Aldemar – о лекарстве от кризиса, скидках, интригах контрактинга. Интервью с вице-президентом Aldemar Александросом Ангелопулосом и директором по развитию и продажам Димитрисом Харитидисом.
Экономика Греции по-прежнему далека от стабильности, но руководители гостиничной сети Aldemar смотрят в новый сезон c оптимизмом. Говорят, что знают лекарство от кризиса, и даже видят в этом явлении плюсы для всей индустрии гостеприимства.
Интервью с вице-президентом Aldemar Александросом Ангелопулосом и директором по развитию и продажам Димитрисом Харитидисом.
– Продажи туров в Грецию уже стартовали, можно судить о перспективах направления. Каковы сейчас ваши виды на лето?
Д. Харитидис: Все идет хорошо. Мы отмечаем значительное увеличение количества заявок и глубины продаж на всех рынках. Если не помешают непредвиденные обстоятельства и участники процесса – отельеры, туроператоры, турагенты, консульство – будут работать последовательно и в тесном сотрудничестве, то нас ждет хороший сезон.
– Как оцениваете общую ситуацию в экономике Греции на данный момент?
А. Ангелопулос: Продолжается кризис. В первую очередь – кризис идентичности и ценностей. Именно он породил экономические проблемы, которые никогда не относились только к Греции, а характерны для всего мира. Это уже общепризнанный факт.
Но что касается нашего рынка, то кризис оказывает на него и положительное воздействие. Люди становятся профессиональнее, престиж индустрии гостеприимства растет. Не случайно четыре года назад лишь 15% молодежи в нашей стране рассматривали для себя возможность работы в туризме, а сейчас – уже 40%. Стало очевидно, что для Греции лекарство от кризиса – это именно туризм; когда отрасли дают развиваться, она может улучшить и финансовый, и внутриполитический климат в стране.
Помните прошлый сезон? Эксперты ожидали значительного снижения загрузки отелей из-за социальных волнений, которые так ярко освещали СМИ. Но общий спад турпотока в Грецию был ниже 5%. А показатели сети Aldemar выросли. Сейчас мы очень много работаем, вкладываем массу сил в поддержку туризма. Греция по-прежнему красива и гостеприимна. Сегодня – более чем когда-либо.
– И российский рынок сбыта сейчас важен для вас как никогда. Не правда ли?
Д. Х.: Знаете, Aldemar на протяжении долгих лет входит в число из лидеров по приему клиентов из вашей страны. Мы стали развивать продажи в Восточной Европе еще в то время, когда большинство коллег-отельеров ждали поддержки от традиционных западных рынков. По статистике, Грецию в 2012 году посетили 870 тыс. россиян, из них сеть Aldemar приняла 76 тыс. человек, то есть 8,7%. Но хочу отметить, что Франция, Англия, Украина, Израиль также остаются важными рынками. Численность российской клиентуры увеличивается ежегодно – в той мере, в какой позволяет выделяемая квота номеров. В прошлом году наибольший рост был на Западном Пелопоннесе, и тенденция сохранится. Мы придаем региону большое значение, за ним будущее греческого туризма, хотя пока он не столь известен, как Крит и Родос.
Наши отели Западного Пелопоннеса легко доступны из двух региональных аэропортов (Каламаты и Араксоса), это большое конкурентное преимущество.
– В отрасли обсуждаются отношения Aldemar и ТО «Библио Глобус». Верно ли, что по вашей инициативе контракт с этим партнером не был пролонгирован, хотя он уже внес предоплату на предстоящий сезон? Если так, то в чем причина?
А. А.: Я отношусь с большим уважением к Юлии и Александру Туголуковым. Они многого добились за очень короткий промежуток времени. Но Aldemar, к сожалению, не может удовлетворить потребности всех российских туроператоров. Мы должны выбирать партнеров, чтобы не провоцировать профицит и демпинг на направлении. То же самое в принципе делает и «Библио Глобус», когда формирует продукт и определяет, с кем из отельеров сотрудничать.
Наше решение было абсолютно нормальным, если вдуматься в специфику нашего предложения, в конъюнктуру спроса и предложения на рынке.
При возможном расширении нашего поля действия в России я бы пересмотрел вопрос о сотрудничестве с «Библио Глобусом», но уже не в этом сезоне. Что касается предоплат – впервые слышу и, не скрою, удивлен. Если бы мы уже пролонгировали контракт и получили платежи, то о прекраще-
нии партнерства не могло бы быть и речи.
