Хороший ход

Гендиректор PAC GROUP Илья Иткин – о том, как просчитывать риски и возможности

Стабильный успех в туроператорском бизнесе – это: просчитывать возможности и риски на несколько ходов вперед, задавать темп и удерживать инициативу в конкуренции, последовательно выстраивать защиту и хладнокровно отражать атаки... – говорит гендиректор PAC GROUP Илья Иткин.

– Ставки в туризме для всех высоки. И владельцы турагентств как раз пытаются просчитать риски – определить, с кем безопасно сотрудничать. Какие лично у вас, Илья, критерии стабильности ТО?

– В последнее время я особенно много общаюсь с дилерами из Москвы и городов России и вижу, что они слышат и принимают наши аргументы. Один из них – диверсификация бизнеса.

За последние годы компания PAC GROUP из оператора по Европе выросла в международный холдинг. Мы открыли собственные принимающие структуры в Италии, Австрии, Франции. Приобрели европейскую транспортную компанию. На сегодняшний день в нашем составе 14 собственных региональных представительств. Этой осенью открываем филиал в Сочи (в рамках поддержки нашего круизного проекта), начинаем работать в Казахстане. Украина пока в состоянии стагнации, но даже в такое неспокойное время продажи есть. Нельзя не сказать, что центральный офис компании расположен в Москве в собственном здании площадью 1200 кв. м.

Такая структура придает бизнесу устойчивость, позволяет выходить на дополнительные источники дохода.

– Устойчивость можно измерить?

– Да, конечно, для нас это показатель уровня рентабельности, на которой работает компания. В последние годы она на уровне 10% (оборот компании за 2013 год составил 8,33 млрд рублей), что позволяет развиваться, не прибегая к заемным средствам. Так что отношения с банками у нас очень взвешенные.

– С какими банками предпочитаете работать?

– С крупнейшими банками страны – ВТБ-24 и Сбербанком. Именно в них счета нашей компании. ВТБ-24 также выдал PAC GROUP банковскую гарантию для IATA на сумму 1 200 000 долларов, большая часть которой обеспечена депонированием денежных средств. Международная ассоциация воздушного транспорта – жесткий регулятор, начиная с 2012 года банковская гарантия – обязательное требование этой структуры.

– Авиационная политика оператора – острый вопрос для сегодняшнего туристического рынка. Вы не входите в известные «пулы», как строите работу с перевозчиками?

– 95% полетных программ, в том числе чартерных, сформированы за счет прямых контрактов с авиаперевозчиками. К услугам брокеров прибегаем редко и пользуемся только проверенными. Такую политику проводим давно, и последние события показали, что она себя полностью оправдывает.

– Илья, ваши конкуренты отмечают: PAC GROUP в текущем сезоне жестче обычного играет ценой. И преподносят это агентам как повод насторожиться.

– Никто из туроператоров летом-2014 не работал без SPO. Но это только видимая часть ценообразования. Мы жестко квотируем процент продукта, продаваемого по специальным ценам. К тому же не все направления требуют таких жестких маркетинговых усилий. Если смотреть на распределение прибыли между сегментами нашего продукта, то получается, что 20% приходится на горные лыжи, 28% – на экскурсионные туры, 25% – на морской отдых, круизы занимают 19%, система бронирования PAC World дает нам 7%, образование – 1%.

Так что половина дохода компании формируется за счет безрисковых направлений бизнеса с высокой рентабельностью. Что является серьезным подспорьем, когда в массовых сегментах за счет жесткой ценовой конкуренции рентабельность опускается ниже запланированной величины.

– Хотите сказать, что финансовый запас прочности PAC GROUP высок?

– Да, и к нему у нас взвешенный подход. Необоснованно рисковать не будем. Так, этим летом пришлось оперативно редактировать бизнес-план на 2014 год. Он верстался в расчете на серьезный рост, но в апреле-мае мы его пересмотрели. Это были непростые решения, потребовалась коррекция заключенных и частично предоплаченных контрактов с отельерами и авиакомпаниями. Тем не менее нам удалось оптимизировать объемы программ.

– Илья, поговорим теперь о стратегии на предстоящий сезон.

– Потребительский спрос падает, так что в предстоящем сезоне наша стратегия – концентрация на своих основных направлениях с целью увеличить рыночную долю за счет конкурентных преимуществ и продуктовых новинок.

