Шквальный спрос и как с этим работать. Мнение Дмитрия Шевченко, ICS Travel Group
Острый дефицит гостиниц, возникший на Кипре прошлым летом, сохраняется и даже усиливается в сезоне – 2017. Ожидается ли в этом сезоне новая волна овербукингов? Как агенту обернуть шквальный спрос в свою пользу, избежав побочных эффектов? Ждать ли повышения цен? Об этом корреспондент HotLine.Travel беседовала с Дмитрием Шевченко, гендиректором компании ICS Travel Group, которая оперирует на Кипре уже больше 20 лет.
Дмитрий, что же получается: свет клином на этом острове сошелся всерьез и надолго? Спрос опять зашкаливает?
Да, туристические котировки Кипра продолжают расти: он воспринимается путешественниками как остров спокойствия и безопасности на фоне общей нестабильности в мире. Сложная политическая обстановка на востоке, террористические угрозы в Европе, проблемы с мигрантами из Сирии на греческих островах… К счастью для Кипра, все эти драматические процессы его не коснулись, почему он и пользуется таким высоким спросом у туристов из Германии, Великобритании, Скандинавии, Восточной Европы.
Что касается россиян, то многие в прошлом году выбрали Кипр как альтернативу Турции, а теперь она доступна. И, как знать, может быть, еще откроют Египет…
Сомневаюсь, что все наши соотечественники, когда-то отдыхавшие в Анталье или Хургаде, морально готовы туда вернуться уже в наступающем сезоне. Да, некоторый отток клиентуры от Кипра возможен, но это пойдет направлению только на пользу. Ведь в прошлом году курортная инфраструктура острова оказалась перегружена, в дефиците были не только качественные отели, но вообще любые объекты размещения – в том числе самые непритязательные, расположенные далеко от пляжей. Туроператоры не имели возможности в полной мере удовлетворить спрос.
Многие клиенты сделали из этих событий правильные выводы – в 2017 году приобрели туры на Кипр заблаговременно. Объемы раннего бронирования у ICS Travel Group на 75% превышают показатели прошлого сезона, и это при том, что большинство акций от гостиниц завершились в конце марта. Отельеры не видят смысла активно стимулировать продажи, хитовые объекты уже выставили стоп-сейлы на май и июнь.
При такой конъюнктуре гостиничные услуги на Кипре наверняка подорожали.
Действительно, цены повысились, но для всех в разной степени. При формировании прайсов киприоты применяют индивидуальный подход к каждому туроператору. Учитывают опыт сотрудничества, репутацию. В частности, компания ICS Travel Group работает на Кипре уже 23 года, в течение 10 лет стабильно выкупает гарантированные квоты номеров в наиболее востребованных гостиницах, платит заранее. Естественно, отельеры создали для нас режим ценового благоприятствования – проиндексировали прайсы в евро не более чем на 6-8%. То есть в рублевом эквиваленте, с учетом динамики валютных курсов, в этом году наши тарифы примерно соответствуют прошлогоднему уровню.
Как вы сверстали гостиничный ассортимент на лето – 2017? Насколько увеличились квоты? Появились ли новые эксклюзивы?
На 35% возросли объемы коммитментов ICS Travel Group в наиболее популярных гостиницах, прежде всего это касается курортов Айя-Напа и Протарас, но также и Лимассола. Основной акцент в ассортименте мы сделали на качественных отелях 4*, 3* и 3*+ с хорошей инфраструктурой, с собственными пляжами или же удобным расположением в непосредственной близости от моря. Кроме того, мы усилили присутствие в объектах, работающих по системе «все включено», их на Кипре не много, и они традиционно пользуются особым спросом.
Наша компания также располагает гарантированными квотами номеров в отелях премиум-класса: Four Seasons, Amathus, GrandResort, St Rafhael Resort, Mediterranean в Лимассоле. На направлении есть постоянная клиентура, располагающая значительными бюджетами.
Что касается эксклюзивных контрактов, в этом сезоне мы полностью выкупили квоты, предназначенные для российского рынка: в Айя-Напе это новый бутик-отель NapaSol 3* и экономичные апартаменты Pavlinia недалеко от центра курорта. В Протарасе у нас три объекта: наш лидер продаж прошлого года Chrystalla 3* с услугами 4*, апарт-отель Golden Star 3* с идеальным расположением и полностью обновленный апарт-отель Mellini 4*. Это настоящие хиты продаж.
