Генеральный директор "Мегаполюс Турс" Эдуард Кузнецов в рубрике «Электрический стул» – персонаж особый. Он сам умеет так заострить и обострить злободневные для отрасли темы, что меркнут даже колкие вопросы от конкурентов и партнеров. На этот раз посвященные, главным образом, окончанию непростого зимнего сезона и началу тревожно-неясного летнего.
Генеральный директор "Мегаполюс Турс" Эдуард Кузнецов в рубрике «Электрический стул» – персонаж особый. Он сам умеет так заострить и обострить злободневные для отрасли темы, что меркнут даже колкие вопросы от конкурентов и партнеров. На этот раз посвященные, главным образом, окончанию непростого зимнего сезона и началу тревожно-неясного летнего.
– Первый вопрос о том, как вы пережили удвоение объемов перевозки на дальнемагистральных направлениях. Их в вашем ассортименте немало.
– По Доминикане – холера плюс переизбыток перевозки, по Кубе – колоссальный переизбыток перевозки… Как пережили? Программы были убыточными, мы их дофинансировали.
– И доколе на это готовы вы и холдинг Kuoni?
– У Kuoni есть ресурсы для дальнейших инвестиций, но разумнее создать некий финансовый резерв или детям-сиротам помогать, чем кормить контрагентов или доплачивать за отдых туристам. Поэтому мы завершили игру в демпинг. Мы не будем в ней участвовать. Летняя стратегия полностью изменена.
Ведь неизвестно, что будет дальше, к примеру, в Турции или Испании. Обратите внимание, неблагоприятные события идут по нарастающей: ноябрь – банкротство «Капитала», декабрь – акулы в Египте, ледяной дождь в Москве, январь – теракт в Домодедово, массовые волнения и смена власти в Тунисе и Египте. Все это неблагоприятно повлияло на турбизнес. При том что прежнего роста спроса, и с этим надо смириться, не предвидится.
– Но демпинг – он как война, он везде. Как можно сказать, что на нашей улице войны нет?
– Мы намерены сделать то, что уже лет семь как реализовано в Европе. Там туроператоры значительную часть продукта создают на договорах элотмента. То есть за 30–60 дней до предполагаемой даты заезда можно отказаться от любого количества кресел. Их дальше будет продавать уже сама авиакомпания. Ведь это ей нужно грузить самолеты. А в России почему-то принято идти почти на все условия поставщиков. Наш операторский бизнес, являясь крупным заказчиком, находится в положении просителя. И при этом инвестирует смежные отрасли и спонсирует отдых туристов.
Это противоестественно. Поэтому наша компания переходит на «мягкие» блоки. Хотим дать пример отрасли, что можно работать с перевозчиками, не взваливая на себя 100%-ные риски, не замораживая деньги в отелях до сезона.
Иначе нельзя. На рынке сейчас действуют сразу три фактора, которые делают рентабельную работу туроператора невозможной.
Первое. Средняя агентская комиссия выше 11%.
Второе. Высокие накладные расходы – около 5% от оборота: они не могут быть меньше при низком уровне онлайн-продаж прямым клиентам, при выплате агентской комиссии и скидках туристам.
Третье. Низкая загрузка рейсов. Беспрецедентный демпинг, обилие спецпредложений на туры по ценам ниже контрактных.
Если есть ТО, которые способны при таком раскладе вести прибыльный бизнес, – мое уважение.
– И что дальше?
Работа с отрицательной рентабельностью была бы не столь критична в условиях роста спроса. Однако велика вероятность, что он вообще упадет. Об этом говорят модели, которые описывают состояние мировой экономики сегодня и которым я склонен верить. И вот в такой перспективе прежние принципы бизнеса окажутся неэффективными.
Я не верю в апокалипсис, я верю в переход к новой модели мировой экономики, а возможно, и к новой культурной и ментальной модели. Вопрос – как этот переход реализуется: революционно или эволюционно… При этом я не говорю, что туроператорам надо снизить агентскую комиссию или форсировать онлайн-продажи. Рынок сам заставит изменить какую-то из составляющих.
– Вернемся к мягким блокам… Вы наверняка допускаете, что с нашими авиакомпаниями можно и не договориться об элотментах. Что тогда?
– Тогда «Мегаполюс» будет брать кресла на элотментах у тех партнеров-туроператоров, которые готовы брать на себя эти риски и компенсировать прибылью «горящие» направления.
– Еще вопрос про перевозку. «Накануне сезона вы очень радовались партнерству с «Аэрофлотом», а к нему у туристов, попавших под ледяной дождь, было больше всего претензий. Вы не разочарованы?»
