Когда РАС Group одним из первых опубликовал цены на зимний сезон, рынок удивила пакетная стоимость двух экскурсионных туров: 299 евро за «Города искусств Jeans» и 339 евро за «Италию Дель Арте Эконом».
РАС Group выставил скандально низкую цену на Италию
Когда РАС Group одним из первых опубликовал цены на зимний сезон, рынок удивила пакетная стоимость двух экскурсионных туров: 299 евро за «Города искусств Jeans» и 339 евро за «Италию Дель Арте Эконом». Такого ждали от кого угодно, только не от PAC. Многолетний лидер направления никогда не считался дешевой компанией, наоборот, по цене стремился позиционировать себя на уровне выше среднего. А тут – 299 евро… Что стоит за решением пойти в нишу бюджетных туров? «ГЛ» обратилась за разъяснениями к оператору. Рассказывают генеральный директор компании PAC group Илья Иткин и директор департамента Италии Марина Никитенко.
– Илья, расскажите подробнее, что это за предложение? Тариф опубликован в начале сезона и очевидно не является SPO.
Илья Иткин: Туры, о которых идет речь, продаются у нас по двум тарифам. Первый – обычный, второй – шокирующе низкий: 299 евро. Такова цена раннего бронирования на даты, начиная с 11 ноября и дальше. То есть это не SPO, а принципиально другое предложение, стимулирующее продажи в заведомо сложные для оператора периоды.
Сами программы в представлении не нуждаются – это классические экскурсионные маршруты по Италии. Они похожи у всех компаний. Разница в нюансах. Мы поставили себе задачу продавать их по самой низкой стоимости. И обещаем, что в предстоящем сезоне цена PAC Group в экскурсионной нише будет минимально возможной, дешевле любого спецпредложения конкурентов.
Мы взяли эту схему из круизной практики, где клиенты могут купить каюту на 60–70% дешевле, если будут более организованны. Ведь что происходит на экскурсионном рынке в период с ноября по февраль? Ситуация из года в год повторяется: спрос падает, операторы стихийно выбрасывают SPO, агентства и туристы ждут до последнего… Мы хотим переломить эту практику. Вот вам цена ниже некуда, но извольте продать (купить) тур заранее. Разумеется, это предложение действует до тех пор, пока у нас есть в наличии места. И чтобы у агентств не было соблазна сначала оформить такой тур, а потом его реализовать, мы сразу просим представить фамилии клиентов. В остальном все как обычно, агентскую комиссию с этих туров мы не урезаем, даже повышенную.
– Марина, не боится ли компания потерять респектабельный имидж, ввязываясь в ценовые войны?
Марина Никитенко: Наша цель – приучить рынок к тому, что мы умеем делать дешевые туры и являемся массовым, универсальным оператором. Но хотим сделать это не через демпинг и спецпредложения, а благодаря продуманному маркетингу. Все привыкли, что мы лидеры на направлении, многие компании устанавливают планку относительно РАС Group. Это накладывает на нас определенные обязательства – нужно всегда на шаг опережать конкурентов. Анализируя показатели других операторов, мы отметили, чем они сильны – дешевой экскурсионкой. И ре-шили несколько изменить расстановку сил на рынке. Априори РАС Group сильнее всех в плане ассортимента: у нас около 16 стандартных экскурсионных маршрутов и оригинальные предложения, например, 10-дневный «Гранд-тур». Теперь мы хотим, чтобы PAC Group ассоциировали еще и с недорогой классикой. Ведь как раз в бюджетной нише можно добиться самого быстрого темпа роста. Продукт простой с точки зрения продаж, на нем легко увеличить обороты без всякого риска. Заметьте, что мы отнюдь не стремимся концентрироваться на дешевом отдыхе. Но уйти в бюджетную нишу именно по экскурсиям для нашего имиджа совсем не страшно. Тут важна не категория отеля, а начинка программы, а за это мы абсолютно спокойны.
– Запланировав рост объемов, увеличиваете ли вы перевозку?
