Имидж – ничто…

О перезагрузке проектов «БАНКО»

Туристический бизнес меняется. Вместе с ним, а где-то и с опережением, проходят апгрейд все проекты холдинга «БАНКО». Президент компании Татьяна Дмитрова в интервью «ГЛ» рассказала о форме и содержании этих преобразований.

Татьяна, в чем, на ваш взгляд, состоит основной тренд рынка, диктующий необходимость перемен для всех его участников?

– Вкратце я бы сказала так. Имидж крупной развивающейся туроператорской компании, ежегодно увеличивающей свои обороты, к которому стремились амбициозные игроки, теперь стал в большинстве случаев неактуальным. Все мысли, стратегии, направлены на оздоровление экономики предприятий. Уже не стыдно говорить об этом открыто и проводить непопулярные меры – отказываться от незаполняемых рейсов, неэффективных региональных программ, от горящих мест, от неоправданной «раздачи слонов» рознице. Причем смена ориентиров произошла очень быстро, буквально за три-четыре месяца. После дефолта «Ланты» стало ясно, что инвестиционная привлекательность туроператорских компаний с известными брендами сейчас минимальна, а издержки экстренного выхода из бизнеса столь велики, что рисковать страшно.

Соответственно, изменилось маркетинговое поведение большинства туроператоров. По-сути, они заняли свои ниши, многие готовы даже уступить часть территорий. Главная решаемая ими задача – определить оптимально необходимый объем продукта и обеспечить его реализацию. Имидж в данной ситуации, как говорится, ничто.

– К чему это приведет? К тому, что все коммуникации туроператоров с миром останутся на уровне «купи-продай»?

– Не совсем так. Сейчас переходное время. Очевидно, всем надо почувствовать себя в новом статусе и объеме, а дальше будет видно, что делать – развиваться или уходить. Какой бы глубокой ни казалась яма, жизнь все равно продолжается. Посмотрите, на фоне деморализации большой части туроператорского бизнеса агрессивное маркетинговое поведение сохраняет пара-тройка компаний, желающих воспользоваться ситуацией и переориентировать на себя как агентства, так и клиентуру. Обозначена также группа поставщиков, которые хотят остаться в обойме, поэтому они тоже не ограничиваются в общении с розницей принципом «купи-продай». Если хотите мое мнение, я думаю, сейчас действительно самый удачный за последнее десятилетие момент, чтобы перетянуть одеяло на себя. Но позволить себе выйти за рамки «прожиточного минимума» в плане маркетинга могут или относительно свежие компании с амбициями, или те, что имеют стабильную финансовую основу. Как скоро снова появится тренд на общий подъем, сказать трудно. Я предполагаю, что для этого необходимы хорошие новости от законодателей. Разумные решения регулятора по идее могут вернуть коммерческий смысл вкладываться в турбизнес.

– Рыночная стагнация отражается на холдинге «БАНКО»?

– На самом деле, уменьшение количества рекламы не катастрофа. Все-таки у нас холдинг, включающий разные взаимосвязанные проекты. Это, скорее, шанс для «ГЛ» стать свободнее, острее. Нам интересно им воспользоваться, чтобы вывести издание на новый уровень актуальности и влияния.

В этом выпуске мы уже испробовали новую модель организации работы и формирования тематики номера, отойдя от обычной для печатных СМИ схемы планирования, когда редакция решает, о чем надо писать. Поскольку журналисты не интегрированы в турбизнес, они могут ошибаться в определении точек интересов аудитории специалистов отрасли, тогда актуальность издания действительно теряется.

Это, скажем так, концептуальная позиция. Но есть еще ряд микрорешений, которые вскладчину помогают «ГЛ» становится еще более, чем когда либо, «близкой к народу». Например, для нас пишут не только собственные журналисты, но и эксперты рынка. Мы активно цитируем комментарии под статьями, а некоторые из них вообще ложатся в основу полноценных материалов.

