Эллада и Кирилл Песковы уже два года живут в Испании, но связь с родным туристическим рынком не теряли, более того – хотят мощно влиять на него, запустив новый проект.
Эллада и Кирилл Песковы уже два года живут в Испании, но связь с родным туристическим рынком не теряли, более того – хотят мощно влиять на него, запустив новый проект. Неудивительно, что их «второе пришествие» вызвало у наблюдателей, коллег и конкурентов острые вопросы, которые мы задаем в рубрике «Электрический стул».
– Итак, первый вопрос для разогрева: почему вам не сидится в Испании, что означало ваше неожиданное появление на конференции ТБГ – вам скучно?
Эллада Пескова: Туризм для нас – это больше, чем просто профессия, это наша жизнь. Мы граждане России и часто бываем в Москве. Приходишь на МIТТ и чувствуешь себя как дома, кругом родные и знакомые лица – директора турагентств, коллеги – директора туроператоров, журналисты ... В этом году мы отмечаем 20-летие нашей профессиональной деятельности в туризме.
Кирилл Песков: Эти два года мы провели, изучая опыт и передовые тенденции европейского туризма, динамику развития продаж в сегментах b2b и b2c. Мы уверены, что именно онлайн-бронирование и формирование динамических пакетов имеют большой потенциал для развития. А на конференции мы появились, так как выводим на рынок новую систему онлайн-бронирования совместно с туроператором ClickVoyage.
Какую роль вы играете в работе этой компании, какая связь между вами?
Э. П.: ClickVoyage существует уже более двух лет. Там сформировался хороший профессиональный состав, и не секрет, что процентов 70 сотрудников ранее работали в VKO Тravel. Это наши единомышленники и ученики. Руководят компанией ее акционеры Наталья Головленкова и Алексей Никонов, кстати, Наталья была вместе с нами соучредителем VKO.
К. П.: В туризме очень важны человеческие отношения, поэтому, когда мы решили, что будем выводить на российский рынок новую систему бронирования, для нас не стоял вопрос выбора партнера. Конечно, им стал ClickVoyage. Сейчас идет процесс регистрации совместного предприятия, с нашей стороны учредителем станет испанская компания Libratur S.L., собственниками которой мы являемся.
– А что это за фирма, поясните для тех, кто не в курсе?
К. П.: Это группа зарубежных принимающих компаний, которая не была продана вместе с VKO и осталась в нашей собственности. Сейчас наши DMC работают под общей маркой Itravex с офисами в Барселоне, Праге и Андорре. Мы работаем в среднем и высоком ценовом сегменте, предоставляя услуги высокого качества для индивидуальных и VIP-туристов. Кроме российского рынка принимаем туристов из СНГ, Прибалтики, Германии, осваиваем Китай.
– На очереди порция электричества от ехидных наблюдателей: «Вы продали свой бизнес, а теперь возвращаетесь в большой туризм с новым проектом, почему же вы не развивали его в рамках своей родной компании VKO?»
Э. П.: Продажа компании, созданной с нуля, – это непростое решение. Но таковы законы бизнеса. В жизни успешно развивающейся компании наступает этап, когда она попадает в поле зрения крупного инвестора. TUI сделал нам выгодное предложение, мы его приняли и нисколько об этом не жалеем. Мы получили финансовый ресурс и возможность применить на практике в наших новых проектах принципиально иную модель бизнеса.
К. П.: Дело в том, что по натуре мы предприниматели и привыкли управлять собственным бизнесом. Сейчас мы сами определяем стратегию, принимаем решения и несем личную ответственность за результат. А в условиях крупных корпораций это невозможно. Два года мы проработали в TUI топ-менеджерами, провели реорганизацию, перевод активов, ребрендинг и после выполнения всех обязательств по контракту и продажи последнего пакета акций уехали в Испанию. Мы рады, что TUI укрепляет свои позиции на европейских направлениях и продолжает оставаться одной из самых успешных и прибыльных розничных сетей.
– Вопрос от агентств: «Зачем нам ваша онлайн-система, когда на рынке в изобилии представлены другие?»
Э. П. У клиента всегда должен быть выбор. Да, онлайн-сервисов много, но часть из них сделаны айтишниками, которые имеют поверхностные знания о турбизнесе, у них нет фингарантий и специалистов с большим опытом работы в отрасли. У ClickVoyage все это есть. Наша онлайн-система поддержана бэк-офисом успешно работающего туроператора. Каждый заказ курируется конкретным менеджером. Агентства могут воспользоваться экспертной консультацией специалистов ClickVoyage. Ответ по формированию сложного тура гарантирован в течение 30 мин. В общем, мы предлагаем не просто онлайн, а полный комплекс услуг – инструмент, который позволяет остановить отток клиентов в прямое бронирование.
– Но ведь многие ваши конкуренты могут сказать тоже самое: целый ряд туроператоров развивает свои системы онлайн-бронирования в b2b-формате. Чем отличается от них ClickVoyage?
