В ClickVoyage рассказали, как на падающем рынке наращивать продажи на 50 % в год
В ClickVoyage рассказали, как на падающем рынке наращивать продажи на 50% в год
Все мы слышали, что некоторые участники рынка находят в кризисах возможности для роста. Оказывается, это действительно так. ClickVoyage утверждает, что стабильно наращивает объёмы, а в прошедшем месяце – в ноябре! – вообще побил все личные рекорды, превысив показатели высоких сезонов последних трёх лет.
По словам гендиректора ClickVoyage Игоря Козлова, любой турагент в сотрудничестве с его компанией может показывать аналогичные результаты. Хотите подробностей?
Интервью с Игорем Козловым
Игорь, объясните, пожалуйста: плюс 50% в год – это в деньгах или в клиентах?
В клиентах. В этом году к сотрудничеству подключились агентства из Екатеринбурга, Твери, Ярославля, Калуги, Саратова, Рязани, Тюмени и даже Южно-Сахалинска. Прирост агентской сети составил 62%.
Чем же объясняется такой бурный рост на падающем рынке?
Причин много, одним простым решением или гениальным действием выиграть сегодня, увы, невозможно. Начну с того, что агентства всё больше нам доверяют. Доля VIP-заказов возросла на 47%.
Другой важный фактор — наш подход к ассортименту: акцент на страны Карибского бассейна, Индийского океана, ЮВА и, конечно же, Россию. Мы предвидели миграцию клиентских потоков, заранее усилили контрактинг, добрали лучших специалистов и провели переподготовку команды.
А концепция бизнеса обеспечила актуальность и эффективность на современном рынке.
Хотите сказать, что предвидели обвал рубля, изменение отношений России с западным миром, закрытие самых массовых направлений?
Мы предвидели, что сценарии поведения потребителей начнут кардинально меняться. Это произошло бы в любом случае, но недавние события сильно ускорили процесс.
Знаете, в последнее время я участвовал в нескольких отраслевых конференциях и задавал коллегам вопрос: «Какова ваша стратегия в новых условиях рынка?» К сожалению, ни разу не услышал глубокого ответа. Говорили о сокращении расходов, о динамическом пакетировании, о диверсификации бизнеса, а на самом деле – просто о попытках переориентироваться на другие направления. Но это же всё слишком примитивно и ни от чего не спасёт. Необходима глобальная перестройка бизнеса!
Но Вы сами только что сказали: правильный ассортимент – один из факторов успеха, внутренний туризм – на пике...
Внутренний туризм на пике у старых игроков. Для остальных быстрая переориентация на Россию – не панацея. РФ может войти в топ-3 направлений, но по доходу не попадёт в 12. Так что коллег здесь ждёт разочарование.
У большинства игроков нет чёткого понимания, куда двигаться и как конкурировать сегодня. Большинство ждёт, когда спрос вернётся.
А он вернётся?
Нет. Что бы ни говорили некоторые туристические оракулы, предлагая дождаться летнего сезона. Помните, как «возврат» обещали к сезону 2015? Мир изменился, и спрос никогда уже не будет прежним.
Но почему Вы так скептически высказались насчёт динамического пакетирования? Очень популярная тема, вы же её сами продвигали.
Мы никогда не продвигали динамическое пакетирование как модель бизнеса. И хотя модуль уже создан, мы не торопимся его активировать. Рынок ещё не готов к роботизации наших очень персонифицированных услуг, понимаете? С моей точки зрения – это лишь один из инструментов продаж. Очень современный и перспективный, но не единственный и уж точно не панацея.
Где же выход? В чём суть того формата бизнеса, который, по Вашим словам, позволяет компании активно расти даже в условиях тотальной депрессии на рынке?
Модель бизнеса ClickVoyage сочетает лучшие элементы классического туроперейтинга и высокие технологии, помноженные на клиенториентированность. Конечно же, при техническом и сервисном превосходстве над преследователями и умении быстро меняться.
Мы проводили исследование среди ушедших в самостоятельное бронирование туристов. Вопрос ставили так: что же конкретно влекло их на просторы Интернета?
