Полтора десятка лет назад, отправив первые группы россиян во французские Альпы, этот оператор уверенно застолбил за собой место в горнолыжном туризме. С тех пор «Эрцог» все время тянуло на непроторенные дороги: он открывал новые курорты, поднимал первые чартеры в Гренобль, Марсель и Женеву, наряду с привычными отелями стал предлагать апартаменты.
Где катается «Эрцог»
Полтора десятка лет назад, отправив первые группы россиян во французские Альпы, этот оператор уверенно застолбил за собой место в горнолыжном туризме. С тех пор «Эрцог» все время тянуло на непроторенные дороги: он открывал новые курорты, поднимал первые чартеры в Гренобль, Марсель и Женеву, наряду с привычными отелями стал предлагать апартаменты.
В последние годы оператор понемногу «спускается с гор» – уравновешивает работу на горнолыжных направлениях предложениями летнего отдыха. Как признается Михаил Мусинянц, ему поступают предложения о продаже компании: «Но я отказываюсь, потому что вижу пути развития своего бизнеса на годы вперед. Точно так же не собираюсь передавать управление наемным менеджерам. Сегодня для меня «Эрцог» – смысл и содержание жизни».
Интервью с гендиректором компании «Эрцог» Михаилом Мусинянцем.
– Михаил, с чего же начался горный поход «Эрцога»?
– В начале 90-х, когда пришла пора открывать свой бизнес, долгих колебаний не было. Я из «горнолыжной» семьи, много лет во время отпусков работал инструктором на склонах Приэльбрусья. Логично было заняться тем, что умею. Изначально мы развивали три направления: туроперейтинг, организацию Лыжного салона (который, кстати, уже пять лет проводится в Гостином Дворе) и розничную торговлю горнолыжным снаряжением. Впоследствии сосредоточились на первых двух.
Выбрали Францию, считая эту страну лучшей с точки зрения инфраструктуры, наличия и качества трасс, и в 1992 г. отправили в Шамони первые коммерческие туристические группы, три за сезон, по 20–30 человек каждая. Это был большой успех, поскольку в тот период на рынке подобных предложений не было. На следующий год добавилась Австрия, потом другие направления. Так с ростом географического охвата росли и обороты компании.
Сейчас мы отправляем в сезон уже 15–20 тыс. туристов, работая со всеми «правильными» странами: Францией, Австрией, Италией, Швейцарией, Болгарией, Россией. При этом большинство наших продавцов – сами увлеченные горнолыжники и сноубордеры, понимающие, что нужно каждому клиенту – опытному и новичку, обеспеченному и не очень. А регулярное проведение Лыжного салона помогает держать руку на пульсе горнолыжной жизни.
– Говорят, вы первыми начали продавать туры в знаменитый Куршевель?
– Французы считают, что эту станцию раскрутили именно мы. Наш продукт развивался и изменялся вместе со вкусами и возможностями туристов. Поначалу они ездили лишь в топовые альпийские отели, затем многие поняли, что их устроит и более демократичное размещение. К тому же дорогие гостиницы (особенно куршевельские) с удовольствием переманивали клиентов – предлагали бронировать номера на следующий год в обход турфирмы.
Вообще я считаю, что наиболее трудоемкая и творческая работа оператора – в создании и продаже туров среднего и ниже среднего уровня цен. Дорогие туры – для индивидуалов. А задача ТО заключается в создании массового продукта: авиабилеты, трансфер, ski-pass, прокат инвентаря, размещение, дополнительные услуги. Оператор работает грамотно, в то время как туристы, самостоятельно бронирующие перелет, проживание и прочее, не могут повторить «произведение» по той же цене и уровню комфорта.
– А не слишком ли вы гонитесь за низкими ценами? Конкуренты иногда упрекают «Эрцог» в том, что он предлагает рынку «дешевку» – апартаменты.
– На самом деле отелей мы продаем куда больше, чем те, кто так заявляет… Действительно, апартаменты – наш фирменный знак, именно мы познакомили с ними российский рынок. Но это отнюдь не «дешевка». Просто ежедневной армии уборщиц и горничных, на оплату работы которых тратятся баснословные суммы, здесь не предполагается. В результате такое размещение очень выгодно для туристов: например, двухкомнатные апартаменты соответствуют по цене маленькому номеру в отеле того же класса.
