Кто не бьет по воротам – не забивает гол

Как расширить нишу дорогих туров

В октябре 2006 г., когда на рынке появился туроператор Travel MC, возглавившая компанию Татьяна Мостиброцкая могла бы опасаться, что ее новое детище туристический рынок воспримет как «очередной стопроцентно турецкий проект». Но сама она говорит, что таких «страхов» у нее не было, и сегодня, спустя год, считает, что, хотя период становления не был абсолютно безоблачным, удалось главное: взять курс на многопрофильность и занять собственную нишу на рынке дорогих туров. За счет чего? Об этом и многом другом – читайте сами.

– Татьяна, когда вы только создавали компанию, агентства знали вас как специалиста по массовой Турции. Сложно было перепозиционировать собственное имя?
– Перепозиционировать? Сомневаюсь, что мое имя кто-то связывает с Турцией. Прежде всего я управленец, и мне, по большому счету, все равно, что продавать, хоть Турцию, хоть Занзибар. У меня есть четко проработанная стратегия продвижения любого направления, и с учетом специфики каждого я ее реализую. К тому же мы с самого начала открыто заявили: если вы ждете очередного «турецкого новообразования» с турецким же капиталом, этакую машину по продаже массовых туров, то ошибаетесь. Разумеется, Турция – наше базовое летнее направление. Но далеко не единственное.

– Зачем вам многопрофильность? Ведь чем больше направлений, тем больше шишек можно набить…
– И для нас самих, и для турагентств многопрофильность туроператора – залог стабильности. Допустим, на направление «нишевика» нет спроса. Что делать? Ждать будущего года? Но тогда это не бизнес, а игра в туризм по принципу: есть пара миллионов – потратим, а через пару лет, Бог даст, отобьем. У нас другая установка: снизилась популярность одной страны – не беда, сыграем на альтернативной, но не станем сидеть и ждать спроса, как у моря погоды. Мы исходим из того, что интересно не только мне, но и рынку. Так что географию будем расширять в геометрической прогрессии. В наступившем сезоне мы ввели в ассортимент сразу три новых, исключительно зимних направления: горнолыжные Турцию и Швейцарию, а также Бали.

– И все-таки Турция?..
– Да, в том числе и Турция. И понятно, почему: мы завоевали позиции на этом направлении. С 30 декабря на базе «Кавминводыавиа» стартует десятидневная цепочка на горнолыжный курорт Эрзурум. У нас есть прекрасные специалисты, знакомые со всеми нюансами такого турпродукта. Основной вопрос, который они решали в Эрзуруме, касался отельной базы. Дело в том, что там всего пять гостиниц, которые отвечают запросам наших туристов. Конкуренты уже высказались на тему, куда же мы, мягко говоря, встреваем, здесь и так тесно. Но и тут главное – иметь надежных партнеров, и сегодня у нас есть гарантированные комнаты во всех пяти отелях, в том числе Renaissance, Dеdeman, а также Toprak на курорте Сарыкамыш. При грамотной ценовой политике и качественном обслуживании это очень хорошее дополнение к нашему ассортименту.

Еще одно наше предложение по Турции заинтересует туристов, которые ограничены по времени и должны вернуться с новогодних каникул на работу в установленный законом срок, к 9 января, – сотрудников бюджетной сферы, банковских служащих. Короткие цепочки на Анталью – с 30 декабря по 3 января и с 3 по 8 января – прекрасная альтернатива недельным программам в Турции, а также отдыху в Подмосковье, цена на который начинается от 15 тыс. руб. и при этом не предполагает системы ultra all inclusive, прекрасного сервиса, бассейнов и многого другого.