– Еще о контрактинге. Были в вашей практике ситуации, когда российский туроператор – ваш партнер – просил или требовал, чтобы вы прекратили сотрудничество с его конкурентом? Если это было, то как вы реагировали?
Д. Х.: Нет, такого никогда не было, бывало, что партнеры выражали недовольство политикой того или другого оператора. И мы тоже никогда ничего не требуем. Мы партнеры, и мы можем обсуждать что-либо и принимать меры, если надо, но не более того.
– Каковы сейчас ваши отношения с туроператором «Южный Крест»?
А. А.: Для нас он был и остается одним из самых стабильных партнеров, лидеров продаж. На 2013 год есть подписанные контракты и проплачены депозиты. Турпотоки «Южного Креста» на 2013 год в наших отелях существенно растут.
– Все знают, что Aldemar в свое время отказался работать с «Пегас Туристик». Действует ли сейчас этот запрет? Такой крупный поставщик клиентуры – разве не жаль отдавать его конкурентам, особенно в ситуации общего кризиса на
рынке?
Д. Х.: Хороший вопрос. Когда «Пегас Туристик» выходил на российский рынок, у нас не было свободных квот. Кроме того, исторические партнеры попросили поддержать их. И ситуация с тех пор не изменилась. Сейчас, может, просто по инерции, «Пегас» не делает запрос на квоты, мы тоже не просим контракта. «Пегас» прекрасно обходится без нашего продукта, а наши квоты тоже распределены и проданы. Выходит, что уже у обеих сторон, наверное, нет надобности работать друг с другом, хотя это может поменяться в любой момент. Но мы следим со стороны за успехами «Пегаса», и это хорошо, что он вышел на Грецию и находится в лидерах. Туроператор полетел в Грецию из многих регионов, откуда раньше не было прямой перевозки.
Хочу добавить, что в этом году мы начали сотрудничать с «Натали Турс», продажи нового партнера радуют, и мы уверены, что у нас будет хорошее сотрудничество. Тем более что «Натали», как известно, специализируется на качественном продукте.
– Как вы оцениваете общую ситуацию на российском туристическом рынке? В прошлом году все у нас только и говорили о том, кто же из туроператоров обанкротится следующим. Сейчас считается, что большинство игроков снизили риски, взяли курс на финансовое оздоровление бизнеса. Вы в это верите?
А. А.: Я не просто в это верю, но и очень надеюсь, что так и будет. Я вижу, что ТО поняли: надо зарабатывать деньги. Есть пословица: «Свято место пусто не бывает». Политика демпинга для зачистки рынка абсурдна, ушедшего всегда заменит кто-то другой. Зачем большой кровью, а иногда и собственной, пытаться делать то, что заранее обречено на провал?
– Aldemar стремится как-то обезопасить себя на случай банкротства кого-то из российских партнеров? Как именно?
А. А.: Конечно, мы не даем контракта кому угодно и просто так. Всегда работаем по предоплате, поэтому практически исключено, что мы сильно пострадаем, если кто-то обанкротится. Но дело-то не в нас, Aldemar себя никогда не отгораживал от остального рынка. Мы за то, чтобы у всех был здоровый бизнес и стало меньше разговоров о банкротствах.
– Поскольку греческое направление стало эпицентром острейшей ценовой конкуренции, отдых в вашей стране теперь могут себе позволить более широкие слои туристов. Ощущаете ли вы, что снижается платежеспособность гостей, которых направляют вам партнеры? И если да, то является ли это для вас проблемой?
Д. Х.: Социальные, экономические, демографические характеристики клиентуры меняются. Мы не можем на них влиять, стараемся просто понять.
Операторы, пытаясь отхватить кусок пирога побольше, нередко вредят странам, принимающим туристический поток. Разумеется, я не согласен с политикой демпинга, но это явление прекратится только тогда, когда банкротства станут массовыми. Мое личное мнение и дружеский совет: надо соблюдать кодекс этики, чтобы избежать олигополистических явлений, которые приведут к исчезновению большинства ТО и началу с нуля. Это уже произошло на многих рынках и явно намечается в России.
Я хотел бы подчеркнуть, что потребитель не уважает и не жалеет. Просто использует свое преимущество покупателя. Наша общая работа – обучить его, а не испортить и не избаловать.
– Многие туристы, которые сейчас выбирают Грецию, хотят отдыхать по системе all inclusive. Вы распространяете у себя этот формат сервиса? Подходит ли он сети Aldemar?