Начну с горных лыж. По итогам прошлой зимы PAC GROUP впервые получил статус лидера не только по Италии и Франции, но также по Австрии и Швейцарии – то есть по всем четырем альпийским направлениям. Таковы результаты маркетинговых исследований Службы «БАНКО», и они подтверждаются данными консульских служб. В частности, у нас есть информация из австрийской дипмиссии о том, что в сезоне-2013/2014 мы лидировали по количеству оформленных виз.

Продажи горнолыжных туров на предстоящую зиму мы открыли как никогда рано: уже в середине мая на сайте PAC GROUP были доступны для бронирования пакетные туры. Поэтому к июлю-августу, когда потребительская активность на рынке упала из-за серийных банкротств ТО, мы имели серьезный задел по раннему бронированию. Причем эта тенденция прослеживалась только в сегменте горнолыжного продукта. Сейчас продажи вновь набирают темп.

– Удастся достичь прошлогодних объемов?

– Безусловно, общий объем выезжающих уменьшится. Однако мы постараемся упрочить свою рыночную долю за счет серьезных конкурентных преимуществ. Я вижу, как меняется структура спроса: акценты сместились в сторону бюджетного продукта.

Гостиничная база PAC GROUP соответствует этому тренду, в то же время мы усиливаем свои позиции. Один из примеров – гостиничная цепочка Union в Италии. Раньше мы с ней сотрудничали на приоритетной основе, а теперь получили эксклюзивное право продавать в России, на Украине и в Казахстане эти восемь востребованных отелей, расположенных в наиболее популярных регионах Доломитовых Альп. На базе Union в течение всего сезона будет действовать программа детского отдыха «ПАК ЛЕНД», столь популярная на летних направлениях. Авторские анимационные программы плюс качественное обучение катанию с русскоговорящими инструкторами – идеальный вариант организации отдыха в Альпах для семей с детьми.

Подчеркну: это лишь один из примеров. Ассортиментные новинки и находки есть на всех горнолыжных направлениях PAC GROUP.

– А чем порадуете агентов, которые активно продают круизы? Впрочем, зима в данной сфере низкий сезон…

– На нас этот стереотип уже не распространяется. Зимой-2013/2014 PAC GROUP обслужил 8000 пассажиров, в предстоящем сезоне будем увеличивать турпотоки. В числе зон активного роста – ОАЭ; наш партнер – итальянская компания MSC Cruises ставит на это направление лайнер Orchestra, и я уверен, что многие российские туристы захотят воспользоваться возможностью совместить поездку в Эмираты с круизом по Ближнему Востоку.

Растет спрос на путешествия по Средиземному морю, которые зимой экономичнее, чем летом. Хит продаж – 12-дневный круиз «Средиземноморье + Канары».

Ну и, конечно, всегда популярны круизы по Карибскому бассейну, особенно безвизовая программа из Доминиканы.

Это что касается зимнего сезона.

Но мы уже строим грандиозные планы на лето-2015, когда совместно с MSC начнем реализовывать мечту о круизах с выходом из домашнего порта Сочи. Предлагаем три уникальных маршрута продолжительностью 8 и 15 дней, которые пролегают по пяти морям Средиземноморского бассейна – Черному, Мраморному, Эгейскому, Ионическому и Адриатическому, включают посещение пяти стран – Италии, Греции, Хорватии, Турции и Румынии. При этом период навигации самый востребованный – июль, август, сентябрь.

– Значит, развиваете туризм в Сочи. В духе времени…

– Да, совершенно верно – «Из Сочи в Сочи». Впервые российские пассажиры получают возможность отправляться в регулярные круизы из Сочи на таком современном лайнере, что стало возможным благодаря реконструкции порта Сочи. Круизная программа будет выполняться на обновленном MSC Opera, долгие годы именно этот лайнер был флагманом наших круизов с отправлением из Санкт-Петербурга по норвежским фьордам.

– Илья, в заключение – пару слов о финском рынке. После ухода «Невы» и «Лабиринта» там перераспределятся сферы влияния.

– Да, готовимся усилить свое присутствие на этом направлении. Возьмем высвободившиеся емкости в тех отелях, которые для нас интересны. Продолжим реализовывать программы из Москвы и Самары. Ставим новый борт на новогодние праздники из Казани.

Хотя мы не строим иллюзий о том, что можно действовать простым сложением: объемы PAC плюс объемы ушедших игроков. Общие турпотоки в Финляндию, скорее всего, сократятся. Надо быть реалистами.

– Но в то же время и оптимистами.

– Согласен. И хочу добавить: любой кризис – время возможностей. Вопрос в том, кто сумеет ими воспользоваться.