– Татьяна, а почему Швейцария? Все-таки, когда речь заходит о горнолыжном отдыхе, на ум приходят более классические варианты – Австрия, Франция… Оригинальничаете?
– Вовсе нет. Если в компании работает специалист, погруженный в то или иное направление и способный придать ему импульс для развития, оно включается в ассортимент. Энергия наших профессионалов, подкрепленная инструментами продаж, имеющимися в арсенале Travel MC, и усилиями принимающих партнеров, гарантирует успех направлению. Швейцарию мы все лето обкатывали на корпоративных заявках, причем делали все: и экскурсионные туры, и озера, и SPA-курорты, и сложнейшие индивидуальные заказы. У нас сложились прекрасные отношения с местными операторскими компаниями, с хотельерами. А также, что немаловажно, со Swiss Air.

– Можно предположить, что с такой перевозкой ваша Швейцария будет далеко не бюджетной…
– В Швейцарии вся перевозка регулярная, поэтому мы вписываемся в конкурентную на рынке цену. А в связи с тем, что контракты со Swiss Air мы подписали еще в конце июня, условия у нас более чем выгодные. В начале ноября к нам обращались менеджеры агентств, чьи туристы пытались самостоятельно организовать себе отдых в Швейцарии и купить билеты этого перевозчика напрямую. Так вот, им предлагали выбор из оставшихся 3–5 кресел по 1400 евро каждое. А у нас тур на человека стоит немногим дороже, включая перелет, разумеется. Перевозка в Швейцарии очень жестко поделена. Как, впрочем, и на Бали…

– Получается, вы выбираете направления по принципу наибольшего сопротивления?
– Специально трудностей мы, конечно же, не ищем. Но если на направлениях, востребованных нашей клиентурой, имеются объективные сложности, это не повод отказаться от них и поискать чего-нибудь попроще. На Бали, как и в Швейцарии, ситуация с перевозкой очень непростая. К тому же наша компания на острове новичок, и с распростертыми объятиями авиакомпании нас не ждали. Но, как известно, кто не бьет по воротам – не забивает гол. По групповым запросам Travel MC дает большие объемы регулярным перевозчикам в период пониженного спроса, благодаря этому мы имеем перевозку на высокие даты на Singapore Airlines и Thai Airways. В низкий сезон мы, как и другие операторы, воспользуемся услугами «Трансаэро».

– А как решили вопрос с «наземкой»? Пустили вас старожилы, потеснились?
– Ну, во-первых, квоты в отелях дают все-таки не операторы. Во-вторых, на Бали нет такого дефицита размещения, как на некоторых других экзотических направлениях. И в-третьих, при грамотно построенной работе, то есть при условии выкупа гарантированных номеров, проблем с «землей» в течение сезона не возникнет.

– Вы хотите сказать, что выкупили номера на всю зиму с первого же сезона?
– А как иначе? Мы считаем, что недопустимо выводить на рынок незавершенный продукт, особенно в новогодние даты. Наша политика четкая – и номера в гостиницах, и кресла на рейсах оператор должен иметь только на жестких гарантиях, то есть выкупил, заявил, продал. Все остальное имеет мало прав на существование. Именно поэтому на всех трех новых направлениях и комнаты в отелях самых высших категорий, и блоки мест на лайнерах самых проверенных перевозчиков у нас находятся на гарантии. Это необходимо, если оператор намерен работать с высокобюджетной клиентурой и остаться в нише дорогих туров.

– То есть вы ориентируетесь исключительно на VIP-клиентов?
– Турпроект Travel МС изначально создавался с ориентацией на узкий сегмент рынка: отдых для искушенных. Работа с такими клиентами подразумевает нечто большее, чем бронирование гостиниц 5* и подача лимузинов вместо обычного трансфера. Она очень трудозатратна. К тому же, одно дело – организовать высокобюджетный тур в Швейцарию и совсем другое – в Египет. Но для нас важно, чтобы у партнера в любом уголке мира сам бренд МС ассоциировался с необходимостью предоставления самого высокого уровня сервиса.

Мы понимаем, услуги должны соответствовать средней рыночной цене, иначе удержаться, как бы ты себя ни позиционировал, попросту невозможно.