С нового года PAC Group официально становится генеральным представителем MSC Cruises в России и ряде стран СНГ. Что дает новый статус туроператору, его агентам и что это меняет для остальных участников круизного рынка?
– Илья, вы всегда отличались приверженностью MSC Cruises. Зачем еще теснее?
– Первый контракт с MSС Cruises мы заключили в 2006 году и шесть сезонов отработали в качестве приоритетного партнера. Все эти годы MSC Cruises сотрудничал с рядом российских туроператоров, но наши объемы всегда доминировали. В последние годы доля PAC Group составляла не менее 75% от общих продаж MSC Cruises из России.
Сегодня контракт на эксклюзив подписан. Он вступает в силу 1 января 2012 года и дает нам исключительные права реализации круизов MSC Cruises на территории России и в ряде постсоветских стран. Для туроператоров, которые раньше работали с MSC Cruises напрямую, сохраняются все прежние условия сотрудничества. Им необходимо только подписать договор с PAC Group как генеральным представителем.
– Чем вас так привлекает именно MSС Cruises?
– В первую очередь самим продуктом. На круизном рынке есть две крупные европейские компании, в приоритетах которых работа с российским рынком – MSС Cruises и Costa Cruises. Летом большая часть их флота находится в самых популярных акваториях – Средиземноморье и Северной Европе, именно эти регионы больше всего востребованы у наших туристов. Принципиальное отличие и серьезное конкурентное преимущество MSС Cruises в том, что она предлагает продукт, наиболее ориентированный на российский рынок и адаптированный к нему. Мы вместе начали движение к этой цели.
Еще в 2006 году нам удалось получить для российских туристов право посадки на борт в так называемых домашних портах – Санкт-Петербурге и близкой нам Одессе (раньше они были про-сто маршрутными точками для иностранных пассажиров). Мы выкупили блок кают в Санкт-Петербурге, затем в Одессе и планомерно, каждый сезон наращивали объемы. Круизы с выходами из родных портов – востребованные, они серьезно подстегивают спрос и позволяют вовлекать в этот вид отдыха новую клиентуру. Кстати, в Северной столице, откуда отправляются суда MSС Cruises, Costa Cruises и иногда Princess Cruises, доля нашего партнера свыше 70% (я опираюсь на данные о количестве законтрактованных кают, подтвержденные статистикой порта), и маршрутная сетка самая длинная – с мая по сентябрь. В Одессе вообще присутствует только MSС Cruises.
Еще поражает динамика развития MSС Cruises. Только вдумайтесь: до 2004 года флот компании состоял из трех кораблей, сейчас их одиннадцать, еще один сойдет со стапелей весной 2012 года. Суда MSС Cruises – суперсовременные лайнеры уровня 5*. При этом цены на круизы остаются в классическом ценовом сегменте, где соотношение цены и качества наиболее оптимально.
На основных маршрутах MSС Cruises действует единый стандарт работы с русскоговорящими туристами – мы изначально взяли фокус на русские группы и не отступаем от этой стратегической линии. Вместе с MSС Cruises обеспечили наличие русскоговорящего персонала во всех ключевых службах лайнера: на ресепшен, в экскурсионном бюро, расчетном центре и т. д. Также русифицированы меню, программа дня и, конечно, все экскурсии проводятся на русском языке.
Вот в общих чертах причины, по которым мы считаем MSС Cruises более чем конкурентоспособным игроком на российском рынке.
– А какие преимущества дает эксклюзив от MSС Cruises?
– Статус генерального представителя выводит нас на новый уровень взаимоотношений. Мы сможем быстрее реагировать на изменение рынка – предлагать особые цены на маршрутах, востребованных именно нашими туристами, предоставлять ряд привилегий, ранее недоступных российскому рынку. Например, с нового года мы представим программу лояльности MSC Club для постоянных клиентов, будет добавлен целый ряд выгодных тарифных планов для разных категорий туристов – семей с детьми, пенсионеров, молодежи, – а также две смежные каюты, одноместное размещение.