Д. Х.: Для нас важна индивидуальность клиентов, поэтому вместо стандартного all inclusive мы разработали особые пакеты – FB Premium и VIP в Aldemar Royal Mare. Вместо типового, заранее приготовленного меню гостям предлагается возможность отведать блюда a la carte в ресторанах отеля по доступной фиксированной цене, в которую включены также спиртные напитки. Идеальный формат для настоящих гурманов, способных по достоинству оценить творения наших поваров.
В отелях Olympian Village и Royal Olympian мы ввели пакет Gold all inclusive, где гость также может пользоваться услугами a la carte ресторанов и всех баров когда пожелает и сколько пожелает. Вообще в Олимпии будет много перемен к лучшему в части питания, анимации и т. д.
Хочу напомнить, что комплекс Olympian Village был награжден Всемирной туристской организацией (WTA) как лучший пляжный курорт Европы (Best Europe's Beach Resort).
– В борьбе за российскую клиентуру многие отельеры Греции сейчас проводят масштабные акции раннего бронирования, которые часто переходят в обычные распродажи. Как вы относитесь к такой практике?
А. А.: Я не поддерживаю политику массовых скидок – независимо от периода и типа. Они почти никогда не стимулируют потребительский спрос, только снижают прибыль всех сторон, вовлеченных в бизнес, меняют характер и качество услуг, сводят на нет любые конкурентные преимущества. Сегодня в Греции при высоких расходах на персонал и коммунальных затратах порой сталкиваешься с парадоксом: отель категории 5* all inclusive может продаваться по цене €17,00, в то время как гостиницы 2* BB – по €20,00.
Aldemar придерживается следующей политики: скидки не должны удешевлять продукт, не должны обижать конкурентов и обманывать клиента. Если они несправедливы по отношению к рынку и потребителю, то приводят только к отчаянию.
Я хочу сказать коллегам: помните, что мы все вместе представляем Грецию.
– В России создается ассоциация «Турпомощь», в которой обязаны участвовать все туроператоры. Что вы думаете об этой государственной инициативе? Сможет ли Турпомощь выполнить возложенную на нее миссию, с вашей точки зрения?
Д. Х.: Я слышал много негативного про Турпомощь. Но сама идея верна. По крайней мере, что-то начинают предпринимать. Я пока сильно не вдавался в подробности, но испытываю глубокое уважение к Эдуарду Кузнецову и уверен: если он взялся за этот проект, то сделает все как надо.
Интервью с вице-президентом Aldemar Александросом Ангелопулосом и директором по развитию и продажам Димитрисом Харитидисом.
– Продажи туров в Грецию уже стартовали, можно судить о перспективах направления. Каковы сейчас ваши виды на лето?
Д. Харитидис: Все идет хорошо. Мы отмечаем значительное увеличение количества заявок и глубины продаж на всех рынках. Если не помешают непредвиденные обстоятельства и участники процесса – отельеры, туроператоры, турагенты, консульство – будут работать последовательно и в тесном сотрудничестве, то нас ждет хороший сезон.
– Как оцениваете общую ситуацию в экономике Греции на данный момент?
А. Ангелопулос: Продолжается кризис. В первую очередь – кризис идентичности и ценностей. Именно он породил экономические проблемы, которые никогда не относились только к Греции, а характерны для всего мира. Это уже общепризнанный факт.
Но что касается нашего рынка, то кризис оказывает на него и положительное воздействие. Люди становятся профессиональнее, престиж индустрии гостеприимства растет. Не случайно четыре года назад лишь 15% молодежи в нашей стране рассматривали для себя возможность работы в туризме, а сейчас – уже 40%. Стало очевидно, что для Греции лекарство от кризиса – это именно туризм; когда отрасли дают развиваться, она может улучшить и финансовый, и внутриполитический климат в стране.
Помните прошлый сезон? Эксперты ожидали значительного снижения загрузки отелей из-за социальных волнений, которые так ярко освещали СМИ. Но общий спад турпотока в Грецию был ниже 5%. А показатели сети Aldemar выросли. Сейчас мы очень много работаем, вкладываем массу сил в поддержку туризма. Греция по-прежнему красива и гостеприимна. Сегодня – более чем когда-либо.
– И российский рынок сбыта сейчас важен для вас как никогда. Не правда ли?