– «Аэрофлот» создал собственную базу обслуживания самолетов в Шереметьево. Понятно, что ни одна авиакомпания не имеет достаточно резервов на такие экстремальные ситуации – по обливу техники, обеспечению пассажиров в аэропорте.
Для нас, в соответствии с нашим продуктовым портфолио и тем качеством, которое мы анонсируем, «Аэрофлот» – один из приоритетных поставщиков. Далеко не у всех авиакомпаний есть такая финансовая стабильность, новые надежные машины, ясная стратегия и корректное отношение к заказчикам. Нельзя же делать выводы по одной ситуации с природным форс-мажорным фактором!
– Злопыхатели считают, что в погоне за безрисковостью вы теряете объемы, и спрашивают, зачем вам это?
– Это так лишь отчасти! Нам, чтобы быть на плаву, не нужен оборот ради оборота и поддержания cash-flow. Нам нужен денежный поток, который формирует рентабельность.
А агенты должны решить для себя простой вопрос: кому предпочтительнее доверить средства своих постоянных клиентов? Компании, которая в случае обоснованной претензии выплачивает их моментально обратно, или той, которая заморозит их на полгода или даже год. Ведь опыт с Египтом что показал? Перебронировать его на равнозначное направление невозможно, есть варианты только дороже – ОАЭ, Доминикана. Туристы доплачивать не готовы, а операторы не готовы возвращать им деньги…
– Кстати, агенты интересуются: как, на ваш взгляд, должен решаться «египетский» вопрос?
– Мы по Египту никогда не работали, но у нас есть своя розница, она продает продукт наш и других игроков. И там, где операторы по Египту не вернули еще нам деньги за неиспользованные туры, мы сделали это сами. Потому что у нас есть финансовые ресурсы, желание сохранить клиентов и простой принцип: сначала решаем все вопросы туриста, а уже потом разбираемся со своими партнерами. Так мы делаем всегда.
– И по традиции публика просит от вас прогноза на лето. Что ждет наш турбизнес?
– Ситуация непростая. Мне все это напоминает новый ледниковый период, только в экономике: пока еды достаточно и рынок стабильно растет, побеждает тот, у кого больше масса и крепче зубы. Как только еда заканчивается, выживают не они, а те, кто гибче, подвижнее и динамичнее.
Как-то раз основатель дзюдо Дзигоро Кано отправился в спортзал. Рядом росла сакура. Начался мощный снегопад. Когда он возвращался с тренировки, то увидел, что под тяжестью снега сломались самые мощные ветки, а тонкие прогнулись, скинули снег и опять выпрямились. Поэтому дзюдо – это гибкий путь к победе. Нам близок этот путь.
– Первый вопрос о том, как вы пережили удвоение объемов перевозки на дальнемагистральных направлениях. Их в вашем ассортименте немало.
– По Доминикане – холера плюс переизбыток перевозки, по Кубе – колоссальный переизбыток перевозки… Как пережили? Программы были убыточными, мы их дофинансировали.
– И доколе на это готовы вы и холдинг Kuoni?
– У Kuoni есть ресурсы для дальнейших инвестиций, но разумнее создать некий финансовый резерв или детям-сиротам помогать, чем кормить контрагентов или доплачивать за отдых туристам. Поэтому мы завершили игру в демпинг. Мы не будем в ней участвовать. Летняя стратегия полностью изменена.
Ведь неизвестно, что будет дальше, к примеру, в Турции или Испании. Обратите внимание, неблагоприятные события идут по нарастающей: ноябрь – банкротство «Капитала», декабрь – акулы в Египте, ледяной дождь в Москве, январь – теракт в Домодедово, массовые волнения и смена власти в Тунисе и Египте. Все это неблагоприятно повлияло на турбизнес. При том что прежнего роста спроса, и с этим надо смириться, не предвидится.
– Но демпинг – он как война, он везде. Как можно сказать, что на нашей улице войны нет?
– Мы намерены сделать то, что уже лет семь как реализовано в Европе. Там туроператоры значительную часть продукта создают на договорах элотмента. То есть за 30–60 дней до предполагаемой даты заезда можно отказаться от любого количества кресел. Их дальше будет продавать уже сама авиакомпания. Ведь это ей нужно грузить самолеты. А в России почему-то принято идти почти на все условия поставщиков. Наш операторский бизнес, являясь крупным заказчиком, находится в положении просителя. И при этом инвестирует смежные отрасли и спонсирует отдых туристов.
Это противоестественно. Поэтому наша компания переходит на «мягкие» блоки. Хотим дать пример отрасли, что можно работать с перевозчиками, не взваливая на себя 100%-ные риски, не замораживая деньги в отелях до сезона.
