Межсезонье – время в информационном плане чрезвычайно бурное: здесь простор для анализа удач и ошибок, подведения итогов и анонсирования планов. В этом смысле всегда интересно послушать игроков с амбициями – таких, как «Зевс Трэвел».
«Зевс Трэвел»: с Олимпа в Эмираты
Межсезонье – время в информационном плане чрезвычайно бурное: здесь простор для анализа удач и ошибок, подведения итогов и анонсирования планов. В этом смысле всегда интересно послушать игроков с амбициями – таких, как «Зевс Трэвел». В летнем сезоне оператор несколько отступил от пафосного слогана «Так отдыхают боги…» и пошел в народ: пообещал доступные цены по Кипру и Греции, объявил о привлекательных условиях сотрудничества с агентами… Помогла или навредила такая демократичность в «перегретых» рыночных условиях? И имеет ли смысл придерживаться ее зимой? Об этом мы беседовали с генеральным директором компании «Зевс Трэвел» Ревазом Мгеладзе.
– Реваз, как ощущал себя «Зевс», «спустившийся с небес», на перенаселенном иг-роками греческом направлении и на Кипре? Удалось ли реализовать идею «качественный отдых по доступной цене» и увеличить объемы продаж?
– Еще рано подводить окончательные итоги: впереди активные продажи в бархатный сезон, а он и на Кипре, и в Греции длится до ноября. Но уже сейчас можно отметить, что для «Зевса» лето сложилось удачно.
Мы изначально рассчитывали на прирост продаж в 20% – такими, судя по всему, и окажутся итоговые цифры. По состоянию на начало сентября объемы по Кипру выросли на 30%, а по Греции – на 16%. Уверен, реализовать эти планы удалось именно благодаря обновлениям, произведенным нами в преддверии сезона. А именно – привлекательным ценовым предложениям на востребованные туристами отели, где «Зевс» имел гарантированные квоты, и выгодным для агентств условиям сотрудничества.
– Получается, у вас была лишняя статья расходов – легкодостижимая повышенная комиссия. Насколько она себя оправдала?
– Мы стремились сделать так, чтобы агентства поняли: сотрудничать с «Зевсом» не просто «Здорово!», это еще и очень выгодно. Из чего складывается эта выгода? Во-первых, из цены турпакета, которая была конкурентоспособной на протяже-нии всего сезона. Во-вторых, из размера агентского вознаграждения и новой бонусной политики. Мы сделали доступной первую ступень к повышенной комиссии: все, что нужно было для перехода со стандартных 10 к 11%, – это отправить на Кипр и в Грецию всего 10 человек в течение сезона. Доля агентств, делающих такое количество заявок, довольно велика. Обычно они распыляются на разных операторов, в зависимости от того, где в настоящее время более привлекательная цена пакета. Мы решили привлечь их на свою сторону.
Также агентствам предоставлялись дополнительные бонусы за ранние бронирования и бронирования, сделанные через онлайн-систему. Для сетевых агентств мы проводили специальные поощрительные акции, нацеленные на продвижение наших базовых отелей.
Всего за один сезон агентская сеть «Зевс Трэвел» расширилась на 15%. Увеличение наших объемов на кипрском и греческом направлениях в значительной мере результат новой агентской политики и хорошей работы агентов как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Самаре и Краснодаре.
– То есть вы взяли агента рублем? Считается, что это не самый надежный способ борьбы за лояльность: в другом месте ему предложат больше, и он уйдет…
– Преимущества сотрудничества с «Зевсом» не ограничиваются хорошей комиссией. По своему опыту могу сказать, что в первую очередь большинство менеджеров агентств смотрят не только на цену продукта. Удобство работы с оператором и размер комиссии для них не менее значимые факторы при выборе партнера. Мы сделали ставку на все три составляющие и выиграли.
Агенты привыкли к новому интерфейсу нашего сайта, к тому, что информация на нем всегда актуальная. Очень многие перешли на систему онлайн-бронирований – это связано не только с начислением дополнительных бонусов, но и с удобством расчета тура, оперативностью подтверждения заявок, что особенно необходимо в сезон. Гарантированные номера подтверждаются в системе моментально, те же, что у нас на элотментах или под запрос, – в течение нескольких часов.
При всем внимании к ценовому фактору и развитию технологий мы не забываем о необходимости персональной работы с каждым из наших розничных партнеров. Для нас принципиально, чтобы технологичность не нанесла ущерба человеческому общению. Ведь невозможно свести всю работу к онлайну. Если турагент не обладает исчерпывающей информацией по тем или иным отелям, ему для выбора недостаточно одних только формальных признаков – количества звезд, типов размещения или питания, цены. Здесь важен и эмоциональный фактор, то есть комментарий специалиста. Именно поэтому у нас за каждым агентством закреплен личный куратор. Кроме того, есть начальник отдела по работе с агентства-ми Нина Татарникова, в ее задачи входит проведение семинаров, встреч с партнерами, помощь в решении любых вопросов. Еженедельно в нашем офисе проходят семинары по Кипру и Греции. Это ведь очень важно, когда есть человек, к которому можно обратиться за советом и получить содействие.
– Реваз, не боитесь растерять розничных партнеров за зиму? Все-таки ваши традиционные направления, Кипр и Греция, больше летние…
– Нет! Многие наши агентства сотрудничают с нами круглогодично. Во-первых, Кипр – всесезонное направление, здесь неплохие объемы сохраняются и на зиму, особенно на ноябрьские праздники и новогодние каникулы. Значительно увеличивается объем корпоративных и бизнес-поездок. Да и Афины хороши в любой сезон.
А во-вторых, мы приняли решение расширить зимний ассортимент. С сентября этого года начнем делать новое для нас направление. Долго проводили исследования рынка и остановили свой выбор на Объединенных Арабских Эмиратах. В зимний сезон спрос на ОАЭ стабильный. Отдыхать сюда ездят туристы со всего мира, поэтому очень важно иметь хорошо подтверждаемое размещение. Наши базовые гостиницы – на побережье Джумейры, Шарджи и Абу-Даби, а также ряд наиболее популярных городских отелей Дубая. В нашем новом каталоге по ОАЭ агентства смогут найти более экономичные варианты как в Дубае, так и в Шардже с Аджманом. При этом ценовые предложения на весь сезон, а также спецпредложения на ближайшие даты всегда можно оперативно найти на сайте.
– На какую долю рынка Эмиратов вы претендуете в первом сезоне и впоследствии?
– Я не хочу делать упор на какие-то конкретные цифры в первый же сезон. Подход к ОАЭ у нас тот же, что и к Кипру с Грецией, – предоставить агентствам выгодный пакет, а туристам качественный отдых на популярном направлении. Наша ниша – весь спектр услуг высокого качества по всем семи эмиратам. Как это сделать, мы знаем, все-таки 14 лет на российском рынке – хороший показатель.
– Но «земля» в Эмиратах в дефиците. Как вам удалось найти номера, да еще, как вы говорите, хорошо подтверждаемые?
– Главное – сделать правильный выбор партнера и ставку на определенный ряд отелей. А остальное, как говорится, дело техники. Так что все будет «Здорово!». Это вам обещает сам «Зевс».