Д. Х.: Знаете, Aldemar на протяжении долгих лет входит в число из лидеров по приему клиентов из вашей страны. Мы стали развивать продажи в Восточной Европе еще в то время, когда большинство коллег-отельеров ждали поддержки от традиционных западных рынков. По статистике, Грецию в 2012 году посетили 870 тыс. россиян, из них сеть Aldemar приняла 76 тыс. человек, то есть 8,7%. Но хочу отметить, что Франция, Англия, Украина, Израиль также остаются важными рынками. Численность российской клиентуры увеличивается ежегодно – в той мере, в какой позволяет выделяемая квота номеров. В прошлом году наибольший рост был на Западном Пелопоннесе, и тенденция сохранится. Мы придаем региону большое значение, за ним будущее греческого туризма, хотя пока он не столь известен, как Крит и Родос.
Наши отели Западного Пелопоннеса легко доступны из двух региональных аэропортов (Каламаты и Араксоса), это большое конкурентное преимущество.
– В отрасли обсуждаются отношения Aldemar и ТО «Библио Глобус». Верно ли, что по вашей инициативе контракт с этим партнером не был пролонгирован, хотя он уже внес предоплату на предстоящий сезон? Если так, то в чем причина?
А. А.: Я отношусь с большим уважением к Юлии и Александру Туголуковым. Они многого добились за очень короткий промежуток времени. Но Aldemar, к сожалению, не может удовлетворить потребности всех российских туроператоров. Мы должны выбирать партнеров, чтобы не провоцировать профицит и демпинг на направлении. То же самое в принципе делает и «Библио Глобус», когда формирует продукт и определяет, с кем из отельеров сотрудничать.
Наше решение было абсолютно нормальным, если вдуматься в специфику нашего предложения, в конъюнктуру спроса и предложения на рынке.
При возможном расширении нашего поля действия в России я бы пересмотрел вопрос о сотрудничестве с «Библио Глобусом», но уже не в этом сезоне. Что касается предоплат – впервые слышу и, не скрою, удивлен. Если бы мы уже пролонгировали контракт и получили платежи, то о прекраще-
нии партнерства не могло бы быть и речи.
– Еще о контрактинге. Были в вашей практике ситуации, когда российский туроператор – ваш партнер – просил или требовал, чтобы вы прекратили сотрудничество с его конкурентом? Если это было, то как вы реагировали?
Д. Х.: Нет, такого никогда не было, бывало, что партнеры выражали недовольство политикой того или другого оператора. И мы тоже никогда ничего не требуем. Мы партнеры, и мы можем обсуждать что-либо и принимать меры, если надо, но не более того.
– Каковы сейчас ваши отношения с туроператором «Южный Крест»?
А. А.: Для нас он был и остается одним из самых стабильных партнеров, лидеров продаж. На 2013 год есть подписанные контракты и проплачены депозиты. Турпотоки «Южного Креста» на 2013 год в наших отелях существенно растут.
– Все знают, что Aldemar в свое время отказался работать с «Пегас Туристик». Действует ли сейчас этот запрет? Такой крупный поставщик клиентуры – разве не жаль отдавать его конкурентам, особенно в ситуации общего кризиса на
рынке?
Д. Х.: Хороший вопрос. Когда «Пегас Туристик» выходил на российский рынок, у нас не было свободных квот. Кроме того, исторические партнеры попросили поддержать их. И ситуация с тех пор не изменилась. Сейчас, может, просто по инерции, «Пегас» не делает запрос на квоты, мы тоже не просим контракта. «Пегас» прекрасно обходится без нашего продукта, а наши квоты тоже распределены и проданы. Выходит, что уже у обеих сторон, наверное, нет надобности работать друг с другом, хотя это может поменяться в любой момент. Но мы следим со стороны за успехами «Пегаса», и это хорошо, что он вышел на Грецию и находится в лидерах. Туроператор полетел в Грецию из многих регионов, откуда раньше не было прямой перевозки.
Хочу добавить, что в этом году мы начали сотрудничать с «Натали Турс», продажи нового партнера радуют, и мы уверены, что у нас будет хорошее сотрудничество. Тем более что «Натали», как известно, специализируется на качественном продукте.
– Как вы оцениваете общую ситуацию на российском туристическом рынке? В прошлом году все у нас только и говорили о том, кто же из туроператоров обанкротится следующим. Сейчас считается, что большинство игроков снизили риски, взяли курс на финансовое оздоровление бизнеса. Вы в это верите?