Но главное – мы можем усиливать стратегическую линию на адаптацию круизного продукта под запросы российского рынка. Благодаря полученному PAC Group эксклюзиву морские круизы от MSС Cruises становятся ближе.
– Все же круизы пока воспринимаются как отдых не для всех.
– Есть несколько мифов, которые мешают этому виду отдыха стать массовым. Прежде всего, миф о дороговизне – считается, что круиз стоит тысячи долларов. Вот наглядный пример. Базовый недельный круиз по Средиземноморью на майские праздники, лайнер MSC Splendida 5* – цена стартует от €479. В нее входят проживание в каюте на 5-звездочном корабле с практически круглосуточным питанием (ежедневно предлагаются завтрак, обед, полуденный чай, ужин, буфет для полуночников), развлекательные мероприятия на борту и посещение бассейнов, тренажерных залов, спортплощадок… Корабль предлагает весь спектр возможностей для полноценного отдыха.
В круизах с русскими группами наших туристов сопровождают сотрудники PAC Group по всему маршруту, начиная со встречи в аэропорту и заканчивая проводами на обратный рейс.
Прибавьте сюда уникальную детскую политику (до 18 лет дети путешествуют бесплатно в каюте с родителями) или возможные скидки при выборе тарифного плана – доступность круизов станет очевидной.
– Насколько легко агенты приходят к работе с круизами?
– Недавно мы получили интересную статистику. Если шесть лет назад по реализации продукта MSС Cruises с нами работали в основном специализированные турфирмы, то сейчас пропорция изменилась. При уверенном росте объемов в профильных агентствах их доля в наших продажах сократилась: до 80% продавцов круизов сегодня – «земные» агенты. Некоторые из них настолько освоились, что обгоняют нишевиков.
Вообще дилеры, начав продавать круизы, видят, что дело это благодарное. Во-первых, круизный бизнес – высоковозвратный: по наблюдениям, девять из десяти туристов, съездивших раз, влюбляются в этот вид отдыха навсегда. Во-вторых, в круизном сегменте нет демпинга, значит, рентабельность и доход выше (постоянно работающие с нами агенты быстро достигают комиссии в 15%), что позволяет держать для менеджеров более высокую ставку оплаты. В-третьих, в круизах приличная глубина бронирования. Уже сейчас идут заявки на лето и осень 2012 года, я не говорю о майских праздниках. Для розницы это хороший задел на новый сезон.
– Илья, а как преодолеть страх агентов взяться за круизы, которые в самом деле отличаются от привычного массового турпродукта?
– Один вариант – начать работу только с самыми популярными маршрутами, с хитами. Их два, «Западное Средиземноморье» из Рима или Барселоны и «Музыка фьордов и города Балтики» из Санкт-Петербурга. На эти два маршрута приходится до 50% от общего спроса!
Второй – покупать круизы в пакетах. Такой продукт помимо круиза включает перелет, трансфер, экскурсии. Пакетные круизные туры мы делаем из Москвы, Санкт-Петербурга и еще десяти городов России, откуда летают наши прямые чартеры. Агенту очень удобно зайти на наш сайт и забронировать любой круиз в режиме онлайн.
На сегодня 80% продаж всего круизного продукта PAC Group осуществляется именно через систему онлайн-бронирования (очень высокий показатель для круизного продукта). Агент видит только актуальные цены, бронирует, затем в личном кабинете распечатывает счет, а после оплаты – пакет документов.
Мы активно экспортируем наш круизный интерфейс на сайты дилеров, и этой возможностью уже воспользовались более тысячи агентов.
Круизный сезон уже открыт, и я хочу призвать всех: начинайте продавать круизы! Новый статус генерального партнера MSС Cruises, новый год, в который мы входим, открывают для нас с вами новые возможности. Используйте их! С наступающим!
