Владимир Воробьев – об отмене депозитов и других программах поддержки турагентств.
Не успел агентский рынок испугаться очередного закручивания гаек после того, как коммерческий директор «Натали турс» Олег Хигер похвалил новый договор «Пегаса», наделавший немало шума в рознице, как Владимир Воробьев развеял страхи. «Мы решили полиберальничать», - заявил он корреспонденту HL.
Интервью с президентом группы компании «Натали турс» Владимиром Воробьевым
- Владимир Борисович, вы одним из первых ввели депозиты для агентов, сейчас они стали трендом у туроператоров, а вы отказываетесь от них. В связи с чем?
- Программы поддержки розничных партнеров – одно из направлений нашей антикризисной политики. Да, сейчас в экономике России кризис, не надо делать вид, что всё хорошо. Конечно, это не 1998 год, когда курс рубля к доллару обвалился втрое и затем начался довольно быстрый подъем. Но и не кризис-2008, когда рынок просто на 20% аккуратненько просел без каких-либо серьезных последствий в целом. Сейчас фондовые индексы рухнули в 2 раза по сравнению с 2011 годом, но проблема в том, что дна до сих пор не видно. Плюс на экономические проблемы накладываются внешнеполитические, и здесь тоже пока непонятно, как далеко может зайти ситуация. Тем не менее,
не надо быть экспертом, чтобы понять: уже этим летом абсолютное количество туристов, выезжающих за границу, сократится. Это ударит по всем участникам рынка.
Я помню, как после дефолта 1998-го многие ТО поступили некорректно по отношению к турагентам, требуя доплат по выросшему втрое курсу. Да, тогда они решили свои краткосрочные задачи, переложив проблемы на агентов, но в дальнейшем вынуждены были уйти с рынка – рынок им этого не простил. Они потеряли сбыт. Поэтому сейчас очень важно не только чистоплотно вести себя с дистрибуцией, но и менять агентскую политику. Потому что как тяжело тебе, туроператору, так тяжело и агентам.
Мы на все это посмотрели и решили попробовать некие программы поддержки, для того чтобы в этой ситуации немножко легче было всем. Потому что понятно: выживут они – выживем и мы. Здесь общий интерес.
- Что меняется?
- У нас три основные группы партнеров-агентств: независимые, сетевые и уполномоченные с фирменными.
Порядка 50% объема продаж «Натали турс» обеспечивают независимые ТА. В наших правилах сотрудничества были два достаточно тяжелых для них момента: одна из самых низких комиссий на рынке и депозит в 50 тыс.руб. Сейчас мы меняем шкалу вознаграждения, т.е. при меньших объемах будем давать бо’льшую комиссию (в ближайшее время появился информация на нашем сайте). И возвращаем депозиты тем, кто с нами уже сотрудничал. Депозиты отменяются.
- Просто разгул демократии.
- Недавно был в директорском туре в Португалии, там многие директора ТА мне говорили:
«Если 5 лет назад вы были самым жестким и самым нелиберальным туроператором, то сейчас, когда все остальные начали давить и ухудшать условия, вы чуть ли не самые белые и пушистые…»
Ну, я с этим пока не согласен :)
Дальше. Вторая группа нашей розницы – агентства, которые входят в состав сетей. У нас была принципиальная позиция: комиссия дается не за звания, а за работу. Входишь ты в состав сети или нет – твое личное дело, размер комиссии определяется объемом работ с компанией «Натали турс». Исключение в виде сетевой комиссии в свое время было сделано только для TUI. Сейчас принято решение провести переговоры с другими сетями, и если мы договариваемся о партнерстве, то вводим сетевые комиссии и для них тоже. Сейчас на сети у нас приходится порядка 20% продаж.
Остальные объемы дают уполномоченные агентства и фирменные офисы. По сути это два разных субъекта.
- Почему вы их объединяете?
- Уполномоченные – это наши региональные офисы по работе с местными агентствами. Фирменные – по работе с частными клиентами. Процентов 85-90 фирменных офисов открыты собственниками уполномоченных, так что мы рассматриваем их как одну команду натали-ориентированных собственников туристического бизнеса.
С ними мы обсудили и согласовали, что, с одной стороны, «Натали турс» облегчает и упрощает процесс вступления в состав фирменных офисов. С другой стороны,
по многим регионам России мы дали фирменным офисам возможность работать с нефирменным продуктом тоже. Это важно для городов, откуда нет наших прямых рейсов,
и коллеги спрашивали нас: «Как нам выживать и конкурировать с фирменными офисами других ТО, у которых есть прямые перелеты?..» И мы приняли такое решение. Наверное, оно приведет к некоторому снижению доли продаж нашего продукта. Но в данной ситуации нам гораздо важнее, чтобы собственник этого фирменного офиса выжил, не создал убытков в ситуации падения рынка, заработал. А потом он, возможно, сам вернется к тому, чтобы продавать только продукт «Натали турс».
