Как измерить лидерство в горнолыжных Альпах? Обычно, заявляя об амбициях на направлении, туроператор оперирует цифрами – отправленных туристов, числа чартеров, процентов роста. «В горах другие законы», – выдвинул тезис замгендиректора «Джет Тревел» Максим Приставко и пригласил заинтересованных лиц поспорить.
Как измерить лидерство в горнолыжных Альпах? Обычно, заявляя об амбициях на направлении, туроператор оперирует цифрами – отправленных туристов, числа чартеров, процентов роста. «В горах другие законы», – выдвинул тезис замгендиректора «Джет Тревел» Максим Приставко и пригласил заинтересованных лиц поспорить.
– Максим, чем вас не устраивает объем турпотока как критерий успеха на горнолыжном направлении?
– Объем турпотока вовсе не гарантирует ни качество, ни стабильность компании. Это уже ни для кого не секрет. Рынок застыл в ожидании – кто еще из амбициозных «крупняков» завтра рухнет? На сегодняшний день большие обороты туроператоров скорее настораживают, чем вселяют уверенность, – все знают, что достигаются они демпинговыми ценами. При этом не гарантируют они и стабильного развития – придет другой туроператор, объявит более низкие цены, и все будут покупать у него.
Если говорить о горнолыжном продукте, то здесь наращивать объемы, для того чтобы захватить большую долю рынка, – вообще весьма сомнительное занятие. Уж очень рынок невелик.
– Но объемы турпотока год от года растут. И цифра может увеличиться…
– Существенно – не может. Заполняемость курортов в сезон и так близка к 100%. При этом альпийские страны сознательно ограничивают поток туристов, они хотят сохранить свои горы в первозданном виде. Философия, непонятная многим в России, но очень распространенная в развитых странах. Новые отели практически не строятся уже много лет, на согласование проектов уходят годы.
Кроме того, большинство альпийских отелей в основном ориентируют продажи на частного клиента. Они не хотят давать хорошую комиссию туроператорам, тем более – увеличивать ее за большой объем продаж. Это же потеря денег, при том что загрузка у отеля и так хорошая. А как работать без комиссии? Туристы и уходят напрямую в отель, минуя ТО и ТА. В общем, рынок не способствует расширению объемов, а скорее сопротивляется ему.
– Вы хотите сказать, что заявления горнолыжных туроператоров об увеличении продаж на 50–70% в сезон – «дутые» цифры?
– Ну почему же, просто вопрос, от какой цифры стартовать. Мы, например, в свое время тоже увеличили объем продаж по горнолыжной Швейцарии за три года в семь раз – с 300 до 2000 туристов за сезон. Потом вышли на рост 10–15% в год, что считаем отличным результатом.
Кстати сказать, поведение «крупняков», пришедших в Альпы 3–4 года назад, показывает, что, начав с громких заявлений, они заметно поубавили амбиции. Какой смысл наращивать объемы, продавая туры вдвое ниже себестоимости? Большого профессионализма для этого не требуется. Куда сложнее создать качественный продукт и продать его по адекватной цене.
– А что, по-вашему, входит в понятие «качественный продукт»? Разложим его на составляющие – «воздух», «земля» и прочие услуги – и начнем с перевозки.
– Чартерная перевозка на горнолыжном направлении становится все менее интересной. Обычно у чартеров не очень удачное расписание – ранние вылеты, а это две ночи без сна. Если вылет дневной, вероятность задержки рейса, идущего «с разворота», вырастает в разы. По статистике Росавиации, за лето некоторые авиакомпании задерживают до 17% всех рейсов, в том числе немалое количество из них – на 5–6 часов. Зимой ситуацию усугубляют погодные условия. А что такое задержка на несколько часов горнолыжного чартера? Аврал для туроператора, проблемы у туристов…
Вспомним про запреты Росавиации на полеты, изрядно порушившие полетные планы в прошлом году буквально накануне сезона. Ни для кого не секрет, что объявляемые туроператорами летом зимние полетные программы – это скорее декларация намерений, а реальная перевозка будет известна буквально накануне вылета. Такой же ориентировочной является и цена. Все хорошо знают про топливные сборы, вводимые авиакомпаниями в любой момент!
При этом цена билетов на отечественные чартеры зачастую выше, чем у западных регулярных перевозчиков – Lufthgansa, Swiss, Austrian Airlines. Это лучшие иностранные компании, именно на их рейсах у нас в этом году сверстана почти вся перевозка. Единичные чартеры оставим только на новогодние даты, да и то не во все страны. В Австрию весь объем нашей перевозки пойдет исключительно на Air Berlin, Lufthgansa, Niki и Austrian Airlines – по прекрасной цене и с высоким качеством. В Швейцарию – на рейсах Swiss.
Во Франции мы тоже весь свой объем (а он у нас солидный, такой имеют еще только 2–3 туроператора) перенесли на рейсы Swiss в Женеву. Самое главное, у нас великолепные слоты: в 9:05 утра вылет из Москвы и в 13:40 – из Женевы. Немаловажно, что Swiss, в отличие от наших авиакомпаний, гарантирует – заявленная цена останется неизменной на весь сезон.
Нередко считают, что только чартеры могут обеспечить большие объемы. Так и было много лет назад. А сейчас объем регулярной перевозки на горнолыжные направления превышает чартерные объемы в разы. Просто пока далеко не все умеют работать с регуляркой.
– Максим, а как работать в горах с «землей» – при дефиците, местном менталитете?
– На горнолыжном рынке очень важен точечный профессиональный подход. Специализированные ТО тщательно выбирают лучшие курорты, отели, имеют большой ассортимент, знают даже номера своих комнат! Не преувеличивая, могу сказать, что в нашем ассортименте нет ни одного случайного отеля. Нельзя профессионально контрактировать на лето Турцию, а на зиму – Австрию. Наши руководители горнолыжных отделов летом освобождены от любой другой работы.
– Зато у массовых ТО хорошо налажена служба представителей, а это немаловажно…
– Опять же нельзя не учитывать специфики гор. Представитель, работающий летом в Турции, не в состоянии хорошо отработать зимой в Альпах. Это все равно что пересадить водителя трамвая в джип. Ничего, кроме снисходительной улыбки, это вызвать не может. Можно было бы и посмеяться, но туристов реально жалко. Кстати, об автобусах и горнолыжных трансферах. С учетом того, что зачастую трансфер из аэропорта на курорт занимает чуть ли не больше времени, чем перелет, и здесь необходим высокопрофессиональный подход. Признаюсь, мы годами набивали себе шишки, прежде чем достигли в этом вопросе высокого уровня. Сбои в организации трансферов чреваты такими проблемами, что мало не покажется…
– Так в чем же все-таки успех бизнеса на горнолыжных направлениях?
– На сегодняшний день критерий успеха туроператора один – прибыль. Чем прибыльнее работает компания, тем она стабильнее и надежнее. Появляется смысл инвестировать не в количество, а в качество. Надо создавать качественный турпродукт и продавать его по адекватной цене, а не играть в демпинг. Тогда высокие объемы действительно будут говорить об успехе.
