось, что некие представители конкурирующих компаний, в частности, «Пегас Туристик», распространяют негативную информацию о «Библио Глобусе» с целью повлиять на его отношения с популярными отелями Таиланда. А в качестве аргумента показывают распечатки с ценами на туры, утверждая, что туроператор занимается демпингом. «Ситуация представлена однобоко и некорректно», – заявляли тогда в Sayama Travel: «Если к работе нашей компании есть претензии, то конкурентам следовало бы или с нами поговорить, или обращаться в соответствующие госорганы или общественные организации, но не вести «подковерные игры».
Дальнейшего публичного развития этот инцидент не получил. Тем не менее было очевидно, что конкурентная борьба в Таиланде вступила в новую фазу – начались попытки раздела сфер влияния на гостиничном рынке Таиланда. Насколько они будут удачными?

Нейтралитет или эксклюзив?

У экспертов, которым редакция предложила прокомментировать ситуацию, нет на этот счет единого мнения. С одной стороны, попытки надавить на отели, получить эксклюзив и заблокировать конкурентов, логичны. Ведь именно по такому сценарию идет борьба между туроператорами на других массовых направлениях. Доверительные отношения с отелями позволяют участникам рынка придать своему продукту драгоценную уникальность и в ряде случаев – еще и особые тарифы. Гостиницы же получают взамен гарантированную загрузку.

С другой стороны, скептики уверяют, что в Таиланде эта схема работать не будет. В отличие от Турции и Египта, Таиланд остается многонациональным туристическим направлением. С января по май этого года страна приняла в общей сложности 8 871 930 туристов, в том числе 578 687 россиян – то есть их доля составила только 6,5%. И даже позиции куда более многочисленных китайцев выглядят не впечатляюще – 10,6% от общего числа прибытий в Таиланд. При такой структуре потока тайским отелям просто незачем идти на сближение с туроператорами из какой-то одной страны. Плюс надо учитывать разницу менталитетов. «Они в Таиланде к нам еще только присматриваются, пытаются понять, на чьей стороне сила, а пока будут выдерживать нейтралитет. Тем более после крахов двух известных российских туроператоров», – сообщил один из наблюдателей.

Что думают по этому поводу сами туроператоры? Так как инициатором публичного обсуждения методов конкуренции в Таиланде стала принимающая компания «Библио Глобуса», редакция решила предоставить ему слово. А конкретно – управляющему директору Sayama Travel Павлу Горбенко.

Чего ждать от «Библио Глобуса» в Таиланде?

Рассказывает Павел Горбенко, управляющий директор Sayama Travel

– Павел, в сентябре компания SayamaTravel, представляющая интересы «Библио Глобуса» в Таиланде, впервые организовала в Паттайе конференцию для топ-менеджеров отелей. Это ваш ответ конкурентам, на их попытки ограничить доступ в отели?

– Тема некорректного поведения наших конкурентов вообще в программе не фигурировала. Это была рабочая встреча, на которой присутствовали представители примерно 150 отелей курортов Таиланда, как сетевых, так и независимых. Мы пригласили их, чтобы обсудить итоги сезона и рассказать о наших планах.

– Известно, что на эту встречу из Москвы специально прилетал Александр Туголуков, один из совладельцев и руководителей «Библио Глобуса». Обычно он воздерживается от публичных выступлений, но в этот раз сделал исключение. Что он хотел донести до партнеров?

– Действительно, в Таиланде он выступал в таком формате впервые. А его приезд связан с тем, что объемы «Библио Глобуса» в сравнении с прошлым годом выросли в два раза. Сейчас, по моей оценке, компания вышла на второе место по количеству российских туристов, принятых в Таиланде. При этом дистанция, отделяющая нас от обладателя первого места, стремительно сокращается. За год мы обслужили порядка 150 тысяч туристов. У менеджеров отелей, конечно же, возникают вопросы, которые они хотели бы задать руководству компании. Им хочется больше информации. Так вот Александр Туголуков провел презентацию, активно общался в кулуарах. Целью было показать, что «Библио Глобус» – динамичная компания с ясной стратегией развития, в которой на первом плане находятся интересы клиентов.

– Скажите, со стороны тайских отелей чувствуется какой-то страх, недоверие к вашей компании?

– Нет. Все эти разговоры могут возникать по отношению к тем, кто плохо исполняет свои финансовые обязательства. В отличие от таких туроператоров «Библио Глобус» платит аккуратно. Более того, примерно в 30 отелях Таиланда у нас имеются депозиты. Я могу привести примеры – это не секрет. Ambassador City Jomtien, Furama Jomtien Beach, Ravindra Beach, Dor-Shada Resort, Thavorn Beach Village, Thavorn Palm Beach, Naithonburi.

– Конкуренты у вас тоже мощные. Вы не боитесь, что они вас подвинут? Что какие-то отели прекратят с вами работать из опасения потерять клиентов, к примеру, «Пегаса»?

– Нет, не боимся. Мы можем гарантировать отелям, что если кто-то из конкурентов перестанет с ними работать, освободившиеся квоты возьмет себе «Библио Глобус».

– То есть «Библио Глобус» нацелен на получение эксклюзивов?

– Безусловно. Судя по опыту других массовых курортов, эксклюзивные контракты с отелями – это логичный путь развития бизнеса. На Кипре «Библио Глобус» принимает 60% клиентов в тех отелях, с которыми он имеет специальные отношения и которые единолично представляет на российском рынке. Эта доля растет также в Греции, Тунисе, Египте и Вьетнаме, потому что такая схема взаимодействия выгодна всем. Мы даем отелю стабильный поток клиентов, взамен получаем выгодные условия работы и можем лучше контролировать качество услуг. От этого, разумеется, выигрывают туристы, которые наслаждаются хорошим отдыхом по адекватной цене. Я думаю, что в Таиланде такая схема работы приживется, сейчас все только начинается.

– Есть те, кто с вами не согласен. Они утверждают, что тайцы не будут отдавать предпочтения кому-либо, им выгодно работать со всеми.

– Эксклюзив, как и любой маркетинговый инструмент, имеет свои ограничения в применении. Например, такая схема не очень интересна брендовым международным сетям – это противоречит их стратегии. Штучные люксовые отели тоже предпочитают быть нейтральными в силу своей уникальности. Исходя из опыта компании «Библио Глобус» можно сказать, что на специальные отношения охотнее идут отели 4* и не очень раскрученные 5 звезд, которые заинтересованы в продвижении на российском рынке.

– Как будет вести себя «Библио Глобус» в ценовом плане?

– Конкуренты обвиняют нас в демпинге. Но это совсем другое. «Библио Глобус» построен и развивается по принципиально иной схеме – снижения издержек, введения умных технологий. Ноу-хау «Библио Глобуса» – это не только динамичный прайс-лист. Туроператор внедрил 3D-регистрацию на рейсы, инвестирует в видеосервисы на сайте, опережая потребности туристов.

За счет наших объемов и эксклюзивных контрактов мы добиваемся лучших ценовых условий от отелей. Естественно, расширяем полетную программу, ставим прямые рейсы из новых городов. И при этом не тратимся на брендинг, не раздуваем штаты, не надуваем щеки, то есть работаем исходя из интересов, прежде всего, клиента. Нам важно, чтобы он получил искомый продукт по самой выгодной для него цене. И мы не собираемся отказываться от этого пути.