Кстати, в Европе этот тип размещения составляет 80–90% всей «наземки», особенно во Франции и Швейцарии. Да, они имеют специфические особенности, которые пугают многих туроператоров и непривычны для клиентов; работать с ними гораздо сложнее, чем с отелями. Главная причина – большое разнообразие и отсутствие стандартизации (за исключением объектов верхнего уровня). Оператор должен очень хорошо владеть материалом – а это сотни, тысячи вариантов – и уметь описать это будущее «жилье» туристу.
За апартаменты, как правило, требуют залог, гарантирующий сохранность мебели и оборудования. Но при отсутствии претензий к отдыхающим он полностью возвращается. Иногда клиенты беспокоятся: а вдруг придется самим готовить себе еду – дескать, не зря же кухня в апартаментах. Но это совсем не обязательно: в европейских странах на каждом углу можно найти рестораны на любой кошелек.
В общем, пока апартаменты – дело для российского рынка непривычное, но мы делаем на них большую ставку. Ведь они позволяют привлекать клиентуру из бюджетного сегмента, не опуская при этом цен до 199 евро и не роняя репутацию страны пребывания в глазах туристов. А сложности работы вполне можно преодолеть – было бы желание.
– Это принцип – усложнять себе жизнь?
– Да, мы часто выбираем необычные пути. Например, российские операторы в Альпах традиционно действуют через местные принимающие компании. «Эрцог» же напрямую сотрудничает с гостиничными сетями, единичными отелями, апартаментами. При этом осуществляется несопоставимо больший объем работы, но исключая маржу иностранного партнера, мы снижаем стоимость размещения.
Еще одна особенность – обслуживание туристов на местах, а это большая редкость на горнолыжных курортах. Мы давно поняли: для россиян это очень важная составляющая отдыха, и сегодня в каждой стране, где мы оперируем, вы встретите гида, одетого в нашу форму. Наладить подобный сервис очень непросто: он требует финансовых вложений и большого труда по подбору кадров. Тем не менее мы считаем это одним из самых значительных своих достижений.
– Где вы видите ближайшие зоны роста для своей компании?
– Прежде всего это расширение присутствия на наших зимних направлениях. Вместе с тем нам важно уйти от имиджа сезонной горнолыжной фирмы. Уже много лет мы работаем летом по Франции, Болгарии, Италии, Австрии, Швейцарии. В следующем году список дополнит Греция. В немассовом варианте – буквально вся Европа. Есть у нас и эксклюзивные предложения – например, программы по югу Франции. Этот регион несправедливо обойден предложениями на российском рынке: операторы в основном продают туры в Париж, Альпы, а также на очень дорогой Лазурный Берег. Все остальное – для индивидуалов.
Конечно, высокие цены тормозят развитие этого направления, но мы надеемся переломить ситуацию. Большую роль в этом должна сыграть чартерная программа на Марсель, которую «Эрцог» начал реализовывать еще в 2005 г. и планирует продолжить летом 2008-го. Предлагая относительно дешевые апартаменты (стоимость проживания здесь может составлять 200 евро на троих за неделю), мы сумеем сделать путешествия доступными самому широкому кругу клиентов, и юг Франции увидят тысячи русских туристов.
К сожалению, работу порой осложняют запреты на чартерные полеты – этим летом нам не удалось осуществить намеченные планы в Марселе. Старожилы рынка помнят – сходная ситуация складывалась и с полетами в Гренобль, когда в 1997 г. мы первые подняли туда чартер. А в итоге все разрешилось благополучно и для операторов, и для туристов. Надеемся, здравый смысл возобладает и в этот раз. Марсельский чартер никак не может составить конкуренцию регулярным рейсам «Аэрофлота»: это два принципиально разных продукта. Те, кому нужен комфорт, однозначно выберут регулярный рейс, пусть и за более высокую плату. Но массовому сегменту нужны ценовые преимущества чартера. Мы хотим донести до нацперевозчика и авиационных властей мысль, что наша программа будет лишь дополнительным стимулом к развитию богатого, интересного и очень перспективного направления.