А. А.: Я не просто в это верю, но и очень надеюсь, что так и будет. Я вижу, что ТО поняли: надо зарабатывать деньги. Есть пословица: «Свято место пусто не бывает». Политика демпинга для зачистки рынка абсурдна, ушедшего всегда заменит кто-то другой. Зачем большой кровью, а иногда и собственной, пытаться делать то, что заранее обречено на провал?
– Aldemar стремится как-то обезопасить себя на случай банкротства кого-то из российских партнеров? Как именно?
А. А.: Конечно, мы не даем контракта кому угодно и просто так. Всегда работаем по предоплате, поэтому практически исключено, что мы сильно пострадаем, если кто-то обанкротится. Но дело-то не в нас, Aldemar себя никогда не отгораживал от остального рынка. Мы за то, чтобы у всех был здоровый бизнес и стало меньше разговоров о банкротствах.
– Поскольку греческое направление стало эпицентром острейшей ценовой конкуренции, отдых в вашей стране теперь могут себе позволить более широкие слои туристов. Ощущаете ли вы, что снижается платежеспособность гостей, которых направляют вам партнеры? И если да, то является ли это для вас проблемой?
Д. Х.: Социальные, экономические, демографические характеристики клиентуры меняются. Мы не можем на них влиять, стараемся просто понять.
Операторы, пытаясь отхватить кусок пирога побольше, нередко вредят странам, принимающим туристический поток. Разумеется, я не согласен с политикой демпинга, но это явление прекратится только тогда, когда банкротства станут массовыми. Мое личное мнение и дружеский совет: надо соблюдать кодекс этики, чтобы избежать олигополистических явлений, которые приведут к исчезновению большинства ТО и началу с нуля. Это уже произошло на многих рынках и явно намечается в России.
Я хотел бы подчеркнуть, что потребитель не уважает и не жалеет. Просто использует свое преимущество покупателя. Наша общая работа – обучить его, а не испортить и не избаловать.
– Многие туристы, которые сейчас выбирают Грецию, хотят отдыхать по системе all inclusive. Вы распространяете у себя этот формат сервиса? Подходит ли он сети Aldemar?
Д. Х.: Для нас важна индивидуальность клиентов, поэтому вместо стандартного all inclusive мы разработали особые пакеты – FB Premium и VIP в Aldemar Royal Mare. Вместо типового, заранее приготовленного меню гостям предлагается возможность отведать блюда a la carte в ресторанах отеля по доступной фиксированной цене, в которую включены также спиртные напитки. Идеальный формат для настоящих гурманов, способных по достоинству оценить творения наших поваров.
В отелях Olympian Village и Royal Olympian мы ввели пакет Gold all inclusive, где гость также может пользоваться услугами a la carte ресторанов и всех баров когда пожелает и сколько пожелает. Вообще в Олимпии будет много перемен к лучшему в части питания, анимации и т. д.
Хочу напомнить, что комплекс Olympian Village был награжден Всемирной туристской организацией (WTA) как лучший пляжный курорт Европы (Best Europe's Beach Resort).
– В борьбе за российскую клиентуру многие отельеры Греции сейчас проводят масштабные акции раннего бронирования, которые часто переходят в обычные распродажи. Как вы относитесь к такой практике?
А. А.: Я не поддерживаю политику массовых скидок – независимо от периода и типа. Они почти никогда не стимулируют потребительский спрос, только снижают прибыль всех сторон, вовлеченных в бизнес, меняют характер и качество услуг, сводят на нет любые конкурентные преимущества. Сегодня в Греции при высоких расходах на персонал и коммунальных затратах порой сталкиваешься с парадоксом: отель категории 5* all inclusive может продаваться по цене €17,00, в то время как гостиницы 2* BB – по €20,00.
Aldemar придерживается следующей политики: скидки не должны удешевлять продукт, не должны обижать конкурентов и обманывать клиента. Если они несправедливы по отношению к рынку и потребителю, то приводят только к отчаянию.
Я хочу сказать коллегам: помните, что мы все вместе представляем Грецию.
– В России создается ассоциация «Турпомощь», в которой обязаны участвовать все туроператоры. Что вы думаете об этой государственной инициативе? Сможет ли Турпомощь выполнить возложенную на нее миссию, с вашей точки зрения?
Д. Х.: Я слышал много негативного про Турпомощь. Но сама идея верна. По крайней мере, что-то начинают предпринимать. Я пока сильно не вдавался в подробности, но испытываю глубокое уважение к Эдуарду Кузнецову и уверен: если он взялся за этот проект, то сделает все как надо.