Иначе нельзя. На рынке сейчас действуют сразу три фактора, которые делают рентабельную работу туроператора невозможной.
Первое. Средняя агентская комиссия выше 11%.
Второе. Высокие накладные расходы – около 5% от оборота: они не могут быть меньше при низком уровне онлайн-продаж прямым клиентам, при выплате агентской комиссии и скидках туристам.
Третье. Низкая загрузка рейсов. Беспрецедентный демпинг, обилие спецпредложений на туры по ценам ниже контрактных.
Если есть ТО, которые способны при таком раскладе вести прибыльный бизнес, – мое уважение.
– И что дальше?
Работа с отрицательной рентабельностью была бы не столь критична в условиях роста спроса. Однако велика вероятность, что он вообще упадет. Об этом говорят модели, которые описывают состояние мировой экономики сегодня и которым я склонен верить. И вот в такой перспективе прежние принципы бизнеса окажутся неэффективными.
Я не верю в апокалипсис, я верю в переход к новой модели мировой экономики, а возможно, и к новой культурной и ментальной модели. Вопрос – как этот переход реализуется: революционно или эволюционно… При этом я не говорю, что туроператорам надо снизить агентскую комиссию или форсировать онлайн-продажи. Рынок сам заставит изменить какую-то из составляющих.
– Вернемся к мягким блокам… Вы наверняка допускаете, что с нашими авиакомпаниями можно и не договориться об элотментах. Что тогда?
– Тогда «Мегаполюс» будет брать кресла на элотментах у тех партнеров-туроператоров, которые готовы брать на себя эти риски и компенсировать прибылью «горящие» направления.
– Еще вопрос про перевозку. «Накануне сезона вы очень радовались партнерству с «Аэрофлотом», а к нему у туристов, попавших под ледяной дождь, было больше всего претензий. Вы не разочарованы?»
– «Аэрофлот» создал собственную базу обслуживания самолетов в Шереметьево. Понятно, что ни одна авиакомпания не имеет достаточно резервов на такие экстремальные ситуации – по обливу техники, обеспечению пассажиров в аэропорте.
Для нас, в соответствии с нашим продуктовым портфолио и тем качеством, которое мы анонсируем, «Аэрофлот» – один из приоритетных поставщиков. Далеко не у всех авиакомпаний есть такая финансовая стабильность, новые надежные машины, ясная стратегия и корректное отношение к заказчикам. Нельзя же делать выводы по одной ситуации с природным форс-мажорным фактором!
– Злопыхатели считают, что в погоне за безрисковостью вы теряете объемы, и спрашивают, зачем вам это?
– Это так лишь отчасти! Нам, чтобы быть на плаву, не нужен оборот ради оборота и поддержания cash-flow. Нам нужен денежный поток, который формирует рентабельность.
А агенты должны решить для себя простой вопрос: кому предпочтительнее доверить средства своих постоянных клиентов? Компании, которая в случае обоснованной претензии выплачивает их моментально обратно, или той, которая заморозит их на полгода или даже год. Ведь опыт с Египтом что показал? Перебронировать его на равнозначное направление невозможно, есть варианты только дороже – ОАЭ, Доминикана. Туристы доплачивать не готовы, а операторы не готовы возвращать им деньги…
– Кстати, агенты интересуются: как, на ваш взгляд, должен решаться «египетский» вопрос?
– Мы по Египту никогда не работали, но у нас есть своя розница, она продает продукт наш и других игроков. И там, где операторы по Египту не вернули еще нам деньги за неиспользованные туры, мы сделали это сами. Потому что у нас есть финансовые ресурсы, желание сохранить клиентов и простой принцип: сначала решаем все вопросы туриста, а уже потом разбираемся со своими партнерами. Так мы делаем всегда.
– И по традиции публика просит от вас прогноза на лето. Что ждет наш турбизнес?
– Ситуация непростая. Мне все это напоминает новый ледниковый период, только в экономике: пока еды достаточно и рынок стабильно растет, побеждает тот, у кого больше масса и крепче зубы. Как только еда заканчивается, выживают не они, а те, кто гибче, подвижнее и динамичнее.
Как-то раз основатель дзюдо Дзигоро Кано отправился в спортзал. Рядом росла сакура. Начался мощный снегопад. Когда он возвращался с тренировки, то увидел, что под тяжестью снега сломались самые мощные ветки, а тонкие прогнулись, скинули снег и опять выпрямились. Поэтому дзюдо – это гибкий путь к победе. Нам близок этот путь.