Оказалось, сказывается расхожий стереотип, что «напрямую в Интернете» всё дешевле, чем в рознице. Также потребителям принципиальна скорость, возможность покупать всё в онлайне, не выезжая из дома или офиса. А ещё они хотят иметь свободный выбор по характеристикам продукта.
Посмотрите, при покупке телефона – вы сами решаете, какой должен быть цвет, размер экрана, объем памяти и т. п. А в классическом туризме людям предлагают выбор из стандартных пакетов, рассчитанных на среднестатистического покупателя. Но вспомните, часто ли к вам заглядывает этот самый «среднестатистический клиент»? Приходят индивидуумы, с разными предпочтениями, которых агенты-массовики пытаются утрамбовать в типовые пакеты. Сегодня важно предложить свободу выбора, быть соавтором клиента, создать уникальное путешествие каждому. Просто посмотрите с другой стороны: к вам приходят не за туром, а за исполнением мечты!
Вот все эти возможности: цены, скорость, индивидуальность, оплата карточкой – обеспечивает своим партнёрам ClickVoyage, при этом придавая дополнительную ценность продукту.
Речь идёт о профессиональном сопровождении, консалтинге, чего клиенту не даёт ни один автоматизированный поисковик. Профиль курорта, плюсы и минусы, на каких гостей рассчитан отель, кухня, окрестности и прочие тонкости. Мы поможем открыть визу, оформим страховку, организуем трансферы, экскурсии и решим любые вопросы с размещением. Если закроют полёты в какую-либо страну, никакой Booking клиенту не поможет, а наша связка ТО-ТА сразу подключится к решению проблемы. Посмотрите раздел «Благодарности» в «Курилке». Отмечают не компанию, а наших конкретных профи. Мы – не робот-поисковик!
Другими словами, панацея – огромная работа над собой. Если ты сможешь сделать себя лучше, придут результаты!
Всё просто и сложно! Но давайте всё же вернёмся к теме цен, она сейчас ключевая. Поясните, как Вы добиваетесь выгодных тарифов?
Сфокусированная по курортам, работа с агрегаторами и локальными поставщиками, которые имеют конфиденциальные тарифы в нужных, популярных объектах, плюс прямой контрактинг с отелями, с которыми у нас длительная бизнес-история.
Наши технологии позволяют быстрее других интегрировать новых партнёров. Поэтому в нашей системе более 90 поставщиков гостиничных услуг, когда у конкурентов – и по двадцать не наберется.
Итак, суть выживания на современном рынке: работайте с ClickVoyage – и будет вам счастье?
Скорее, нужно перенять подход к бизнесу. Есть ещё масса нюансов: кадровая политика, технологии, маркетинг самих ТА... Я вижу, что успешны сейчас агентства, где способны быстро переучиваться, меняться вместе с рынком, уходить от стереотипов.
Прежде всего, надо отказаться от стереотипов о потребителе. Ведь собственно сами клиентские группы изменились. Раньше было понятно, вот эта семья с детьми поедет в Турцию, а эта интеллигентная пара – в экскурсионный тур по Европе и т. п. Сегодня общие интересы людей выходят на первый план. Рулит социум! Мы недавно обслужили группу йогов. Интересно, что люди разного социального статуса, из разных концов страны – и поехали они в Лиссабон! То есть соцгруппы начали вместе путешествовать, совмещая свою страсть с впечатлениями и отдыхом.
Фотолюбители, байкеры, дизайнеры, музыканты – в лабиринтах соцсетей их находят продвинутые турагенты, внедряются, становятся экспертами по странам, событийному календарю и… организуют поездки. Вот что такое эффективный маркетинг сегодня. Точнее, одна из его разновидностей.
Но, возвращаясь к вашему вопросу, правильный поставщик для ТА – жизненно важен! Нужно усвоить простую истину: сейчас клиент не даст вам второго шанса. Если его не обслужат как персону, если он чем-то останется недоволен, то больше вы его не увидите, и не увидите его друзей и родственников. Поэтому необходимо действовать только наверняка, в индивидуальном формате. И с ClickVoyage!
На правах рекламы
