И это не является тайной…

В начале лета-2008, когда Сеть ТБГ входила в свой четвертый сезон, авторы проекта объявили о том, каким путем намерены развиваться дальше. Планы оказались новаторскими, впрочем, здесь нечему удивляться. И они, как обычно, вызвали на рынке вопросы. За разъяснениями «ГЛ» обратилась к руководителю проекта Татьяне Дмитровой.

– Татьяна, насколько достоверна информация о том, что в Сети ТБГ создается еще один пласт операторов, причем не из самых именитых компаний? Как это воспринимают официальные поставщики ТБГ?
– Сразу столько вопросов… Почти всех именитых и способных сосуществовать в одном продуктовом альянсе мы, кажется, еще до этого собрали, остались только «Натали Турс» и PAC Group. Ну а если серьезно, действительно, сейчас ведем переговоры с производителями туруслуг, которые уже в ближайшем зимнем сезоне получат статус рекомендованных поставщиков ТБГ. В первый год их будет немного, думаю, не более семи. В основном это нишевые игроки. Так или иначе, каждый из них представит к реализации через каналы ТБГ лишь по одному направлению. С официальными по-ставщиками мы концептуально согласовали идею, она не вызвала протеста.
Все мы люди из реального мира и понимаем, что конкуренцию в рыночных условиях искусственно не ограничишь. А раз так, лучше ею управлять, чем оставить за пределами нашего влияния. Таков идеальный принцип любого бизнеса. Поэтому мы предложили туроператорам – нашим главным поставщикам – компромисс: сохранить их существенные преференции и одновременно пригласить в Сеть специалистов по нишам. Суммируя возможности всех ТО, мы дадим агентствам широкий и качественный ассортимент. А надежность Сети, каждого ее участника от этого тоже выиграет.

– То есть нишевые игроки дадут больше стабильности и прочности, чем «старая гвардия» Сети – TEZ TOUR, КАПИТАЛ ТУР, Ланта-тур вояж и другие действительно брендовые имена?
– Перечисленные компании, да и почти все остальные официальные поставщики ТБГ – настоящие звезды в нашей отрасли, и они обеспечивают Сети 100% доверия. Но только дилеры работают со значительно большим количеством туроператоров, и подчас заявки агентств уходят неизвестно куда. Вот как раз из-за этого общая идея брендовости ставится под сомнение. С появлением нишевых поставщиков – а среди них в будущем мы видим преобладающую часть профессиональных туроператоров-середняков – дилеры смогут предложить клиентам продукт вполне определенных производителей, которые зафиксировали респект Сети ТБГ и ведут себя в отношении всех ее участников соответствующим образом.

– Дилеры оценили открывшуюся перед ними перспективу?
– Да! От рекомендованных туроператоров они получат повышенную комиссию, однако продажи в данном случае не пойдут в общий зачет дилерского финансового плана. Так в Сети мы защищаем коммерческие интересы официальных поставщиков ТБГ.

– Высказываются предпочтения, каких операторов дилеры хотят видеть в числе рекомендованных, а каких нет?
– Конечно, мы всегда в диалоге. Что касается кандидатур новичков, речь в основном о тех, с кем мы и ведем переговоры. Кроме того, все очень хотят видеть PAC. Правда, в числе официальных по-ставщиков. Самые большие споры – о «Натали», эту компанию агентства или любят, или ненавидят.

– Коль разговор у нас крутится вокруг агентств. Сейчас вы создаете еще и Группу роста – готовитесь присоединить к проекту начинающие розничные турфирмы. Чем продиктованы такие действия?
– Идея Группы роста достаточно проста и очевидна, она подсказана логикой бизнеса. На рынке появляются новые турагентства, которые на стартовом этапе привлекают значительные, по меркам розничной деятельности, финансовые инвестиции. Они имеют возможность набирать опытный персонал, открывать точки продаж в хороших помещениях, куда приятно заходить клиенту. Это вполне солидные фирмы, и только таких мы допускаем к участию в проекте без рекомендаций и многолетней практики. На них авансом распространяются все финансовые преференции агентств ТБГ в сотрудничестве с поставщиками, а если выполнят установленный план и пройдут аттестацию, то смогут претендовать на статус официальных дилеров.

– А ваши действующие турагентства не протестуют? Им-то для вступления в Сеть пришлось доказывать свое соответствие уровню брендовых поставщиков…
– Все вопросы автоматически снялись, как только был объявлен размер роялти для Группы роста – для Москвы это 500 у. е. в месяц. Официальные дилеры платят в три раза меньше и, естественно, не хотят повышать свои расходы, поскольку давно уже миновали этап раскрутки и сейчас работают на финансовый результат, реже – отбивают инвестиции. И, разумеется, таким агентам вполне импонирует идея привлечь со стороны дополнительные средства на развитие ТБГ.

– Насколько велика будет Группа роста?
– Посмотрим, как пойдет дело, но в любом случае численность «нового поколения» в нашей Сети составит не более 15%.

– Татьяна, теперь еще один вопрос, который интригует рынок. Правда ли, что вы решили закрыть премию «ТБГ. Туристические бренды года»?
– Совершенно верно, и это не является тайной.

– Почему?!
– Премия ТБГ существовала как особый маркетинговый проект социальной направленности… Я ни в коем случае не назову его благотворительным: он окупал себя и приносил прибыль. Но основная цель состояла в том, чтобы внедрить на рынке идею брендинга, что и удалось сделать. При этом история премии показала: чем взрослее становятся туроператоры, чем они солиднее и авторитетнее, тем сложнее воспринимают момент оценки, когда их измеряют, сравнивают… Ведь ТБГ была настоящей премией, жюри судило беспристрастно и скрупулезно, так что маркетинговым отделам компаний-номинантов приходилось трудиться, не покладая рук, готовить материалы, акции… Так вот, всегда существовал риск, что кто-то из корифеев рынка не получит высокого признания ни в одной из конкурсных номинаций. Понятно, что нашим туристическим «тяжеловесам» было психологически сложно из года в год ставить на карту свою репутацию. Тем не менее, большинство из них принимали участие в проекте на протяжении всех пяти лет его существования.
А после церемонии 2007 г. мы почувствовали, что настал момент истины, надо выбирать: либо состав номинантов помельчает, либо нам придется торжественно завершить акцию, сказав всем «спасибо» – прежде всего самой премии, столь много сделавшей для рынка и для нас самих.

– Из этой акции ведь выросла Сеть…
– Да, но однажды возникла путаница в понятиях. Такой-то туроператор – поставщик ТБГ, такой-то – номинант ТБГ… Это, кстати, и стало окончательным аргументом в пользу закрытия премии. Сеть для рынка – более важное и перспективное явление.

– Понятно. В таком случае скажите: праздник будет?
– Праздник? Ну да, праздник! Нас в отрасли уже воспринимают как специалистов по этой части.
Конечно, праздник будет! В конце года мы пригласим всех выйти в свет – планируем организовать торжественный прием поставщиков Сети ТБГ. Постараемся сделать это достойно. Так что, пользуясь случаем, призываю всех следить за нашими сообщениями о дате мероприятия и... начинать готовиться к нему.