Э. П. Это широкий ассортимент и более привлекательные цены. У ClickVoyage интеграция с 80 поставщиками, причем среди них очень много локальных, контрактующих спросовые отели на гарантийных условиях. И выгодные тарифы мы получаем благодаря связям, наработанным годами. Вспомните, какие позиции были у VKO по Испании. Другим туроператорам по Европе, которые сейчас развивают свой онлайн, до этого уровня далеко. По ассортименту и охвату локальных поставщиков мы впереди на год-два. У нас также хорошие цены по Греции, Италии, Хорватии. Речь идет о пляжном продукте, что актуально сейчас, перед летним сезоном. Если обобщить, то преимущества можно описать так: цена, скорость, точность ответа, удобство.
К. П. По первому образованию я программист-аналитик. Поэтому для меня важны технические параметры, ведь в процессе поиска обрабатывается большой объем информации. Скорость ответа на запрос у нас не более 30 с, в два раза быстрее, чем в аналогичных системах. IT-департамент, занимающейся поддержкой онлайн-системы и ее развитием, находится в Испании и насчитывает в своем составе более 40 высококвалифицированных специалистов. Все это обеспечивает легкость и удобство в работе с системой. Данные выдаются в удобном формате, с точной географической привязкой. Если вы ищете отель в Барселоне, то получите предложения в городе Барселона, а не в окрестностях 100 км от города. Все ненужное отфильтруется автоматически. Полезная новинка для профессиональных систем бронирования – это встроенный рейтинг отелей, составленный по отзывам постояльцев. Еще один полезный сервис, который мы предлагаем турагентствам, – интеграция модуля продажи отелей на их сайт. Мы можем установить этот сервис в течение 48 ч.
Э. П.: Мы постоянно расширяем ассортимент. Кроме бронирования отелей уже доступен заказ трансферов по всему миру, морских круизов. Барселона – крупнейший круизный порт, есть масса вариантов морских путешествий, удачно комбинирующихся с наземным отдыхом. В ближайшее время мы запустим сервис, который позволит бронировать билеты как на регулярные, так и на чартерные рейсы, а также предложим динамические пакеты, которые формируются в режиме реального времени в момент осуществления поиска. Цена такого пакета (отель + билет) получится ниже, чем стоимость каждой услуги, если они приобретаются по отдельности. Наша концепция – все туруслуги на одном сайте плюс поддержка от экспертов-профессионалов.
– Скептики из числа агентств говорят так: то, чем занимается ClickVoyage, рассчитано на неопытных агентов, которые не знают английского, не в состоянии сами забронировать отель, договориться от трансфере и т. д. И задают вам вопрос: «Что вы можете предложить действительно сильным розничным компаниям?»
Э. П.: Я предлагаю просто зайти на сайт www.clickvoyage.ru, выбрать и забронировать тур. Грамотный и опытный профессионал очень быстро сможет проверить наши преимущества, оценить удобства и сравнить условия. Предложение по комиссионному вознаграждению для бронирований в онлайне – до 15%. Самых активных продавцов поощряем дополнительно. Лучшие турагентства по итогам продаж за месяц в системе онлайн ClickVoyage получат специальную премию – на следующие 30 дней доступ к тарифам «нетто».
– Теперь вопрос от туроператора. Конкурент считает, что ваш продукт «непонятен»: мол, большинство агентств все равно ориентированы на массовку, а это означает, что без пакетных туров в ассортименте ClickVoyage обречен оставаться нишевым игроком. Что скажете?
Э. П.: Европа показывает пример бурного развития онлайн-систем. Речь идет не только об объемах, но и о доходности. По данным аналитиков Bloomberg, прибыль (EBITDA) крупных игроков, включая Expedia, в ближайший год увеличится на 15–20%. В Испании развиты проекты, чьи обороты достигают €500 млн, причем с ежегодным приростом в 30–40%. Технологический уровень таких проектов очень высок, и вряд ли это можно назвать нишевым бизнесом. В России действуют те же тенденции.
По данным Turespana, в прошлом году всего лишь 51% процент туристов из России приехали в Испанию, купив классический турпакет. Вдумайтесь! Это значит, что остальные 49% приобрели только отдельные услуги или их сочетания. Если туроператор сможет предложить туристам дешевый и удобный инструмент для таких комбинаций, то у них не будет необходимости уходить в «прямое бронирование» в Интернет.
Конечно, это не означает, что традиционный туроперейтинг будет вытеснен онлайновыми системами – он останется, но соотношение продаж изменится в пользу онлайна.
– И еще один вопрос. Сейчас чувствуется снижение активности туристов из-за ослабления рубля и общего ощущения кризиса. Это не самый подходящий момент выхода с новой системой. Не боитесь остаться без клиентов?
К.П.: Нет, не боимся. 20 лет в российском туризме – это серьезная вакцина против страха. Мы вместе с вами благополучно пережили несколько экономических кризисов. Надо просто работать увлеченно и эффективно: создавать новые маршруты, добиваться низких цен, активно использовать самые современные IT-разработки и онлайн-сервисы.
Агентства, которые нам доверяли и работали все эти годы, уже активно сотрудничают с ClickVoyage по стандартной модели запрос-ответ, а появление новой конкурентно-способной системы онлайн бронирования отелей с широким ассортиментом продукта, высокими технологиями и низкими ценами, не только укрепит наше взаимодействие, но и поможет нам всем выиграть в борьбе за индивидуального клиента, вернув его из букинга в турагентства. Хороших продаж в летнем сезоне!