Как вы считаете, повторится ли на Кипре массовый овербукинг, с которым все сталкивались летом – 2016?
Если и повторится, то уже не в тех масштабах. Год назад управляющие гостиниц оказались не готовы к лавинообразному спросу, практически все заложили в элотменты больше номеров, чем имели в наличии. Обычная практика в этом бизнесе, причем не только на Кипре.
Но сейчас всем очевидно, что надо менять тактику. Отельеры, которые дорожат своей репутацией, подошли к планированию продаж весьма скрупулезно, стремятся предотвратить рецидивы овербукинга.
В любом случае, ситуацию надо держать на контроле, и тут многое зависит от того, как у туроператора поставлена работа с клиентами на курортах. Наших туристов на Кипре обслуживает собственная принимающая структура ICS Travel Group, сотрудники которой оперативно решают любые вопросы, возникающие при заселении. Случаи овербукинга удается либо предотвратить, либо урегулировать в пользу гостей – их размещают в условиях повышенной комфортности.
Вообще собственный прием дает массу преимуществ: свои бронировщики и представители в отелях, сертифицированные гиды, качественный автотранспорт. Полный спектр экскурсионного обслуживания, круглосуточная поддержка клиентов в нештатных ситуациях и при возникновении страховых случаев.
Плюс к тому, сотрудники нашей принимающей компании готовы удовлетворить любой запрос туриста: от профессионального содействия при подготовке сделок с недвижимостью до организации на Кипре свадебных торжеств – масштабных или камерных, как пожелают клиенты.
Дмитрий, теперь, пожалуйста, о транспорте. Кто ваши базовые партнеры по перевозке на Кипр в новом сезоне?
Как и на других направлениях, мы активно работаем с «Аэрофлотом» и уже четвертый год реализуем масштабную программу перелетов с «Уральскими авиалиниями». При умеренных ценах эта авиакомпания обеспечивает стабильное качество обслуживания и удобные слоты, строго соблюдает расписание. Пять регулярных рейсов в неделю в Ларнаку из Москвы и столько же из Санкт-Петербурга – таков наш план с «Уральскими а/л» на лето – 2017.
В чартерном сегменте планируем активно сотрудничать с авиакоманией «Вим-Авиа», которая начинает полеты в Ларнаку на широкофюзеляжных воздушных судах. Эта техника обеспечивает серьезные преимущества по экономике программ. В самолетах будут зоны премиум-класса с особой компоновкой кресел. И особое преимущество для всех пассажиров – повышенные нормы по провозу багажа, включенного в стоимость билетов.
Завершая тему перевозки, хочу отметить, что у ICS Travel Group уже два года действует технология актуализации авиатарифов: бронируя регулярную перевозку на сайте нашей компании, партнеры могут быть уверены, что система выдает им актуальные цены и в дальнейшем не возникнет необходимости в каких-либо доплатах.
Дмитрий, а что с комиссионной политикой? В последнее время туроператоры один за другим снижают агентское вознаграждение, причем существенно. Вы поддерживаете этой тренд?
Нет, мы сохраняем для партнеров комиссию на среднем уровне – 10%. Я считаю, что независимо от того, «плохой» год или «хороший», не следует волнообразно менять условия сотрудничества с партнерами. Кроме того, мы отказываемся от практики промотарифов, и если ситуация на рынке не изменится кардинально, то использовать этот непопулярный в рознице инструмент воздействия на продажи не будем.
Спасибо за интервью. И в заключение резюмируйте, пожалуйста: как, на ваш взгляд, турагентства могут обернуть непростую ситуацию на кипрском направлении в свою пользу?
Тут, на мой взгляд, все очевидно. Бронируйте с максимальной глубиной, побуждайте к этому клиентов. Сотрудничайте с надежным поставщиком, который имеет многолетний опыт работы на направлении, пользуется авторитетом в среде отельеров и располагает отлаженной инфраструктурой по приему на курортах Кипра. Тогда ни дефицит, ни овербукинг вам не страшны.
На правах рекламы