Чтобы держать руку на пульсе интереса нашей аудитории, в конце апреля была создана Открытая редакция HotLine.travel. Сейчас на этом ресурсе 14 тысяч зарегистрированных пользователей. Мы предлагаем желающим из этой группы регулярно заходить на сайт и голосовать за наиболее понравившиеся статьи, рекомендуя их, таким образом, для публикации в печатной версии. Каждый посетитель сайта может увидеть всю статистику по каждой статье, в том числе сколько рекомендаций и от кого она получила.

– Еще одно решение в духе времени – сокращение периодичности «ГЛ». Экономить будем?

– Конечно, для нас это оптимизация производственных издержек. Планируем выпускать сдвоенный номер «ГЛ» не только в январе-феврале, как принято почти во всех редакциях, но и в июле-августе. Это для нас тоже традиционно низкий сезон. Попробуем предложить на это время нашим партнерам некую иную идею, пока не хочу ее анонсировать. Но в любом случае сайт HotLine.travel в июле будет пополняться в обычном режиме.

– Теперь о том, что больше всего интригует наблюдателей, – о реорганизации в Сети ТБГ. Почему туроператорам предложено выйти из этого объединения? В чем здесь польза для дилеров?

Но чтобы сохранить темпы развития, надо делать поправку на реалии нынешнего дня. Количество производителей туруслуг сокращается. Мы вместе с отраслью пережили два крупнейших дефолта – «Капитал Тур» и «Ланта-тур вояж». Для нас эти события оказались более болезненными, чем для других сетей – наша концепция всегда заключалась в особом доверии к кругу поставщиков, который был ограничен компаниями, занимающими, скажем так, гражданскую позицию на рынке и способными к диалогу с розницей. Когда выяснилось, что случай с «Капиталом» не исключение и фиаско может потерпеть любой туроператор вне зависимости от его «моральных качеств», перед нами, конечно же, встал вопрос о «перезагрузке».

Мы укрепили команду ТБГ, подготовили целый ряд мер по обновлению Сети. С нового осенне-зимнего сезона полноправными участниками ТБГ останутся только дилеры. Туроператорам же мы предложили сохранить партнерство на условиях, которые будут определяться индивидуально в зависимости от того, на что настроен производитель – наращивать объемы продаж через ТБГ, сохранить имеющиеся показатели или же быть для нашего альянса одним из ассортиментных поставщиков. Наша цель – мотивировать туроператоров на большую конкуренцию, создать агентам максимально комфортные условия сотрудничества.

– А как же те наработки, которые так ценят участники объединения?

– Все лучшее сохраним. Предсезонные конференции, директорские туры, выезды «на дачу», а главное – самые разнообразные возможности для диалога и взаимной поддержки туроператоров и агентов. Добавим сюда еще целый пакет новых решений, помогающих дилерам зарабатывать и экономить, экспертно реализовываться. Дискомфорта наши участники испытать не должны.

– Планируете ли увеличивать численность Сети?

– В периоды смуты и неопределенности, еще и на фоне отсутствия порога вхождения на розничный рынок, агентствам выгодно иметь знак отличия. Вопрос какой. ТБГ есть символ принадлежности дилеров не к группе дискаунтеров, а к числу брендов, что указывает клиентам на их стабильность, избранность. К тому же Сеть позволяет своим участникам сохранить и даже усилить индивидуальность. Дает поддержку сообщества сильных и успешных коллег по бизнесу. Финансовые условия по роялти в ТБГ, пожалуй, самые демократичные. Позитива много, так что почва для роста Сети есть. От команды управленцев (а в нее вошли молодые амбициозные специалисты, нацеленные на результат и знающие об агентском рынке не понаслышке) зависит, насколько удастся донести до розничного рынка актуальные преимущества Сети. Уже сейчас мы наблюдаем определенное оживление и агентств-участников, и новых крупных розничных компаний. Думаю, все должно получиться.