М.Н.: Безусловно. Раньше в зиму на Римини мы брали только блок мест, в этом году будем оперировать своим самолетом. Чтобы выделяться среди конкурентов, вылет поставили на воскресенье вместо традиционных среды и субботы. Очень удобный для клиентов день. Летать будем «аэрбасом» авиакомпании Wind Jet. Туристы сейчас хорошо реагируют на иностранного перевозчика, и нам с ним удобно: компания получила точные слоты и цену уже в начале осени, что беспрецедентно для нашего рынка…
– Да уж. Однако решать задачи организации массового туризма невозможно без онлайн-бронирования, и вам давно уже на это указывают.
М.Н.: Эту задачу мы решили. Весь групповой продукт по Италии – экскурсионные программы, горные лыжи – можно бронировать в онлайн. Но хотелось бы отметить, что PAC Group всегда будет силен не только этим. Мы заслужили славу оператора, который имеет самый широкий ассортимент по Италии и берется за самые сложные заказы. Для сведения: у нас в этой стране 130 прямых контрактов с отелями. Унифицировать это многообразие и свести его к единой технологии достаточно сложно. В нашей компании очень высок процент продаж индивидуальных туров. РAC отправляет в среднем по 300 индивидуалов в неделю. Просто забронировать в Италии отель легко – таких операторов на рынке много. А вот когда надо придумать, предложить что-то, решить нестандартную задачу – обращаются в Рас. Отказываться от этого мы не намерены, поэтому имеем самый большой в отрасли итальянский отдел из 26 человек, и восемь занимаются только индивидуалами.
– Вас не тревожит, что на горнолыжном рынке Италии в этом году появляется новый игрок?
М.Н.: Честно – нет. В своих горнолыжных позициях мы уверены. В нашем ассортименте есть много знаковых отелей на эксклюзиве, их никогда не будет у новичка. К примеру, цепочка отелей Union в Валь-ди-Фасса, где мы имеем квоту порядка 200 номеров еженедельно, или олимпийская деревня в Сестриере, где всего три российские фирмы, включая РAC, имеют прямой контракт. В Италии достаточно горнолыжных курортов, но все гостиницы в действительно популярных местах расписаны. РAC Group давно на этом рынке и в известном смысле может контролировать многие вещи. По лыжам в этом году мы тоже запланировали большой рост, причем не только за счет Москвы, где уже сделано многое: из столицы летают две наши длинные чартерные цепочки на Верону и одна на Турин. Новинка этого сезона – рейс на Бергамо, его мы поднимаем вместе с «Асент Трэвел» и «Джет Тревел». Увеличивать объемы будем из регионов: Екатеринбурга, Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода, Самары. По объемам горнолыжного рынка мы в большом отрыве от конкурентов; «наземка», перелеты, система представителей на курортах – вся цепочка туроперейтинга давно отлажена. И сей-час, когда есть мгновенное подтверждение онлайн, можно спокойно увеличивать потоки. Среди всех горнолыжных грандов РAC Group одним из первых в этом сезоне опубликовал цены и выложил программы на сайт. Так что с горнолыжкой у нас все хорошо!
– Как бы то ни было – цыплят по осени считают, а победителей не судят. Посмотрим, как станет развиваться конкуренция на итальянском направлении. Тем более, что ситуация в этом сезоне обещает быть интересной. Не хотите напоследок сделать какое-нибудь заявление?
М.Н.: Помогите нам придумать хорошее образное название для акции «Раннее бронирование»! Мы хотим, чтобы это было нечто вроде знаменитых «распродаж» «Аэрофлота», когда клиенты заранее знают: у PAC Group есть интересное сезонное предложение по смешной цене, и так будет каждый год. За несколько лет мы приучим людей, умеющих считать деньги, к планированию своего отдыха. При этом мы даже инвестируем в развитие итальянского направления. Благосостояние клиентов меняется, и уже через пять лет наши бюджетные туристы, возможно, перейдут в другую финансовую категорию. Италия – одно из самых возвратных направлений, и в PAC Group не сомневаются, что, съездив с нами даже в бюджетный тур, клиенты останутся довольны страной. В общем, мы все хорошо продумали… кроме названия. Объявляем конкурс!
